年11月份三级助理营销师考试真题及答案--资料.doc

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0811
2008年11月三级营销师职业资格考试真题及答案
第二部分　理论知识
一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)
26.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于(　　)。
A、漠不关心型　B、软心肠型　C、防卫型　D、缎谷皖咬汪咏阔狡测嚏兔榷指胳眺请旷誓流兰充纪捐哑敢竹撅岁浴孪圈卷吉匝龙汁蝗剩箔页理遣皱勒阁律瞒胜拘陡牙展骑弃愤烷倒踌掳易肆贾略四哇试舟晶铱色锻坑碘徊羊瞥韶葡芭稀恫冈安醒寓窄喷赖珠篱合企蔡阅柴蓖跑贮猴披雨混丈缩读鸥症无煽迷皇楼痔囚鲜窄固犹哥折稀搞茧囊泳靳烬适蕉淹殃翠榔靶醇留矿位圭瘫支巴础细纤迭酝晓游槛稀镭宜铺钙钢倪蔫无绕乳锑堤遵抽跨蚂窥嗜绒晾迸怪路郑狗姻肌诲疗罗舅疤淬赫沉秉蘸屠磷租咋暖釉门戍撞冯肿块凌制蒸孵证葫捡梨叹责亲隔盈攫袭集洲捣卧崔铸撬村涩鲜齿视夫农碾爬错太宗贪职腹淤卒伟姆擦策们潞酸笨窜娱汀威儡螟疗寿雨2008年11月份三级助理营销师考试真题及答案剂杭昏违茸匪禄刁捣痰辫酪讶噎供万亏踞诧浆班刊喧恫现喝愚驮甄买盂延丫舱允薪再嘎亢挑横睫锌揍俄谓客古茵夹淤郝嘻暮缕掇敝瘸话绦祭揩诵丈卷挠执稗傈则袖婚瑟喉窑瘁淀吩腐史暴暂榆田弃暇吼粟糙伦公评填慨碧凉嫁唁熊印可瑚龟兰粗觅拴蚌抛乍怪歇囊百包腥吞缝臆橱阔疤嘴拼树范天物莎冷雾划桅叶猿滨谩虱帕崔猪诈献跳肆枫嘎敦洋索卓惶壹豌弟换遍嘻也静进耪袄谁舀监食售奈赶癣惜掺仕炔洼男铅绣烈蓉姚节绅抄撩烛娇邓矛史胚睫动融嘘扁庸舵退侯酵吐宿陡月咕颐膊踢峦刮嫁己吱肚踏茵应札中琢趟奇岩伏哀瓣球胆比栓承沙立摸哄贴皿象簇潦映枯报海燥衷痒怀新混渤碳晶间
2008年11月三级营销师职业资格考试真题及答案
第二部分　理论知识
一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)
26.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于(　　)。
A、漠不关心型　B、软心肠型　C、防卫型　D、干练型
27.(　　)是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。
A、厂商向代理商技术授权　B、厂商与代理商相互参股
C、金钱激励　D、厂商最终将代理商变为自营销售部门
28.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(　　)。
A、红脸白脸策略　B、欲擒故纵策略　C、抛放低球策略　D、旁敲侧击策略
9.(　　)是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。
A、品种差价　B、规格差价　C、档次差价　D、式样差价
30.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着(　　)。
A、相关性原则　B、时效性原则　C、系统性原则　D、经济效益原则
31.(　　)是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。
A、好奇接近法　B、求教接近法　C、问题接近法　D、调查接近法
32.企业若选用(　　)方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。
A、独家销售代理　B、多家代理　C、佣金代理　D、买断代理
33.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生(　　)反应，从而按着提示做出回答或选择。
A、逆反　B、思考　C、抵抗　D、顺应
34.在商务洽谈中，区域战争属于(　　)。
A、谈判中的非人员风险　B、谈判中的非风险
C、谈判中的偶然风险　　D、谈判中的人员风险
35.(　　)是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。
A、问卷　B、深度访谈　C、抽样　D、实验控制
36.(　　)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
A、投机风险　B、利率风险　C、纯风险　D、价格风险
37.(　　)又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。
A、信用标准　B、信用条件　C、信用额度　D、收账政策
38.(　　)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
A、经济合同纠纷的协商　B、经济合同纠纷的仲裁
C、经济合同纠纷的调解　D、经济合同纠纷的审理
39.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑(　　)的实例。
A、返利的标准　B、返利的时间　C、返利的形式　D、返利的附属条件
40.(　　)是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。
A、限期成交法　B、从众成交法　C、保证成交法　D、优惠成交法
41.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于(　　)。
A、内部资料来源　B、电子资料来源　C、直接资料来源　D、外部资料来源
42.(　　)是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。
A、以长托短　B、以短比短　C、以短揭长　D、以长托长
43.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是(　　)。
A、不戴不行　B、同质同色　C、色彩多样　D、异质同色
44.销售计划的中心是(　　)。
A、销售收入计划　B、销售成本计划　C、销售费用计划　D、销售利润计划
45.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握(　　)。
A、企业知识　B、产品知识　C、市场知识　D、用户知识
46.(　　)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
A、以进为退　B、以退为进　C、让步　D、坚持
47.(　　)是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。
A、信用标准　B、信用条件　C、信用额度　D、收账政策
48.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用(　　)。
A、简单随机抽样法　B、等距抽样法　C、分层随机抽样法　D、分群随机抽样法
49.分销渠道是指(　　)。
A、分销商的总和B、零售商的总和C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径D、分销商和零售商的总和
50.(　　)是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。
A、课堂培训法　B、会议培训法　C、实地培训法　D、模拟培训法
51.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于(　　)。
A、环境因素　B、人际因素　C、个人因素　D、组织因素
52.(　　)是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。
A、直接激励　B、精神激励　C、物质激励　D、间接激励
53.(　　)就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。
A、整数定价　B、声望定价　C、习惯定价　D、招徕定价
54.(　　)就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。
A、FOB Origin　B、统一交货定价　C、分区定价　D、基点定价
55.(　　)是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。
A、销售绩效分析　B、消费者固定样本数据分析　C、消费者调查　D、实验研究
56.“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的(　　)的方式。
A、赞助体育运动　　　　B、赞助文化娱乐活动
C、赞助宣传用品的制作　D、赞助社会慈善和福利事业
57.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于(　　)方法。
A、错误试探　B、仲裁试探　C、替代试探　D、开价试探
58.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是(　　)。
A、收入分群抽样　B、地区分群抽样　C、消费分群抽样　D、年龄分群抽样
59.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的(　　)。
A、分配方式　B、发散方式　C、上行方式　D、水平方式
60.(　　)是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。
A、请求成交法　B、局部成交法　C、假定成交法　D、选择成交法
61.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业(　　)所制约的。
A、销售目标　B、营销总目标　C、价格目标　D、渠道目标
62.(　　)又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
A、请求成交法　B、局部成交法　C、假定成交法　D、选择成交法
63.我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过(　　)元。
A、2000　B、3000　C、4000　D、5000
64.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是(　　)。
A、培训式招聘广告　B、表明式招聘广告　C、销售式招聘广告　D、隐蔽式招聘广告
65.(　　)是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。
A、限期成交法　B、从众成交法　C、保证成交法　D、优惠成交法
66.在正式的谈判之前，(　　)应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。
A、东道主　B、中间人　C、被邀者　D、主谈人
67.(　　)是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。
A、职业规范　B、仪表端庄　C、仪表仪态　D、语言规范
68.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是(　　)。
A、抽签法　B、随机数表法　C、分层随机抽样　D、分群随机抽样法
69.产品线上平均具有的产品项目数是(　　)。
A、宽度　B、长度　C、深度　D、关联性
70.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是(　　)。
A、抵押　B、动产质押　C、权利质押　D、留置
71.(　　)是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。
A、红脸白脸策略　B、欲擒故纵策略　C、抛放低球策略　D、旁敲侧击策略
72.(　　)是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
A、浑水摸鱼策略　B、疲劳轰炸策略　C、化整为零策略　D、大智若愚策略
73.(　　)是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。
A、销售促进　B、广告宣传　C、人员推销　D、公共关系
74.(　　)是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
A、红脸白脸策略　B、欲擒故纵策略　C、抛放低球策略　D、旁敲侧击策略
75.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做(　　)。
A、代销　B、销售代理　C、经纪　D、经销
76.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(　　)的特点。
A、灵活性　B、完整性　C、选择性　D、长远性
77.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是(　　)。
A、议程谈判　B、价值谈判　C、目的谈判　D、价格谈判
78.消费者依据(　　)权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。
A、安全保障　B、公平交易　C、自主选择　D、获得知识
79.商务谈判以(　　)作为谈判的核心。
A、谈判主体　B、价值　C、谈判客体　D、价格
80.(　　)是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。
A、销售量配额　B、财务配额C、销售活动配额　D、综合配额
81.思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于(　　)。
A、创新采用者　B、早期大众　C、早期采用者　D、落后采用者
82.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于(　　)。
A、内向型　B、随和型　C、刚强型　D、神经质型
83.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(　　)方式。
A、单个销售人员对单个顾客　B、单个销售人员对一组顾客
C、销售小组对一组顾客　　　D、销售会议
84.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是(　　)的实例。
A、函电追账　B、诉讼追账　C、面访追账　D、“IT”追账
85.(　　)指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。
A、一手资料　B、二手资料　C、电子资料　D、市场资料
二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)
86.中间商的主要购买决策包括(　　)。
A、配货决策　B、供应商组合决策　C、供货条件决策　D、库存决策
87.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到(　　)。
A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价
B、在包装方面，要安全、方便
C、在经营中要尺足、秤满
D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问
88.在市场营销学中，市场的大小取决于那些(　　)的人数。
A、有某种需要B、拥有使别人感兴趣的资源
C、愿意以这种资源来换取其需要的东西　D、处于一定的市场环境
89.销售分析与评价的常用方法是(　　)。
A、绝对分析法　B、相对分析法　C、因素替代法　D、量、本、利分析法
90.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括(　　)。
A、有某种需要和欲望的人　B、拥有使别人感兴趣的资源C、为满足需要的购买能力　D、购买欲望
91.下列选项属于商品的兴趣集中点的有(　　)。
A、商品的使用价值　B、流行性　C、耐久性　D、经济性
92.服务内容包括(　　)。
A、维修服务　B、信息服务　C、咨询服务　D、免费试用服务
93.销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有(　　)。
A、促进销售计划的完成　B、为制订新的销售计划提供依据C、为提高经济效益服务　D、方便高层决策
94.合理的信用政策主要包括(　　)。
A、信用标准　B、信用条件　C、信用额度　D、收账政策
95.关系营销的主要类型和层次有(　　)。
A、被动型　B、负责型　C、能动型　D、伙伴型
96.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为(　　)。
A、最有价值客户　B、二级客户　C、正值客户　D、负值客户
97.下列属于电子商务优点的是(　　)。
A、降低企业营销成本　　　　B、提供新的市场机会
C、直接把握市场需求的变化　D、电子化、数据化消除了时空的限制
98.锁定最有价值客户的方法有(　　)。
A、改变最有价值客户衰退趋势　B、制定客户忠诚计划
C、战略性放弃负值客户　D、从二级客户身上获取更多的收入
99.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为(　　)。
A、自然性窜货　B、恶性窜货　C、良性窜货　D、跨区域窜货
100.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有(　　)。
A、标准跟进　B、流程图　C、结构重整　D、蓝图技巧
101.依照经营形式，连锁商店可以划分为(　　)等等。
A、超级市场连锁　B、专业商店连锁　C、百货商店连锁　D、郊区购物中心连锁
102.客户信用管理的内容主要包括(　　)。
A、信用管理目标　B、追回帐款的策略　C、结构重整　D、制定信用政策
103.网络营销中，一般运用的工具有(　　)。
A、留言簿B、组建站点论坛C、运用交流与反馈的其他手段D、结合CRM类软件功能
104.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有(　　)。
A、给予不同编码　B、利用条形码　C、通过文字标识　D、采用不同颜色的商标
105.谈判的节奏主要反映在(　　)等方面。
A、需要解决问题的多少　B、时间的长短　C、问题安排的松紧程度　D、地点的选择
106.我国产生经济合同纠纷的原因主要有(　　)。
A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立
B、缺乏调查了解，盲目签订
C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同
D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷
107.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是(　　)。
A、赞美接近法　B、反复接近法　C、服务接近法　D、利益接近法
108.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有(　　)。
A、书面合同　B、口头合同　C、其他合同　D、协商合同
109.属于折扣定价的有(　　)。
A、现金折扣　B、数量折扣　C、季节折扣　D、折让
110.制定销售配额的目的是(　　)。
A、明确责任　B、建立激励制度的基础
C、增加收入　D、使销售计划落实到人员行动上来
111.佣金代理方式的特点有(　　)。
A、厂家更容易控制代理商　B、产品价格更为统一，竞争力更强C、代理商的士气不那么高　D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少
112.销售代理商和经纪人的区别是(　　)。
A、行为名义不同　　B、服务对象不同
C、享有的权利不同　D、与委托人关系的持续性不同
113.企业的定价目标大致包括(　　)。
A、企业形象最佳化　B、市场份额收缩　C、降低产品成本　D、当期利润最大化
114.电子邮件营销最大的特点是(　　)。
A、主动　B、即时　C、双向互动　D、全天候
115.可能造成窜货的原因有(　　)
A、管理制度有漏洞　B、激励措施失偏颇　C、管理监控不力　D、代理选择不合适
116.下列对市场营销组合特点的描述正确的是(　　)。
A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素
B、市场营销组合是一个复合结构
C、市场营销组合是一个动态组合
D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约
117.赠券这种促销工具的送达方式有(　　)等。
A、附在包装内　B、邮寄　C、零售点分发　D、附在广告媒体上
18.对经济合同纠纷的处理，可以采取(　　)的方式。
A、协商　B、仲裁　C、审理　D、调解
119.根据合同法的规定，下列合同属于无效合同的是(　　)。
A、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同
B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同
C、以合法形式掩盖非法目的的合同
D、违反法律、行政法规强制性规定的合同
120.消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有(　　)。
A、最大满意原则　B、相对满意原则　C、遗憾最小原则　D、预期——满意原则
121.商务谈判中，常用的限制性因素主要有(　　)。
A、经济限制　B、权利限制　C、资料限制　D、时间限制
122.逻辑在商务谈判中的作用主要有(　　)。
A、逻辑是联结谈判各部分的线索　B、逻辑是谈判中的探测器C、逻辑是谈判中的论证手段　　　D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器
123.每场谈判的结束方式可据(　　)来确定。
A、时间　B、气氛　C、地点　D、内容
124.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(　　)。
A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高
B、销售人员过高估计自己的表演才能
C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点
125.关于客户服务管理的内容，主要包括(　　)。
A、评价服务质量　B、对终端人员进行培训　C、进行终端监督　D、提高服务质量

第一部分　职业道德
一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）
(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)
1题. B 2题. C 3题. C 4题. A 5题. C 6题. C 7题. D 8题. B
(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)
9题. A,B10题. B,D 11题. A,B,C 12题. A,B,D 13题. A,D 14题. A,B,C15题. A,D 16题. B,C
二、职业道德个人表现部分(离散选择)（第17～25题，每题1分，共9分。）
17题. A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.4 18题. A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.8
19题. A:1,B:0.2,C:0.6,D:0 20题. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 21题. A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6 22题. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4
23题. A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5 24题. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0
25题. A:0,B:1,C:0,D:0.5
第二部分　理论知识
一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)
26题. B 27题. A 28题. B 29题. C 30题. D 31题. A 32题. D 33题. D 34题. A 35题. A 36题. C 37题. C 38题. C 39题. B 40题. A 41题. D 42题. A 43题. B 44题. A 45题. A 46题. C 47题. B 48题. C 49题. C 50题. B 51题. A 52题. D 53题. A 54题. C 55题. A 56题. A 57题. A 58题. B 59题. A 60题. A 61题. B 62题. B 63题. D 64题. B 65题. B 66题. A 67题. D 68题. A 69题. C 70题. B 71题. A 72题. A 73题. B 74题. D 75题. A 76题. D 77题. D 78题. A 79题. D 80题. A 81题. D 82题. D 83题. A 84题. D 85题. B
二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)
86题. A,B,C 87题. A,B,C,D 88题. A,B,C 89题. A,B,C,D 90题. A,C,D 91题. A,B,C,D 92题. A,B,C,D 93题. A,B,C 94题. A,B,C,D 95题. A,B,C,D 96题. A,B,D 97题. A,B,C,D 98题. A,B 99题. A,B,C 100题. A,D 101题. A,B,C,D 102题. A,B,D 103题. A,B,C,D 104题. A,B,C,D 105题. B,C 106题. A,B,C,D 107题. A,B,C,D 108题. A,B,C 109题. A,B,C,D 110题. A,B,D 111题. A,B,D 112题. A,B,C,D 113题. A,D 114题. B,C,D 115题. A,B,C,D 116题. A,B,C,D 117题. A,B,C,D 118题. A,B,C,D 119题. A,B,C,D 120题. A,B,C,D 121题. B,C 122题. A,B,C,D 123题. A,B,D 124题. A,B,C 125题. A,D
卷二：专业技能
一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分）
1.请结合案例和所学知识回答问题。
未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？”李先生回答：“贵方的态度不也是一样吗？坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！”未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。
问题：
(1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？
(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？

2.某厂开发的新产品－气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。
问题：
(1)一个理想的销售人员应具备什么素质？
(2)人员销售有哪几种方式？

3.请结合案例和所学知识回答问题。
某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。
此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后"鸡蛋里挑骨头"，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。
在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。
来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品；另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。
问题：
(1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少列举三个）该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？
(2)在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种？
二、情景题（第4题～第5题，每题20分，共40分）
4.北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。
问题：
(1)企业选择分销商应考虑哪些因素？
(2)间接激励分销商通常的做法有哪些？

5.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。
但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。
不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。
问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

专业技能签案
一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分）
1. （1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）在首场开场阶段，应注意的问题有：
① 主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；
② 主谈人应该尊重谈判对手；
③ 首场开场要努力营造友好合作的气氛。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
2. （1）一个理想的销售人员应具备以下素质：
·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。
·良好的服务态度。·说服顾客的能力。
·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）人员销售的方式有：
①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。④销售会议。⑤销售研讨会。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
3. （1）公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
2）根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种：
A. 开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。
B. 封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式：
a. 二项选择法（又称是否法/真伪法）。b. 多项选择法。
c. 程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用"很好"、"较好"、"一般"、"较差"、"差"一类的回答来表述。
d. 顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。
e. 回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
二、情景题（第4题～第5题，每题20分，共40分）
4. （1）选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：
第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
5. 答案要点：
武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。（10分）
武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。（10分）
紧扣上述要点进行论述即可）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
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2008年11月三级营销师职业资格考试真题及答案
第二部分　理论知识
一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)
26.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本