大客户开发与管理范文.doc

大客户开发与管理（2天）

【课程收益】
大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。
【课程对象】
跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理
【课程大纲】
1. 对大客户的认识
• 大客户的特征和类型
• 大客户与一般客户的区别
• 大客户的分级
• 大客户的生命周期
2. 大客户分析
• 大客户的竞争分析
• 客户分析——竞争地图
• 竞争分析——SWOT分析法
3 .大客户的战略管理
• 大客户的战略分析
• 大客户需求的战略分析
• 大客户决策小组成员的定位分析
• 如何制定大客户的特定针对性行动计划
• 如何制定大客户的销售建议书
4.大客户合作高级技巧
• 协同大客户开展增量业务－－合作的基石
• 助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友
• 客户资源协同互通－－－－－海阔天空　　
5.大客户的销售谈判
• 创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
• 大客户的销售谈判实力分析
• 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
6.针对大客户的SPIN顾问式销售方略
• 传统销售线索和现代销售线索
• 什么是SPIN提问方式
• 了解客户的需求和潜在要求
SPIN提问方式的注意点
• 了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
7. 大客户销售人员的自我管理和修炼
• 时间分配管理
• 成功销售人士的六项自我修炼

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆ 张先生主讲课程包括：
n 《卓越销售团队管理》（2天）
n 《成功的销售技巧》（3天）
n 《大客户开发与管理》 （2天）
n 《电话销售技巧》
n 《卓有成效的销售谈判》
n 《如何创造性解决问题》（2天）
n 《新任经理的管理技巧》
n 《高级商务演讲技巧》
n 《公共关系与危机管理》（2天）
n 《品牌维护与管理》
n 《卓越品牌管理》（2天）
n 《销售沟通技巧》（1天）
n 《练习30天，销售从此简单》（1天）
n 《市场营销全方位》（2天）
n 《品牌维护和管理》（2天）
n 《工业品营销》（3天）
n 《打造卓越产品经理》（3天）
n 《如何进行市场调研》（2天）
n 《如何制定市场计划》（2天）
n 《如何定价》（2天）
n 《新产品如何上市》（2天）
n 《如何做好市场助理》（2天）

◆ 张先生服务过的部分客户：
n 拜耳作物科学（中国）有限公司
n 埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
n 倍耐力轮胎有限公司
n 博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
n 搏力谋（上海）商贸有限公司
n 常州百货大楼股份有限公司
n 常州科勒发动机有限公司
n 道达尔润滑油（中国）有限公司
n 德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
n 迪砂贸易（上海）有限公司
n 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
n 弓箭国际实业公司
n 亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
n 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
n 康宁光缆系统（上海）有限公司
n 联合汽车电子有限公司
n 林德（中国）叉车有限公司
n 米其林投资（中国）有限公司
n 南京扬子伊士曼化工有限公司
n 宁波库贴汽车塑料有限公司
n 欧尚（中国）投资有限公司
n 奇耐联合纤维（上海）有限公司
n 泉峰（中国）贸易有限公司
n 山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
n 上海德邦物流有限公司
n 上海曼伦商贸有限公司
n 上海苏尔寿工程机械制造有限公司
n 上海天旦网络科技发展有限公司
n 上海邮通科技有限公司
n 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
n 台达能源技术（上海）有限公司
n 泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
n 万通（苏州）定量阀系统有限公司
n 伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
n 武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
n 中国移动通信集团广东有限公司
n 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
n 中化道达尔油品有限公司
n 中冶连铸技术工程股份有限公司
n 上海新傲科技股份有限公司 等等

王老师 Rice
王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

◆ 王先生主讲的课程包括：

u 《电话销售技巧》
u 《如何在电话中赢得客户》
u 《大客户开发与管理》
u 《大客户战略管理》
u 《客户关系管理》
u 《成功的销售技巧》
u 《卓越客户服务》
u 《卓越销售团队管理》等

◆ 王先生服务过的部分客户：

上海巴斯夫聚氨酯有限公司
博世（中国）投资有限公司
飞利浦（中国）投资有限公司
上海西门子开关有限公司

上海高桥加德士润滑油有限公司
吉田建材苏州有限公司
江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司
上海诺华动物保健有限公司

梅里亚动物保健有限公司
伟巴斯特车顶供暖系统（上海）有限公司
福斯润滑油（中国）有限公司
亨特道格拉斯工业（中国）有限公司

格兰布朗（上海）商贸有限公司
苏州工业园区生物纳米科技发展有限公司
先正达（苏州）作物保护有限公司
宝适汽车部件（太仓）有限公司

肖老师
IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师
国际注册心理咨询师
n 主要职业经历：
清华同方安全事业部大区经理、部门经理
法国布尔有限公司销售总监
三家咨询公司的销售部经理、培训总监
10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验
针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历
n 主要社会职务：
北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师
北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师
n 授课风格：
在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。

◆ 肖先生主讲课程包括：
n 《卓越销售团队管理》（2天）
n 《成功的销售技巧》（3天）
n 《大客户开发与管理》 （2天）
n 《电话销售技巧》
n 《卓有成效的销售谈判》
n 《新任经理的管理技巧》
n 《提问式电话行销技巧》
n 《营业厅主动营销技巧》
n 《大客户销售技巧》
n 《顾问式销售技巧》
n 《售后服务技巧》
n 《抱怨投诉处理》
n 《如何做一名优秀的主管》
n 《8090后员工管理》
n 《工作就是责任》

◆ 肖先生服务过的部分客户：
n 电信业：北京移动、吉林移动、哈尔滨移动、甘肃移动、安徽移动、新疆移动、驻马店移动、周口移动、平顶山移动、许昌移动、吴江移动、张家港移动、黄冈移动、鄂尔多斯移动、湛江移动、普洱移动、常熟移动、北京联通、甘肃联通、新疆联通
n 金融业：广发北京分行、中国银行株洲分行、镇江邮储，中国银行威海分行，工商银行温州分行、甘肃建行、建设银行镇江分行、招商银行镇江分行，农业银行南通开发区支行，光大银行、中信银行天津分行、中信银行苏州分行、上海银行天津分行、江苏银行深圳分行、江苏银行镇江分行、深圳发展银行、邮储银行宁波分行、邮储银行赤峰分行，信用联社寿宁分社，信用联社福鼎分社，信用联社蕉城分社，信用联社古田分社，台州信用社，厦门国际银行福州分行，南京银行，PICC中国人保、中国人寿、中再保险集团、新华保险、泰康人寿，华夏基金、信达证券、鹏华基金
n 制造业：万东医疗、熔盛重工、东软飞利浦医疗、中联环卫、特种防伪科技、隆高科实业
n It行业：爱国者、东软集团、中软集团、北京圆方科技、新晨科技股份、朗新天霁软件、宇信易诚科技、麒麟网信息科技、飞天诚信科技、天地科技股份、金航数码科技、思创数码科技
n 其他：国家大剧院、盛达森国际、通州电力
◆ 客户见证：
肖老师的课着重从内在心态进行切入和调整，让我们对工作和个人成长都有了重新的认识和规划，大家都感觉得到了一次心灵的撞击， 收获颇丰！
——爱国者培训主管徐老师
肖老师的课程既生动活泼，又很实用，我们的学员都反映学到很多实际的技能和技巧。
——广发北京分行主管全老师
肖老师的职业化课程从心态和思想入手，针对学员进行了很好的梳理和规划，我们都很喜欢，对我们有很好的帮助。
——兰州移动培训主管宋老师

肖老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业的实际需要进行课程内容和实战演练设计，让大家学以致用。
——国家大剧院市场部黄经理

我很喜欢肖老师的课程，案例丰富，逻辑性强，深入浅出，希望有机会再听到。
——中软集团贾老师