电力施工企业市场营销的定位和策略的制定培训讲学.doc

电力施工企业市场营销的定位和策略的制定

电力施工企业市场营销的定位和策略的制定

　　摘要：本文首先对电力施工企业市场营销的环境做了简要分析，接着阐述了电力施工企业市场营销的成功离不开精准的市场定位，最后详细分析了市场竞争机制下电力施工企业进行市场营销的策略制定，并展望未来电力施工企业市场营销的发展趋势。

　　关键词：电力施工企业；市场营销；定位；策略制定
　　在目前能源战略结构深入调整、行业竞争不断加剧的社会环境下，我国电力施工企业遭遇到前所未有的发展瓶颈。高效清洁能源建设逐步取代传统的高耗能发电方式，成为电力能源发展的总趋势，这给电力施工企业带来挑战的同时也为其提供了新的转型发展机遇。要在未来的市场竞争中立于不败之地，电力施工企业必须在转型的同时做好企业的市场营销的定位及策略制定工作。
　　一、电力施工企业的市场营销环境分析
　　市场营销定位是指企业对自身产品消费群体的分析，通过对消费群体的年龄段、居住省市、性别爱好、消费水平等进行综合地统计与分析，依据市场反应与分析结果，对特定地群体展开营销活动以占取市场份额。对于我国集建筑、送电和变电施工、调试运行等于一体的电力施工企业而言，可在进行市场营销定位及策略制定之前先对营销环境进行较为全面的分析。
　　从市场政策角度来看，能源危机、环境污染等问题在某种程度上推动了我国电力体制改革的不断深入，火电建设市场正在不断萎缩，电力施工企业有必要制定新的营销战略以应对新形势下的市场发展。从技术角度来分析，市场对电力施工技术的要求越来越先进，工程质量与环境标准在不断提升，尤其是信息技术的快速发展极大促进了电力施工行业向技术密集型行业的转变进程，核电技术等新型电力施工产业正在兴起。
　　二、电力施工企业市场营销的定位
　　电力施工企业在对企业外部的市场营销环境做了深入的分析以后，还需对明确企业内部的资源，并进行适度的优化与调整，才能进行精准的市场营销定位。应选择恰当的企业目标市场，进行营销方向定位，挖掘潜在客户的同时还要明确重点的营销区域及电力施工业务的重点发展内容，必要时制定出计划发展的市场施工业务与施工区域。
　　三、电力施工企业市场营销的策略制定
　　（一）充分利用市场营销定位，以客户为核心，积极开展谈判与合作，满足其工程施工需求。
　　在激烈的市场竞争形势下，电力施工企业在制定营销策略时，首先要做好市场营销定位工作，争取有相应电力施工需求的潜在客户与机构。积极对待招标项目，认真准备投标书，在必要时就建设项目开展双边的交流谈判与合作。一旦签订合作意向书或施工合同，则需注意与客户建立良好的合作关系。在与客户进行业务沟通与交流时要将企业的优势展示给客户并充分理解客户的电力建设需求，在工程的实际建设中要明确自身的施工任务，积极落实投标的项目工作。以客户的需求及利益作为施工的重要评判标准，用优质的服务及良好的施工质量回报客户的信任，为企业赢得好的声誉口碑。要充分意识到客户是企业生存发展的源泉，电力施工可以将累积的客户资源进行必要的整合，进一步构建较为稳定客户群体或网络，并在此基础上发展新的客户群体，注重企业和客户关系的长期互动，重在提高客户忠诚度，即巩固原有的客户资源的同时，开拓新的电力施工发展市场。
　　（二）明确营销组合方式，提升自身科技实力
　　依据现代的营销观念与理论，产品、价格、促销、分销是市场营销的四类主要手段，对电力施工企业而言，由于特有的行业特点，可将主要营销手段变换为资质、报价、形象以及关系。良好的资质、合理的报价、优质的企业形象以及利益兼顾的合作关系都是电力施工企业拓展市场的基础。电力施工企业要明确企业的战略发展方向与实力特点，依据市场行情，拓宽营销思路，实行现代化的营销组合策略，与时俱进，加强自主创新能力，积极应对电力能源的结构调整政策，提升自身的技术能力、融资能力、工程建设管理能力，坚持理性投标原则，充分考虑报价的影响因素，掌握报价的分析策略，努力实现企业与客户的双赢。可通过企业品牌建设及企业文化建设塑造行业领域内的良好企业形象，重视企业公共关系建设，与关系营销的各类对象如业主、分包商、供应商、企业员工、竞争对手、设计方、监理方、政府金融机构等建立良好的合作关系。
　　在进行营销时，自身科技能力的提升是至关重要的竞争筹码。以中国能建安徽电建二公司为例，该公司针对我国电力工程施工建设中技术难题成立了科研小组进行新工艺、新技术的研发工作，进行多种新型钢焊接工艺的试验研究，其钢焊接工艺的研究成果得到了权威机构的鉴定认可。该公司还掌握了核电站模拟件制作技术及核电管理经验，拥有先进的核电施工技术及队伍。目前该公司承担着我国秦山核电站一至三期、广东大亚湾核电站等的检修、运行、维护工作，并参与广西防城港1000MW核电站等重点核电站的安装工程建设事宜。
　　（三）制定规模经营、多元发展的国际化营销战略。
　　电力施工企业在进行市场营销时，既要立考虑市场国情及自身的发展状况，还要有战略性、国际性的先进眼光与目标。规模化经营可以有效提升市场占有率，电力施工企业可以通过竞争、收购、并购等方式把握市场发展机遇，进行企业内部的资源优化及调整。电力施工企业的工作涉及到建筑、送变电施工、调试运行等多个领域的工作内容，企业可以积极尝试开展多元化营销模式，依据企业特点向相关的领域如工程承包、电信工程、核电站等领域适度发展，拓展业务链条。
　　电力施工企业要具有国际化的发展营销理念，国有企业可以采用合并重组的行政手段组建科学技术先进、资金实力雄厚的大型集团企业承揽高端的电力施工工程。对于不断发展中的电力施工企业，要建立完善与国际市场接轨的企业管理制度，加快完成股权结构调整，深化产权制度改革，积极建设投资融资渠道，在政府支持引导下建设成为国际化的电力施工企业。
　　结语：在新的市场政策导向及社会发展形势下，我国的电力施工企业要制定新的市场营销战略，通过科研开发等方式进行自主创新，不断提升自身科技实力与水平，并运用现代化的营销理念塑造良好的企业形象，才能提高企业的核心市场竞争力，在未来得到更多的发展机遇。
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