品牌数码相机中国销售渠道调研报告样本.doc
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1、柯达数码相机中国销售渠道调研汇报 中国数码相机市场仍然展现出稳步增加发展态势,被业界称为“井喷年”。在数码大潮中,传统相机领导者柯达也主动进军数码相机领域,开拓出了属于自己天地。中国首家互联网调研中心ZDC从渠道角度,分析和探讨了柯达数码相机在中国渠道战略计划、销售市场计划、渠道分布范围和不一样区域分布特点。 一、柯达数码相机中国关键渠道分布 1、渠道分布图 柯达企业是世界上最大影像产品及相关服务生产和供给商,早在1927年,柯达在上海设置了第一家办事处,在进入中国市场后, 柯达在中国设置了28家办事处,其中柯达北京办事处成立于1981年,柯达亚太区总部设在上海。柯达投入巨款在上海、厦门、汕头
2、、无锡和台湾建立了生产工厂,而且在全国建立了以柯达品牌命名9200多家柯达影像网络,成为中国规模最大全国性零售网络渠道。 柯达数码相机经销商遍布中国各大区域中心城市,并形成华南、华东和华北三大关键区域销售市场,其中柯达IT营销网络最密集是广东珠三角地域。经ZDC数据统计,北京、四川、陕西、河南、江苏、上海、浙江、福建、广东是关键渠道分布地带,分布数量较多。不过在西藏、青海、内蒙古和海南现在没有IT关键渠道分布,这一点和奥林巴斯数码渠道类似。 2、渠道战略和销售市场计划 (1) 渠道战略计划 柯达数码相机关键销售渠道模式:IT代理渠道、商场销售渠道、影像器材专卖店。柯达数码相机IT渠道采取总代分
3、销模式,在98年有上海长凯、北大方正、清华紫光三大总代理;在,柯达进行渠道调整,总代重组后,清华紫光退出;柯达和中国最大IT分销商神州数码合作,签约成为总代理,同年北大方正二次和柯达携手合作,签约成为总代,继神州数码、北大方正成为柯达总代理后,在邦客诚数码也和柯达签约成为总代理,三大总代全方面分销柯达数码相机。当今数码市场,90%以上数码相机是经过IT产品渠道销售,所以柯达IT代理渠道策略是选择强势渠道合作伙伴,共同开拓中国数码相机市场。 因为中国地域宽广,市场相对分散,IT销售渠道无法覆盖全部地域,况且柯达属于传统胶卷厂商,所以柯达销售渠道商中摄影器材店数量所占比重较大。柯达市场销售策略之一
4、就是大力推广数码冲印联盟店,柯达现在在华已拥有9200多家加盟冲印店,成为中国最大零售网络,其中已经有多家店面可直接提供数码冲印业务。数码冲印服务普及对刺激中国数码相机市场增加产生了巨大推进作用,也极大凝聚了中国消费者对柯达数码产品良好著名度和美誉度,形成稳定购置群体。 (2) 销售市场计划 在以前,柯达根据区域划分方法,把中国市场划分为华南、华东、华北、华西和华中五个大区,五大区渠道政策基础一样。伴随传统相机市场萎缩,数码相机市场日益活跃,消费群体出现改变。 开始,柯达把中国市场重新划分为两大营销区:一区和二区。北京、上海、广东、江苏、浙江、天津、福建七个省市为一区,覆盖个一线城市,总人口约
5、亿,因为经济基础很好,消费力较强,以开拓数码冲印及其它增值服务为主;其它省市及所辖市县为二区,大致可划分为西南、西北、东北、华中、华北地域,总人口约10亿,以加大数码相机市场开发、继续提升传统胶卷消费为主。第二营销区中柯达把进军西部市场作为关键,柯达借助合作伙伴乐凯在二三级城市和农村等非主流市场渠道,二者形成优势互补强大销售网络。 柯达实施“影像”+“零售服务”战略,经过加盟拓展彩色冲印连锁店方法和建立遍布全国IT渠道网络模式,深入完善了销售体系。柯达作为传统相机厂商成功向数码转型,在中国采取传统胶卷和数码业务“两手硬”市场策略,而且在推出利用互联网进行网上冲印全新方法。这种传统和新型业务组合
6、,对中国数码市场发展起到巨大推进作用。 二、柯达数码相机渠道七大区域分布 1、七大区分布图 2、分布特征 现在中国数码相机市场,经济发达华南、华东、华北三大地域仍然是数码产品关键消费地域,柯达这三大地域经销商分布数量也较多,其它四地域东北、华中、西北、西南分布较少。区域市场销售商数量前四名分别为:华南(41%)、华东(17%)、华北(12%)和西南(11%)。其中华南、华东、华北三大关键区域累计70%,其它四个区域累计占30%。华南地域分布数量最多,占41%,东北地域分布数量最少,仅占4%,相比差距甚大。东北地域渠道覆盖度严重不足,所以柯达应该加大该地域数码相机渠道覆盖度,加强对东北市场投入力
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