大学生用品展览会总体方案.doc

北工职院首届大学生用品展览会总体方案会展营销综合实训指导老师：宋文光 班级：营销1031 姓名： 目录一、展会的作用3二、展前计划4（一）展会名称4（二）展会主题4（三）办展机构4（四）展会时间4（五）展会地点4（六）参展目标4（七）展会规模4（一）广告宣传5（二）展品征集范围5（四）会展费用6四、如何把控展会现场7（一）现场监控7（二）活动保障7（三）活动现场工作人员管理7五、展会销售技巧8六、成功展会必备10七、参展之后11（一）撤展11（二）客户资料整理11（三）客户人员跟进12（四）回访与总结12八、展会营销方案13（一）展会情况13（二）宣传讲座营销对象13（三）宣传讲座邀请13（四）招聘会讲座注意事项13九、为展览项目进行赞助营销方案设计15（一）展会概况15（二）赞助类型及等级设计15（三）会展赞助营销策略15（四）会展方案设计16一、展会的作用北京工业职业技术学院首届大学生用品展览会依托北京工业职业技术学院、各高校营销协会以及北京工业职业技术学院青年创业协会，计划每年举办一次高校学生生活方方面面需求的北工职院高校学生团购节，着力打造北京校园的“广交会”。如果是学生，大可眼观六路、耳听八方，货比三家之后选择合适的产品，还可能获得优惠价格及其他相关服务。如果你是教师，眼前这个琳琅满目的展品世界，是了解学生用品趋势成就的绝好窗口。随意观察、揣摩，了解自己感兴趣的产品，开拓思路、启迪创新。展览会的交流和宣传是综合性的。尤其是在展示新成果、新产品时，又有一种人性化沟通的亲和力，可以让受众近距离直观其物。我们在后期服务与展会现场为商家与学生提供了更全面与更贴心的服务。二、展前计划（一）展会名称北京工业职业技术学院首届高校学生用品展览会（二）展会主题打造校园“广交会”（三）办展机构北京工业职业技术学院营销协会各高校营销协会北京工业职业技术学院青年创业协会 （四）展会时间每年九月（五）展会地点北京工业职业技术学院篮球馆（六）参展目标展会参展人员可以是由在校的学生社团人员去参加，这样可以减少卖方的资金，又可以赢得在校的其他学生信任。对生产及研究学生用品有关的企业、商家发放邀请函，邀请其前来参展，届时将提高其产品的影响力及知名度，并与其协商参展费用及场馆建设等问题。（七）展会规模展览面积：300平方米参展单位的数量：约30家参观展会的观众：2000人三、会议发布（会议营销方案）（一）广告宣传针对大学生的消费特点，采用广播、电视、报刊、网络、宣传手册、户外广告等媒体形式进行全方位的立体营销，并结合各种媒体的特点，扬长避短，逐步推进宣传活动。 1、2012年8月27-28日，在各高校张贴第一批宣传海报。每校张贴10张，共100张。 2、2012年8月11-12日，在北工职院张贴第二批宣传海报。张贴20张。 3、2012年8月22-24日，在北工职院各宿舍派送会刊和入场劵。发行1万册会刊，免费赠送到各宿舍。学生持入场券参与抽奖，可获赞助商提供的丰厚奖品。 4、2012年9月3日，在北工职院校内悬挂喷绘、海报、气球、条幅、拱门等。 5、2012年9月4日，由移动、联通、电信等向石景山高校大学生3次短信群发展会会信息。 6、2012年9月5日，邀请北工职院网在线发布展会信息；邀请都市频道、公共频道、北京教育电视台以及经济时报、北工职院校报等媒体跟踪报道展会动态。（二）展品征集范围 消费类电子产品；书报；教育培训机构；体育用品； 洗涤日化品；文具；食品；自行车； 其他大学生学习生活用品。 （三）参展商赞助回报 现场销售：适销对路的产品可获得丰厚的现场销售收入。展会当天预计2000大学生参展，具有较强的购买能力。 会刊宣传：精美会刊免费赠送各高校宿舍，载有参展单位信息，便于学生随时与赞助商联系，展后长期的营销收入，商机无限。 校园代理：赞助商可与高校学生市场建立长期联系，招聘高校代理经销商，也有利于参展企业在大学校园的长期销售。 提高知名度：展会开展“大学生最喜欢的用品”及“大学生最信得过的商家”（四）会展费用1、展位费用标准展位（3m*3m）：包括帐篷、免费用电。特装展位：18平方米起租，空地，参展单位可根据需求自行设计和布置。2、广告费用会刊会展会刊为大度32开本，进口铜板纸彩色精印，图文并茂，主要派送给各大高校学生团委、学生会、协会和参观者及相关用户等。广告价格为：封面400元，封底300元，封二/扉页200元，彩色内页150元。相关展场广告 气球条幅：50元/1条，拱门：100元/座，条幅30元/条。高校框架广告 食堂、公寓框架广告刊价格为88元/块/月，尺寸75cm*45cm。赞助事项邀请著名厂商作为本次主体展及相关主体活动赞助单位，组委会将提供全程营销服务，具体事项详谈。四、如何把控展会现场（一）现场监控督导管理：具有两年以上的活动执行经验，有较强的沟通能力，妥善处理各种突发事件。督导全程参与方案的培训，熟悉方案细节。考核：督导在每个学校活动结束之后向公司提交各学校活动执行报告。（二）活动保障临时工作人员培训管理1、丰富的临时工作人员招募资源，每次活动前进行面试及相关培训，确保各学校活动的顺利进行。2、建立有临时工作人员档案库（信息资料包括照片、简历及项目经历等）。3、培训内容包括：品牌基础知识、项目管理培训。考核：培训后所有人员必须参加问卷考试和现场演练考核 ，成绩合格者可成为第一批上岗人员，其余人员进行再次考核，合格者成为候补人员。（三）活动现场工作人员管理1、到达时间：活动开始前2个小时，全体工作人员必须到位，并向自己所在区域负责人报到。2、操控要点：活动开始前1.5小时完成妆容的整理；活动开始前1小时完成各区域物品的领取，及相关设备调适；活动开始前30分钟完成各区域的活动准备工作，开协调会；活动中，按照人员工作职责进行工作，如遇问题第一时间回馈自己所在区域的项目负责人；午休要根据人员安排轮流进行，如有特殊情况提前与区域项目负责人协调，用餐过后在规定时间内返回自己所在区域；一天活动结束后，整理完自己所在区域物品后，由项目负责人统一开项目总结会。五、展会销售技巧（一）寻找潜在客户 谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜是客户的资料？这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好你的资源。（二）产品介绍 那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑 技巧 ，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。（三）拓展品牌知名度 大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。这个知名度，当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。（四）通盘考虑，要赚回来 参加完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。（五）最后根据有效资料，实行会后跟进 会后跟讲的话，你要注意一下，假如你搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，你要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。（六）战略伙伴销售技巧 最后一种技巧 ，叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界，就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点，就是让客方分享利益。六、成功展会必备1、本次展会的选址是否合理? 2、图书展品种类是否齐全？ 3、广告宣传是否到位？ 4、本次展会的策划环节是否合理？ 5、展会时间是否合适？ 6、展会题材策划的要点是否正确？ 7、展会推广的目标群体是否正确？ 8、展会产品的定价是否合理？ 9、观众邀请函是否精致？ 10、展会赞助商选的是否正确？ 11、展会相关的活动意义和功能如何？ 12、展会工作人员的服务态度是否满意？ 13、展会设施设备的准备是否齐全？ 14、本次图书展会的营销渠道是否合理？ 15、展会的规模是否适当？ 16、展位的空间利用是否得当？ 17、展会赞助计划的销售技巧是否正确？ 18、展会的物流系统是否通畅？ 19、展会人员对于突发事件的处理是否及时合理？ 20、本次展会是否能达到预期的经济收益？ 21、展会的资料发放是否及时？ 22、展会现场的指引标识是否清晰？ 23、展会期间的交流活动、礼宾活动、贸易活动的举办是否恰当？ 24、成功展会操控的要点有哪些？ 25、成功展会要做到哪些现场安全管理？ 26、成功展会需要哪些服务？七、参展之后 （一）撤展展会的撤展工作主要包括展位的拆除、参展商租用展具的退还、参展商展品的处理和回运、展场的清洁和撤展安全保卫等工作。 1、展位的拆除 （1）标准展位撤展 （2）特装展位撤展 2、 请于撤展前在本展厅联络员处开据撤展出馆证，否则保安不予放行。撤展人员请务必办理佩戴布撤展证，撤展车辆请挂布撤展车证。 3、展会结束后，运输撤展展品车辆应按照展会指定的运输线路撤离展馆 4、参展单位、布展施工单位在规定的撤展时间内未能及时清除遗留特装展品，物品丢失、损坏等责任自负。 5、要求爱护馆内一切设施，不得夹带搬走，不得损坏，违者除照价赔偿外，情节严重的给予重罚。 6、撤展时请将贵展区内的各种粘贴物清除干净，清点好配备的桌椅等展具并摆放整齐，否则不予签发撤展出馆证。（二）客户资料整理在展会期间，主办方可根据参展企业对展会服务的及时反馈汇总数据，掌握各企业的产品特点和参展的具体需求；而参展企业则可以对那些很关注公司产品或实力较大的买家，即时派出业务负责人与之接触，安排更深入的商业交谈。此次招聘会可以对应聘者留下的信息资料进行整理，并进行数据的分析整理工作。随着展会规模的不断扩大，每一届展会的目标参展商既包括参加过往届展会的现有客户，也包括不断培养和发展成的潜在客户。现有客户是拥有实际交易关系的客户，潜在客户是还没有贸易关系，但能够通过努力成为客户的公司或机构。展后客户跟进工作的主要目的在于维持和发展良好的客户关系，它主要包括两个方面的任务：一方面由于现有客户有被对手挖走的可能，所以要注重保持、巩固、发展与现有客户的关系；另一方面，不断接触潜在客户、发展与潜在客户的关系，开发新的是会展工作和会展后续工作的主要任务。（三）客户人员跟进对企业有意向招聘的或者感兴趣的客户资料进行重新分类整理并派专门人员进行后续跟进，进行进一步的商谈。后续跟进主要有三种方法：直接材料邮寄电话营销和上门拜访。企业可根据不同客户的实际情况，灵活的综合运用这些方法，使得后续跟进的活动顺利展开，为商业合作的成功实现做好铺垫。 （四）回访与总结对后续跟进的客户如有进一步的合作意向要进行回访，回访的方式有很多种，及时的回访和沟通有助于展会后续的工作。展会总结有双重含义，即总结工作和总结报告。总结工作不是独立的业务工作，而是管理工作的组成部分。总结的功能是统计整理工作资料，研究分析已做工作，为未来的工作提供数据、资料、经验和建议。总结对于展会的经营和管理有着重要意义和作用。八、展会营销方案（一）展会情况 1.讲座主题：关于招聘会如何找到自己满意的工作的宣传讲座 2.讲座时间：2012年8月27日 3.讲座地点：北京工业职业技术学院综合楼三层报告厅 4.主要活动： （1）聘请北京市就业指导专家进行宣传讲座 （2）开展学生与招聘企业互动，进行解释答疑等相关的问题 （3）学校老师推荐学生给相关企业 5.宣传讲座内容此次讲座主要针对就业迷茫以及不了解现在社会需要什么样的人才，该怎样去选择适合自己自身情况工作的应届毕业生。聘请的北京市的有关专家进行专题讲座帮助迷茫的应届毕业生解决内心的迷茫，可以在讲座结束后与企业进行互动选择适合自己的工作。 （二）宣传讲座营销对象 1.与会者：应届毕业生以及老师企业相关人员 2.赞助商：娃哈哈集团和光线传媒 3.演讲人和嘉宾：北京市就业指导中心主任以及学院领导 （三）宣传讲座邀请 1.确定与会人员 应届毕业生和相关专业老师以及学校领导和聘请的专家教授 2.邀请与会人员和嘉宾向学校领导和老师发出邀请函，先向北京市有关就业指导中心的专家和教授发出邀请函然后再登门拜访邀请参加招聘会现场进行讲座，同时向应届毕业生发出邀请进行观看讲座以及进行解释答疑招聘活动相关问题。 （四）招聘会讲座注意事项 1.明确招聘会讲座的目标招聘会讲座并不是单纯的对招聘会进行一个简单的介绍，而是让更多的应届毕业生了解招聘会流程，帮助应届毕业生找到适合自己自身的工作，帮助企业招聘到自己想要的人才。 2.重视与各部门的合作招聘会的主办、承办机构以及北京市就业指导中心还有相关进入现场的新闻媒体通力合作，大力宣传，以增加应届毕业生的信心和使招聘会的相关信息让更多的人了解。 3.扩大讲座的规模和影响力聘请的相关专家要具有一定的影响力，同时邀请学校的领导作为嘉宾，也可以邀请职来职往节目组中的企业老师亲临现场指导来吸引更多的应届毕业生。九、为展览项目进行赞助营销方案设计会展赞助营销的本质是一种资源交换关系，通过这种交换方式，使相关方各得其利，实现多赢。这是会展赞助营销的本质特征，也是一切会展赞助营销活动的出发点和归宿。因而会展赞助营销带有明显的商业色彩和功利目的，其性质和广告、公关及促销一样，都是企业进行市场营销的策略和手段。 （一）展会概况 招聘会举办地点：北京工业职业技术学院体育馆 招聘会举办时间：2012年9月7日 招聘会的具体情况：消费类电子产品；书报；教育培训机构；体育用品； 洗涤日化品；文具；食品；自行车； 其他大学生学习生活用品。 招聘会主办单位：北京工业职业技术学院营销协会 各高校营销协会 北京工业职业技术学院青年创业协会招聘会承办单位：北京工业职业技术学院 （二）赞助类型及等级设计 （1）按照赞助内容的表现形式可以划分为现金赞助、实物赞助、服务赞助。现金赞助是指赞助商以现金或者支票等资金形式向组展商提供赞助的方式 （2）按照赞助商数量多少，会展赞助可分为独家赞助和多家赞助 （3）按照赞助商提供的赞助内容，可以分为单项赞助和多项赞助 （4）按照赞助商的等级，通常可以划分为白金赞助商、黄金赞助商、白银赞助商等不同类别。 （三）会展赞助营销策略 1、联系性策略赞助活动与企业形象及产品联系尽可能的紧密，最好做到公众只要参与、观看或提及此项活动，便会联想的企业及产品。 2、整合传播策略赞助营销活动应该整合配合报纸、杂志、电台、电视等媒介的宣传，集中力量在短时间内以赞助活动为龙头，结合广告、促销及公共关等手段发起浩大的沟通攻势，以迅速提高企业、产品的知名度、美誉度。 3、时间性策略赞助营销活动的策划应该是一个整体的策划，包括活动之前的宣传、活动举行中的高潮以及活动之后的的整合形象传播。 4、联合策略联合多家企业，共同捐资组建赞助基金会，以少量投入获得长期的、具有规模效应的宣传效果。 5、空间策略 （四）会展方案设计（1）赞助商利益导向原则（2）务实与可操作原则（3）与展览会价值相符原则（4）“赞助产品”多元化原则