销售运作系统执行及管理.doc
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1、06年销售运作系统的执行及管理(试行)一、 销售运作系统组织架构销售副总销售部经理省级经理区域经理销售主管或销售代表直销员(导购员)二、 各级组织人员的工作事务l 销售副总:1、直接对总经理负责,协助总经理进行销售策划和销售工作管理以及销售行政管理;2、听取各省业务报告,并监督销售业务执行情况;3、对销售目标完成进度进行全程跟踪,并制定完成目标的相关措施;4、对销售发展进度进行调控;5、对销售费用预算的编拟、执行和监控;6、与各部门进行协调沟通。l 销售部经理:1、直接对副总经理负责,执行公司制订的销售计划和销售管理制度;2、制订接受订货的计划并负责其运作;3、指示各省区经理处理销售运作,并负
2、责其管理;4、受理各省区经理的业务申请以及客户的投诉,并在自决的范围内裁定;5、快速、准确处理各省区销售难题,并协助完成目标任务;6、收集和整理各省区的销售数据,并据此拟定相应的销售计划;7、负责销售相关事务的筹划并组织实施。l 省级经理:1、直接对销售部经理负责,执行销售部制订的销售计划和有关指令;2、制订本省区的销售计划,并负责其运作;3、负责带好销售团队和培养销售人员;4、指挥各区域业务员执行任务并检查任务的完成情况;5、负责管理好辖区人员的出勤和考核;6、收集和整理销售数据,并按规定时间汇总上报销售部经理;7、负责对重点客户的销售跟踪和拜访。l 区域经理:1、直接对省级经理负责,制定辖
3、区销售计划和现场促销推广方案; 2、负责地级市客户的沟通和KA、A类形象店的服务;3、监督和检查下属销售人员的工作开展情况,并就存在的问题及时进行解决;4、定期对下属进行相关业务技能、思想、观念的培训;5、整理销售主管、直销员的工作表格,并定期对表格进行研究分析,及时发现问题和解决问题;6、每日向省级经理汇报当日销售情况和信息,对突出问题要进行商讨解决;7主要工作表格:产品销售汇总表、重点产品推广表、检查报告表、经销商库存表、态势表(共3个)。l 销售主管(或销售代表):1、直接对区域经理负责,协助经销商做好当月主推产品或重点产品的推广铺市工作,每月不少于10天下乡推广,下乡推广时要填好直销员
4、的5个工作表格;2、主要负责县级客户和形象超市的服务工作;3、协助直销员建立好客户档案,制定好每天行走线路地图;4、按表格要求建立好以下资料档案:产片销售目标跟踪表、市场销售目标跟踪表、超市目标跟踪表、重点客户销售目标跟踪表,每月底收回整理存档; 5、不定期检查直销员的工作报表,并根据报表进行售点抽样检查,填写好检查报告;6、每天向直销员了解当天的销售情况,将收集的信息进行汇总,并于当晚向区域经理汇报;7、组织辖区的现场推广促销活动,特别是超市(包括乡镇超市)开张和店庆等重大日子不要放过;8、负责辖区的地面广告宣传工作,主要是广告画的张贴、维护和检查;9、主要工作报表:产品销售汇总表、重点产品
5、推广表、检查报告表、经销商库存表、总结表。l 直销员:1、负责城区B、C类店、批零店、乡镇的分销服务;2、工作流程:定出每天的行走路线和目的准备好适合该路线销售的产品及资料、工具等拜访客户并完成受访客户的相关工作(订单、送货、货架整理、贴广告画等)告别前做好该店的记录整理当天的记录(将相关的数据或信息归类填写到相应的表格)向主管汇报当天的工作情况(销量、问题、信息);3、主要工作表格:日报表、产品销售目标跟踪表、市场销售目标跟踪表、超市销售目标跟踪表、重点客户销售目标跟踪表。三、 各级组织人员服务的对象区域经理:地级市客户及KA店销售主管:县级客户及A类店直销员:县城B、C类店和批零店、乡镇超
6、市和批零店导购员:消费者 四、 运作系统的责任制省级经理区域经理销售主管(销售代表)直销员(导购员)五、 运作系统的信息汇报流程(自下而上)直销员(导购员)销售主管(销售代表)区域经理省级经理销售经理销售副总六、 运作系统检查流程(自上而下)销售副总销售部经理省级经理区域经理销售主管(销售代表)直销员(导购员)七、 运作系统作业流程落实责任制执行工作信息反馈监督检查对存在的问题进行处理八、 运作系统管理1、 省区区域划分标准:每个省设4个区域(老市场可增加1个,新市场可减少1个),每个区域辖管25个客户左右(不包括大卖场)。2、 人员配置标准:每个正区域经理管3-4个地区,每个主管要管8个县,
7、主管可配1个销售代表代管2-3个县,每个县可设1个直销,有直销的县城不能再配销售代表。人员安排大致是:区域经理3-4个,销售主管:7-8个,销售代表5个,直销员60%,导购员40%。凡与此标准相差很大的,必须做出调整,特殊用人必须书面申请报公司销售部批准。3、 销售代表、直销员、导购员等的待遇:参考06年标准。(注:凡上到1000元底薪的代表必须管两个县城以上,与此规定不符的要做出调整)4、 销售渠道要流通和终端一起抓,流通渠道重点放在县城以及县城的乡镇,终端渠道重点放在县城形象超市和二级市场的重要形象超市、中型超市以及省会的中型连锁超市(以不超过30个店为宜)。5、 各级人员必须明白自己的服
8、务对象,并服务好自己的对象,具体分工为:l 区域经理:(1)直接管理地级市经销商和KA店,对于管辖的地级市客户有四个以上的,可将未能管到的委托给销售主管管理,但必须要经常和该客户保持沟通;(2)必须亲自负责与KA店买手谈进场、促销和新品上架等业务;(3)对KA店的促销进行全程跟踪,促销结束后要与超市处理好剩余的促销产品;(4)必须亲自与直管客户进行订货和铺货的沟通以及回款和对帐等工作;(5)定期拜访辖区重要客户,了解存在的问题和对服务的满意程度;(6)迅速处理投诉和存在的问题;(7)每月要对客户的库存进行核对,及时处理积压的滞销品;(8)自己服务的对象出现执行方面的问题,要负全部责任;l 销售
9、主管:(1)直接管理县级经销商和县城A类店,客户方面要负责订货、回款和对帐等工作,要亲自与主要A类店的买手谈进场、促销和新品上架等业务;(2)对A类店的促销进行全程跟踪,促销结束后要与超市处理好剩余的促销产品;(3)协助客户进行产品推广和下乡铺货;(4)定期做好拜访客户的计划安排,明确每次拜访的目的;(5)及时向直接上一级反映市场存在的问题和客户的意见;(6)迅速处理投诉和存在的问题;(7)每月要对客户的库存进行核对,及时处理积压的滞销品;(8)自己服务的对象出现执行方面的问题,要负全部责任。l 直销员:(1)直接做好市区B、C类店和批零店以及乡镇的超市和批零店的服务;(2)每天按制定的线路进
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