浅谈推销技巧说课讲解.doc
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1、 泉州理工职业学院毕 业 论 文(设 计)2013届题 目 浅谈推销技巧 姓 名 学 号 专业班级 市场营销 指导教师 欧阳春风 关于毕业论文(设计)任务书根据泉州理工学院专业教学计划和教务处10级同学毕业前工作安排的通知精神,现对毕业论文(设计)任务下达如下:1、论文题目与撰写:学生可根据系教研室提供参考的论文题目进行选题,或是自己另外定题,然后结合所学的专业(电子商务或营销或会计或人力资源或工商管理)知识和实践,并利用报刊、图书、互联网和有关数据库检索相关资料,以及从我校、实习单位和现实生活中所发掘、搜集的第一手资料,对所确定的课题进行论述、撰写成文。2、从一月份至五月份,学生应主动与指导
2、老师经常联系,获得指导。3、毕业设计或毕业论文成文格式:封面由教务处统一印制(A4),内容由学生按校系要求格式印制(其中电子版论文交教务处,印刷版论文交系一份)。内容应包括:前言(必须阐明选题根据及目的任务);正文(是论文的主题部分、必须有素材、有分析、有论据),结论(对论证结果进行概括,同时指出有几点值得肯定和今后继续探讨的问题);参考文献(按校系要求格式著录)。4、整篇文章应在五千字以上,最迟三月初完成初稿,五月一日之前定稿上交指导老师,老师初评成绩后交系主任。系于五月下旬选择优秀论文进行答辩(人数控制在学生数的8%左右)。5、毕业设计或者毕业论文按优秀、良好、中等、及格、不及格五级评分,
3、其不及格者不能按时毕业,必须补做及格后才能获得毕业证书。财经系 2014年 5月1日 目 录 摘要:11.推销内涵21.1以发现需求并满足需求为前提的21.2销售追求的是双赢21.3销售就是要在竞争中获胜21.4销售是长期的行为21.5销售是有效的沟通22.一般推销的缺陷33.成功推销技巧的特点43.1现代性43.2针对性43.3注重交易过程43.4拓展了推销的范围44.以保险产品销售为例分析成功推销技巧的内容44.1保险产品推销是流程性推销过程44.2保险产品推销注重合理处理客户异议44.3保险产品过程是拓展性的交易关系4总结4参考文献4 浅谈推销技巧泉州理工学院 10市场营销 摘 要:如今
4、的商业社会,推销成为其活动的重要手段,随着越来越多的人加入推销的行列,这门学问也成为人们关注的焦点和热点,加之买方市场条件下,卖方在推销谈判中的难度相当大,因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外,更需要掌握推销过程中的谈判技巧。推销谈判的技巧有很多种,而且在不同的时期,不同的情况下运用的谈判技巧各不相同。本文就通过一般推销技巧与成功推销技巧的比较,浅析成功推销技巧的特点及其主要内容。关键词:推销 技巧 内容前言在市场经济中,我们无时无刻不在推销我们的产品和服务。商品推销就是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。而如何搭建这座“桥梁”,提高大家的经济效益,这是我们每个推销者最关注的问题。而将有效
5、沟通的信息传递到目标客户面前也变得越来越困难。所以在我们与客户面对面进行销售产品时,将有效沟通的信息传递到目标客户面前,与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员以及企业在积累客户约访客户的同时,更应该注重沟通技巧。1.推销内涵1.1以发现需求并满足需求为前提的 我们销售出产品,一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售是一种强卖或欺骗的行为,它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中,要是眼於如何去发现顾客的需求,并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中,有的需求是显性需求,如感冒了要吃药;而有的需求是隐性需求,顾客自己都不清楚,如身体弱需要补充维生素等营养品保健品,这种需要销售人员
6、去挖掘这种需求,以发现,挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心,这是我们做好销售,提高业绩的一个关键。1.2销售追求的是双赢我们售出了产品,获得了利润,顾客得到了实惠或解决了问题,双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段,做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象,而且还会自断财路。1.3销售就是要在竞争中获胜 市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心,很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年:那时候销售多好做啊,多轻松啊。在市场,我们几乎已经找不到谁在卖独家产品,顾客选择的余地越来越大。这时
7、候,我们不但要考虑如何销出自己的产品,还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手,做到知己知彼,方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品,对竞争对手一无所知。这样,如何能让顾客相信使用你的产品时正确的选择呢?1.4销售是长期的行为 很多销售人员,在做完一笔业务后就像断了线的风筝,消失的无影无踪,当初跟顾客在坐第一笔业务的时候,就要想着如何能跟同一个客户做第二笔,第三笔如何能让这个客户再为自己介绍其他客户。这时候,售后的服务就至关重要,不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源,能怪谁呢?就像黑熊掰包米,掰一个丢一个,耗费了时间,累个半死,业绩也上
8、不去。1.5销售是有效的沟通 很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求,而是因为沟通不够或沟通不当,双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休,忘记了沟通时双方互动的行为,一个不愿意去倾听别人心声的人是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品,消费者越来越理性,要让顾客掏钱买你的产品,只要打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中,沟通直观重要。 2.一般推销的缺陷一般的推销理念,是以推销产品属性作为中心的推销过程,企业将推销过程简单的理解为如何利用推销技巧将产品的优势属性展现给客户,比如产品在同类产品中价格较低或者产品的服务相对竞争企业较好等,以求能够得到客户的青睐,从而达到将产品销
9、售出去,创造利润的目的。但随着市场经济的发展,市场竞争激烈化,客户需求的多样化和层次化,客户购买某产品的目的并不只是满足最低层次的衣食住行的基本需求,马斯洛需求层次理论表示,客户需求的内容还包含着安全需求、社交需求、被尊重的需求、自我实现需求等,单纯的推销产品的某一属性没有办法满足客户更深层次的需求,无法达到为企业创造更多的购买意愿的目的。在客户感受到让渡价值较低的情况下,其支出过程中的钱包份额也会降低,从而有可能降低企业的获利空间,所以,一般的推销理念是存在局限性的。一般推销的主要内容为如何在销售过程中进行购买说服,如何应对客户针对产品提出的异议,如何对产品性能进行推销包装等,但这一过程存在
10、不足,主要是没有全面考虑具体的销售情况,而是主观性的将产品的优势,直接强硬的推销给客户。首先,直接性推销带来的就是客户对产品选择的局限性,一旦推出的产品优势或者选择推广的产品得不到客户认可,客户极有可能拒绝交易。其次,单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售,比如婚礼礼仪,房地产销售等,因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础,但同时又以客户的要求作为标准去定制,其中包括售前、售中、售后等整体的要求,只是注意如何让客户接受产品,有可能降低成交的可能性。再次,在面对奢侈品销售的时候,客户产生的交易价值大多不是在第一次推销行为时发生的,而一般推销较多强调的是单次交易,而对再次交易和长期交易并不看重,
11、这样有可能导致企业遗失部分客户。3.成功推销技巧的优势3.1现代性现代推销技巧的现代性表现在,它是以客户需求为中心的推销过程。它不同于原始单一的推销技巧,它是一个针对客户的消费背景,以客户的价值作为基础,定制与客户交易关系,从而定制相应推销技巧的整体过程。3.2针对性成功推销技巧优于一般推销技巧,体现在它推销内容的针对性上。产品在推销过程中,需要达到的消费目的已经不仅仅是单纯的将产品销售出去,而更多的是提高客户的满意度,从而提高客户的价值。因此,在销售的整体过程中,与客户之间的双向信息沟通就变成了必修课,如何才能收集到更真实有效的客户意见,从而利用它不断地改善推销技巧,增加推销的成功率与更新产
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