浅析金融营销人员的素质与能力教案资料.doc

浅析金融营销人员的素质与能力精品文档毕业设计（论文）论文题目：浅析金融营销人员的素质与能力届 别2015届系别金融管理与实务专业信贷班级金融123姓名学号指导教师郇潇毕业设计（论文）独创性声明本人声明，所呈交的毕业设计（论文）系在指导老师的指导下本人独立完成的研究成果。论文中依法引用他人的成果，均已做出明确标注或得到许可。论文内容未包含法律意义上已属于他人的任何形式的研究成果，如论文涉及任何知识产权纠纷，本人将承担一切责任。 学生签名：_日期：_收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 摘 要：现代金融市场竞争日益激烈，其中对金融营销人员的要求也随之提高。本文通过分析金融营销的内涵特点，营销现状等问题，探讨金融企业应如何创新营销观念，金融营销人员应如何提高自身素质和能力，学习各方面的知识和技能，增加金融知识的储备，提高与人交流的能力，以及探讨如何形成良好的心理素质等，从而成为更加合格的营销人员，以小博大，使金融企业得到更好得发展。关键词：金融营销 营销人员素质能力 挑战随着金融业对外开放步伐的加快，外资金融企业的管理、产品以及服务给国内金融市场造成很大的压力。金融市场需求不断增加，产品研发不断提高，竞争日益激烈。目前，业内人士也越来越重视了解金融市场发展的趋势，研究制定方针策略。各金融机构为了获得更为广泛的客户群体和更大的经济效益也在不断的进行金融产品的创新。此外，如何将推出的金融产品营销出去尤为重要。一 研究背景（一）金融营销的发展历程金融营销是指金融结合当今经济的发展，以市场为基础，把营销策略运用到金融产品的推广中，为顾客提供金融产品，满足客户需求，从而达到金融企业盈利的目的。金融营销的概念是在1958年的一次银行协会的会议上提出的。金融市场的发展日新月异，金融营销的内容日益丰富，金融企业之间的竞争随即不断加剧。此时金融营销成为重要的一环，它有助于提升金融企业的管理水平，提高企业的竞争优势。因此，金融营销是现代金融企业经营中的一项重要管理活动。1.金融营销萌芽阶段：1950年左右开始，虽然一些银行已经开始采用广告等营销手段，但它们并没有充分认识到营销在整个企业运营中的重要作用，所以说这段期间市场营销在金融服务领域没有得到很快的发展。2.金融营销发展阶段：1970到1980年左右，这一时期西方金融营销思想及方式开始转变，从简单的采用营销方法到广泛运用营销，市场细分和企业定位也有了心得突破和改变。3.金融营销成熟阶段：1990年以后，西方国家的金融营销取得了更大的发展。金融营销开始由银行转向其他金融机构，各种金融企业不断形成。（二）金融营销人员概述及其职能1、金融营销人员概述金融企业一金融市场为导向，以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的需要和欲望，从而实现金融企业利益目标的经营管理活动。在金融产品营销过程中，金融营销人员有举足轻重的作用，再好的金融产品如果失去金融营销人员的营销推广，也不会被广大顾客所知道。2、金融营销人员的职能第一，开拓市场为公司代言。通过发传单、打广告、举办讲座等途径，大力宣传公司及其产品，让更多的人熟知。第二，建立稳健的顾客群体。作为一名优秀金融营销人员要能够为顾客提高优质的售前、售中、售后服务，从而建立属于自己的顾客，打下一片市场。第三，搜集顾客意见整合市场需求。定期做市场调查，搜集广大人群的金融行业的见解及要求，从而为公司研发新产品打下良好的基础。二 金融营销人员为何要提高自身能力与素质（一）金融企业营销理念落后1、营销观念陈旧在金融业务活动中，大多数银行的金融理念还停留在传统的基本业务中，这种以银行为中心的经营导向显然不适应现代金融市场的竞争要求。2、营销认识不全面很多经营策略把推销当营销，未能将产品和经营理念结合起来，缺乏整体性和一致性。3、营销缺乏挑战目标缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制。在改善服务水平工作方面尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来，从而缺乏征对性、主动性和创新性。4、缺乏营销专业人员员工基本都是金融专业毕业的，很少有营销专业的职员，企业在招聘及培训是往往忽略了营销的重要性。（二）金融市场竞争激烈1、银行经营环境央行再次下调定向存款准备金率。中国人民银行对符合要求的商业银行下调人民币存款准备金率0.5个百分点。这大大吸引了人们到银行存款的机率，意味着银行与金融企业之间的竞争将不断增加。2、同业创新事件微金融时代开启。近几年兴起的微信聊天平台，推出了微信购物，微信绑定银行卡，集信息查询、账户服务、信用卡等业务为一体。以及腾讯QQ也推出了此类的功能，非常的便捷。3、市场动态互联网金融火热。如今又产生了很多互联网金融，比如阿里巴巴推出的余额宝，利息收益更高，而且想存就存，要用了又能及时用，方便快捷。这也给金融企业带来很大的竞争压力。4、个人观念偏好如今还是有很多人更愿意把钱存在银行，不愿意投资一些金融理财产品。他们认为银行更安全，投资金融产品会有一定的风险。三 提高金融营销人员素质与能力的应对措施金融企业要加强对营销人员的培训，例如对岗位职责职能的培训、仪态仪表的培训、营销流程和工具的培训和技能培养等方面全面诊断和重新定位，造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的营销队伍。其次，金融营销人员更应该严格要求自己，注重个人气质形象，不断学习产品知识，精益求精，全面提升个人素质，提高自身竞争优势。（一）基本要求1、形象要求个人形象代表了一个企业的形象，好的形象可以展现出一个人的气质，良好的气质可以比较容易打开一个人的戒备心理。一个人的言谈举止以及心态都能够凸显他的气质。假如那个人在平时的工作当中表现的井然有序，生活中严格要求自己，平等的对待他人，严格遵守规矩，遵守公共秩序，更有利于提高气质的质量。“胆大而不着急，迅速但是不高傲，爱动而不轻浮，服从上面要求而不阿谀奉承，矜矜业业而不刚愎自用，获胜而不骄傲，获得成功而不炫耀，自重而不傲气，豪迈而不骗人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该变成营销人员同样的信条和宣言。其次，良好的个人形象可以让你感觉更有亲和力。很多的营销就是建立在维护一个顾客的感情的基础上。金融营销人员售卖的第一产品就是金融营销人员他们自己的内在价值，营销员在售卖自己的产品的时候或者在服务顾客的同时，怎么去得到顾客的第一好感，是最重要的一件事。这个时候，你内心的人格魅力就在这个时候表现出来了，你的自信，你的笑容，你的热情就是表现出来了，就是运用这第一时间去打动顾客，这就是金融营销人员所表现的不一样的亲和力。2、道德建设不管从事什么行业都应该具备良好的思想道德和职业道德。每一个职业都有行业的职业道德，在金融营销行业中，金融营销人员更应当遵守职业道德，从事营销活动。（一） 金融营销人员应具备的素质1、强烈的事业心作为一个金融营销人员应该把它作为一份事业来做，才能不断克服在金融营销过程中所遇到的困难和挑战，从而成为一个优秀的金融营销人员，获得成功。2、懂得良好的营销策略一个优秀的金融营销人员应该探索出适合自己的营销策略，比如针对不同性格的人应该采取不同的方式，学会和顾客聊天，学会倾听，抓住顾客的需求，与顾客形成朋友关系，这样还能扩大营销人员的客户口碑和客户群。3、耐心和自信在销售过程中，我们会碰到各式各样的顾客，你不了解每位顾客的脾气性格，有时候会遇到一些对金融产品不了解，疑问特别多的人，此时，营销人员就要耐心地对顾客讲解，对于客户所询问的问题应该做出合理的解释，不能够产生厌烦的情绪。有时在营销过程中，也会碰到一些故意刁难你的顾客，此时不要慌张，拿出足够的自信，他问什么，我们就答什么，顺水推舟，自然而然的他就会放下姿态。第一，加强内在的自信心和自我魅力。便是通过提高营销技巧和方法，通过不断的磨练提升自己的能力。第二，转换定义。对过去有过的错误和失败体验转变为成长的代价和收获，从观念上改变。同时，汲取错误和失败的经验带给我们的体验。第三，把注意力放在正确的事情上。人们习惯把注意力放在坏的的事情上，而事实上不是糟糕的处境和失败决定我们的以后的未来，而是对其他态度决定的，正确的方式的引导必然带来好的结果。第四，确信在自己穿衣打扮上花去每一分钱都是值得的。成功者的打扮是确定无疑带来一种魅力的。四、注重一个人的学习和成长不断的学习知识可以充实自己的内心。可以通过学习别人的经验和借鉴别人的方法，少走歪路，促使我们更好的去成长锻炼自己。试着把不乐观的心态转变为积极乐观的心态，感激所有拒绝打击你的人。（三）金融营销人员应具备的能力1、提高自身知识储备A金融企业知识。首先，金融营销人员要了解企业的文化及发展规模，熟知企业运营的历程，分析企业的未来发展，找到竞争优势。B专业知识。金融营销人员要具备一定的专业知识，比如掌握营销技巧和策略、消费者的心理、经销商的治理、渠道的治理、终端的治理、市场的运作等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。C产品知识不管做什么营销，都必须了解自己的产品，以及其它金融公司的产品，这样才能更好的服务到顾客。所谓，知己知彼百战百胜。此外，对金融市场政策发展趋势也应该知道。这样就可以把自己的产品与其它公司的金融产品作比较，分析自身竞争优势，先让顾客认可自己的产品，再深入沟通，知道顾客的需求，从而推出产品组合，达到营销的目的。D金融市场和客户知识。金融营销人员要了解金融市场的现状，了解市场需求，掌握市场发展趋势。同时了解客户的相关信息，包过其经济实力、对产品的需求等，发掘更多的潜在客户。2、公关能力营销职员应具备的公关能力主要包含：倾销能力、考察的本领、回忆的本领、思想的本领、交际的本领、奉劝的本领、释放的本领、核算的本领、反馈能力和自学能力。其中倾销能力最为首要，应从以下几个方面培养：第一，建立属于自己的信心，微笑待人，客户才能很好得和你交流，相信你。你一定要有对公司的能力及其产品质量有绝对的信心，最主要的要对自己有信心，才可能赢得顾客的信任。第二，助人就是尽自己的最大努力去帮助别人。营销职员的主要责任就是：了解你顾客的需要，帮助他们很好的选择适合他们的产品。这时，你如果能换位思考，站在顾客的立场帮助他选择适合自己的产品。你作为一名营销职员肯定能够获得广大顾客的欢迎。第三，表现自己的友善，最好的方式就是微笑，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对别人微笑，虽说他不一定会对你微笑，但你不露出微笑，别人一定不会对你笑。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。微笑会让顾客觉得你没有距离感，让人觉得舒适，愿意和你叫朋友。第四，营销人员在建立顾客的过程中会遇到各种各样的人和状况，如果营销方式过于死板不知变通，就会导致顾客的流失。因此，一定要有随机应变的能力。3、学习能力金融营销人员的成长，就应该具备很多能力和技巧。包括学习国家的一些方针政策、了解相关经济法规，国家的宏观、微观经济政策。以及学习营销学、心理学、公关学等知识，全面完善自己的知识结构，全方位提高自己的能力。第一，学会沟通。从事营销活动，必然会遇到各式各样的顾客，所以一个优秀的金融营销人员一定要具备良好的沟通能力，与顾客成为朋友，让顾客从内心认为，他需要你的产品，从而达到成功的金融营销目的。第二，学会分析。首先，金融营销人员要学会分析顾客心理。金融营销人员在与顾客交流的过程中，要懂得察言观色，揣摩分析客户的心理，知道客户的需求，迎合顾客的想法，洞察市场趋势，结合顾客需求，从而利用机会，为顾客推荐适合的产品；转换思维，把问题转变为机遇。有的营销人员面对问题失去方向，从而失去一次次机会。其次，金融营销人员要拥有分析市场动态的能力，学会寻找市场需求份额，在金融行业市场中脱颖而出。第三，学会适应。适应能力金融营销人员要提高自身适应不同环境的能力，包括不同的场合，不同的人群，不同的环境和挑战。第四，学会创新。金融行业中产品层出不穷，但是，金融营销人员的营销模式却日趋雷同，营销人员想要获得更大的市场更多的顾客，那就必须不断创新，使自己的产品、方法、思路等能够个性张扬，脱颖而出。社会在不断地发展，金融市场的发展也在日新月异。所以，金融营销人员也要不断地改变方法，更快的适应市场需求，跟上时代的步伐。第五，学会心理暗示。人的意识分为潜意识、表意识和超意识。潜意识就是表面的一个人的外在形象，超意识是就是表现出一个人外在对的内心，只有来自超意识的决定才是一个人内心真正的决定。一个成功的推销员就是一个坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断的通过具体的方式去努力、可以激励自己的映像去表达自己，用渴望的方式去激励自己，可以多看一些励志的书籍和励志的话语，可以看一些成功的东西，可以聆听一些成功者的讲座和演讲。4、心态积极，目标明确金融营销人员会遇到很多的困难与挑战，面对领导人不断地鞭策教导，面对客户的拒绝和冷漠。面对这些困难，很多营销人员承受不了这些压力，选择消沉或放弃工作，结果自然是不会成功的。因此，拥有一个积极的心态，摆正位置、面对挫折、不畏困难是每一名金融营销人员应具备的能力。优秀的营销人员一直把顾客当作自己终身的朋友和挚友，关注顾客所需要的东西，凸显去无时无刻对他们的关心和帮助，提供给顾客最好的产品和最好的服务，保持长期稳定的关系。知识不但代表着力量，更是企业最好的核心竞争力。最成功的营销人员就是能够抓住自己的顾客周围的顾客，能看到这些今天不是我的顾客，但是不是代表他明天就一定不是我的顾客，尊重顾客不仅是一种很好的美德，而是自己另一种的美德的体现。一个成功的营销人员具有一种成功的目标和气质，其他人只能具有一些美好的愿望。成功的营销人员就是不断地提高自己的期望，而达到目标就有是对自己的期望的一种提升。一个成功的营销人员就是给自己的成功下个一个很好的定义，确定一个正确的目标，明确达成一个目标的感觉。一个成功的营销的人员要有长远的目标、年目标、季目标、月目标，能够把自己的目标细分成一个一个小小的目标，根据事情的发展状况去改变自己的目标和努力的方向，并严格的按计划办事。制定我们现在的工作计划，合理的安排自己的一些好的工作。如果要达成目标到底要求多少的工作量？必须要完成多少的工作量？今天拜访了哪位？明天拜访的了；路线如何选定？每天，都要过得明明白白的。再后来转换成每一天，每个星期干什么，每个月做什么，每一年的行动力。任何人的想法都是转变成一个人的行动，而且不断地克服，该正，才会转化成推进结果的过程，最终达成理想的结果，再转化成个人的收入，经济收入。总结营销不等于推销。这是企业营销员必须要了解的问题。对于金融营销人员的培训举足轻重，他们是企业不断发展的命脉，只有生产出产品卖给顾客企业才能不断扩大生产。随着经济全球化发展的步伐不断加快与社会主义市场经济体制的不断完善，惟有培养出高素质的市场金融营销人员才能促进企业的创新和发展。只要拥有庞大的高素质市场营销人员队伍，一定会推动企业创新与发展的进程。参考文献1陆剑青.金融营销学M.中国金融出版社,2013.(10)2贾立安.邮政营销人员必备的素质与能力J.中国邮政,2010.(1)3叶欢月.浅谈营销人员素质与能力J.现代商业，2014.（3）4闻欣颖.最营销M.华中师范大学,2011.(24)5戴海容.营销人员职业修养读本M.中国人民大学，2013.(45)致谢岁月匆匆，依然记得大一刚开学时的情景，回首这走过的三年时光，有收获也有遗憾，感慨良多。相遇便是缘分，首先我要诚挚的感谢我的论文指导老师郇潇老师，感谢她在忙碌的教学工作中，挤出时间来审查、修改我的论文，并且亲自为我指导。其次，感谢教过我的所有老师们，他们工作严谨细致、一丝不苟，是我们学习的榜样；他们循循善诱的教导给予我无尽的启迪。感谢与我相处三年的同学、朋友，感谢他们的陪伴，感谢他们在我无助失落时给以我的鼓励。因为你们，我的大学生活才更加充实，更加丰富多彩。