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浅谈投标书编制中存在的问题
［ 作者：尹永杰     来自：市场开发部     点击数：657     更新时间：2006-10-15     文章录入：新闻管理员 ］

    随着《中华人民共和国招标投标法》的颁布实施，招标投标工作日趋规范．投标书的编制质量与企业的生存、发展直接地联系在一起。对此，如何提高标书编制水平，增加中标机会，已成为施工企业需要解决的首要问题。此文就投标书编制工作中在投标报价、施工组织设计及商务资料中存在的主要问题进行简单的分析。 
    一、投标书编制中存在的主要问题 
    （一）、经济分析不细致：投标者报价技巧与策略贫乏，对成本心中无数，盲目降低造价或费率，致使报价忽高忽低。 
    （二）、缺乏有效的施工组织设计：施组设计忙乱无序，忽视科学的技术分析和方案的优化，工作内容出现重复或遗漏，表达凌乱，致使投标工作缺乏有效的竞争力。 
    （三）、商务资料编制不规范、不严谨：标书编制过程中不注重运用招投标政策规范投标工作，对业主招标文件缺乏必要的了解，错报、漏报现象时有发生，甚至出现废标现象。 
    二、如何改进投标书编制工作 
    （一）、编制合理的投标报价 
    报价是投标工作中最关键、最敏感的环节。它虽说不是“唯一”，但往往是“第一”，报价合理与否，不仅直接关系到项目是否中标，而且影响到项目中标后经济效益。如何使报价既具有中标的竞争力，又具有效益的保障力，提高报价编制水平是至关重要的。一般来讲，投标报价分为计算造价和研究投标报价策略两个阶段。 
    1、计算工程造价 
    （1）、认真核实工程数量 
    在施工组织设计编制阶段，应着手认真进行工程数量的计算、汇总和复核工作，仔细阅读设计文件与图纸，领会设计意图，尤其要注意数量大、造价高的细目。核实工程量清单数量及工作内容与设计文件及图纸是否相符，以防出现重复、遗漏和计算错误 
    （2）、确定基础资料  
    首先要根据施工组织设计调查的工料机、运费及费率、历年经验成本数据，按实分析所需的各项费用，对照报价单的细目、数量及工作内容，确定一个估算成本；然后再根据招标文件要求的编制办法，对照报价单确定一个基础报价。其次要做好对标底、竞争对手、工期、工料机费用风险、低标风险以及不可预见的其它因素的预测。 
    2、投标报价的策略及报价编制 
   （1）、投标报价策略 
    制订投标报价策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。不仅不同企业的投标策略大不相同，而且同一企业对不同招标工程所采取的投标策略也不一样。可见，投标策略是非常灵活但又不是不可捉摸的，可以从投标实践中归纳总结出以下几种： 
     ① 靠高水平的经营管理取胜。通过做好施工组织设计，确定正确的施工方案；应用现代管理技术，采取合理的施工工艺和机械没备；有效地组织材料供应并以较低价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高投标竞争能力，使企业在投标中获胜。 
    ② 靠改进设计取胜。仔细研究设计图纸，发现不合理之处，及时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引。  
    ③ 低利策略。这是企业当任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低投标报价，争取中标。这种情况一般出现在竞争激烈或市场任务不足时。 
    ④ 未来策略。为了争取将来的优势，宁愿目前少赚钱，仍通过有意压低标价争取中标。如施工企业为了掌握某种有发展前途的工程施工技术就可以采取这种策略，这也是一种着眼企业未来发展的策略。 
    ⑤ 低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价虽低，往往却可以获得较高利润。采用这种策略，应在报价过程中认真研究招标文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时．可把报价压得低一些，中标后在施工过程中利用这些漏洞进行索赔．以提高获利机会。  
    （2）投标报价的编制技巧 
    要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲求编制技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合理，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，以取得投标成功。所谓“报价技巧”是指结合招标工程的实际情况，在服从投标策略的前提下采取的具体报价方法： 
     当企业施工任务不足或拟在某地打开局面、扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。 
    企业施工任务适中或在某此地区已基本打开局面时，可以采取一般利润水平为原则报价。 
    当企业施上任务饱满时．可提高利润率，这样中标与否均可。如果中标，即可获得较高利润。 
     在投标过程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部分项工程可采取不平衡报价法。对很难计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样做既不会影响投标总报价．又不会减少获利机会；对能先结算工程价款的项目，其单价可高一些，以便加快资金周转。对后期项目，其单价可以适当地报的低一些；通过调查核实对施工过程中要增加工程量的项目，单价可得高一些，这样做对报价影响不大，能在工程施工时增加收人。对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可报的低一些，这样既可降低总报价，又不会过多减少收人；估计暂定工程或暂估价格，也要视具体情况报价，对以后一定要施工的部分，其单价可报的高一些，估计不会施工的部分则可报得低一些；由于施工图纸及说明不明确或有错误，修改后可能增加工程量的项目，单价可以调高一些，以便在修改设计、调整工程量后获得较高收入；对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可调低一些，以利于降低工程总报价水平和在施工中实施索赔。 
    （二）、 编制高质量的施工组织设计 
     施工组织设计是组成标书的重要内容，它包括施工方案、进度计划和工程质量、安全措施等方面。业主通过投标单位标书内的施工组织设计，可以了解投标单位对招标工程采取了哪些充分而又合理的措施，保证按质、按量、如期完成工程任务，这对获得中标有着重要的作用。另外，施工组织设计与投标报价是不可分割的整体，施工方案的优化对报价影响较大，投标单位必须重视施工组织设计的编制和优化。 
     施工组织设计中的承诺是投标单位向业主郑重明确工程中标后在技术、经济、质量、工期、安全、组织等方面需要达到的目标、采取的相应措施及投入，是具有法律效力的承诺。这种承诺必须是在认真阅读和研究招标文件、设计文件、现场调查及有关资料的基础上，结合自身的实际情况，扬长避短，与招标文件条款一一对应而做出的充分完整的表述。这种承诺一旦确定则不得更改，所以必须积极稳妥，切忌言过其实。 
     施工组织设计的编制要有意识地、得体地展示企业在运作结构、经营管理、资质业绩、技术装备、人员素质、财务资金等方面的实力。独特的施工方法和专业特长，能够反映本企业对承揽项目所具有的诚心、信心和决心。 
    施工组织设计的编制要掌握粗细结合的尺度。所谓“粗”，就是对总工期与关键工期、计划、技术、主要工程量、主要材料、劳力、设备及创优等方面的描述，要具有鲜明的指导性和控制性，一般的细节可以忽略不提；所谓“细”，则是施工方案涉及到的方方面面，如重点工程的施工方法、质量、安全、防火、防洪、环保、文明施工、拆迁配合、场地布置、主要物资的供货渠道等都不可遗漏，对工程的投入、组织及关键部位的处理以及业主强调和感兴趣的方面，都要详细表述，要可信、可行、可靠。标书中的施工组织设计与日常的实施性施组不同，前者是基础、轮廓和依据，方案性强；后者是深化、细化与落实，操作性强。 
    （三）、 认真做好标书的商务资料 
     标书中的商务内容表面上看似简单，随便安排一个人就可以做，其实不然，商务资料需要严格按照招投标政策规范和招标文件的要求来做，一旦出现问题，往往都是“硬伤”，可以开标现场被宣布废标。例如授权书的签字盖章问题、投标担保是否符合招标文件要求、标书密封是否符合要求等等；有的甚至递交标书的时间和地点弄错标书交不出去。试想一下，如果由于商务资料出现了问题业主拒绝接收标书，那么即使有最好的报价，最优化的方案也无济于事。所以，做商务资料的人不但要有经验，更重要的是要有责任心，任何一个环节都不能出现问题。

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