房地产销售SP配合上课讲义.doc
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1、房地产销售SP配合精品资料房地产销售SP配合范围:销控、喊柜、假电话、同事之间配合,上下级间的配合,假客户。1、销控:即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不买今天下午就有客户看房”。另外,通过销控表或销控板做销控。2、喊柜:喊柜台上的销售人员配合,比方说:“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。3、假电话:分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话:两个电话打来打去,一旦有人接电话,立即挂掉。打出去则按挂断键。4、同事间的SP:l 见客户犹豫时,问“哪套房子?”l销代无法解决问题时l客户下不定时
2、客户进门时等情况都需要同事配合l5、上下级SP:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户:安排假客户来看房,讨价还价,抢房子, 或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。还有哪些SP配合方法?三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。1、迎接客户时:l 个人的SP配合:对来过一次的老客户说:“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧!”客户说:“嗯?我要的是b套不是a套呀?”销代说:“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的!”对客户说:“您想要
3、几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧!”l 同事SP:让客户将要进门时:打电话,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同(让销代演练)注意:时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王,这月共签了几套合同?”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗?”你还真相信?”帮助接客户甲:小乙,我的客户昨天过来签合同,来没?乙:来了,我已经帮你签了甲:谢谢。谈论售房业绩、甲:这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了。同事间的要求准备资料:“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了。”l 假客户SP:在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱。(不常用
4、)1、介绍产品阶段、喊柜:“小李,帮我看看某某房子有没有了?”“对不起,昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是”问话简单;作用大作用:造成热销气氛有效封杀房源,客户不相信房源没有时问柜台,问后对客户说:“我没有骗你吧?”为自己放开房源,问:“可以不可介绍”柜台:“可以!”再问:“昨天这套不是已经定了吗?”柜台:“噢,他嫌小,换成大的了。”注意:口号要对!“有没有”与“可不可以介绍”。(演练)、电话SP:客户来电问房,问怎么签约,何时签约,(演练)A、客户要的是同一楼层的房子,或同一户型的房子。B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问:“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您
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