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演出经纪人考试复习资料 经纪人实务部分

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第一章演出市场基础知识

第一节文化市场概论
考点：1.文化的界定
在我国比较通用的定义有三种：
一是把文化与文明同等，意指人类一切创造力成果的总和。
二是经济相当于物质文明，文化相当于精神文明。
三是特指广播影视音像、新闻出版、文学艺术等领域。
考点2.市场的含义
市场由市场主体和市场客体构成。市场的主体是市场上从事交易活动的组织和个人。市场的客体是各种商品和服务。
市场经济是以市场作为配置社会经济资源基本手段的经济形势，是商品生产充分发展的产物。
考点3.文化市场的概念：
在我国，一般把文化产业定义为生产经营文化产品和文化服务的行业，主要内容包括演出业、图书报刊业、广播影视业、娱乐业、音像业、艺术品经营业、网络文化业、文物拍卖业、文化旅游业等门类。文化市场可以划分为演出市场、娱乐市场、音像市场、网络文化市场、电影市场、书报刊市场、艺术品市场、文物市场等多种类型。
考点4.文化市场的商品经济属性
1. 文化商品和其他商品一样具有价值、使用价值和交换价值。
2. 文化市场的运行必须符合市场经济规律。
考点5市场机制的三个基本要素
价格机制、竞争机制和供求机制是市场机制的三个基本要素，其中价格机制属于核心地位。
考点6文化市场的社会制度属性
1. 我国文化市场是以国办文化为主导的文化市场。
2. 我国文化市场是政府导向型的有序竞争的市场。
3. 文化市场是发展的根本目的是为了满足人民群众日益增长的精神文化需求，社会效益是其最高准则。

第二节演出市场的形成与发展
考点1中国古代表演艺术存三个基本形式
1. 以宫廷、官府、官僚、贵族以及地主富豪家庭供养为主的官方表演艺术。
2. 以巫术、传教为主的宗教表演艺术。
3. 以民风民俗为主的民间表演艺术。
考点2演出市场的形成
1、 百戏是古代对散在民间的乐舞、杂技、武术等等各种表演艺术的统称。
2、 北宋汴京、南宋杭州等地出现了大量表演各种伎艺的场所，即所谓“勾栏”“瓦肆”。
3、 明清两朝，各种地方戏曲大量产生。也出现了一大批以演出为谋生手段的艺人戏班，并形成了行业组织。
4、 鸦片战争以后，西方话剧等艺术形式传入我国，上海、北京等地相继建起了一批拥有现代化演出设备的剧场（如1866年上海建成的兰心剧场）。
5、 中华人民共和国成立以后，在对旧有的民营剧团进行“改人、改戏、改制”形成了以国有艺术表演团体和剧场为主体的计划演出体制。
6、 改革开放以后，演出市场重新恢复了生机和活力。随着文化体制改革的深入，演出市场正呈现出广阔的前景。
考点3演出市场的现状
从演出市场主体来看，初步形成了演出团体、演出公司与演出场所三类演出经济褓分工配合协作反战的主导格局；
从演出类型来看，营业演出取代计划演出成为整个演出活动的主要布类；
从演出的结构、布局与形势来看，高雅艺术与民族优秀艺术的演出场次和观众人次大幅度增长，通俗艺术演出继续保持强劲的发展势头，国外来华演出与国内演出团体出国演出健康发展，促进了中外文化交流。

第三节演出市场基本制度
考点1我国演出市场三大基本制度
营业性演出许可制度、演出经纪制度、演出合同制度
考点2营业性演出许可制度
包括两方面，一是对营业性演出单位的主体资格实行许可制度，二是对营业性演出活动实行许可制度。
考点3演出活动许可制度
对演出项目的许可，对演出内容的许可，对演出经营行为的许可，对演出活动安全保证的许可。
考点4演出经纪制度
设立演出经纪机构，应当向省、自治区、直辖市人民政府文化主管部分提出申请。
演出经纪活动既不是演出产品的生产者行为，也不是演出产品的消费者行为，而是从是演出策划、组织、联络、制作、营销或者中介代理服务的经济实体。
从事营业性演出的居间、代理活动为职业的个体演出经纪人，应当依法到工商行政管理部门办理注册登记，领取营业执照。个体演出经纪人应当自领取营业执照之日起20日内向所在地县级人民政府文化主管部门案。

第四节演出市场法规
考点1反不正当竞争法
1虚假宣传
2相互抬价或压价
3演出前低价批售余票
考点2合同法
1采取欺骗手段签订虚假合同
2合同内容不规范
3违约责任执行难

第五节演出概论
考点1演出市场概念
演出行业生产经营者即各类营业性演出单位是目前我国最重要的演出市场主体。
演出市场客体是指各类营业性演出节目，包括音乐、喜剧、舞蹈、杂技、魔术、马戏、曲艺、木偶、皮影、朗诵、民间文艺、模特、服饰等。
考点2演出的基本要素
1、 演员
2、 观众
3、 演出场所
4、 服装服饰、道具、背景
5、 灯光、舞美、音响
考点3舞台的主要结构
主舞台，是剧目的主要表演区；侧台，在主舞台的左右两侧是演出上下场的准备过渡区，也是推拉台左右形成的必要空间；后舞台，在主舞台后面的延伸区，为一些特殊剧节目的需要提供更大的设计和表演空间。
考点4演出的主要特征
1、 演出是非物质形态的艺术品
2、 演出是现场表演的舞台艺术品
3、 表演者艺术生产过程也是观众消费观赏的过程
4、 演出自身的时效性和消费群体的有限性
5、 生产经营者和消费者都无法得到所有权。
考点5营业性演出的意义
营业性演出是指以营利为目的、通过下列方式为公众举办的现场文艺表演活动；
1、 售票或者接受赞助的；
2、 支付演出单位或者个人报酬的；
3、 以演出为媒介进行广告宣传或者产品促销的；
4、 以其他营利方式组织演出的。
考点6按艺术品中进行演出分类
1、 单一艺术品种演出
按照艺术品种的不同演出可以分为：戏剧类、音乐类、舞蹈类、杂技类、曲艺类、歌剧类、舞剧类、音乐剧等类演出。
2、 组台演出
组台演出可以分两种。一种是同一艺术品种有多个演出团体和个人参加的演出，另一种是由不同艺术门类和多个演出团体和个人参加的综艺演出。
考点7根据演出规模进行分类
1、 按观众人数演出分类
一般千人以下的演出场所均可视为中小型演出
2、 从演职人员规模演出分类
从参加演出的演职人员规模数量也就是演出阵容，可分为大、中、小类型的演出。

第二章演出经纪人

第一节经纪人概述
考点1经纪人的概念
经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行迹或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。
考点2经纪活动的特点
经纪活动具有广泛性、中立性、有报酬性、隐蔽性、非连续性、有合法执业地位。
考点3经纪人的性质
经纪人的活动具有经营的性质，即有偿服务。经纪人通过经纪服务，目的是获得佣金为主的营业收入。
经纪人行业属于第三产业范畴，提供优质、高效的服务是经纪人在激烈的市场竞争中赖以生存和发展的关键。
考点4居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人的定义
1、 居音经纪人，指以自己的名义为他人提供交易信息及条件，以促成他人交易成功的经纪人。
2、 行纪经纪人，指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担。
3、 代理经纪人，指受委托人委托，以委托人的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担。
考点5经纪人的权利和义务要点
权利：
1在法律法规允许的范围内开展经纪活动。
2依照法律法规及合约定获得佣金。
3通过合法途径了解、核实委托方提供的资信材料。
4法律法规规定的其他权利。
义务
1提供客观、公正、准确、高效的服务
2将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各方
3妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物；
4按照约定为当事人保守商业秘密；
5记录经纪业务成交情况，并保存三年以上；
6收取当事人佣金应当开具发票，并依法缴纳税收和行政管理费；
7法律、法规规定的其他行为规则。
考点6经纪人不得从事的行为
1超越其核准的经纪业务范围；
2隐瞒与经纪活动有关的生要事项；
3签订虚假合同；
4采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段，促成交易；
5伪造、涂改、买卖各种商业交易未见和凭证；
6向当事人所取佣金以外的酬劳；
7参与国家明确规定的违禁物品、专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经纪活动的；
8兼职经纪人接受与所在单位有竞争关系的当事人委托。促成交易。
9法律、法规禁止的其他行业。
考点7佣金的概念
经纪人的佣金是委托人依照法律法规或者双方约定，因经纪人业务而支付经纪人的报酬，是经纪人从事经纪活动的合法收入，在性质上是经纪人劳动收入、风险收入和经营收入的综合体。
考点8佣金的种类
1法定佣金
是指经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。
2自由佣金
是指在国家法律法规等没有明确规定佣金费率标准的讪场上，经纪人按照其与委托人协商确定的佣金标准获得佣金。
考点9佣金的支付
只有经纪合同中规定的经济业务的委托方才有支付佣金的义务。经纪人可通过预收费用、预收佣金、签订“专有经纪权合同”、公证或到工商行政管理机关进行合同公证等措施方式佣金被甩。
考点10佣金与回扣、信息费
1佣金与回扣。佣金在产生的原因、作用的结果和作用的范围上与回扣相似，在所反映的经济关系和性质上与回扣不同。
2佣金与信息费。信息费是因提供有价值信息而对信息提供者所支付的价款，是信息商品的销售收入。
佣金与信息费在性质上是不同的。

第二节演出经纪人
考点1演出经纪人的概念
所谓演出经纪人，指在演出市场上为实现演出产品的交易进行中介服务并获得佣金的文化商人。
考点2演出经纪人活动管理
文化行政部门对演出经纪人的管理
文化行政部门对演出经纪人的管理
1演出经纪机构资格认定
2演出项目审批
3演出活动监督
行业协会对演出经纪人的管理
考点3演出经纪人的自律性组织——中国演出行业协会
职能：
中国演出行业协会是我国从事艺术演出工作者自原结合非营利的专业性行业社会团体。协会受文化部市场司的业务指导和监督管理。
作用：
1积极配合文化主管部门，宣传、贯彻有关演出行业管理的方针、政策、法令、法律。
2认真开展演出行业情况调查，代表行业向政府部门提供决策建议，反映行业问题，协调管理方向中。
3广泛组织演出行业信息交流，总结和推广国内外演出经营管理的先进经验，开展演出方面的理论研究，配合有关部门进行业务与培训，致力于建设高素质的演出经纪人队伍。
4促时宜国内、国际演出文化交流，组织业务洽谈会，为会员提供优质信息服务。
5指导、促进、协调和地方演出行业协会的工作。
6成立演出行业相关的专业委员会，保护会员的合法权益。
7制订行业规范，并通过评选择等活动，树立行业曲范。
8协调、保护行业正常权益，在公平竞争的前提下，职合会员地址恶性竞争。

第三节 演出经纪人的素质要求
考点演出经纪人的专业素质要求
1具有相当的文化素质个头和艺术产品鉴赏水品
2具有一定的演出经纪理论水平
3对国际演出经纪经营知识有所了解
4具有较高的专业法律素质
5具有较强的市场运作能力
6对艺术生产和学出活动过程的深刻了解

第四节 演出经纪业务内容
考点1演出经纪业务七项主要工作
1经纪业务相关信息的获取和整理
2确定经济对象和经济项目
3进行经纪业务谈判
4签订经纪业务合同的管理
5严格履行合同
6取得佣金收入；
7经纪业务总结和评估管理
考点2收集、整理、利用信息的方法
1相关市场信息；
2科技及最新应用信息；
3政策法律信息
4国家经济运行走势及经营环境信息
5消费群体信息；
6社会政治文化动态信息；
7经济对象和潜在经济对象信息；
8行业相关信息；
9专门项目信息；
考点3经纪对象与经纪项目的确定方法
1做好演出市场调查工作
2客观评价自身能力和市场机会
3注重开发潜在的演出市场需求项目
4宁少勿多，宁精勿监的原则
5注重树立经纪对象品牌的原则
6做好谈判的约定工作
考点4演出经纪谈判前的信息准备工作要点
1已一方处于谈判中的实力、地位的综合评价信息，即要先“知己”
2对自己一方对于谈判应采取的策略方式相关的信息资料做准备
3对谈判中要使用的资料信息的整理和准备，一般要事先做出几个方案或预算、测算资料、以备在谈判使用时具备说服力。
4对对方情况的信息收集和整理。主要了解对手的真实需求，有的人诚意，对手的基本情况及对手的谈判权限和底线等。
5对对方有点晚员的个人情况的信息收集，谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好等等都是影响谈判进行的因素，如果对以上情况有所了解并作出生意人安排和准备，十分有益于谈判的成功。
6市场因素，主要是关于经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关的环境因素。

考点5演出经纪谈判过程
谈判一般有开局、摸底、报价、磋商、成交和签约五个阶段。个阶段要点。
1开局
在谈判目标确定的前提下，双方一经接触，谈判气氛就开始形成，所以经纪人要根据谈判的目的，考虑在谈判的开始就创造出适宜的气氛，热烈、友好、冷淡、平静、严肃等不同的气氛对不同的目的的谈判主题人圾所帮助。
2摸底
在这个阶段是双方表明立场的阶段，也是谈判的实质性阶段，经纪人陈述自己的要求时，要明确、完整的表达自己的立场，同时要认真听取对手的意思表述，如有不清楚、不懂的地方，就要发问弄清楚，并尽量归纳出条理，切记不可搞不清楚对方要求而匆匆进入下面的程序。
3报价
报价阶段是一个必须进行的重要程序，在弄清楚对手的意图后，要慎重的提出自己的报价，报价的报出，既要考虑自我利益的保障，又要考虑对方的承受能力，过高的报价，可能导致对手对经纪人谈判的态度是否真诚的怀疑，过低又会怀疑经纪人的能力或者是另有企图。报价的形式可以用书面报价，即在准备阶段作出的书面方案、预算、测算，也可以进行口头报价。
4协调磋商
1） 在不破裂的前提下，长时间的坚持自己的报价和条件，要反复强调其合理性、科学性和诚实性。
2） 努力使对手可观评价其处境的困难和不方便的地方，有经纪人的帮助是件多么愉快和有利的事情。
3） 让对方相信经纪人如果做了让步是在利益方面吃了亏，在感情方面多投入的结果。
4） 正是双方真诚共同让步让利，才能达成的共识，使对方也明白他是一个有眼光的人，做出了正确的选择。
5成交签约
1） 对整个谈判过程进行比较冷静的回顾。收尾阶段需要沉着冷静，结合谈判前准备好的资料和在有点卡获取的信息以及双方摸底、报价、磋商阶段出现的在预想之外的问题进行回顾、联想，再一次坚信谈判结果是可以接受的。
2） 最后总结性报价和提出修改意见、条件。特别是可能引起含混理解的字句，要以书面形式进行限制性修饰，让双方都准确无误的领会达成协议的真实意思。
3） 准备合同
4） 签订合同
考点6经纪业务总结和评估管理
演出经纪人要对完成的项目进行全面的业务总结。
1进行演出经纪项目过程总结
2进行经验型总结
3进行社会效益、经济效益评估
4建立相应激励制度

第五节 演出经纪人的经纪技巧
考点1谈判技巧主要要点
1要先战胜自己，就是要树立谈判的信心。
2尽量引导谈判对手，占据主导地位。
3利用心理误区。
4适时沉默。
5车轮战术
6出其不意
7正确幽默
8让双方满意
考点2报价技巧主要要点
1争取现报价
2对谈判方有基本了解后决定报价浮动幅度的大小。
3报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑。
4牢记让步是绝对的，不让步是相对的。
5不轻易表露希望成交的强烈愿望。
6人品如凡愚妄想价。
考点3自我保护技巧主要要点
1认真学习有关法律法规，利用法律作为自己利益的保护伞。
2从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或授权委托书等证明，手续符合现行财务制度要求的收费手续。
3尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。
4订立一个明确完善的经纪合同，在合同中要对双方的权利义务等腾事项作出明确详细的规定，可在经纪合同中订立“定金”条款，或在另外单独订立一个“定金合同”，明确规定委托方应向经纪人在合同履行前先付一部分费用。抛开“面子”，先小人，后君子。把该说的话该约定的事，尽量摆到桌面上。
5签订“专有经纪权合同”或“独家经纪合同”，明确规定经纪人享有某项业务独占的或排他的经纪权利。
6可以在订立经纪合同后，从委托方先行取得部分或全部佣金，以减小被甩的风险。
7公证处代管是一种行之有效的方法，在佣金的支付办法上，改变双方直接先期支付的办法，而采取在一定期限内由公证处代管，到期后，若双方无争议，公证处将代管的佣金连同代管期间的利息一并转给卖方或经纪人。

第三章 演出制作

第一节 演出制作团队及分工
考点1演出制作团队构成
由三个部分组成：艺术创作组、舞台管理组、舞台技术组。各组之间是分工合作关系。
考点2艺术创作组的主要构成
艺术总监、导演、舞美设计、灯光设计、音效设计、服装设计。
考点3艺术总监的主要职责
1负责选择剧目剧本，或组织人员创作选定题材剧本
2与制作人一起组织必要的剧目价值论证会，确定剧目生产
3确定剧目创作生产的主创人员
4制定尽可能详细的剧目生产时间安排计划表和经费预算数
5与导演保持有效的交换意见方式，确保对艺术风格、艺术质量的把握
6及时解决、协调具体主创人员之间的不同见解和矛盾
7有效地调动全体剧目创作生产人员的工作热情
8严格检查、监督各部门的创作生产进度和艺术质量
9在剧目合成彩排阶段，解决全部艺术方面问题，保证剧目演出成功
考点4舞台管理组
舞台管理组是从剧目开始创作到演出结束全过程中，负责协调各方面关系及安排具体事务的舞台管理团队，团队的总负责人是舞台监督。
考点5舞台监督需要具备的主要素质
1全局概念，头脑清晰，判断准确，处理事务果断
2任劳任怨，有能力与各方面的人打交道并具有亲和力
3有戏剧舞美，管理演出管多方面知识
4有行政后勤管理能力，善于应付变故
5工作目的明确，细心而不柔弱，果断而不武断，以确保排练演出顺利进行为目的。
考点6舞台管理组的具体工作内容
1协助导演安排定制创作演出日程表，并负责监各部门的进度和质量。
2协助导演指定排练计划，准备排练场和排练用具
3负责演员纪律，召集并安排演员按计划表进行排练；营销部门需剧组人员配合宜传活动时，予以配合协调。
4有行政后勤管理能力，善于应付变故
5工作目的明确，细心而不柔弱，果断而不武断，经确保排练演出顺利进行为目的。
考点6舞台管理组的具体工作内容
1协助导演安排定创作演出日程表，并负责监督各部门的进度和质量。
2协助导演指定排练计划，准备排练场和排练用具练；营销部门需剧组人员配合宣传活动时，予以配合协调
4绘制填写用于演出制作的各类图标、报告和通知
5协助技术组人员勘察演出场地，制定进场、装台方案
6安排各部门进场、装台、安排布景迁换，并负责进场后的剧组人员后勤工作
7配合导演进行技术合成，整理舞台提示
8演出期间负责提示和通知，指挥舞台上的场景迁换和其他部门工作，处理紧急情况及防火等安全事项
9演出结束后组织拆台，安排撤离剧场及物品保管、存放，负责演出资料的整理建档。

第二节 演出制作流程
考点1舞台剧创作主要流程
1主创人员确定阶段
2主创人员作品初创阶段
3作品初评阶段
4剧本修改加工阶段
5作品确定阶段
6舞美设计、服装设计确定阶段
7其他初期演出准备工作
考点2舞台剧的排练及制作
1制定日程表，合理安排调度
2剧场装台、合成阶段主要内容
1） 制作人组织生产剧目阶段
2） 总导演组织生产阶段
3） 对创作作品进行共同创作阶段
4） 舞台排练阶段
5） 音乐排练阶段
6） 舞美制作阶段
7） 合成阶段
8） 剧场装台对光对景阶段
9） 彩排阶段
10） 制作节目单
考点3组强演出创作工作流程
1组建导演组，讨论确定演出主题及表现形式；
2根据演出主题甄选节目和演员，并联络确定；
3进行舞美设计、服装设计、视频内容设计、特效设计等相关创作
4根据演员和节目进行演出整体编排，撰写串场词；
5确定是否需要节目主持人，并联络确定。
考点4综艺晚会等组台演出的排练、制作
1演出排练
节目来源于不同单位甚至不同地域，每个节目的排练都是分别进行的，最后的节目合成排练要在演出前舞台装台工作基本完成后方能进行，排练时间一般为1-2天。
2演出舞台工程
一般情况下，在剧场内进行的组台演出装台时间为2-3天，在体育场馆等场所举办的临时搭建舞台的演出，装台时间为5-7天。
考点5巡回演出的推广要点
巡演推广资料中除演出档期、演员人数、演出报价等基本信息外，还应该包括演出制作相关要求；
1演出场地要求（空调、暖气、舞台宽度深度、面光、耳光、顶光、吊杆多少、MD播放机等）
2舞美技术要求（地胶、灯光、音响、舞美等，一太热门要附技术清单）
3配合要求（是否需当地演员和节目配合，是否需当地技术工人配合等）

第三节 舞台工程基础知识
考点1舞美制作内容
1基础舞台和舞台机械
2舞台美术设计制作
考点2舞台布景
1硬景是按照设计方案，利用轻便 的代用是否为当天成的主体框架结构的布景。艺术效果好，但不便于搬运，巡回演出也会增加演出成本。
2软景是指氢图案绘画在画幕上的布景，软景体积小，便于搬运，可以多次使用，成本低，但立方体感差，效果不如硬景好。
考点3灯光设备类型
1常规灯具：包括舞台成像等、舞台回光灯、筒灯、PAR64、追光灯等，主要满足演出的基本要求。
2电脑灯具：包括图案灯spot、染色灯wash、多媒体电脑灯、电脑探照灯、LED灯等，主要满足演出的特殊要求。、
考点4音响设备类型及功能
1线阵列音箱：为组合式音箱，是由多个同音域的专用单体音箱垂直连成一组，这种音箱音域均匀，方向性强，覆盖面广。线阵列音箱主要是为了解决在大场地单体音箱达不到声压的要求，而多只普通音箱组合又会产生干涉的问题。
2点声源音箱：一般指放置在不同位置的单体音箱，通常要根据场馆的大小决定其使用数量。
3舞台返听音箱：这种音箱是指舞台上演员和乐队的声音通过调音台调控后，再返送回舞台，供演员和乐队人员收听的音箱，这种音箱因为摆在舞台上，所以体积较小。
考点视频设备构成
LED大屏幕、LED彩屏、大功率投影仪、视频编辑机、专业摄像机、放像机等。
考点6舞台特殊效果种类
1干冰机：通过干冰加热后迅速变成雾气使整个舞台在云雾笼罩之中。
2二氧化碳气柱：可以在舞台上空出现烟雾缭绕的效果，各种颜色灯光的光柱在烟雾中出现的一种效果。
3雪花机：可以呈现舞台上空雪花纷飞的效果。
4泡泡机：和雪花机类似，只是它所喷出的是肥皂泡，用灯光一打出现五颜六色的气泡效果。
5焰火：焰火与烟花是两种概念，焰火又分为冷焰火和热焰火。
考点7各类型演出活动对舞台工程的要求与投入
1戏剧、话剧、歌剧、舞剧、芭蕾舞、剧音乐剧等
由于对舞美设计制作要求高，工作量大，所以前期制作周期也相对较长，投资比例也比较大；对灯光音响的总体要求数量不是很多，但灯光设备的种类较多。
音响方面，除音乐剧和歌剧要求较高以外，其他艺术种类演出对音响设备等级要求不是很高，投入相对较少。
2交响音乐会、民族音乐会、声乐器乐、合唱等
对于舞美制作的要求不高，工作量不大
舞台灯光方面的要求基本达到保证亮度、布光均匀和满足观众视觉及乐队、指挥看清乐谱的需要，一般常规模式即可。
在非专业音乐厅的演出场所举办交响音乐会，在音响系统搭建中，对音响设备的质量品牌要求较高。
数量相对较多，音响师的作用也至关重要。
3演唱会演出
1对灯光的要求
要求各类灯具设备质量高、数量多，特别是电脑灯的需求量最大，其次是各种常规灯、追光灯、探照灯等。
2对音响的要求
演唱会演出的对音响的要求比较高，难度也比较大，安装的音响设备数量、种类都很多，调试时间长。
4大型歌舞晚会于大型电视晚会演出
对舞美灯光音响要求都比较高，但根据晚会主题、内容和形式的不同对舞美灯光音响的要求也会各有侧重。
考点8舞台工程安全、质量、经费的关系
1安全是前提
2质量是效果
3经费是保障
考点9签订舞台工程合同
落实舞台工程一定要与工程公司签订正式合同，包括对技术人员的要求和对设备型号、规格、档次、数量、使用时间等基本要求。
对工程实施过程中的重要环节均应以文字形式进行描述和确认，舞美设计制作方案应经双方签字确认作为制作的依据。

第四章演出市场营销

第二节演出市场细分与定位
考点1演出市场细分的目的和作用
演出市场细分的目的在于通过分析投资商或观众的共同需求和特征来辨别潜在买房。而其作用是通过对演出市场的细分，进一步确定演出经营者未来主要经营的演出产品的方向及其在演出行业中的定位，并最终建立演出市场中独有的品牌。
考点2研究观众的重要进的变量应包括哪些些内容
1人口资料
2观众心理特征
3语言
4决策单元
5潜在的观众
考点3演出市场的精细细分
1人口规模
2具有消费欲望的人群
3具有购买能力的人群
考点4演出经营者可以通过细分市场获得以下经营优势
1了解演出营销程序重要步骤的建立和执行
2弄清演出经营者自己的市场定位
3演出营销目标和战略的清楚定义
4演出营销方式变化的坚实基础
5演出产品开发和资源分配指南
6将演出营销和其他演出相关业务有力的整合以支持演出经营者满足观众和企业客户的需要。

第三节演出市场营销的基本概念
考点石成金演出市场营销的基本概念
演出市场营销是从演出经营者的立场出发，以观众为对象，研究演出经营者如何面对市场、面向观众，以观众需求为中心，把演出产品这一特殊的艺术品呈现给观众和企业客户，在满足观众和企业客户需求的同时，使演出经营者获得最大利润的全过程。
考点2演出市场营销应以观众需求为中心
把社会效益与经济效益有机的结合起来，根据观众和企业客户的需求和消费能力组织演出产品的生产和经营，只有满足了观众和企业客户的需求才能实现利润最大化，才能取得经济效益，因此演出市场营销要以观众需求为中心。

第四节演出市场营销的战略
考点1哈弗大学商学院管理学教授迈克尔·波特提出的三种一般竞争战略
1成本领先：
·促成相对一般竞争对手来说更低的成本，但不是以牺牲质量、服务或其他为代价。要严格控制成本和间接费用，警觉的追求成本降低
·尽管竞争压力较大，但回报率仍要在演出行业平均水平以上
·提供较高的利润，使其可以在投资来维持成本领先。
2差异化
·把重点放在创造一种观众或者企业客户认为独特或者优良的并且愿意为其支付高价的演出项目上
·采取多种形式，比如有特色的演出、品牌忠诚度、优质观众服务等。
·倾向于降低价格敏感度和产生较高的利润
·不乎略成本，在不影响差异化的领域推行降低成本。
3关注：
·关注范围狭小的战略目标，比如特定观众群、地域性市场
·试图比竞争对手更有效率或者共有效果的服务目标观众

第五节演出产品的属性和生命周期
考点1产品的生命周期
所谓产品的生命周期就是指某一产品从在市场上出现即发生、发展、成熟到衰退、退出市场的全过程
考点2演出产品生命周期不同阶段的主要特点
1演出产品的发生期
1） 确立演出项目前做好市场调查，根据市场需求确定原创或引进的具体项目，准确定位。
2） 属于投入阶段，发生大量前期投入，但在进入市场前还不能取得收入，所以要进行严格的成本控制。
3） 如果准备时间过长，有可能还没来得及投入调味民，其他经营者以将同类演出项目推向市场，造成进退两难的以动局面。
2演出项目的发展期，即发展阶段
这一阶段应加大宣传推广力度，既要提高已确定场次的手漂亮，也要尽可能的增加今后演出的场次。
3演出项目的成熟期
当一个演出项目投入市场后，其场次和收益均已达到顶点并比较稳定在某一水平上下波动不大，说明该项目已经入成熟期。演出经营者应尽力保持和延长这一阶段的时间，使演出收益体质较高的水品。
4衰退时期
经过发展达到成熟期一定的时间后，演出场次和单场收益都开始下降，降到一定的程度时就可能出现亏损，这时候项目应适时退出市场。
考点3原创演出项目不同生命周期的主要策略
1在项目发生期做到方向准、信息灵、成本低、动作快。
2演出项目发展阶段要加大宣传推广力度，增加演出场次。
3进入成熟期后，演出场次相对稳定，改进提高艺术质量，必要时降低出场费，以赢得更多的订单。
考点4引进演出项目的不同生周期的主要经营策略
1对于引进的演出项目，要用专业的眼光判断其所处的生命周期。
2对于处于发展期的演出项目和新星，可以较低的成本签约，并建立长期合作机制。
3对于成熟的项目，要注意控制签约金额，避免争抢造成的价格虚高。
4对于已经属于衰退时期的剧节目和演员可以挖掘其新的开发价值。

第六节项目运作的主要环节和方法
考点1一般演出项目成本构成
1剧团和演员的出场费
2场租费
3舞美、灯光、音响费
4国内和国际的差旅及食宿交通费
5宣传费
6其他费用（小额杂费和不可预见费用，一般在总成本的5%~10%左右）
考点2如何控制演出项目总成本预算
1了解对项目各项费用的市场行情的一般般标准，尽量避免在不知行情的情况下盲目报价。
2减少中间环节
3尽可能以演出门票或广告宣传资源抵扣成本。
4宣传费用的预算应由经营者根据项目市场定位和受众群体确定。
1） 对于在本市演过或观众熟悉比较成熟的项目，一般宣传费在总成本中所占比例较低，对于新引进或新创作的项目宣传用在总成本中的比例则相对较高。
2） 同类项目在市场的竞争程度，如果在同一时期同类演出项目相对集中，市场竞争比较激烈则应加大宣传力度，其费用也必然增加。
考点3制定总体宣传方案的要点
1找准宣传点
2宣传经费数额的确定
3宣传形式的选择
4宣传周期限的确定
考点4各种档次标价的确定
1确定多少种票价，根据演出场所观众人数的多少和剧场环境条件而定。
2每当价位票的数量比例也应合理，一般呈枣核形式。
3各个价位票的差额要根据总体售票方案重点推销某个价位等因素确定。
4最高票价一般代表着该演出项目的规格档次和水平
5最低票价则标志着该演出项目门槛的高低和普通观众心理承重能力。
6平均票价标志着该演出项目总体票价水平的高低。
考点5演出项目的风险评估和可行性分析
1盈亏临界点和风险系数
总票款*售票率（实际收）=成本
售票率=成本/总票款*100%
盈亏临界点（风险系数）=单场演出成本/单场总票款*100%
2运用风险系数进行演出项目可行性分析
风险系数为30%属于低风险项目，只要市场预测准确操作过程无重大失误和意外，项目应该是可行的。风险系数为50%属于中等风险，要求市场预测更准确，运作过程更严谨。
风险系数为70%属于高风险项目，要非常度谨慎才能进行，对于高风险的演出项目最好寻求投资赞助等合作单位，以降低风险。

第七节演出项目定价方法和销售概率
考点1演出产品的定价方法
1成本定价法
2目标定价
3竞争法
第五章演出合同

第一节合同基本常识
考点1合同的定义
《合同法》所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。
考点2合同的基本原则
1双方平等原则
2合同自由原则
3公平原则
4诚实信用原则
5合法与公序良俗原则
6依合同改造义务原则
考点3合同的形式
当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式
考点4合同的效力
1一般百言依法成立的合同，自成立时生效。但法律、行政法规规定应当输批准、登记等手续生效的，依照其规定。
2合同无效的法定情形：一方以欺诈、肋迫的手段订立合同，损害国家利益；恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；以合法形式掩盖非法目的，损害社会公共利益；违反法律、行政法规的强制性规定。有以上情形之一的，合同无效。
3可变更、可撤销合同。有些合同如果存在重大误解订立的，或在订立合同的时候显失公平的，一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同等情形，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
4合同无效或者被撤销的法律后果。合同无效或者被告撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。
考点5合同约定不明时的补救和处理规定
1质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准旅行。
2价款或者报酬不明确的，按照订立合同的履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。
3履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。
4履行期限不明确的，债务人可以随时旅行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。
5履行方式不明确，按照有利于实现合同目的的方式履行。
6履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。
7执行政府定价或者政府指导价的，在合同约定的交付期限内政府价格调整时，按照交付时的价格计价。逾期交付标的物的，遇价格上涨时，按照原价格执行；价格下聊时，按照新价格执行。逾期提取标的物或者逾期付款的，遇价格上涨时，按照新价格执行；价格下聊时，按照原价格执行。
考点6合同法定解除的五种情形
1因不可抗力致使不能实现合同目的
2在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务；
3当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；
4当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的；
5法律规定的其他情形。
考点7合同的转让
1债权转让
2债务承担
3概括转让
当事人订立合同后合并的，由合并后的法人或者其他组织行使合同权利，履行合同义务。当事人订立合同后分立的，除债权人和债务人另有约定的以外，由分立的法人或者其他组织对合同的权利和义务享有连带债权，承担连带债务。法律、行政法规规定转让权利或者转移义务应当输批准、登记等手续的，依照其规定。
考点8承担违约责任的方式
当事人一方不改造合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担违约责任的三种方式是：继续履行、采取补救措施、赔偿损失。这三种承担违约责任的方式可以单独要求，也可以联合要求。

第二节演出合同基本知识
考点1文艺表演团体常用的演出合同
演出项目合作投资合同、演出项目融资合同、演出项目赞助合同、演出剧本委托创作合同、外出导演、主要演职人员劳务合同、参加组台演出合同、巡演合同、演出剧目经纪合同、演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同等等。
考点2演出场所经营单位常用的演出合同
演出场所租赁合同、演出场所演出分成合同、票务代理合同，演出场所演出经纪合同、舞台舞美灯光音响设备买卖、租赁合同、演出安全保卫合同等等。
考点3演出经纪机构常用的演出合同
演出项目推广居间合同、演出项目推广大力合同、演出项目推广经纪合同、艺人经纪合同、投资创作演出剧目合同、国外来华演出巡演合同、承办组强演出合同、演出服装（道路具）器材买卖、制作、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同等等。
考点4个体演员常用用的演出合同
参加组台演出合同、艺人经纪合同、举办个人演唱会合同、演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同等等。
考点5个体演出经纪人常用用的演出合同
剧目演出推广剧间合同、剧目演出推广代理合同、参加组台演出合同等等。
考点6票务公司常用的演出合同
票务总代理合同、票务一般代理合同、票务设备买卖、租赁合同、运输合同、演出宣