房地产项目销售说辞知识讲解.doc

房地产项目销售说辞

精品资料
售楼部接待说辞
前台篇
置业顾问：您好，欢迎参观旭辉·江南赋项目，很高兴为您服务，我是置业顾问XX，这是我的名片，请问您怎么称呼？
客户：我叫XX；
置业顾问：X先生/女士，您这边请
客户：好的；
置业顾问:您之前了解过我们项目吗？有没有我们置业顾问接待或联系过您？
客户：没有；
置业顾问：好的，您是通过什么渠道了解到我们项目的？
客户：路过，顺便看看
置业顾问：好的X先生/女士这边请，我给您详细介绍下我们项目
品牌篇
首先为您介绍下我们旭辉集团，旭辉集团公司2000年成立于上海，19年精筑71城近300项目。2012年在香港主板上市，2017年跻身千亿房企，2018年再次进入中国房企千亿俱乐部，位居中国房地产销售额排行TOP15。是一家以房地产开发为主营业务的综合性大型企业集团。
从2017年起，旭辉集团 以客户为中心，标准化产品体系，支持规模扩张和高效率开发，把产品系打造成为：铂悦系、赋系、江山系、府系、公元系及城系；旭辉集团秉承“演绎现代经典、回归生活本源、追求价值延续”，旨在为城市精英人群提供高品质、高品位的生活方式。
案例：
1、上海 | 铂悦 · 滨江
位于浦东新区内环内，陆家嘴腹心地带，约35万方城市综合体定鼎浦东商业地标,生态臻稀城市水岸别墅及公寓，尊享奢适生活新高度。
2、苏州 | 铂悦府
尊享CBD繁华和白塘公园之生态 , 新亚洲建筑风格，集日式、东南亚、中式景 观之萃。一线品牌5大奢装系统，8大科技智能化系统，为塔尖人群构建完美居境。
3、南京 | 铂悦 金陵
地处南京河西 CBD 腹心，集结十大精装品牌、七大系统、88 个“魔鬼细节”，深入探寻智富阶层的生活方式， 演绎南京时代豪宅范本。
2017年，旭辉携手普利兹克奖获得者法国建筑大师让·努维尔豪掷13.3亿打造上海新天地项目，这不仅仅是旭辉倾力建设的第一个城市地标项目，更是在建筑的可持续性发展上的一次前沿探索。
荣誉
2018年第13届金盘奖评选中，旭辉集团从激烈评选中脱颖而出，获得68项大奖一举摘得桂冠。
中国房地产卓越100榜 TOP13
2018年蝉联怡安翰威特 “中国最佳雇主”，成为唯一连续两年获此殊荣的房地产企业。
旭辉一直以稳健的步伐，战略聚焦于如何构建美好生活，逐步形成一二线及强三线城市的全国化布局。积极推进泛核心城市市场拓展与建设，形成全国范围内的纵深布局，逐步实现在全国范围内影响力的整合。旭辉在二五战略以来，逐步完成战略性城市的布局。对于三四线城市，不会都进，只做经济基础好、有人口、有发展的前20%的三四线。2018年旭辉正式进入银川市场，本着在一二线城市开发的高端项目经验，在银川有着极为严苛的土地选择标准，我们优先选择有湖、公园、湿地、人文地标等资源的珍惜地块，来打造旭辉产品。
不仅如此，旭辉在做大做强后，还不忘回馈社会，旭辉十八年稳健发展之路，也是一条笃行公益的慈善路。秉持“大爱利他”的理念，旭辉每年都会提取一定比例用于慈善事业，从捐资助学、抗震救灾、环境保护等领域回馈社会，累计捐款近2亿人民币，其中1.35亿用于捐资助学。
华远集团
华远地产来自北京，全称华远地产股份有限公司，是一家国有控股的A股上市企业，股票代码：600743。华远地产的控股股东北京市华远集团有限公司为西城区国资委全资企业，创立于1983年，经过三十余年的不懈拼搏，集团从一个靠20万元借款起家的小企业，现已发展为旗下企业20余家，员工总数1600 余人，业务涵盖房地产、金融、商业服务、高新技术四大板块的综合性企业集团。华远集团强大的国有资本作为坚强后盾，为华远地产的稳健发展提供了强有力支持。
华远地产
我们华远地产作为国内最早创立的房地产品牌之一，于八十年代初进入房地产业，多年来积累了丰富的开发经验。秉承华远集团“来源于社会、服务于社会”的宗旨，公司始终将产品品质与企业责任视为发展的根基，以“责任地产，品质建筑”为企业使命，在北京、青岛、西安、长沙、天津、广州、佛山、重庆、银川等地投资开发了多个具有标杆意义的精品项目，旗下产品涉及普通住宅、保障性住房、高级公寓、别墅、商务公寓、写字楼、酒店、购物广场等多种业态。
进入“十三五”以来，华远地产加快步伐，以“规模与效益并举”为战略导向，坚持“房地产开发及经营管理”这一主业的同时，与优势资源强强联合，创新业务拓展，增加服务多样性，向成为全国性房地产综合服务运营商这一企业愿景而不懈努力。
二、华远地产取得了哪些成绩？有哪些荣誉？（企业荣誉）
作为拥有一级资质、30余年开发经验的房地产企业，华远地产无论是在项目打造、品牌影响力、资信实力，还是在管理和文化方面，都用实际行动赢得了市场认可，屡屡获得行业内外颁发的重要奖项。
我们曾获得由权威主流媒体人民网评选的“人民之选——年度实力品牌企业”，由中指研究院评选的“中国区域房地产公司品牌价值Top10”，连续多年获得由《参考消息》报社和六大银行共同评选的“北京地产资信20强”荣誉；在产品品质与项目打造上，我们获得了诸如由美国绿色建筑委员会(USGBC)颁发认证的LEED-CS 证书、詹天佑奖优秀住宅小区金奖、IAI AWARDS亚太室内设计双年奖、样板房空间设计优秀奖等顶级奖项；更凭借多年在公益事业上的持续付出被行业授予“中国责任地产”称号。
三、华远从事房地产开发的历程？（品牌历程）
答：
华远地产是从一个偶然的机会进入到开发这个领域的，1983年政府借改革之机将北京西单地区的重新改造交给了华远这个刚刚成立不到一年的企业，华远承担重任的同时，漫漫征途也拉开了序幕。
1983年
作为中国最早的国有房地产企业，西单华威大厦是华远进军房地产的第一个项目，这个具有重大意义的商业项目，开创了许多个“第一”：第一个财政拨款改为合资的项目；第一个中外联合承包的交钥匙工程；北京第一个中外（挪威）合资建设的房地产项目；中国第一个使用国际银团贷款进行房地产建设的项目……该项目也是当时北欧国家最大的对华投资项目。
1987年
1987年12月，北京市西城区华远建设开发公司成立，列为全市第一批城建开发公司，正式进入房地产开发领域，公司先后建成北京华威大厦、西单北大街大市政管网工程、月坛北小区等。
1993年
1993年4月，公司完成股份制改造，北京市华远房地产股份有限公司宣告成立。当年，公司总资产12亿，净资产近6亿，税后利润2.29亿。同时，公司宣布与香港敬安投资有限公司合资改造西单商业区，主要项目为投资总额10亿美元的“西西工程”。同年，北京市西单地区4条街道因此正式命名为“华远街、华远北街、华远东街、华远西街”，在首都北京的核心区域以企业命名街道，足以可见华远对城市建设的重要贡献。
1999年
1999年华远由华远承建的北京市迎接国庆五十周年重点项目——西单文化广场（北广场两侧部分）正式对外开放，华远在城市面貌升级上做出了巨大贡献。在1994年至2001年7年间，华远房地产公司通过合资累计从国际资本市场融资5.2亿美元，公司股本从合资前的3.75亿股增加到13亿股，净资产达到30亿元人民币，总资产约80亿元，累计税后利润达15亿元，一跃成为全国最大的房地产公司之一。7年间，公司累计开发竣工住宅300多万平方米，公建140多万平方米，其中包括西单地区改造与建设；旧城改造如建功南里小区、冠英园小区、华南大厦、华亭嘉园、华清嘉园、凤凰城等知名产品，为超过6万户家庭提供了温暖的居家之所。至此，华远房地产奠定了在北京市地产界的地位，其成功的资本运作模式和业绩也被全国多所高校选为研究企业发展的经典案例。
2001年
2001年，是华远完成蜕变，获得重生的一年。2001年9月，华远集团重新评价未来整体发展趋势和新经济形势下的再发展战略，将所持华远房地产股份有限公司全部股权转让中国华润总公司，并收回“华远”品牌。2001年，告别往日的辉煌，“华远”又一次站在起跑线上。在北京市什刹海经济建设开发公司基础上，重组成立北京市华远新时代房地产开发有限公司，华远地产开始二次创业！
华远地产二次起步，再一次向市场证明华远地产的品质与竞争力。
华远二次创业后首个新项目华远•海润国际公寓（北京）一经面世即引发销售热潮，当年9月实现入住。此后，华远•尚都国际中心(北京)、华远•盈都大厦（北京）、华远•静林湾（北京），华远•企业中心（北京）、华远•首府（北京）、华远•昆仑公寓（北京）、华远•裘马都（北京）、华远•九都汇（北京）、华远•铭悦（北京）、华远·好天地（北京铭悦）商业、华远·澜悦（北京）、华远·和墅雅园（北京）、华远·裘马四季（北京）和华远·西红世（北京）等。以项目独有的特色与风格，丰富了华远的产品类型。
2006年
步入稳健发展的华远地产，战略目标坚定明确，全力加大土地储备，2006年起积极开拓青岛、西安、长沙、天津、广州、重庆、佛山、涿州、银川等外埠市场，进军全国。
华远走出北京，进驻第二站便是西安。2007年西安城市公司成立，我们现在的董事总经理李然总，当年亲自带队驻扎西安，从零开始，迅速且高质地打造了华远在西安的首个项目，也是华远在西安的立足项目，它就是图中的华远·君城（西安）。该项目，自面市至完销一直冠领西安城北，目前华远•君城已经实现顺利入住，引进优质教育资源（后宰门小学），也是当时西安大明宫居住区域内，首个国际化品质住区。
2008年
为了实现突破性的发展，2008年8月公司对上海证券交易所上市公司湖北幸福实业股份有限公司（“幸福实业”）进行了重组，以幸福实业吸收合并华远地产的方式成功实现A股借壳上市，成功进入资本市场。2009年3月，取得良好业绩的华远地产获批摘帽，公司股票简称正式更名为“华远地产”（股票代码600743）。华远地产在创造社会财富的同时，为股东创造最佳效益。
十三五至今
步入“十三五”以来，华远地产始终坚持以“房地产开发及经营管理”为主业，以“规模与效益并举”为战略导向，积极响应国家号召，紧跟国家战略，优化发展布局，扩大主业发展规模，选择与优势资源强强联合，使企业成为令社会尊敬的房地产综合服务运营商。

四、哪些城市有华远地产的项目？（区域布局）
北京是华远地产总部所在地，是公司起步、发展和壮大的根据地，在公司整个发展战略中具有最重要的核心位置。
2016—2020年是我国国民经济发展的第十三个五年计划期间，宏观经济发展进入“新常态”，华远地产结合自身发展因素，确定了《十三五发展规划纲要》，明确了近5年企业战略方向。
十三五期间，华远地产将发挥自身灵活优势，在控制风险基础上巩固发展现有城市，并择机进入新城市，为公司的长期可持续发展添砖加瓦；在全国区域拓展上，将以已进入城市为依托，以点带面，重点发展四个城市圈。截至目前，华远地产已完成京津冀、西部、中部、珠三角全国四大区域布局，并已进入了北京、天津、长沙、西安、重庆、广州、佛山、涿州、银川九个城市。2018年上半年，华远地产已投入近百亿元，先后在重庆、佛山、天津、涿州、长沙、银川六个城市八次拿地，坚决贯彻四大区域的全国战略。
大家看这张区域布局图可以很清晰地了解到，目前京津冀区域主要涵盖的城市有北京、天津、涿州，目前区域内有二十余个项目，已积极响应国家号召，形成京津冀区域协同发展；西部区域涵盖西安、重庆、银川，在西安我们已是当地市场份额前十，重庆是2017年新进驻的城市，在重庆我们将打造华远的第一个千亩小镇，银川是2018年6月刚通过土拍进驻的新城市，该项目拥有大面积绿地及水系，在西北沙漠环境中可谓十分难得；华中区域主要是长沙，业态在各个城市的项目中最为丰富，华远在长沙打造了涵盖大型商场、五星级酒店、写字楼、公寓、豪宅等多种业态的华远·华中心（长沙）大型城市综合体，成为湘江边的地标性建筑；华南区域涵盖广州、佛山，华远·雲和墅（广州）打造了当地院墅项目代表之作，佛山是我们2018年3月通过土拍进驻的城市，将要呈现的又一座海蓝城值得期待。

五、华远地产开发了哪些产品？（全系产品部分）
华远地产致力于房地产市场综合开发，旗下涉及住宅、公寓、酒店、写字楼、商业、综合体等地产开发全业态。构成了华远旗下的5大产品线。
住宅产品线根据不同土地属性、不同客群设计相应住宅产品，将旗下住宅分为5大住宅产品线，以匹配不同的市场需求。TOP系属于华远住宅产品线中最顶级的产品线、拥有稀缺的资源，代表项目如华远·昆仑公寓（北京）。和墅系是高端别墅产品系，代表项目如华远·和墅（北京）、华远·雲和墅（广州）；裘马系是城市高端改善型产品系，强调豪华精装、服务和配套，代表项目有华远·裘马都（北京）、华远·裘马四季（北京）。悦享系是中高端刚需改善型产品系，代表项目有华远·枫悦（西安）、华远·辰悦（西安）、华远·棠悦（天津）。海蓝系则是刚需务实型产品系，是华远面对市场主流务实家庭打造的实用型品质社区，代表项目如华远·君城（西安），华远·海蓝城（西安）。
公寓产品线分为国际公寓系和城市公寓系。国际公寓系为高端公寓产品线，一般位于城市核心区，具有强烈的地标性，代表项目如华远·国际公寓（长沙）、华远·云玺（长沙）、华远·华时代（长沙）。城市公寓系则定位为城市精品公寓，代表项目有华远·西红世（北京）。
除了住宅产品线、公寓产品线外，我们的酒店产品、办公产品、商业产品都根据不同的客群需求，实现了定制化配置。代表项目有君悦酒店（长沙）、华远国际中心（长沙）、华远石景山大悦城项目（北京）。

六、华远地产作为国企，除了项目打造外，“责任”二字还体现在何处？（社会公益）
“责任地产 品质建筑”是华远地产的使命，责任二字，不仅体现在不断筑造并精致现在和未来人们的生活，更体现在华远地产作为一个国有企业所承担的社会责任上。
环保公益，情系阿拉善
华远地产作为“阿拉善SEE生态协会”的创始终身会员企业，始终身体力行，参与各项环保公益行动。自协会成立，华远先后捐资百万余元用于SEE环保公益项目。2015年至2018年间，华远地产先后三次组织员工、媒体、业主赴阿拉善沙漠地区参与梭梭春种活动，华远业主将有机会参与到阿拉善SEE公益组织的各种活动中，我们也鼓励业主与华远共同践行公益。
环保公益，挚爱任小米
沙漠小米是来自内蒙古阿拉善左旗的新型节水型小米，也是华远品牌创始人任志强先生亲身投入的公益之举。
体育公益，初心永同行
华远已连续赞助并冠名桥牌赛事30余年，华远队也获得多项国际赛事冠军，创造了企业赞助桥牌事业时间最长和金额最多的纪录。大家看到的照片，就是华远地产董事长杜凤超先生在2013年“华远杯”世界女子桥牌精英赛开幕式上与国际桥协官员的合影。
文化公益，倡阅读新风
与中国金融博物馆合办的以“阅读丰富人生”为主题的“中国金融博物馆读书会”,成为提倡独立思考、传播阅读文化的生动讲台。国内外一流的企业家、学者、文艺界人士比如马云、俞敏洪、杨澜等等都参与过读书会，吸引了数万热爱阅读的朋友纷至沓来。
永升物业
上海永升物业管理有限公司，2002年成立于上海，并于2018年12月17日在港交 所主板上市（股票代码：01995.HK），位列由中指院发布的中国物业服务综合实力前 20 强。作为中国最具成长性的社区运营服务商之一，永升物业的业务目前已拓展至全国 35 个城市的200余个项目，在管建筑面积超过3200万平方米，项目类型涵盖住宅小区、办 公楼、商业园区、学校、医院、展览中心等多种业态。秉承“用心构筑美好生活”的企业 使命，永升物业聚焦客户满意度，不断为客户提供更好的服务体验，不断为合作伙伴和社 会创造价值，致力于成为值得依赖的社区生活服务商。
物业特色服务
（一） 前介服务
永升物业从地产项目拿地、设计开始，专业的前介工程师就会以业主和物业服务的视角，对地产的项目规划、设计、施工、验收以及交付输出专业化意见，减少产品交付瑕疵、降低返工成本和后期业主报事量，最大限度地满足业主需求，确保业主后期使用的舒适性和满意度。
（二）终身客户服务大使
终身客户服务大使是贯穿物业服务全周期的一站式终身服务，从业主签约开始，终身客户服务大使会伴随着业主从安心签约、宽心等待、工地开放、放心收房、欢心乔迁、暖心栖居六个阶段，并提供全方位、一对一的物业服务。
（三）社区关照体系
永升物业为业主提供六大社区关照系统、42项服务细节。六大社区关照系统为：生活关照、秩序关照、问询关照、环境关照、修护关照和只能关照。
（四）智慧物业
永升服务充分运用互联网、物联网、人工智能、大数据等最新技术，致力于成为科技型生活服务企业，让员工工作更简单，让环境更智能、运营更高效，业主居住更有体验，让物业未来更有价值。
（六）悦享生活——37℃社区
永升物业从业主兴趣出发开展专属业主的互动模式，例如为业主提供的植物学院、彩虹教室、七彩摄影等活动，打造有人情味、有温度的社区。
（七）UP生活
永升物业为业主提供旭惠美家，与知名装修公司合作打造家居服务，拎包入住的服务；同时有邻聚游组织业主旅游，有利于业主身心健康也易形成良好的邻里关系；旭惠团组建各类大型团购活动，为业主某的更多实惠；物业也有自己的租售中心，确保业主的资产保值增值，帮业主代管闲置资产，出售出租，让业主万事无忧；
区位说辞
您现在看到的是我们项目的区位图，位于亲水北大街与培华路交汇处银川国际交流中心向西500米。银川市是丝绸之路的节点城市，是深入实施西部大开发战略的重点经济区，也是历史悠久的塞上古城，素有“塞上江南、鱼米之乡”的美誉。阅海是银川重点发展的核心区域，也是银川生态、经济、交通、政治中心，是银川面向国际的城市名片。
纵观银川改革开放后的发展历程，也经历了从最初的1.0到2.0，再到今天的3.0时代，每个发展时代都是以城市中心的转移为代表现象。最早的城市核心位于老城区，也就是现今的兴庆板块，代表着银川城市的1.0时代。随着城市能级的提高，老城区的承载能力已无法支撑城市的进一步发展，银川的城市核心向西转移到了金凤区的中部，市政府机关搬迁至此，老城区的产业及人口开始转移外溢，这标志着银川城市发展的2.0阶段。但是受限于区域面积和规划限制，金凤区中部这些年发展速度逐渐缓慢，城市核心开始向北转移。在中央政府一带一路的大政策背景下，银川市成为丝路经济面向国际的重要节点，连续3届市政府重点打造的阅海板块已成为银川面向整个中亚地区的国家名片，团结路，国际交流中心，国际会展中心，国际会堂相继落成。阅海CBD也成为整个银川市GDP的核心贡献区域，阅海板块已成为整个银川经济、文化，政治的核心区域，这标志着银川市正以所未有的高速进入了城市发展3.0时代。既然是城市名片当然也是政府最用心打造的地方，政府的重点关注和政策的优先为这个区域带来了大量的发展红利，不论是城市基础设施，生态城市风貌，政治经济，文化教育，商业和医疗，都是整个银川最好最优质的资源。
城市基础设施（交通骨架，路网，道路等级，通达性，高铁，隧道）。。。。。。。
生态城市
银川湿地面积4.7万公顷，大约占银川平原土地面积的17%，排名全国第三，西北第一，2018年10月25日，银川获全球首批“国际湿地城市”称号，其中位于我们项目周围的就有一湖一河六大公园，占据了银川大部分的自然资源。一湖是指阅海湖占地约33000亩，是中国十大内陆活水湖之一，湖面面积约28800亩，是西湖面积的三倍，景色秀丽，空气清新。同时阅海湖还享有“银川之肾”、“城市绿肺”之美誉。
一河指的是流经我们项目的典农河，典农河两侧景观带也逐步形成。
阅海国际湿地公园:总面积12000多亩，通过国家林业局审批，成为继浙江杭州西溪湿地和江苏溱湖湿地公园之后我国第三个国家级湿地公园，也是西北地区第一个国家级湿地公园。览山公园，是自治区庆祝五十周年的主会场，公园里有一个对市民开放的大型绿荫足球场，春天您可以带着孩子在此尽享球场的激情。
花博园，是2017年世界花卉博览会的举办地，园内植物种类丰富，科技设施配套齐全，夏天您可以与家人在此近距离接触大自然并对花卉有更多的认识。
凤凰公园，历史悠久的一所公园，每逢秋天园内小路两旁的杨树便纷纷落叶，满地金黄灿灿，颇有一番风味，您可以在此赏秋，留下生活的足迹。
还有德鑫，容水公园等，是四季踏青的好去处。
政治中心
项目东北方向就是银川市民大厅是宁夏最大的政务服务综合体。项目东南方向就是中央政务区，自治区党委、人大、银川市政府等60多家市直属单位在此集中办公，早在08年政府搬迁至此，看中的便是阅海板块的优越环境与便利的交通体系。正是因为与政府为邻，所以阅海片区享受到的是最好的配套设施，
经济中心
银川阅海湾中央商务区是自治区和银川市“十二五”规划的重大项目，银川政府重点发展区域，也是银川市承载高端商务、聚览总部经济的重要载体，内陆开放型经济试验区。规划用地3300亩。是政府斥资520亿打造的城市级中央商务区，也是中阿贸易核心区，未来可聚集企业总部200家，中小企业2000家以上，目前已有28家总部企业、419家金融企业入驻。预计到2030年规划范围内建设用地48平方公里以内；GDP将达到575亿-630亿元；就业人口将达到29万-31万人；居住人口将达到28万-32万人。将会成为未来银川经济最发达，商业最繁华的区域，同时将会是自治区商务档次最高，商业环境最佳，消费能力最强的区域。当您住在这里，平时的日常生活将会拥有最齐全的生活配套，团结路沿线两侧是商业板块，宁夏首个免税店现已正式营业，在这里您可以购买到高品质的进口商品。还有正丰国际广场、绿地新都汇、建发大悦城等大型商业综合体，为业主 提供衣食住行, 吃喝玩乐全方位的生活服务配套。
优质教育
与我们项目南侧紧挨着的就是银川九中，自治区首批八所重点中学之一，多年的办学经验以及先进的教学硬件为我们提供优质的教育资源，小区自带一所幼儿园，紧挨着项目东南侧还有一块教育用地。还有阅海一小，三小，九中初高中及北京师范大学银川分校这些优质的教育资源都落地阅海片区，距离我们项目也比较近。
医疗健康
项目周边有宁夏回族自治区人民医院，是一所三级甲等医院，另外，在我们项目西侧就是银川市儿童医院阅海分院，高端的医疗配套为您 和您家⼈人的健康保驾护航 ！
交通配套
项目两侧贺兰山路和亲水大街也是银川的主干道，距离火车站未来高铁总站直线距离仅为3KM高铁的建成将为生活带来便捷，缩短银川至周边城市的交通时间，将跨城生活、工作、置业变为可能，在您出差和归途时无需计划时间，仅需15分钟即可到达。宁夏城际铁路网最终形成”一核一轴两带” 的空间主体架构。建成以后将极大的提升银川市的人口流动。
阅海片区占据了银川最优质的生态资源，也是银川经济、交通、政治中心，享受到的是政府所提供的发展红利，最优质的便民设施以及市政配套，目前银川所有的优质资源向北倾斜，人文素质最高，现代服务业最集中，居住在此是您尊贵身份的象征。银川改善房，唯有阅海旁。

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