贵阳市蔡家关市场调研报告212.doc

蔡家关校区水果市场调研报告报告题目： 蔡家关校区水果市场调研报告 学 院： 职业技术师范学院 专 业： 市场营销（职教师资方向） 年 级： 11级 学生姓名：黄程（组长）、翟培俊、宋帮游、张林 指导教师： 赵建湖 目录1.蔡家关水果市场的现状.42.蔡家关水果超市选址.5 3.蔡家关水果超市经略.64.蔡家关水果市场的竞争状况分析.85.环境分析 .9 5.1宏观营销环境分析.9 5.2微观营销环境分析.106.产品定位.107.品牌策略.11 8.调查数据分析 .128.1、对被调查者性别的分析. 12 8.2、对被调查者喜欢吃水果的程度的分析.138.3、对被调查者购买水果频率的分析.148.4、对被调查者每次购买水果价钱的分析.15 8.5、对被调查者是否会选择购买季节性水果的分析.15 8.6、对被调查者最喜欢的三种水果的分析.168.7、对被调查者对目前水果价格看法的分析.178.8、对被调查者一般会选择在哪购买水果的分析.188.9、对被调查者在学校购买水果的原因的分析.19 8.10、对被调查者选择在校园水果店购买水果原因的分析.20 8.11、对被调查者对校园水果店服务态度的看法的分析.20 8.12、对被调查者对随着健康饮食观念的普及是否会增加在水果方面的消费的分析.219.总结与建议.2210.数据统计.2511.调查概况.2912.参考文献.30 13.致谢.31 14.附录：调查问卷样卷.32 蔡家关校区水果市场调研报告 摘要 蔡家关社区人口众多，包括学生、常住居民、农民工，水果市场大。然而那些占道的水果经营小贩存在着许多缺点和不足，如占道经营堵塞交通，占道经营不卫生，经营规模小，品种少特别等等，我们把公司建在蔡家关贵州理工学院大门口33路车站终点站处，那里交通便利，人流量大，公司会有很好的发展潜力 。公司的名称是“贵阳果滋美味有限公司”，简单易懂。水果店的主要的客源是学生、常住居民、农民工。这个水果店位于学院外面，好多学生、常住居民、农民工都是图方便、便宜、新鲜到这里买水果。到这来买水果的大多是些女生、家庭主妇，男生则会很少来这里，所以我们这次调查的主要是女生。我们首先确定了调查范围和调查问题，调查范围主要是在校师生、常住居民、和农民工，调查问题是学生的水果购买力，喜欢吃什么品种的水果，选择水果店的原因，对水果店有什么好的建议等等。水果季的节性比较强，不同季节水果的行情也不同，供需状况也不同，一般在当季销售状况好，销售量大，供大于求，销售价格低。反季节水果的销售供不应求，价格比较高。在蔡家关校区的周围，有一些占道经营水果摊位，调查者去调查其他几家水果店的经营情况及经营方式，销售水果品种，提供给企业以作参考借鉴。为此我们专门设计了50份调查问卷，分别发放给学院大一，大二，大三的同学，收回有效问卷39份，这些调查问卷我们做了相应的数据分析和图表分析。关键词:水果市场；产品定位；环境分析；调查数据分析；总结与建议。1、蔡家关水果市场的现状 蔡家关社区人口众多，包括学生、常住居民、农民工，如果发展水果市场有很大前景。然而那些占道的水果经营小贩存在着许多缺点和不足，如占道经营堵塞交通，占道经营不卫生，经营规模小，品种少特别等等，我们把公司建在蔡家关贵州理工学院大门前，那里交通便利，人流量大，公司会有很好的发展潜力 。针对的它的经营现状做了问卷调查，对其竞争对手和销售模式做了一系列调查与分析。 1.1蔡家关水果商大多数都是占道经营，占道的水果经营小贩存在着许多缺点和不足，如占道经营堵塞交通，给交通带来了不便，常常与交通、工商管理局发生摩擦，影响经营。 1.2 蔡家关水果商铺占道经营，有许多车辆来来往往，人群不断挪动，水果上会有的灰尘，造成不卫生现象，对人体不好。经营者切成小块的水果售卖 ，吸引来不少顾客。 然但是有水果贴上鲜膜，鲜膜上有贴标签标明包装日期和保质期，但里面的水果看起来并不新鲜，并且这种包装的水果仅有一天的保质期，顾客买回家必须要当日食用完。 1.3蔡家关水果商铺经营规模小，品种少，自然会影响销售。如果扩大经营规模，增加水果种类，顾客的选择范围广了，销售量也会增加。 1.4蔡家关水果市场没有做好促销和宣传。蔡家关水果市场应该采用水果广告和人员推销，水果广告最多的是供求广告，主要以调节余缺为目的，卖方寻找苇源。供求广告的内容包括商品名称、数量、价格、交货地点和联系方式等。内容简短，广告费用低，在各地被普遍采用，客户很容易根据广告提供的1易，取得预期的效果。供求类广告属干信息告知，要求广告信息在一定时间内可查询，而且目标受众多是生产者、加工者、经销商或购物团体等，选择相关的行业类报纸、杂志等作为广告媒介 。人员推销是通过派出销售人员直接地面对面地双向交流，传达产品或服务的信息，促使消费者进行购买。这种促销方式，可以就近观察到客户的态度和反应，直接了解到客户的需求和特征，并可以随时调整沟通的方式和内容。同时，推销人员通过推销和客户之间可以建立个人友谊，利于保持长期的关系。比如在建立客户偏好、信任及行动方面，是其他方式无法取代的。 最重要的是扩大知名度，也要完善自己的商品和提高服务来留住顾客。2、蔡家关水果超市选址 店址是水果店经营的主要因素之一，正确的选址，不仅是其成功的先决条件也是实现经营标准化、简单化、专业化的基础。店面的选址程序是： 2.1选择商圈。即确定重点在那个商圈开店，主要的消费目标群是哪些，目标消费群主要在哪儿聚集、目标消费群的消费习惯。一方面要考虑到我们企业和产品的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定性与成熟度。 2.2聚客点的测算与选择。主要内容是：要确定在这个商圈内，最主要的聚客点在哪里；这些聚客点所聚集的消费者主要属于哪一种，是不是与我们的目标客户相一致；选址时一定要考虑该地区周边有没有竞争者或者潜在竞争者，人流的主要线路会不会被竞争对手（如水果摊或综合超市）借助或分流等等。 2.3选址点是否刚好有要出租或转让的合适的店面，面积、采光、朝向、装修程度怎么样。最重要的价格怎么样。 2.4要考虑布店的战略性。比如考虑最后所开的几家店要尽可能的覆盖整个市区，要考虑运输的方便如尽可能在一条路线或者有较方便的运输路线，要考虑在所在商圈最重要的位置布店，占领战略位置预防有潜在竞争者进入而严重阻断客流，要考虑所选商圈或者社区的建设战略规划，从长期来考虑。我们要根据这几方面进行市场调查和实地考察进行综合考虑，以确定最适合我们的店址。 蔡家关开水果超市的选址依据是：2.1该地段的房租价均价在四千以上，在蔡家关算得上是中高档社区，从该社区的房价可以看出，该社区的居民消费能力比较可观，可以消费的起高档水果。2.2另外通过该区实地观察小区居民购买水果的品种也可以看出；2.3现有住户约为4300余户，消费人群比较可观。2.4从地理位置看，该店面位于在蔡家关贵州理工学院大门口33路车站终点站处，那里交通便利，人流量大，位置比较好，是比较好的客源集中点。2.5从店面来看，70余平的店面大小对于主要以该区为目标消费群的水果超市来说刚刚好，并且租金还不算贵，每月1200元。3.水果超市经营战略 经营战略是关系到企业长远发展和全局利益的重大决策，其选择正确与否直接关系到经营的成败和经济效益的大小，它是企业全体员工行动的纲领。我们水果超市作为行业的跟随进入着，在发展初期采用目标集中的竞争战略，以地理位置为市场细分依据，集中资源关注自己的目标消费群。以下是对水果超市经营战略的分析和总结。3.1战略目标 短期：开设并经营水果超市中期：站稳蔡家关水果市场，时机成熟时，可以兼营净菜、鲜花等。长期：向周边市场辐射，直营与加盟同时进行3.2 SWOT分析优势（S）3.2.1有长期稳定的进货渠道，货源稳定，渠道短，有价格竞争优势。同时供应大型超市，进货量大，可以压缩成本。3.2.2水果种类齐全。3.2.3离消费者近，购买方便，购物环境较好。3.2.4可以提供送货服务劣势(W)3.2.1水果超市经营经验不足。3.2.2管理制度有待健全，没有专业的管理人员，信息管理系统跟不上。3.2.3公司组织机构不够健全，随着公司发展壮大，可能会限制公司的发展。3.2.4 经营成本较高机会(O)3.2.1市场上水果超市还不成型，市场竞争较小，市场相对空白；3.2.2消费者已初步形成消费高档水果的习惯；3.2.3水果属于频繁购买商品，购买潜力比较大。威胁 (T)3.2.1潜在竞争者迅速跟进。水果超市进入门槛不高，现有市场上的水果批发商和水果贩可能会迅速模仿我们进入水果超市。而导致水果超市泛滥。3.2.2经营成本的可能增高。3.2.3利润空间的可能缩小。3.3结论解决问题：核心竞争力是什么？确立自己的核心竞争力，围绕核心竞争力做文章，强化核心竞争力。优势 （S）机会（O）威胁（T）劣势（W）SO战略ST战略WO战略WT战略 图2-1 SWOT分析图通过对公司现状的分析，根据实际情况，我们认为前期刚刚进入该市场宜采用WO战略，即迅速改进自身缺点，抓住机会，快速成长的战略，前期在制度还不完善，人员及培训可能不到位业务不熟练，服务有可能跟不上的情况下，以产品（质量、种类）和价格作为核心竞争力，狠抓质量，保证果品的新鲜；以特价商品改变人们的水果消费习惯，提高水果的消费能力。 随着公司的发展,公司管理制度的完善，我们的服务水平的提高，我们要把自己的竞争战略逐步转换，这时宜采用ST战略，即保住优势，规避威胁的战略。核心竞争力要从拚质量、拚价格的红海方式转化到以服务为核心，凭服务赢人心，用服务求发展的蓝海战略方式上来，只有这样才能有效的规避由于潜在竞争对手的进入而导致竞争威胁。这时候信息管理系统的导入就应该提上日程，尽快实现产品和服务的信息化管理是使服务提高到一定水准的必要前提条件。4、蔡家关水果市场的竞争状况分析首先对产品的品牌优势与劣势调查，几乎没有品牌优势，因为他们都是占道经营的小摊点；产品的视觉形象包装优势与劣势调查调查，几乎没有视觉形象包装优势；产品色调的陈列优势与劣势调查，陈列较混乱；产品的营销传播及媒体宣传优势与劣势调查，几乎没有营销传播及媒体宣传；产品销售人员销售素质优势与劣势调调查，销售人员素质一般；主要竞争对手系列产品大型商超及零售点销售额调查，几乎没有对大型商超及零售点销售；消费者在超市货柜购买水果的人流量，停足时间，选择购买产品选择先后顺序调查，一般；产品经销政策及终端促销政策调查，因为他们都是占道经营的小摊点，产品经销政策及终端促销政策不存在；产品的定价策略及包装分项调查，几乎没有；产品的市场公关行为调查，没有公关，产品的市场危机处理系统细则调查，都不明确。所以：4.1其产品的特色很少。在顾客心目中的形象不好，衡量竞争者在市场中的竞争优势不足。4.2目标顾客对产品的评价标准。 购买者购买产品的最大愿望和偏好不足 。一般来说，消费者主要关心的是产品质量、价格、服务等。4.3企业的潜在竞争优势。一是在价格上优势不明显；二是产品不具备特色，更好满足顾客需求。 目前在大城市，水果消费的比例连年攀升，已本接近整个市民餐桌膳食搭配比例的1/2，水果消费人群也从过去的以孩子、老人为主演变成全民皆“吃”的新兴消费潮流。随着量的上升，人们开始追求消费的质量和品味。水果专卖业逐步得到市场认可。比大超市便宜，比地摊诚信，价格有竞争力，这是水果专卖店成功的3大因素。然而，在激烈的市场竞争中，商家还想高人一等，还需要一些技巧，这样水果连锁店就产生了，其中，专业与服务就十分重要了。为此，走访货源市场及对店铺周边居民消费情况的了解十分重要。此项市场可行性方案在调研的主要方向的是消费行为。购买水果的顾客多而分散，购买量少且多次购买，购买的差异性、流动性大，购买的周期短。公司根据这些特点制定相应的措施。根据购买的态度我们将顾客的购买行为分为习惯型、理智型、经济型、冲动型和疑虑型。5.环境分析5.1宏观环境分析随着经济的发展，人们的生活水平的提高，人们的购买能力和购物理念正在想着越来越理性的方向发展，人们对于健康和绿色的要求也越来越高，水果已经成为人们生活中越来越不可缺的消费品。作为省会城市，贵阳人向来有比较高的水果消费需求，特别对于当地水果苹果、梨、樱桃以外的南方水果和进口水果有很高的消费需求，这一点通过我们在其他水果超市对消费者的消费特点的观察和通过对于各个月份各种水果的销售情况可以看出，市民会对于水果的消费需求也越来越高，并且蔡家关市场的人口密度比较大，这一点对于做专营水果超市来说是比较有利的一点。消费结构出现新的变化。随着城乡居民健康、安全意识的进一步增强，今年我国水果市场优质水果、无公害水果、绿色水果和果汁的消费需求将进一步增长，尤其是果汁消费增长迅速。目前，我国人均占有果汁仅为0.1升，而发达国家则在40升以上，发展中国家人均消费也达10升左右，因此国内的增长空间很大。另外，名优特新品种、高质量的品种也将日益受到消费者青睐。 普通水果批发价格继续稳中走低。我国果园面积继续增长，产量持续增加，市场供应充足，又以鲜食为主，上市集中，再加上鲜果质量普遍不高，贮藏、加工能力不足，今年我国普通水果价格总体水平将保持稳中走低的趋势，水果市场呈现结构性、区域性和季节性供大于求的局面。5.2微观环境分析5.2.1作为大超市的水果供应商我们有比较大的采购量，有稳定的进货渠道，因此采购成本相对比较低，这能够保证了我们在与竞争对手的竞争中在价格和利润上胜出一筹。 5.2.2在蔡家关的水果超市还没有，现有竞争压力相对较小，谁能抓住时机，迅速占领市场的话，谁就占据了主动权。 5.2.3另外，水果超市和 其他一些水果店供应商两者是相辅相成的，包括在采购、价格、服务标准等方面，比如在市场上采购的单品如果量过大，没有送入超市，可以以促销的形式在自己的连锁超市内迅速卖掉，以防止产生大量的货损。6、产品定位 在当前市场中，有很多的人对产品定位与市场定位不加区别，认为两者是同一个概念，其实两者还是有一定区别的，具体说来，目标市场定位（简称市场定位），是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择；而产品定位，是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作。 6.1企业理念定位 水果超市连锁经营企业作为一家专业的水果超市，具有自己独特的经营理念和企业精神，那就是“顾客的满意是我们最大的追求”。以此为诉求点，在消费者心目中树立良好的企业形象，提高品牌价值。6.2概念地位 水果超市的水果来自贵州省的无污染地区。绝对的绿色无污染、纯天然的优质水果，开办电话订购，保障效率，并可以注册成为本超市的会员，本超市会把最新的水果资讯回馈给客户，按照积分送出会员卡，并享有一定的折扣及会员服务。售后服务：若水果损坏，变质水果，超市将双倍赔偿，绝对的保证消费者利益。6.3质量/价格定位 我们的目标消费群体是老人、在校学生、以及上班族，为保证人们的营养健康、节省工作学习的时间、帮助腿脚不灵便的老人，本超市不仅有品类齐全的水果并推出了一系列送货上门措施，同时保证水果的质量和安全，所以本超市的产品定价为中高端消费。但同时，货源能否得到保证的问题比较突出，若货源不能保证，将对我们的整体策略大打折扣，目前水果超市行业在市场上已经处于饱和状态，他们没有明确的经营理念，处于行业低迷阶段，并缺乏具有号召力的品牌，所以，我们在产品品质及服务理念上应具有绝对性优势，并开创新的服务模式，在这样的基础上打造行业代表性的品牌，这对于提高市场占有率具有很好的推动作用。7、品牌策略 品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时，比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。 7.1 通过媒体进行品牌推广随着人们生活水平的提高，人们不再满足于吃饱穿暖，水果在市场上具有坚实的客户基础。目前该行业尚未规范，处于低迷状态，对于这种情况我们的媒体宣传应该对受众提出实实在在的利益点且对竞争对手施加压力，同时让竞争对手和想开水果超市的人加盟进来，加强市场竞争力，扩大市场空间。7.1.1在人流量多的地方的电子看板上每天分时段的插播企业的广告7.1.2在公交车、地铁上做活动广告7.2 通过活动进行品牌推广7.2.1节日活动我们可以根据不通的节日进行不同的活动。如：母亲节（当母亲节到了，消费者可以打电话或者在网络上留言需要的水果和喜欢的包装风格，我们会按照你需要的价位来为消费者量身打造所需的水果，并附上精美的卡片留上消费者最贴心的话语，再根据消费者的需求为消费者送货上门还是亲自到店里拿货）7.2.2店里活动每家连锁店每个月会搞一次回馈会员的活动，只有会员才可以参加，我们施行会员制，销售会员卡，在每个月的月末将会推出买2斤送1斤的买的多送的多的活动，如若要送人的话出示会员卡还可以为会员进行免费的包装，并且在活动的前两天在还会在公司的网址上提醒会员们，并发送邮件。8、调查数据分析8.1 对被调查者性别的分析 表1：被调查者性别统计表 性别%男11%女89% 居于蔡家关人口众多的原因，从图中可以看出我们的调查是客观实际的，符合目前的情况。8.2 对被调查者喜欢吃水果的程度的分析 表2：被调查者喜欢吃水果的程度统计表 图2：被调查者喜欢吃水果的程度统计图 （数据来源：附表一）从表2和图2中 我们可以看出喜欢吃水果的人居多，所以水果市场的前景还是一片大好的，更有利于蔡家关水果市场的发展。8.3 对被调查者购买水果频率的分析 表3：对被调查者购买水果频率的统计表 图3：对被调查者购买水果频率的统计图 （数据来源：附表一）从图表中我们可以看出整个蔡家关购买水果的频率还是很频繁的，这对于水果经营者来说是个好消息。8.4 对被调查者每次购买水果价钱的分析 表4：对被调查者每次购买水果价钱的统计表你每次购买水果的价钱 %6-10元5511-20元3321元以上12 图4：对被调查者每次购买水果价钱的统计图 （数据来源：附表一）从图表中我们可以看出学生、常住居民、农民工对水果的消费还属于一般的水平，但也符合学生、常住居民、农民工身份，所以水果店的水平价格要适中，不能偏高。8.5 对被调查者是否会选择购买季节性水果的分析 表5：对被调查者是否会选择购买季节性水果的统计表 图5：对被调查者是否会选择购买季节性水果的统计从图表中我们看以看出学生、常住居民、农民工对季节性水果的需求不大，也就是说学生、常住居民、农民工对水果的购买会随着季节的变化而变化。8.6 对被调查者最喜欢的三种水果的分析 表6：对被调查者最喜欢的三种水果的统计表6请您在括号里面填写您最喜欢的三种水果%苹果25香蕉21橘子13橙子17西瓜12柚子13猕猴桃9 图6：对被调查者最喜欢的三种水果的统计图 （数据来源：附表一）从图表中我们可以看出每种水果都有需求，其中苹果和香蕉的需求最大，水果店进货的时候就要注意这个需求比例。8.7 对被调查者对目前水果价格看法的分析表7.1：被调查者对目前水果价格表 图7.1 ：被调查者对目前水果价格看法的统计图 （数据来源：附表一） 从上面的图表中我们可以看出有一半的人认为目前水果价格偏高，这可能跟季节还有我们水果店的客户群有关。表7.2男女生对目前水果价格看法的统计表7.2你对目前水果价格的看法%男女价格偏高2554可以接受5046价格偏低250图7.2男女生对目前水果价格看法的统计图 （数据来源：附表二）表7.3在会买季节性水果与不会买中男女生的不同态度统计表图7.3在会买季节性水果与不会买中男女生的不同态度统计图 （数据来源：附表三）在买季节性水果的女生中，有45%的认为价格偏高，有55%的觉得可以接受；在买季节性水果的男生生中，有50%的认为价格偏高，有50%的觉得可以接受；在不买季节性水果的女生中，有67%的认为价格偏高，有33%的觉得可以接受；在不买季节性水果的女生中，有67%的认为价格偏高，有33%的觉得可以接受。8.8 对被调查者一般会选择在哪购买水果的分析 表8.1： 被调查者一般会选择在哪购买水果统计表 图8.1：被调查者一般会选择在哪购买水果统计图 (数据来源：附表一) 从图表中我们可以看出有63%的学生、常住居民、农民工会选择在占道经营的摊点购买水果，这跟距离有关系。所以我们的竞争对手还是很强的。表8.2被调查者中不同性别的人一般会选择在哪购买水果以及会否购买季节性水果统计表8.2你一般会选择在哪边买水果 会买季节性水果不会买季节性水果男女男女占道摊点100%60%50%67%其它超市15%50%18%其它地方25%15%图8.3被调查者中不同性别的人一般会选择在哪购买水果以及会否购买季节性水果统计图 (数据来源：附表三)在买季节性水果的女生中有60%的人选在学校占道经营的摊点购买水果，有15%的人选在其它超市买，有25%的人选在其它水果店买；在买季节性水果的男生中有100%的人选在学校道经营的摊点购买水果；在买季节性水果的女生中有67%的人选在学校占道经营的摊点购买水果，有18%的人选在其它超市买，有15%的人选在其它水果店买 。8.9 对被调查者在学校购买水果的原因的分析表9：被调查者在学校购买水果的原因统计表你在学校购买水果的原因？%服务性7习惯性26信誉性6方便性61 表9：被调查者在学校购买水果的原因统计表 （数据来源：附表一） 从图表中我们可以看出大多数顾客还是注重购买的方便性，这还有其他方面来吸引客户，比如：服务，价格等。8.10 对被调查者选择在蔡家关水果店购买水果原因的分析 表10：被调查者选择在蔡家关购买水果原因统计表10.1您选择蔡家关购买水果的原因%经济性42服务性16品种多26新鲜性16 图：10被调查者选择在蔡家关购买水果原因统计图 （数据来源：附表一） 从图表中我们可以看出客户很关注水果的经济性和品种所以店里应该保证水果种类的齐全。8.11 对被调查者对校园水果店服务态度的看法的分析 表11：被调查者对校园水果店服务态度的看法统计表11.1你觉得校园水果店的服务态度怎么样？%好30一般60不好10图11：被调查者对校园水果店服务态度的看法统计图 （数据来源：附表一） 从图表中可以看出大多数的学生对校园水果店服务态度不是很满意，我们可以从这里与他们竞争。表11.2被调查的男女生对蔡家关服务态度的看法统计表11.2你觉得校园水果店的服务态度怎样？%男女好5028一般065不好507图11.2被调查的男女生对蔡家关服务态度的看法统计图（数据来源：附表二）男生觉得蔡家关服务态度好的占50%，一般的占0%，不好的占50%；女生认为蔡家关服务态度好的占28%，一般的占65%，不好的占7%。8.12 对被调查者对随着健康饮食观念的普及是否会增加在水果方面的消费的分析随着健康饮食观念的普及你会增加在水果方面的消费吗？%会52不会10会考虑增加38图12：被调查者对随着健康饮食观念的普及是否会增加在水果方面的消费统计图 （数据来源：附表一） 从图表中我们可以看出会增加在水果方面消费的占52%，会考虑的也占到了38%，大家都很关心自己的健康，而有利于健康最好又最便宜的东西便是水果了，水果市场的前景是很好的。9、总结与建议 货物供应卫生环境其它建议销售模式9.1 货物供应 9.1.1种类：提供的应季水果应大于非应季水果，以满足大多数消费者的需求。由于消费者的需求存在差异，除了大部分消费者外还有少量对非应季水果存在需求的消费者，细分市场，用应季水果带动非应季水果的销量，同时也可以解决公司水果销售品种单一问题，消费者选择余地狭窄问题。 9.1.2价格：对于解决价格劣势问题，应多跑市场以寻找更低价的供应商，来降低自己成本与周边摊点的竞争。 9.1.3质量：保证优质的质量。9.2 销售模式 9.2 .1广告：周边摊点对广告的宣传问题不是很重视，酒香也怕巷子深，广告之所以存在必然有它存在的价值，只有打好广告做好宣传才能打开市场。 9.2 .2介绍：公司以自助服务为主，但适量提供介绍，可以增加公司的人情味，多添一份服务特色，做到别人不曾做，才能被消费者记住。 9.2 .3服务：一般男生对水果都是采取一种无所谓的态度，只有在路过的时候进行少量的购买，既然消费者不了，就采取送货上门的服务策略。 9.2.4 促销：促销方式的增加。9.3卫生环境 9.3.1陈列:水果公司可以按照水果分类的方法：例如核果类、仁果类、干果类、坚果类等等，水果口味分类、营养价值分类等等，还可以在水果陈列中，利用一些水果造型来吸引消费者。 9.3.2包装：采用别致的包装。 9.3.3灯光:根据水果的颜色配置一定的灯光效应。 9.3.4卫生：店内物品摆放有序，而不凌乱，其次雨天加强对陈例区的卫生打扫，保持地面干净。 9.3.5其它环境：在店内外粘贴一些营养价值、药用价值、美容价值的宣传画。 9.3.6宣传:提供关于营养价值、药用价值、美容价值的知识。9.4延伸服务提升人气 虽然水果店面积不大，但服务项目却很齐全。外面是水果区，里面可以爱吃的零食，干过之类的和水果挂钩的东西，吸引了不少学生。我们可以对长期来的客人办理会员打折卡。只要是学院附近的客人打电话过来，订购20元以上的水果，就可以送外卖。如果对水果不满意，当天还包退换。 还可以推出水果券，“送老师、送朋友都很好啊，省得提着沉沉的水果上门，还要费心打听别人喜欢什么水果。” 9.5还可以进行一些宣传促销活动来扩大水果公司的知名度； 9.5.1在品种方面多进一些货物以免顾客进店后找不到自己想要的食品； 9.5.2老板对顾客的态度要热情大方，尽量满足顾客的需要； 9.5.3在水果 价格方面尽量做到公平公正，使消费者不会觉得价格过高而拒绝购买； 9.5.4针对很多同学不知道水果公司地址的，老板可以在路口等重要地理位置摆放标牌引导学生；宣传牌的位置放在人流量多，且显眼的地方；9.6 其它建议水果公司要根据市场的变化改变自身销售模式，以创造最优经济效益。总结： 9.6.1蔡家关水果公司选址很正确。在学校附近开水果店是不会亏损的，因为他的消费群体相对比较固定，适于长期发展。而且，水果店的顾客一般都是学生、常住居民、农民工，学生是没有什么生活压力的，很容易拉动水果店的销售的。 9.6.2水果店的水果定价也是非常正确的。大多数的学生、常住居民、农民工生不会选择价格偏高的水果的，他们会选择价格一般的水果的。 9.6.3从我们的问卷调查图表中的数据可以知道，有超过一半的学生、常住居民、农民工都会购买水果且频率还很频繁。但有学生、常住居民、农民工店铺有点太破了，显得太凌乱，不卫生等等，希望改变一下。10 .数据统计附表一：2012年学生、常住居民、农民工水果消费调查分析表 单位：人ABCDEF人数%人数%人数%人数%人数%人数%140.11350.892180.47180.4710.0310330.0780.18160.37140.320.06450.12230.55140.335200.54190.466340.25280.2