市场营销部绩效考核教学提纲.doc

市场营销部绩效考核

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沈丘念慈医院

市
场
营
销
部
绩
效
考
核
办
法

综合办公室
2016年5月17日

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目 录

一、目的  1
二、范围  1
 三、市场部职能 1
四、 市场营销部业务范围与人员编制 2
1、人员计划： 2
2、市场营销部业务范围： 2
五、 工资构成与工资标准 3
（1）、市场调查阶段的绩效考核： 3
1、工资构成 3
2、基本工资 3
3、加班工资 4
4、绩效工资 4
5、绩效考核办法 4
6、岗位职责绩效考核表 6
（2）、业务开展阶段的绩效考核 10
六．业务管理  10
七．日常工作规范  11
八、营销人员工作规范  11
九、业绩监查机制  12
十、市场部会议制度  13
市场营销部绩效考核方案
（征求意见稿）

一、目的 
为了全面了解、评估部门员工的工作绩效，培养优秀人才，提高工作绩效，并使每位员工始终都朝同一个目标努力，特制定本制度。 
二、范围 
   凡本部门员工均需考核，试用期员工适用于本办法。
 三、市场部职能
    建立营销网络，完成医院所下达的销售目标。对医院品牌进行深入推广，建立二级市场关系网络、患者网络、商家联盟等，以提高医院知名度和美誉度。采取“区域+渠道”方式开拓市场，建立稳定的市场营销团队，提升区域市场团队的人员的业务能力、管理技能，在区域建立稳固的市场网络和渠道。 
四、 市场营销部业务范围与人员编制
1、人员计划：
我院市场营销部计划人员共 名，市场营销部主管1名，营销专员 名。
2、市场营销部业务范围：
2.1、拓展业务：拓展组主要的工作范围以转诊、商家联盟、二级市场拓展、 
2.2、体检业务：体检业务兼负巡回义诊的工作。我院为综合性医院，在医疗对象上没有局限性是我们的优势，因此体检市场可细分为高端市场与普通体检，同时注重二级市场的开发。选择准确的开发对象，对于高端市场需要提供专业性强的体检和附加服务，对于普通体检需要完善体检促销机制，同时完成普通体检的套餐服务体系。 
2.3、社区业务：对于社区工作的发展，我们坚持：医院周边市场是我们的主要服务对象，也是我们的立院之本。因此我们将以市区为主要战地，逐步向外拓展，循序渐进方能步步为赢。社区市场运作的基本着手点在于关系网络全面化，对于社区市场工作我们的原则应该为持之以恒的做好每一个基础工作。对于社区的工作目标则是建立我院的社区健康管理大超市，把有效的产品和我院可实施健康管理产业的产品推广到位。 
2.4、学校业务：人流为高校市场的主推项目，而推广形式更是可以多种多样。因此小组在计划每项目活动时也应有很强的阶段性和目的性，避免盲目性。每个活动到位了，前期的网络就打开了，良性循环也就已经建立。在活动中着力培育亮点，突出特色，以点带面，点面结合。打消学生对民营医院的抵触心理是重点。   
五、 工资构成与工资标准
（1）、市场调查阶段的绩效考核：
1、工资构成
所有岗位人员在岗期间的工资按照:<基本工资+加班工资+绩效工资>的方式进行结算。

序号
岗位
基本工资
加班工资
绩效工资基准
1
市场营销部主管
1200
480
1600
2
营销专员
1200
480
1600
3

4

2、基本工资
2.1基本工资为1200元（河南省人力资源厅最低工资标准）。
2.2营销部人员每月4天休息日，不超过4天休息基本工资正常发放，超过4天,基本工资按照缺勤天数×当月日均工资（当月总工资/当月天数）扣除。
3、加班工资
3.1加班工资为：
基本工资÷ 30×(双休日天数8天-实际休息天数4天)×3倍（按照国家规定，休息日及法定节假日加班工资按日均工资3倍计算）
即：加班工资=1200 ÷ 30 ×（8 - 4）×3=480元
4、绩效工资
月度绩效工资的结算按照月度各岗位绩效考核办法和对应标准进行结算。

5、绩效考核办法
5.1 实行分级考核，由直接上级考核直接下级，并由分管领导最终评定。
5.2考核结果以分数确定，最终转换为A、B、C、D四个等级，以分管领导最终评定为准。各个等级对应分数及基本标准如下（图表1）：
A级：超额完成当月工作任务，综合表现突出，工作成绩优异；
B级：全面完成当月工作任务，综合表现良好，工作成绩良好；
C级：基本完成当月工作任务，综合表现合格，工作成绩一般,偶有工作失误；
D级：未完成当月工作任务，综合表现一般，工作成绩较差或有重大工作失误。
图表1
最终考核分数
等级
95分以上
A
80-94分
B
70-79分
C
60-69分
D

5.3奖惩办法
当月考核结果直接与员工当月绩效工资的发放挂钩：
（1）考核结果为A级：绩效工资按100％发放，并按本人当月绩效工资标准的10％-20%另行发放奖励工资。
当月绩效考核为A级的员工比例不超过医院员工总数的10％，原则上不超过1人；年度考核为A的员工比例不超过医院员工总数的10％，原则上不超过1人。
（2）考核结果为B级：分数达到85分（包括85分）以上，绩效工资按100％发放；若每低于一分，绩效工资相应减少总绩效工资的0.5%
（3）考核结果为C级：分数为79分，绩效工资按97％发放；若每低于一分，绩效工资相应减少总绩效工资的1%。
（4）考核结果为D级：分数达到69分，绩效工资按88％发放；若每低于一分，绩效工资相应减少总绩效工资的2%。
此外，员工月度工作绩效考核结果，将作为员工工资档级提高、年度优秀员工评选、年终考核和奖惩的重要参考依据。
6、岗位职责绩效考核表
6.1、市场营销部主管绩效考核

市场营销部主管绩效考核表
日
常
工
作
考
核

40分
工 作 内 容
责任
权限
工 作 标 准
总分
实际得分
1、对营销进行规划，对各区域市场进行调研，根据优势与特点，结合不同区域市场客户群体需求，配合相关部门制订相关的营销政策，营销区域的划分，营销工作的规划与开展；
全责
合理进行规划、确保营销工作的顺利开展
4

2、负责制订营销管理制度，编制本部门年、季、月销售的计划；
全责
及时合理的制定计划
4

3、汇总市场调查工作，对医疗市场潜力的调查和分析
全责
准确的进行市场调查并分析
4

4、医院市场定位、渠道定位，全面负责医院的市场开拓和管理工作；对市场推广管理办法的研究和改进，提出改进市场推广和开发的建议
全责
根据实际情况积极对市场推广和开发提供合理建议
4

5、对营销人员工作的考核、评比、激励，并加以制度化予以完善及执行
全责
充分地调动员工的工作积极性，形成良好的团队氛围，提高部门工作绩效。
4

6、部门的市场推广数据统计与分析
全责
准确、及时
4

7、对医院环境的调研：医院的规模、产业链分布构成、购买力、同类医院竞争对手基本情况、竞争环境、竞争结构与规划、竞争内容与手段等分析；并做出解决措施；
全责
准确、及时
4

8、定期或不定期地组织对市场推广情况的分析和讨论，对各区域的工作进行考察检验，对发现的问题给予及时的处理；对营销人员的下一工作进行指导；
全责
准确、及时
4

9、严格执行资金使用和出差审批手续，加强对营销人员的过程管控及营销费用开支的管理。
全责
防止损失，杜绝浪费，良好运用，提高工作效益
4

10、按时完成公司下达的各项任务指标
全责
达成各项任务指标
4

规划性工作

60分
1.监督并指导营销专员的客户拜访
全责
确保每日拜访量
10

2.监督并指导营销专员与客户沟通确定签订意向
全责
确保签订意向
10

3.监督并指导基础流程建立（转诊、体检、返现、提成等）
部分
确保基础流程合理建立
10

4.监督并指导服务手册建立
全责
确保服务手册及时合理建立
10

5.监督并指导做好基础市场调查
全责
确保市场调查的准确率
10

6.监督并指导信息渠道建设
全责
确保信息渠道更快更好建设
10

绩效总得分：

6.2市场营销专员绩效考核
市场营销专员绩效考核表
日
常
工
作
考
核

40分
工 作 内 容
责任
权限
工 作 标 准
总分
实际得分
1．负责市场业务，招募合作乡镇卫生所、等
全责
及时、准确
4

2．制定所负责区域的月、季、年的销售计划和市场推广方案并执行
全责
及时、准确
4

3．负责指导对所在辖区的业务对象进行管理
全责
及时、准确
4

4．负责医院在辖区的正常市场推广及服务跟进工作
全责
及时、准确
4

5．定期对所在辖区的整体市场态势及营销效果进行汇总，并形成详细的分析报告及时的反馈给营销主管，并提出解决建议；
全责
及时、准确
4

6．对竞争对手市场调查和分析，定期总结；并汇报营销主管
全责
及时、准确
4

7．负责对所在辖区范围内的推广数据汇总核对，积极主动地配合医院各区域及各部门的工作
全责
及时、准确
4

8．收集同行业竞争对手相关运作模式与促销手段，并及时反馈。
全责
及时、准确
4

9．销售人员每日一报。
全责
距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏报，当事人承但一切责任
4

10、按时完成上级交付的工作
全责
符合上级领导要求
4

规划性工作
60分
1.客服拜访量每日6家
全责
每日不低于6家
10

2.与客户沟通确定签订意向
全责
客服拜访数的30%
10

3.基础流程建立（转诊、体检、返现、提成等）
全责
及时合理的根据医院实际情况建立转诊、体检等相关流程
10

4.服务手册建立
全责
及时合理的根据医院实际情况建立服务手册
10

5.做好基础市场调查
全责
根据医院情况，做好市场调查并仔细填写市场调查表
10

6.信息渠道建设
全责
利用微信、钉钉两项社交软件，逐步建立营销信息群
10

绩效总得分：
（2）、业务开展阶段的绩效考核
待定
六．业务管理 
6-1报表管理：业务员以日、周、月为单位，以工作日志、周报、月计划的形式将与网络客户及网络医生的详细情况进行汇总登记，并上报，最后由主管审核确认。（当月25日前必须提交下月工作计划，当周6前必须提交下周工作计划。）周、月报表的完成计入绩效考核。 （对于未能及时按要求完成的业务员，每例每次罚款30元，组长负责监督组内如有业务员为按要求完成，组长每次每例罚款20元） 
6-2行为准则及人员管理的规定：为规范各区域业务人员的日常行为与市场推广部日常管理，保证市场开发顺利进行，特制定本规定：
  6-2-1）行为准则 
1、以“职业人”的标准严格要求自己，对待服务对象应彬彬有礼，提供健康咨询，康复指导，满足客户的需求，提高客户的满意率。 
2、在具体工作中不得向同行业、媒体透漏医院的重要资料、信息，对于在工作中损害集团及医院的声誉、损毁医院形象和办事处形象的，一经查实给予劝退处分并扣发当月工资、奖金，并保留追究法律责任的权利。 
3、以“顾客需求”为中心，在工作过程中体现企业使命及核心价值观，“我们要效益，但是我们更要注意我们的社会使命”。
  4、“随机应变，形式灵活，注重效果，保证任务”为基本的工作指导思想，完成指定的工作任务。 
6-2-2）人员管理及工作制度 
1、各组长负责组内所有人员的日常管理，以身作则，树立榜样。 
2、在工作中业务人员在未经医院许可的情况下不得擅自给于客户或医生任何超标的承诺。如遇特殊情况须及时向组长或经理批准后实施； 
3、内勤负责业务员的绩效登记，（内容包含人员出勤状况、出差时间地点、返回时间等） 。  
七．日常工作规范 
7-1. 严格遵守安全保密制度，自觉维护医院利益。 
7-2. 严格管理患者资料及公司各类文件，不得擅自复印或携带出医院。 
7-3. 严格遵守服务流程，不得违规泄露患者资料或医院内部信息。 
7-4. 对于过期、作废的患者资料或内部文件须及时销毁，不得作为废品出售。  
八、营销人员工作规范 
8-1 洽谈业务要注意仪表，打扮大方得体。 
8-2 洽谈业务时注意遵守医院的保密制度，不得随便泄露医院机密。 
8-3 洽谈业务时注意职业道德，保护体检者的个人隐私。 
8-4各销售人员必须配合医院整体的营销策略，服从公司整体营销工作安排，包括户外展示、义诊、发放宣传品等。 
8-5 每位业务员需认真学习，热情敬业，不断开拓业绩。 
8-6 经查出现有损公司或医院利益的行为，如：将业务转到其它医院，医疗机构，制造、谎报虚假业绩，危害公司利益行为，经查有投机取巧事实的（如对已在院的病人送卡，与医生串通等形式）并盗为个人业绩者，当月业绩归零，所有未发奖金，全额扣除，不予补发，并有权解聘，通过各种形式告知全市各单位。 
8-7  业务员需填写外出表格、协议医生信息表、每月一次的医生效应评估表。 
8-8拓展专员需填写外出表格，遇活动时，填写活动申报表、活动现场的评估表、活动后期效益的评估表、工作日志、拟定每场活动的工作流程。 
8-9每天早上，各营销专员应准时到达工作地点，开始工作。若因业务原因，未打考勤卡，需填写未打卡证明。   
九、业绩监查机制 
9-1经查市场部人员将业务转到其它医院，医疗机构，并危害医院利益的行为，情节轻微者，医院通报批评，情节严重者，当月业绩归零、扣发当月工资，并解聘。 
9-2经查市场部人员对已在院的病人纳为营销或协议医生介绍的病人，有损医院利益的行为，情节轻微者，扣发当月工资及提成，医院通报批评，情节严重者，当月业绩归零，并予以解聘。 
9-3经查市场人员与其他科室的医生串通，并危害医院利益的行为，情节轻微者，扣发当月工资及提成，医院通报批评，情节严重者，当月业绩归零，并解聘。 
9-4经查市场部人员蓄意制造谎报虚假业绩，并危害医院利益的行为，情节轻微者，扣发 当月工资及提成，医院通报批评，情节严重者，当月业绩归零，并解聘。 
9-5院内工作人员利用工作之便与市场部外联人员里应外合，共同制造虚假业绩，情节轻微者，扣发当月奖金，医院通报批评，情节严重者，予以解聘。   
十、市场部会议制度 
10-1.每周一早上（夏季为7:30，冬季为8:00）全体人员必须准时参加，迟到一次罚款10元，罚款做部门活动经费，缺席按无考勤处理。 
10-2.会议中未执行电话静默、打接电话、随意走动，一次罚款10元。 
10-3.故意扰乱会议秩序、泄露会议内容一次罚款100元，情节严重扣发当月奖金及提成。