美容院问题讲课教案.doc
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1、在营销界,我们都知道“终端为王”;在美容业,美容院就是终端。从某种意义上讲,企业的品牌营销可以分为两次:招商营销和终端营销。招商营销是企业品牌营销的第一次,只有通过招商才能打开营销渠道,企业才能拥有终端;终端营销是企业品牌营销的第二次,只有终端的营销成功了,才是真正的实现了产品价值,才会真正的转化为财富。然而,在美容业,我们的终端到底处于一个什么样的生存状态,了解这些无论是对品牌企业还是对终端美容院,都是非常有益的。世纪良谋营销策划传播机构通过2010年服务于全国20多个省、自治区、直辖市的终端美容院,对他们的生存状态进行梳理、总结:生存现状一:辛辛苦苦忙了一年,到头来算算账,减去各项开支,美
2、容院的钱袋子依然空空如也?案例回放:福建宁德某某某美容会所,该会所在2010年举行了8次会议营销,也就是我们常说的终端会,情况好的时候,每月营业额也可以高达30万元左右。但是,年底的盘点却让店老板心惊肉跳,把整体销售收入和整体投入一比较,剩下的不足五万元,这等于几乎没有什么纯利润。危险指数:状态分析:很明显,这一类型的美容院不在少数,并不是他们营业不高,而是他们营销成本太高了!8场会议营销,平均一个多月就有一场会议。很显然,会议营销还是取得了一定效果,否则不会做到8场会议。问题的关键在于,经营者本身没有细算盈利率,忽略了商业的本身价值趋向,没有时时刻刻以盈利为前提。不错,营销是开店的重中之重,
3、但是我们不能忘了营销的目的是为了更好的盈利,而不能为营销而营销。解决之道:限于这种状态的美容院应该加强成本意识,学会控制营销成本,貌似明星会、人妖会、专家讲座的会议营销,偶尔为之尚可,太频繁了就会增加经营的负担。新一年再做营销规划的时候,应该遵循小投入高回报、高投入高回报的原则,高投入低回报的尽量取消。记住了,这里的回报是要算盈利率的哦。生存现状二:化妆品公司的扶持以进货打款为前提,为了获取公司支持即使自己不缺产品也要给公司打款,而且必须按公司的方案走,到头来美容院成了美容公司的中转仓库。案例回放:广西桂林某美容连锁机构,从加盟品牌到每一次活动一年累计下来按进货价计算累计有3040万元的产品积
4、压。按一般进货价5折左右计算,进货3040万元,总营业额在6585万元以上才可能有钱可赚。可是该店总营业额才不过50万元左右,毋庸置疑这是在赔钱做买卖。危险指数:状态分析:上述这种情况,其实是美容院生存状态中最为常见的状态之一。这种美容院的老板一般都是刚入行的,加盟美容连锁品牌的人当中绝大多数都是外行人。因为他们不懂行,所以比一般美容院更需要化妆品公司的支持和帮助,所以就一直跟着化妆品公司的思路走,结果就演变成了这种状态。其实化妆品公司的这种表现,也是目前绝大多数化妆品公司的一贯行为,从他们的角度来看,并没有什么不妥。所以,错不在化妆品公司,而在于经营者自己。因为化妆品公司的价值取向与美容院的
5、价值取向肯定要不一样,对于化妆品公司而言,最重要的营销是招商营销。解决之道:美容院的进货一定要量力而行,不能太盲目;美容院不要对化妆品公司太过于依赖,要学会独立自主。任何公司的方案也并不是都能“放之四海而皆准”,美容院一定要全盘考虑,“打铁还需自身硬”,千万不要一味为了获取化妆品公司的支持,而盲目进货。生存现状三:把美容师当亲闺女对待,可是美容师却非常无情,到走的时候连招呼都不打。案例回放:河南省平顶山市鲁山县亮丽美容院张老板说起这件事,差点眼泪要掉下来。为了笼络美容师不跳槽好好干,她给她们买零食,带她们吃大餐,给她们买衣服,带她们出去旅游,简直就是像亲闺女一样对待。可是,美容师一点都不领情,
6、该走的时候一声呼都不打,最后只剩下一个人了。危险指数:状态分析:按照她说的感觉,她倒像是给美容师打工的,老板受制于员工。这简直是十分滑稽可笑的话剧,但是也确实是一个现实。因为如果店里没有美容师,你的店面就无法运营,因为美容师知道你招不来人、知道你离不开她。再加上你一直以来的妥协、退让,美容师就会觉你你很无能,进而就会越来越看不起你,出现这样的结果也是在所难免了!解决之道:当时这位老板就问“有没有办法”?答案是肯定的。首先是要改变老板自己,要知道自己的角色定位,你是个老板、是美容院的经营者和管理者,无论何时何地都要明确这一点。而且要让美容是明确这一点。其次,要把人员招聘为一项长期工程来做,招聘途
7、径要多种多样,门口海报、报纸广告、亲朋介绍、美容师介绍、网络招聘、现场招聘会等等,即使暂时招不来人,从管理角度来讲也会给美容师一种威慑。再次,要规范管理,人性化不等于一味给好处,属于她们的就兑现,不应该得到就不要给得太多。比如买衣服买零食吃大餐去旅游之类的,不是说不可以,一定要建立在一定的业绩条件之上。生存现状四:为了让美容师学东西长见识,每次参加公司活动都带着美容师,一年后美容师突然辞职,然后在自己旁边开了个美容院,成为了直接竞争对手。案例回放:河南濮阳市天润美容会所老板说,当初带她出来学习一方面是想让她多学知识本领提高能力创造业绩,另一方面也是让她感觉重视她,加强她的忠诚度。现在倒好,等于
8、养了个白眼狼。就在我店的旁边不到200米开的美容院,还把她以前服务过的顾客拉走一部分。搞得其他美容师也都人心惶惶。包括她店里的产品品牌都是我以前带她参观考察过的公司。早知道这样,当初说啥也不会带她出来学习。危险指数:状态分析:这种情况即使在企业界也不少见,给自己培养竞争对手的事情,那个老板都不愿意干。但是,这只是怪老板自己,谁让你没有“老板心术”呢?人都会有野心,而且都有想当老板的野心,这也无可厚非。“天要下雨娘要嫁人”,真正想开店的人,挡也挡不住。关键在于,要让她的开店不会对你形成威胁,不会给你带来不好的影响,才是最要紧的。反之,那就是老板自己太粗心大意了,只能是自己做的不到位,管理不够。解
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