地产项目销售人员工作手册.doc

珠江地产项目销售人员工作手册

珠江地产项目销售人员手册目录
一、行政管理规范 3
（一）考勤管理规范 3
（二）行为管理规范 4
（三）礼仪管理规范 5
（四）信息管理规范 6
（五）会议管理规范 7
（六）计划管理规范 8
（七）销售场所及销售工具的管理规范 8
（八）销售业务管理规范 8
1、接听电话记录规范 8
2、客户接待记录规范 9
3、成交业绩确认制度 9
4、成交客户确认制度 10
5、客户资料移交、存档制度 10
6、楼盘预留办法 10
7、购房折扣管理 10
8、催款工作要求 11
9、签约工作要求 11
二、业务组安排及工作程序 12
三、相关表格填写说明 13

A. 一、行政管理规范
（一）考勤管理规范
1、营销部人员工作时间：
上班时间：9：00—17：00
午餐时间：12：00—12：30，午餐时间接待台保证2人接电、接访值班，其余员工轮流就餐，不得有空岗现象）
值班时间：17：00—20：00（负责接电、接访组留人）
2、销售人员工作时间执行6天工作制，周六、日原则上不安排休息；采用轮休制，每周一至周五轮休一天。
3、节假日由销售经理安排值班；
4、广告期、展会期间、开盘期间由销售经理安排必须保证所有业务员在场，原则不安排休息，待非销售高峰期间安排业务员轮流倒休；
5、其他非一线销售人员工作时间参照公司规定，原则上执行5天工作制，周六、日休息。
6、病假：需在上班前1小时请假，否则按旷工处理，请病假须经直接主管领导同意后执行；
7、事假：1天以内事假须提前1天向直接主管领导提出申请，申请批准后方可执行，否则按旷工处理；
8、销售人员未经批准私自休息的，按旷工处理, 月旷工超过2次，视为自动离职；
9、销售人员在1个月内累计超过5天病假，事假超过3天的按自动离职处理，特殊情况经公司批准后另行处理；
10、上、下班采取打卡制，不得代打卡，因公未能打卡的要填《未打卡说明》由直接主管领导负责签字，交存考勤负责人上报公司；
11、排班轮休表由直接主管领导安排公布，确有特殊要求可申请调整；
12、销售人员换班、换休应提前向直接主管领导申请，经批准后方可执行；
13、员工离职须提前一个月书面提辞职申请，经批准后，确认做好交接工作后方可离职，否则按开除处理。获准离职的所成交业绩佣金若到帐即可提取；
（二）行为管理规范
1、 上班时间销售代表应统一着工装，其他员工着职业装。保持服装的干净、整洁。皮鞋无灰尘，配戴胸牌；
2、 上班前做好准备工作，保证资料齐全，用具到位，不在客户面前到处找东西；
3、 男士不留长头发及胡须，保持口气清新；
4、 女士要化淡妆，不得涂抹指甲油，忌浓妆艳抹，珠光宝气，忌涂抹过浓香水，保持口气清新；
5、 禁止占用热线电话打私人电话；
6、 工作区域禁止大声喧哗、扎堆聊天、化妆、打闹、聊天、吃零食、看报、吸烟等；
7、 随时保持接待台及洽谈桌的整洁，当客户离开后应立刻清理桌面并将椅子恢复原位，保持工作区域整洁卫生；
8、 当日负责接电、接访的销售人员工作岗位在销售大厅，其余销售人员在办公区联络客户，除和客户洽谈，禁止在销售大厅闲逛；
9、 下班前，请自觉清理接待台及自己的办公桌，将所有文件尽量归档，并收存好自己的办公用品；
10、每日实行值班制，值班人员负责：
1） 上班前当天接访组完成销售道具的检查（如样板间、沙盘、销售大厅灯光照明、复印机等方面），发现问题及时上报并与相关部门联系，进行修复或完善。清扫办公区域。
2） 下班前当天接电组检查员工办公桌面整洁度，检查所有电脑、电灯、空调、门窗等关闭情况。
11、禁止争抢客户、涂改报表或者当客户在场时进行客户确认；
12、禁止销售人员本人或者鼓动客户从事炒房、恶意换房等损害公司利益的行为；
13、禁止从事业外中介，牟取私利；
14、销售人员未经上级批准，不得擅自给客户折扣，不能承诺任何不能兑现的条件；
15、若遇撞单情况发生，不得在客户在场时争抢客户，一切以大局为重，个人利益服从公司利益。
（三）礼仪管理规范
1、 客户来访时应主动起身上前迎接，并致问候语“您好，我是销售代表×××，请问您是否联系过？”（或由前台接待人员负责询问、分配），销售代表按销售接待流程为客户讲解项目产品后应引导客户到洽谈桌落座，并倒好水；
2、 若来访者是找其他销售人员的，前台接待人员请他到接待区稍等，并通过内线分机通知该销售人员出来接待；
3、 若来访者是找其它部门人员的，前台接待人员请他到休息区稍等，并通过内线分机通知被找人有客来访；
4、 若是初次来访者，给客户认真讲解，核算，看沙盘、样板间。客户离开时送客至门口，代为开门，并使用礼貌语言向客户道别，如“谢谢您”、“再见”、“欢迎您下次再来”等，并目送客户离开；
5、 所有来电，务必在铃响三声之内接答，并说：“您好，珠江**项目 ”；
6、 若是客户，尽量留下对方电话，用分机打过去咨询，不要占用热线，接完电话后作好客户确认登记;
7、 若是找人，直接转到办公室，不得在大厅内大声传唤；
8、 任何地方遇到客户，都要主动让路，不得抢行；
9、 介绍产品时，应用柔和的目光注视对方，面带微笑，不可东张西望或显得心不在焉；
10、注意行动“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻；
11、对待客户一视同仁，不得以貌取人，对同行或市调人员要热情接待，详细介绍项目情况，做到有问必答，不得对不购房的客户有任何轻视态度；
12、对寻人、问路等人员，应热情迎接，使用问候语“请问您有什么事情需要帮忙？”，主动帮助、引导客户，不得对客户视而不见；
13、若与客户在业务上有分歧时，应保持冷静、礼让和理智态度，先安定客户情绪，然后及时与相关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径，不得与客户争执，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进行任何不礼貌的评价和议论，不得擅自许诺，不得以口头承诺修改书面合同或协议；
14、在站立身体与客户谈话时，双手自然交与腹前，上身微前顷，双腿尽量并拢，引导客户参观时，应将身体稍侧向客户与客户保持步调一致，缓行缓停；
15、与客户讲解应手持笔来指点，禁止用手比划；
16、禁止将价格表、付款方式表、销控表等公司文件复印给客户。
（四）信息管理规范
1、信息的分类
1） 每日，每周，每月来电、来访情况
2） 客户认购资料；
3） 换房、退房、挞定、加减更名资料
4） 房源管理，销控统计表
5） 房地产相关法律法规
6） 办理银行按揭及房产证相关的职能部门
7） 客户相关资料（成交价格，客户身份证）妥善保管，不得泄露
8） 销控的客户档案备份
9） 北京市场相关楼盘信息档案
10） 各种媒体及媒体制作部门档案
11） 与本项目有关的广告公司档案
12） 与媒体及制作公司的合同档案
13） 媒体发布的监控档案
14） 图纸管理档案
15） 产品设计保管档案
2、信息管理
1） 接电、接访组必须在24小时之内将接待情况录入明源软件；
2） 销售人员每日填写销售日清表、来电来访表报销售经理，销售经理全面掌握当天销售情况；
3） 销售部安排专人每日对项目当日销售情况进行统计，并与项目财务部核对收欠款额，当日日报表经销售经理或其委托人签字确认后，于当日16：00报营销中心销管组（含电子版、文字版）；
4） 每周策划部与销售部人员及时沟通销售情况，指派专人负责项目周报编写，经项目营销副总审阅后，于每周一12：00之前报营销中心销管组；
5） 每月策划部与销售部人员及时沟通销售情况，指派专人负责项目月报编写，经项目营销副总审阅后，于每月底25日-28日之间报营销中心销管组；
（五）会议管理规范
销售总结会(由销售经理酌情安排)
参加人员；销售经理、销售主管、签约客服人员及全体销售人员
内容： 1、当日成交，回款确认，来电来访中的问题及解决方法
2、统一销售说辞
3、核对预留楼盘
4、制度执行情况，批评或表扬业务员
5、提出当日签约中发生的问题及解决办法
6、与财务部核对当日回款
7、销售价格与控盘的调整
8、推广方案应对说辞培训（含报纸、广播、杂志等广告内容培训）

每周广告策划例会
时间：由各项目营销副总确定具体时间，一旦确定，相对固定
地点：项目销售中心或广告公司
参加人员：广告公司相关人员，策划部全体人员，客服部主管、销售主管、销售经理及营销中心相关人员
内 容：根据一周销控调整销售策划的方向

每月业务员培训专题会
时间：每月由项目营销副总确定具体时间，同时告知营销中心销管组
参加人员：销售中心全体人员及营销中心销管组
内 容 ：1、楼盘工程进展简报
2、针对客户反馈的信息调整销售说辞
3、 销售人员绩效的考核
4、销售人员谈工作体会
（六）计划管理规范
1、 工作计划分为周计划，月计划与年度计划。周计划与月计划由各部门主管制定，年度计划由项目营销副总制定。
2、 所有计划的制定须根据公司的经营目标而制定，并有实施计划的安排。
3、 所有计划须落实到相应的部门和人员
1） 每月最后一天须完成当月销售的统计工作，包括部门的客户来访量，有效客户量，销售套数，面积，合同金额，成交率及退房情况的统计，完成对销售人员的考核；
2） 每月第一天下达本月的销售计划及销售人员的任务；
3） 销售人员每月上缴一次工作总结（本人业绩，心得体会及对公司的建议）；
（七）销售场所及销售工具的管理规范
销售场所：指销售大厅及销售部办公室，签约室。
销售工具：指沙盘，看房车，销售现场的办公设备及张贴文件，看房通道及售楼导示系统
1． 保持售楼大厅的清洁及空气清新
2． 每天上班后由销售代表对销售工具进行检查，并填写登记表以备次日销售代表交接。
3． 如发现问题，及时通知维修部门尽快修复或完善，同时将报修记录。
4． 销售人员应保管好自己的办公用品（如计算器）如有损坏，及时通知修复或更换，如有遗失，由销售人员本人承担责任。
（八）销售业务管理规范
1、接听电话记录规范
（1）所有来电咨询项目的，销售人员都应如实记录在《客户来电登记表》上，包括市调人员；
（2）销售人员接听朋友介绍的客户，需登记但不算接待数额；
（3）售楼热线专为接听客户咨询电话所设，为减少占线，严禁打私人电话，销售人员与客户联系请用内线电话；
（4）接待台接听电话标准语：“您好，珠江**项目。”
（5）必须知晓当日广告的发布媒体、版面、主要推广内容及相应的说词；
（6）当日广告咨询电话较多时，回答客户咨询尽量长话短说，控制在三分钟之内，引导客户来现场参观。接听同时，做好客户来电内容登记工作，并于每日下班前向销售总监汇报信息；
（7）若有同事不在办公室，须耐心询问事由，记录后及时转告；
（8）若同事正在接听其他电话，须记录下来电人姓名和回电方式，并告知会立即转告并答复；
（9）牢记同事的电话联络方式，以便工作联络方便。
2、客户接待记录规范
（1）必须备齐计算器、计算纸、销售资料等必要的销售工具。
（2）必须知晓近期推广楼盘信息，知晓销控的原则和统一说词。
（3）对每位客户都应热情洋溢，坚持不卑不亢的接待原则。
（4）讲解示范单位、沙盘及口头承诺等必须严格遵守部门制定的统一说词。沙盘讲解要点：现所处位置、占地面积、规划建筑总面积、分期开发计划、规划设计特点和小区配套设施。
（5）客户离开销售部，应将销售资料（楼书、预定书、合同及补充协议的复印件等）交予客户，但不得将公司内部文件外传。
（6）立即填写客户来访登记表，记录来访的内容（来访途径、意向产品、来访次数、客户提出的问题等），不得漏项。并按时向领导汇报信息及共同解决问题。
3、成交业绩确认制度
（1）销售人员每日接听电话或接待来访均应先询问是否以前联系过，如未联系过应进行记录。并填写《工作日报表》于当日下班前交与主管销售负责人。
（2）销售人员原则上凭借明源软件记录来确认客户归属。
（3）连续2周销售人员无联系记录的客户，致使客户与其他销售人员签单，成交业绩归签单销售人员。
（4）客户不认可的销售人员，其客户由主管销售负责人分配接待。此销售人员按规定接受处理，如成交业绩归分配接待的销售人员。
4、成交客户确认制度
（1）客户归属确认以在明源软件上首次记录为准。
（2）若出现撞单，同一组客户但不是同一人，销售人员双方在明源软件上都有规定期限内的记载，成交业绩各分一半。若是同一人，参考明源软件客户纪录；
（3）已签约的客户或已登记的客户如带朋友来访或介绍朋友来访的，如事先未与原销售人员接洽按当时接待的销售人员为准。
（4）已确定客户关系的，但客户来访时销售人员不在，其他销售人员有义务负责接待。
5、客户资料移交、存档制度
（1） 销售人员在做完前期销售工作后，将准备签约的客户资料移交到客服部，每日下班前销售主管将本组《客户来电、来访登记表》送交销售助理处以备核查和统计；
（2） 客服部收到客户资料后及时与签约客户作好沟通工作，约定签约时间；
（3） 签约后的合同文本要做好存档、整理工作。
6、楼盘预留办法
（1） 客户预留楼盘以两种方式计算：
取得销售许可证前：收取诚意金2万元（可退或者可以转为认购定金）
取得销售许可证后：小定金1000，房号保留3天；3天内，已定房客户需补足大定金20000元，同时签定《商品房买卖合同》，并支付首付款。
（2） 凡未交首付款的，在销控板上均以绿色标记表示，反之则以红色标记表示；
（3） 公司预留或集团购买的均以蓝色标记表示；
7、购房折扣管理
（1） 折扣管理：地区公司总经理享有最高98折的额外优惠审批权限，其他人员无折扣权，其他规定参见集团房地产管理制度
（2） 其他要求：由销售经理上报至项目营销副总酌情处理；

8、催款工作要求
（1） 在客户交定金的有效时间内由销售人员及时、灵活的催款；
（2） 在客户交首付款以后由客服部负责，销售部协助催款（银行按揭、公积金、分期付款的余款或滞纳金等等）；
（3） 客服部认真做好各个客户欠款记录工作，以便及时催缴余款.
9、签约工作要求
（1）签约资料准备
² 客户签完《认购书》后，销售人员应及时将客户引见到客服部。
² 客服部将相关合同和补充协议及其附件等法律文件提供给客户，并引导客户仔细阅读。如果客户的付款方式为按揭贷款，需要提供办理按揭手续的相关资料。
（2）排除合同疑问
² 客服部应及时主动地与客户沟通，询问客户对签约文件的意见，并将客户意见告知销售人员，相互配合做好签约准备。
² 如客户对签约文件有异议，需要客户以文字形式提出对合同的修改意见，客服部签约人员针对客户的意见作出答复。
（3）确认签约时间
² 在确认客户对签约文件无较大疑问的情况下，签约人员与客户约定具体签约时间并督促客户准时到达。
² 原则上不受理临时决定的签约要求，如遇特殊情况，销售人员应与签约人员协商解决，但不得影响预约客户的正常签约。
（4）提示客户携带必须的文件签约
² 在确定签约时间后，签约人员有义务提醒客户来签约所必须携带的文件，如购房所有权人的身份证及其复印件，如果客户户口为外地，需要提供有效的暂住证。如果不是购房所有权人本人来签署合同等文件，需要提供由客户本人签署的授权委托书，（注：必须以钢笔或签字笔书写，必须由本人签字，必须为原件，不得为复印件或传真件）。并携带认购书，已交定金或房款收据。并提醒客户按事先选择的付款方式计算准备好应付房款和其它费用，付款尽可能以支票、汇款结算或者持工商银行、建设银行的储蓄存折，尽量不使用现金付款。
² 如果客户为单位，法定代表人签约应携带营业执照副本附件和复印件，法定代表人身份证原件和复印件，法定代表人身份证明，公司董事会或决策层决定购房文字证明并盖章和单位公章。
（5）合同签署
² 签约时应严格按照《认购书》的内容填写，对房号、价格、付款方式不得有任何变化。如有改变必须按照《变更申请单》中规定办理，否则签约只能另约时间。
² 如果客户在签约时未提供所必须的材料，需要督促客户在7天内补齐全部材料。
B. 二、业务组安排及工作程序
珠江地产项目售楼现场分三组业务组（每组成员按当时情况配备）：1、接电组；2、接访组；3、流动组（负责市调或内务等）。
程序：
1、 接电组：
A、 接电组销售人员负责每天来电客户咨询业务。接听电话实行依次轮换接听来电的办法。每个销售人员都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三声。
B、 接听来电时，首句话必须亲切地说：“您好，珠江**项目”，说话的速度简洁不冗长，吐字清晰易懂。
C、 接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到接受客户咨询时有条不紊。
D、 当客户提出问题时可以首先告诉客户，这条是热线电话，可不可以留下您的电话和姓名，我换个电话给您打过去。以便作好电话跟踪记录。既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效的客户档案。
E、 记下客户电话后，可以接受客户的咨询，简单回答一些问题，通话时间控制在三分钟为宜（广告期间更应该缩短），掌握重点，吸引客户来现场洽谈。
F、 在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、地址、购房意向、信息来源等，尽可能多的了解客户需求。
G、 在客户所找的销售人员不在时，应客气地询问对方有何事，可否代为转告，或者记录下来，适时转告。
H、 叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓。
I、 不许在接听客户电话时与他人搭话。

2、 接访组：
A、 客户进门，先由前台接待人员或销售代表负责客户确认，指定销售人员上前接待。负责接待客户的销售人员应带齐准备好的资料，主动上前，笑脸相迎，引导客户进行下一个销售步骤。其他销售人员进行补位。
B、 介绍楼盘情况：
l 模型介绍：指引客户到模型旁，介绍外围情况，介绍现在所处的位置、方向、方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络，人文景观等。介绍完毕，第一次引导客户入座，递上名片，进行详细的讲解，不断激发客户的购买欲望，其他人员及时递水。
l 参观样板房、示范单位：在参观样板间时，介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。参观示范单位时，重点突出示范性，家私如何布置，间隔开间如何改动等。
l 楼盘实地介绍：视具体情况考虑是否参观现场，结合现场实景，扬长避短，强化现场实景优势。注意工地的安全性。
l 洽谈：第二次引导客户入座，进行实质性的谈判。
C、 成交

3、流动组：负责市场调查基础数据采集，并由项目公司领导根据实际需要，安排其他工作。
C. 三、相关表格填写说明
1、新来电来访登记的及时性：要求来电来访记录（表）当天交销售经理存档，销售经理即时掌握当天现场接待情况；
2、新来电来访登记的准确性：来电来访记录总量不得少于当天总来电来访量的90%；
3、新来访登记的真实性：原则上要求新来访登记表由客户本人填写，此比例不得低于新来访量的70%；
4、新来访登记表填写的完整性：登记表中标注*为必填选项，保证登记表填写完整率达到70%。
5、销售人员日清表须由销售人员本人当天填写，作为考核销售人员当天工作量的量化指标依据。

以上制度的执行情况由营销中心销管组根据公司相关制度和实际情况具体进行不定期抽查、考核，并将考核结果及时上报公司领导。
附件：骏景、国际城项目销售管理相关表格

珠江营销中心
2005年2月

新来访客户调查表
一、您如何知道珠江骏景项目的？（画√） * 来访时间 年 月 日 时
报纸广告： □北青 □北晚 □晨报 □精品 □京华 □信报 □参考消息 □中国经营报 其他：
广 播： □音乐台 □交通台 □文艺台 其他：
网 络： □新浪网 □搜房网 □焦点网 □珠江网 □雅虎 其他：
其他途径： □朋友介绍 □户外广告牌 □商场写字楼派发 □房展会 其他：
二、您所想购买的房屋类型是什么？*
需求户型：
□一居 □两居 □三居 □四居 □复式 其他：
需求类型：
□现房住宅 □期房住宅 □期房公寓 □商铺 □其他：
需求面积：
□60平米左右一居 □80-100平米 □100-120平米 □120-10平米 □150平米以上
楼宇及户型：
看的是_________________楼__________________户型
三、在购买房屋时，您认为以下哪些因素对您最有影响：（请按顺序挑选出重点三-----五项）*
1、地理位置 2、价格 3、户型朝向 4、楼层 5、装修 6、交通 7、景观 8、人文环境 9、物业管理服务 10、物业费 11、周边环境 12、付款方式 13、商业配套 14、会所 15、工期 16、教育 17、客户口碑18、发展商资信19、车位20、通风21、使用率22、促销政策23、其他：__________________________________
四、是否看过其它楼盘？是哪些楼盘？_______________________________________________
五、您对社区内的会所功能有什么样的要求？
1、超市 2、游泳池 3、器械健身 4、羽毛球 5、壁球 6、乒乓球 7、网球 8、保龄球
9、台球 10、咖啡吧 11、图书室 12、美容 13、网吧 14、洗衣房 15、托幼
六、背景资料：
*客户姓名

*性别
□男 □女
*联系电话

*工作地址

户籍

*居住地址

邮编

*年龄
□30岁以下 □30~39岁 □40~49岁 □50~59岁 □60岁以上
受教育程度
□高等 □中等 □初等
*家庭结构
□单身 □两口之家 □三口之家 □三代同堂
企业性质
□自营□私企□外企 □国企 □其他
家庭中何人居住

从事行业
□商业贸易 □IT业 □地产建筑 □邮电通讯 □金融保险□医疗 □广告 □媒体
□服务 □法律 □文教 □科研 □艺术 □体育 □国家机关 □部队 □其他
职业
□管理人员 *□经商者 做何生意_______□技术人员 □职员 □军人 □其他
*可接受总价
□30万以下 □30-40万 □41-50万 □51-60万 □61-70万
□71-80万 □81-90万 □91-100万 □101-120万 □121-150万 □151万以上
*交通工具
□私家车 □公共汽车 □地铁 □出租车 □自行车 □步行
*购买用途
□自住 □投资 □为亲友购买 □自用办公 □其他
家庭年收入
□10万以下 □10-15万 □15-25万 □26万以上
注：标注“*”的选项必须填写。 业务员
客户洽谈情况跟踪表
客户特征描述

第一次洽谈情况（介绍情况、客户意向）
日期： 看房人数（彼此关系）：
洽谈内容：
第二次洽谈情况（介绍情况、客户意向）
日期： 看房人数（彼此关系）：
洽谈内容：
第三次洽谈情况（介绍情况、客户意向）
日期： 看房人数（彼此关系）：
洽谈内容：
第四次洽谈情况（介绍情况、客户意向）
日期： 看房人数（彼此关系）：
洽谈内容：
电话跟踪情况

客户认购情况分析

客户退定原因分析

日期

业务员

新来访客户调查表
一、您如何知道珠江国际城项目的？（画√） * 来访时间 年 月 日 时
报纸广告： □北青 □北晚 □晨报 □精品 □京华 □信报 □参考消息 □中国经营报 其他：
广 播： □音乐台 □交通台 □文艺台 其他：
网 络： □新浪网 □搜房网 □焦点网 □珠江网 □雅虎 其他：
其他途径： □朋友介绍 □户外广告牌 □商场写字楼派发 □房展会 其他：
二、您所想购买的房屋类型是什么？*
需求户型：
□叠拚 □平层 □TOWNHUOSE □独栋 其他：
需求类型：
□现房 □期房 □商铺 □其他：
需求面积：
□100平米左右 □120-140平米 □140-160平米 □160-180平米 □200平米以上
楼宇及户型：
看的是_________________楼__________________户型
三、在购买房屋时，您认为以下哪些因素对您最有影响：（请按顺序挑选出重点三-----五项）*
1、地理位置 2、价格 3、户型朝向 4、楼层 5、装修 6、交通 7、景观 8、人文环境 9、物业管理服务 10、物业费 11、周边环境 12、付款方式 13、商业配套 14、会所 15、工期 16、教育 17、客户口碑18、发展商资信19、车位20、通风21、使用率22、促销政策23、其他：__________________________________
四、是否看过其它楼盘？是哪些楼盘？_______________________________________________
五、您对社区内的会所功能有什么样的要求？
1、超市 2、游泳池 3、器械健身 4、羽毛球 5、壁球 6、乒乓球 7、网球 8、保龄球
9、台球 10、咖啡吧 11、图书室 12、美容 13、网吧
六、背景资料：
*客户姓名

*性别
□男 □女
*联系电话

*工作地址

户籍

*居住地址

邮编

*年龄
□30岁以下 □30~39岁 □40~49岁 □50~59岁 □60岁以上
受教育程度
□高等 □中等 □初等
*家庭结构
□单身 □两口之家 □三口之家 □三代同堂
企业性质
□自营□私企□外企 □国企 □其他
家庭中何人居住

从事行业
□商业贸易 □IT业 □地产建筑 □邮电通讯 □金融保险□医疗 □广告 □媒体
□服务 □法律 □文教 □科研 □艺术 □体育 □国家机关 □部队 □其他
职业
□管理人员 *□经商者 做何生意_______□技术人员 □职员 □军人 □其他
*可接受总价
□80万以下 □81-90万 □91-100万 □101-120万 □121-130万
□131-140万 □141-150万 □151-160万 □161-170万 □171-180万 □181万以上
*交通工具
□私家车 □公共汽车 □地铁 □出租车 □自行车 □步行
*购买用途
□自住 □投资 □为亲友购买 □自用办公 □其他
家庭年收入
□10万以下 □10-20万 □20-30万 □30万以上
注：标注“*”的选项必须填写。 业务员
客户洽谈情况跟踪表
客户特征描述

第一次洽谈情况（介绍情况、客户意向）
日期： 看房人数（彼此关系）：
洽谈内容：
第二次洽谈情况（介绍情况、客户意向）
日期： 看房人数（彼此关系）：
洽谈内容：
第三次洽谈情况（介绍情况、客户意向）
日期： 看房人数（彼此关系）：
洽谈内容：
第四次洽谈情况（介绍情况、客户意向）
日期： 看房人数（彼此关系）：
洽谈内容：
电话跟踪情况

客户认购情况分析

客户退定原因分析

日期

业务员

成交客户调查表
登记时间 年 月 日 时 置业顾问
一、 背景资料：
购买房号

居 室 面 积

楼 层

朝 向

购买用途
□自住 □投资 □自用办公 □其他
二、 您如何知道珠江骏景项目的？（画√）；
报纸广告： □北青 □北晚 □晨报 □精品 □京华 □信报 □参考消息 □中国经营报 其他：
广 播： □音乐台 □交通台 □文艺台 其他：
网 络： □新浪网 □搜房网 □搜狐 □珠江网 □雅虎 其他：
其他途径： □朋友介绍 □商场派发 □路过 □户外广告牌 □房展会 其他：
三、 在购买珠江骏景时，您认为骏景房子哪几点最吸引您：（请按顺序挑选出三项）
1、地理位置 2、价格 3、户型朝向 4、楼层 5、装修 6、交通 7、景观 8、人文环境 9、物业管理服务 10、物业费 11、周边环境 12、付款方式 13、商业配套 14、会所 15、工期 16、教育 17、客户口碑18、发展商资信19、车位20、通风21、使用率22、促销政策 23、建筑风格 24、居住质量
25、其他：
（按先后顺序填写序号）
四、 您经常关注那些媒体？（画√）
报纸广告： □北青 □北晚 □晨报 □精品 □京华 □信报 □参考消息 □中国经营报 □ 其他：
杂 志： □汽车类 □专业房地产类 □财经类 □时尚服饰类 □ 其他：
电 视： □北京 台 □中央 台 □ 其他：
广 播： □音乐台 □交通台 □文艺台 □ 其他：
网 络： □新浪网 □搜房网 □搜狐 □珠江网 □雅虎 □ 其他：
其他途径： □房展会 □户外广告牌 □商场派发 □ 其他：

五、 您是否拥有私家车？□是 □否 您是否需要车位？ □是 □否
需求数量：□1个 □2个 □3个
对于车位您趋向于那种使用方式？您希望的价格是多少？
□租用 需求价格： 元/月·个
□购买 需求价格： 元/月·个
六、 您认为在珠江骏景社区里生活，您最需要哪些生活配套？
□餐厅 □休闲娱乐场所 □中小学校 □幼儿园 □会所 □运动场所
□医院 □银行 □邮局 □超市 □其他：
七、 您今后 年内仍有购房意向？（画√）
□1年以内 □1-3年 □3-5年 □5年以上
再次购房的用途：□自住 □投资 □自用办公 □其他
八、 您是否为珠江的老业主？ □是 □否
您是否有亲戚朋友购买过珠江骏景？ □是 □否

九、 客户个人资料
姓名： 性别： 年龄： 学历： 家庭常住人口：
户籍：________________联系方式： 有效证件号码：
家庭中何人居住：_________________________
工作单位： 邮编：
居住单位： 邮编：
通讯地址： 邮编：

注：以上资料开发商为客户保密，仅供我们为您提供珠江合生会资料使用。

感谢您对我们工作的支持！谢谢！

成交客户调查表
登记时间 年 月 日 时 置业顾问
十、 背景资料：
购买房号

居 室 面 积

楼 层

朝 向

购买用途
□自住 □投资 □自用办公 □其他
十一、 您如何知道珠江