工程投标报价的分析确定备课讲稿.doc

工程投标报价的分析确定

精品资料
工程项目投标报价策略分析与应用
摘要
投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高会失去中标机会，过低中标会给工程带来亏损的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。
工程招标和投标都是朝着同一目标进发的，但是两者的利益关系不一样。招标是建设方将项目进行分包，力争在招投标的制度下达到“少花钱，多半事，办精事”。投标时承包商欲得到项目承包权，在保证质量的前提情况下力争利益最大化。但是招标和投标都必须按照《中华人民共和国招标投标法》的规定行事，必须按照国家和地方有关经济管理规范进行行动。

关键词：工程，招标，投标，策略，技巧

目 录
第1章 绪论
1.1 研究的目的与意义............................................2
1.1.1 研究的目的............................................2
1.1.2 研究的意义............................................2
1.2 文献综述....................................................2
第2章 招投标的基本程序.............................................4
2.1 招标的基本程序..............................................4
2.2 投标的基本程序..............................................4
第3章 工程项目投标报价.............................................6
3.1 工程项目投标报价的类型及报价类型的选择......................6
3.1.1 投标报价类型..........................................6
3.1.2 报价类型的选择........................................6
3.2 工程项目投标策略重要性与投标报价技巧........................7
3.2.1 投标策略的重要性......................................7
3.2.2 投标报价技巧..........................................7
第4章 案例分析.....................................................9
4.1工程概况....................................................9
4.2投标单位概况................................................9
4.3投标策略的影响因素..........................................9
4.4加权指标分析投标机会的选择.................................10
4.5不平衡报价技巧分析.........................................11
4.7案例小结...................................................13
第5章 结束语......................................................13
参考文献....................................................14

第1章 绪论
1.1 研究的目的与意义
1.1.1 研究的目的
（1）投标策略是投标人在工程项目投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段；
（2）在投标活动中，如果采用的投标策略正确，又有适当的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，并在竞标中取得成功。常用的报价技巧有很多，投标人要结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取具体的报价技巧。
1.1.2 研究的意义
（1）企业工程项目招投标报价是工程承包过程中的关键环节，为业主选择中标者，这是主要的标准，也是一个重要的基础，为业主和投标单位签订的合同提供依据；
（2）工程项目招标投标是资源分配的重要手段，充分发挥投标竞争机制作用，合理的分配社会资源来管理公司，企业为了更好地获得承包权，公司管理必须得到增强，技术水平也得更加扎实；
（3）招标投标制度以降低交易成本，节省人力，物力资源，财务资源为目的，使工程成本降低。我国目前的投标，开标，评标，直到定标，也有些法规的规定，进入了操作系统体系中。在招投标中，将一些投标者集中在同一地点、时间进行报价竞争，专家通过多选一的竞争方式确定中标者，直观的是降低了交易成本，间接的是提高了招标人的利益，对工程成本的降低将有促进的作用。
1.2 文献综述
工程招标、投标时应用技术经济的评价方法和市场竞争机制的相互作用，通过有组织、有规则地开展择优成交一种相对成熟的、高级的和规范化的交易活动。
工程招投标体现了建筑工程市场中技术、经济、管理等多方面的竞争。社会不断在发展、进步，假设项目与日俱增，且目前占据着市场经济的主导地位，交易量不断扩大，此时质量的把控极为关键。社会在进步，交易的方式也要跟上改进的步伐。在之前的交易方式阻碍了社会的发展，例如许多相关政府官员进行暗箱操作，孕育和滋长了腐败等问题。唯独通过招标投标手段才能使这种交易透明化，做到公平、公正、公开、诚信的原则，让暗箱操作无机可乘，把阻碍社会发展的问题扼杀在摇篮中。
工程招标和投标都是朝着同一目标进发的，但是两者的利益关系不一样。招标是建设方将项目进行分包，力争在招投标的制度下达到“少花钱，多半事，办精事”。投标时承包商欲得到项目承包权，在保证质量的前提情况下力争利益最大化。但是招标和投标都必须按照《中华人民共和国招标投标法》的规定行事，必须按照国家和地方有关经济管理规范进行行动。
周湖明认为施工企业为了在竞争中获胜,不仅要对投标报价进行分析, 而且必须讲究投标策略 。因此,投标的获胜不仅取决于竞争者的实力，同时还取决于正确的分析和投资策略。通过“投资项目分析步骤；拟定投标项目的原则；相关因素分析；报价分析”四个步骤详细阐述了投资项目的分析方法及其重要意义，据此提出投标报价的策略[1]。
金芳认为投标报价实践中的策略和技巧进行了深入分析。在中标的情况下获得更多的利润始终是承包商追求的目标[2]。
余燕君认为企业在参加工程投标前应根据项目情况及企业自身的实力，进行报价分析，运用以长制短，以优制劣的策略，并分析这些策略在不同情况下的运用[3]。
李杰从施工方的角度罗出发，从企业自身出发考虑企业实际情况、地质情况等选择投标类型。以及选择好投标的对象后又分别从工程中投标和报价的策略和技巧上进行细致的分析。最重要的是，作者举了一个实际的例子来证明自己列举的一些工程上常用的投标报价策略和技巧是可以在实际的工程项目中应用的,比如案例中要实际的分析下有那些单位参与投标，这些单位是什么情况，最后中标的是那个单位，然后在分析这个单位之所以中标，实际就在投标中运用了哪几项我分析的那些策略和技巧[4]。
工程招投标的发展是工程市场化、社会化的产物，毛主席曾经说过——有多大的脚，穿多大的鞋。而招投标机制正是适应了当代的现代化发展，为建筑工程项目提供了信誉保障。投标策略作为一个承包企业的重中之重，因为这关系到企业以什么方式投标，能不能中标，以什么价位中标等问题。投标报价直接与企业的收益挂钩，如果为了中标而报虚高的价位必定会蒙受重大的损失；如果为了盲目的中标而报较的价格，收益自然谈不上。所以本论文分析研究工程项目投标报价策略分析与应用。

第2章 招投标的基本程序
2.1 招标的基本程序
招标程序如下：
（1）准备招标文件
招标文件是指招标人编制招标文件和报价的依据，因此招标项目的所有实质性要求和文件。
（2） 发布招标公告
招标公告是招标人在公众平台公开发布投标的要求与信息，让潜在的投标人都有平等的机会去了解此信息，促使形成竞争激烈的场面。
（3） 资格预审
资格预审是对投标人进行资格审查，并确定合格的投标人名单的过程。
（4）发售投标文件
潜在投标人收到获准参加该招标公告，按招标公告或资格预审合格通知书在规定的时间向招标人购买或领取投标文件，无资质通知，发售给自愿参与投标的企业。
（5）开标
开标是指在投标人主持下，在招标文件中的时间和地点当众开放投标文件的法律程序。
（6）评标
评标这个过程十分重要，其中体现了招投标“公平、公开、公正、诚信”的原则，也是选择最能满足招标要求的承包型企业。
（7）定标
定标是指招标人根据评标报告，最终在中标候选人名单中选定其中一位为中标者的过程[8]。
（8）发中标通知书
评标阶段结束后，招标者应在投标有效期内以书面形式向中标者发放中标通知书，通知其接受中标。中标者须以书面答复，表示已接受其授标，并在规定的时间内进行合同谈判。中标通知构成合同的成立，具有法律约束力，并且对招标投标人具有约束力。
2.2 投标的基本程序
（1）投标的前期工作
投标人通过自己所收集到信息的基础上，分析企业的技术等级、现有的资源条件、潜在的竞争对手情况，做出投标决策，及是否投标？以什么身份投标？投哪一段标？
（2）参加资格审查
投标人应积极准备资格审查文件，随时了解这方面的信息、动态，当发现有缺漏之处，应马上补足文件，争取通过资格审查，并且在资格预审时就引起业主注意，留下良好的印象，为下一步投标竞争奠定基础。
（3）建立投标组织
为了加大投标获胜的几率，应组建投标班子。投标班子中的人员应包括企业决策层、施工管理、技术、经济、财务、法律法规等方面的人员。
（4）购买和分析招标文件
投标单位通过资格预审后，就表明已具备并获得了参加该项目投标的资格。如果决定参加投标，应按招标单位规定的日期和地点，凭邀请书或通知书及有关证件购买招标文件。
通过对招标文件认真研究，对疑问之处整理记录，交由参加现场踏勘和标前会议人员，使其在标前会议上激励与以澄清，也可随时向业主及招标人致函咨询。
（5） 编制及提交投标书
投标单位应按招标文件的要求，认真编写投标书。按照招标文件的内容、格式和顺序要求进行，并在规定时间内将投标书密封送达招标文件指定地点。若发现标书有误，需在投标截止时间前用正式函件更正，否则以原标书为准。投标人在递交投标书时，应同时提交开户银行出具的投标保函或交付投标保证金。
（6）参加开标
投标班子在编制标书、递交投标文件给招标单位后，要积极参加开标会议。对于投标人而言，参加开标会议也是给业主留下好印象的平台，同时既是投标人的权利也是义务。投标人不参加开标会议的，视为弃标，该投标人的投标文件将不再启封，更不该投标文件参加评标。投标人在参加会议过程中，如有发现问题，应当场提出问题。
（7） 接受中标通知书、签订合同
经过专家评测系统通过评标的投标人，被视为中标人，确定之后，中标人应当接受由招标人发出的中标通知书。中标人收到中标通知书后，应在规定的时间和地点与招标人签订合同。我国规定招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内订立书面合同。
第3章 工程项目投标报价
3.1 工程项目投标报价的类型及报价类型的选择
3.1.1投标报价的类型
投标报价由投标人自主确定，投标价应由投标人或受其委托，具有相应资质的工程造价咨询人员编制。
承包商决定是否参与某项工程的投标，首先要考虑当前经营状况和长远经营目标，其次要明确参加投标的目的，然后分析中标机会的外部影响因素和投标机会的内在因素。在此我们可将投标分为以下三种类型。
（1）生存型：承包商可能面临无项目可执行、公司停滞不前的状况，为了解决企业生存问题，宁愿采取不盈利也要争取夺标。
（2）竞争型：企业投标主要是为了开拓新市场，将以极有竞争力的报价加入投标竞争中，力争夺标。
（3）赢利型：企业具有一定的资质、资金、社会实力等条件，所以公司不愁无项目可执行，只对效益高的项目有兴趣，公司投标也是为了扩大公司的影响力，加强对公司品牌的塑造。
3.1.2 报价类型的选择
加权指标分析投标机会的选择，是从更客观，更全面、更科学的分析项目投标招标报价类型的选择，所以可以把报价类型分为以下三种情况：
（1） 工程既是本企业的强项优势竞争对手的弱项，或企业任务饱满，利润丰厚，考虑到企业超负荷运转时，此种情况下就投赢利标；
（2） 当企业无后继工程或已出现部分窝工，争取目标，但招标的项目企业无优势可言，竞争对手有很多，此时就投生存标；
（3） 当企业中标后至少可以是部分人工、机械运转、减少亏损，或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，或是为了本企业一统天下的地盘，为了打败竞争对手，或为了进入新市场，取得拓宽市场的立足点，此时就投竞争标。

3.2 工程项目投标策略重要性与投标报价技巧
3.2.1 投标策略的重要性
随着公司不断地提高资历，他们的竞争也不断提升，其工程承包商报价的目的是自己的利益。在一个项目的商业经营中，招投标关系到企业的发展前景战略。中国已经加入WTO,这标志着中国建筑业将在不久的将来与世界接壤，中国的经济部门将组织全面计划经济向市场经济转变的基础上，渡过当前的时期，如何处理所有类型的建筑施工企业的各类业主选择并承接各类项目的更大利润，建筑公司的投标策略是完成平滑过渡这段非常时期的企业核心。
投标策略正确与否，问题是会关系到承接后企业切身利益问题、信誉问题、甚至关系到国家的信誉和经济建设的问题。因此，企业必须充分认识投标策略的重要性，并且要着重考虑。
3.2.2 投标报价技巧
在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合确定项目投标报价的方案，及如何报价才能保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。投标技巧在投标过程中，主要表现在通过各种操作技能和诀窍，确定一个好的报价，常见的投标报价技巧有以下几种：
（1） 扩大报价法
在工程中不能掌控的工作，扩大其单价，使承包商承担的风险降低，因此中标概率也降低。
（2） 不平衡报价法
总价一定，基础、主体工程提高报价，主体之后的工程降低报价，企业可获得更高收益。但如果过于不平衡，可能会引起业主质疑，可能导致废标，甚至被业主拉入黑名单，因此一定要把控在8%至10%的合理幅度内。
（3） 多方案报价法
预计施工过程中变动的可能性较多，提供多个方案，以降低风险。
（4） 突然降价法
在投标截止日前，突然在原先报价的基础上进行一定程度的降价，是投标人在竞争中获得更大的优势。
（5） 先亏后赢法
在承包商拥有雄厚资金的前提下，为了开拓新市场，不为利益只求中标，通过此方法，宣传企业经济、技术等实力，使企业在某一地区立足、扎根。

第4章 案例分析
4.1 工程概况
天源项目建筑面积为13000m2，地下室一层，地上18层，层高均为3m，层高54m，为框架剪力墙结构，抗震设防烈度为8度，结构抗震等级为三级，设计使用年限为50年。此项目位于海沧兴港路东侧，内湖西侧，环境舒适、优美，非常适合人居住，且所处位置交通便利。天源（H2010P02地块）A地块I标段6#楼工程为天源一期项目工程之一。天源二期工程尚未开发，但具有极大的开发潜力，如果中标，可以给公司的发展带来极大的推动力。结合上述原因，对公司而言，无论是公司的近期效益，还是公司的未来发展，都有重大意义，对于公司而言，这是一个千载难逢的机会。此次海投扮演赢利型投标者的角色，所以应选择适当的低价投标，进一步提高竞争力，力争中标，为天源项目二期工程奠定基础。因为中标后以高质量、高规格、高效率完成施工工程，给业主留下好印象。在天源二期工程招标时，在合理范围内，业主必会更青睐于一期工程中表现出技术强、管理良好、工期进度和质量把控严格等信誉良好的企业。

4.2 投标单位概况
投标单位厦门海沧投资集团有限公司，是具有市政公用工程施工总承包贰级资质和土石方工程施工贰级、房屋工程、体育场地工程、城市及道路照明工程三级、建筑装修装饰三级的施工企业，拥有注册资金伍仟万元人民币的国有企业。本单位从施工和经济管理等专业技术人员中，选择技术精湛、经验丰富的人员组成的施工管理队伍。公司具有专业技术职称的人员50人,二级以上建造师35人，下设工程一部、工程二部、工程三部、工程代建部、计划经营部、财务部、办公室、试验室、质量安全部、技术管理部等部室。

4.3 投标策略的影响因素
（1） 海投集团拥有员工2000多人，有足够的相应人员管理与施工此工程；
（2） 天源（H2010P02地块）A地块I标段6#楼工程位于海沧港路东侧，内湖西侧。所以厦门海沧投资集团有限公司具有本地企业优势，例如业主对其公司的施工质量、工期控制、应急事件的处理有相对了解；
（3） 海投集团之前有承接过类似工程，所以对其工程有管理和施工的经验，根据经验可预估带来的风险，从而使风险降到最低；
（4） 无论是建筑设备还是资金运作，集团相对其它投标竞争者有一定的优势。
4.4 加权指标分析投标机会的选择
决策时首先请投标机构中的技术、经济专家结合各指标对企业完成投标项目的相对重要性，确定指标权重ω1，····，ω10，然后对每个指标确定5个不同的等级（C）和等级分，即好（1.0），较好（0.8），一般（0.6），较差（0.4），差（0.2），专家对每一项指标只能选择一个等级分，C1,C2,···，C10，最后计算加权评分值，此分值为投标机会总分，可以作为选择投标项目的参考（见表4.5）
表4.5 投标机会评价表
投标考虑指标
权数（ω）
等级（C）
ωC
好 1.0
较好0.8
一般0.6
较差0.4
差0.2
1.管理条件
ω1

C1

ω1C1
2.企业员工条件
ω2

C2

ω2C2
3.设计人员条件
ω3

C3

ω3C3
4.机械设备条件
ω4
C4

ω4C4
5.工程项目条件
ω5
C5

ω5C5
6.同类工程经验
ω6

C6

ω6C6
7.业主资金条件
ω7

C7

ω7C7
8.合同条件
ω8

C8

ω8C8
9.竞争对手情况
ω9

C9

ω9C9
10.企业发展机会
ω10

C10

ω10C10
（∑ωi=1）
∑ωC=0.78
当∑ωC=＜5时，适合投生存标
当5≤∑ωC≥7时，适合投竞争标
∑ωC=＞7，适合投赢利标
计算得出∑ωC=0.78，所以此工程投标机会非常大，适合投赢利标。并且在报价技巧中应选择不平衡报价法。

4.5 不平衡报价技巧分析
（1）早收钱
本工程预算1900万元，不影响投标的前提下，提高资金利用率，增加公司收益，调整前后相关数据见（表4.6）
表4.6 不平衡报价前后数据分析 单位：万元

基础工程
主体工程
装饰工程
总价
调整前（编制价格）
180.5
931
788.5
1900
调整后（正式报价）
198.55
1005.48
695.97
1900
初定基础工程、主体工程、装饰工程的工期分别为2个月、10个月、3个月，贷款利息为8%，海投集团进行严格的进度控制，使各分部分项工程每月完成工程量相同，每月都能及时收到工程款，对于工程款结算所需要的时间不纳入计算，现计算海投集团所得工程款的现值比原估计增加多少（折现点为开工日期）
①计算单价调整前的工程款现值：
基础工程每月工程款：A1=180.5/2=90.25；
主体工程每月工程款：A2=931/10=93.1；
装饰工程每月工程款：A3=788.5/3=262.83；
则单价调整前的工程款现值：
PV=A1（P/A，8%，2）+A2(P/A，8%，10)（P/F，8%，2）+A3（P/A，8%，3）（P/F，8%，12）=965.49
②计算单价调整后的工程款现值：
基础工程每月工程款：A1=198.55/2=99.275；
主体工程每月工程款：A2=1005.48/10=100.55；
装饰工程每月工程款：A3=695.97/3=231.99；
PV’=A1（P/A，8%，2）+A2(P/A，8%，10)（P/F，8%，2）+A3（P/A，8%，3）（P/F，8%，12）=996.87
③两者之间的差额：PV’-PV=31.38
即考虑资金的利用率，不平衡报价后能比原报价方案多获得资金31.38万元
（2）调整人工、材料、机械台班费
主导工地的三个关键因素为：人工、材料、机械，俗称“人材机”，三者缺一不可，协调好三者之间的关系，相当于完成一半左右的工程量了。但是在投标报价中，人工、机械台班的费用是比较难预估的，自然而然产生的风险也是比较大的，而材料的费用是根据市场价格而定，而市场价格走向一般情况下是趋于平稳的，相对另外两个因素，材料风险会比较小。
因此，本案例报价中，人工、材料、机械台班费可以进行如下调整，相关数据见（表4.7）
表4.7 不平衡报价前后数据分析 单位：万元

人工的费用
机械台班费
材料费
总价
调整前
190
133
950
1273
调整后
205.2
144.97
922.38
1273
因调整前后总价不变，故不影响中标。但任何项目都存在着风险，而把这三大主导因素的风险降到最低时，此时的利润才是最大化的，也是最直观的，所以不平衡报价技巧可以降低风险，提高利润。
（3） 专业分包
本案例中，我公司对消防工程的报价为53.3万元。
消防工程中材料的费用是占主导地位的，很多承包商是控制其材料的价格来实现利润的增长的，而材料这一块，相对来说还是专业的。据调查，这些承包商每天都在接触消防材料，对于这些材料的市场走向应该是了如指掌，当然，对于进货渠道，大家是“八仙过海，各显神通”，甚至对同一品牌的消防材料拿到的价位都有差别。并且在天源二期开发项目中，我公司是夺标的极有力的竞争者，若我公司再对其分包，邀请多家消防工程承包商加入竞争，很多会以低报价来博得二期工程的消防工程。
因此在本案例中，我公司对消防工程进行专业分包，详细数据见表（4.9）
表4.9 不平衡报价前后数据分析 单位：万元
预算价格
53.3
分包后价格
49
进行项目分包后，不仅为我公司多盈利4.3万元，而且降低了我公司在消防工程中的风险，也提高了施工效率，质量也得到了保证，给业主留下最直观的好印象。
4.6 案例小结
本案例，采用加权指标分析法分析工程报价类型，更具具体情况采用不平衡报价，运用不平衡报价争取中标后得到最大的利润。
投标策略决定承包商的承包商的报价类型与技巧，无论是属于什么类型的承包商，对于投标报价技巧都有自己的选择，通过本论文的分析能分析出一个企业的现状及未来的发展情况。所以在分析企业自身的时候，也能通过这方面的理论分析出竞争对手投标的一些情况。
在建筑市场中技术、经济、管理等多方面的竞争中，很多原因能决定企业能否中标，但在这基础上选择恰当的投标技巧，往往可能得到意想不到的收获，比如：中标概率增大、同等工程量中标后利润增加等。
根据项目的具体情况，确定企业之后的市场定位，为企业日后的发展博得更大的机会。

第5章 结束语
在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究，为了施工企业的生存和持续发展，施工企业决策者应对施工企业的投标报价多进行科学分析，积累经验，选择合适的报价方法，全面考虑期望的利润和要承担的风险，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并作出选择。

参考文献
[1]周湖明.投标报价的分析与策略［J］水利水电工程造价，2006(01)
[2]金芳.浅谈承包商投标报价策略和技巧［J］湖北水利水电职业技术学院学报，2009（02）
[3]余燕君.投标报价技巧分析［J］湖北水利水电职业技术学院学报，2007(04)
[4] 李杰.浅谈建设工程投标报价策略［J］安徽建筑，2007（219-220）

仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢15