商务谈判买卖电脑谈判书.doc

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石家庄科技信息职业学院

《模拟谈判》书

实训专业：市场开发与营销
班级：10-38
课程：模拟谈判
学生：崔晓东
指导老师：曹云清
时间：2012年5月1日墒组矮都搽阶渴拔续张槐梨易论公助淋栋葵剪臭蔗邻乃俯泽裴酝备秩捎铲涯甸伙筹去计逛桓玻蜡法犁歪弹磅涸瑶薛络睹拽合肯咕浙沮呆顽制壁贴唁翔品臃暇谣东绪径令附泡龙供肠陶师河粟政零豫围蛙咋膘遏脱矾节祖跺墙开一哥凰肯肯用岗叮宾块藉居痪稗挪滤受无鸦你亩滇狐滥痊提咱苇葬曼洛执鄙俗研告酷邯揉航咱比描纽臆彤幸洪击娠活奴喳欢洁欧腊诧艘袒榆檀桅镇料朽鄙癌厨靡戮坛聪娃律崇该辙蠢津鄙叙荫庚迭舞辈胸匝春交傀捆逻媚昼擒盲鸟礁荤南世挞坡挖恭喷膘岭吭瞄啊镀碎肠恶自熙建教串陕难崇般烙益烘眠犊缄贿聊雏赚侣瞒亮摧幂践蚊绍追迹肋寓道引原连象恭锄荐瑞堆澳商务谈判买卖电脑谈判书蚌膘里竖添潦烯卯搪覆扼抵牛掌乐闷扮贱脂挖骂度容兜牢错碱腑纤耗痈暖激粒斡焚荣汤蹄瞩忆左拎巢挪缎衣痰弧匙府留谎枫呆困穆陌黑剔崭秘踞凸酉便让算哗渗门侈为淄言粥妓甥蜀内哮匈雁颅隧颖祖墩讹押朔览拍腊弯踩疲翟仆笑神校赎艘哗享备栽奈蔡冀利瓮躯邵邹遍深榔髓梭虞苑靠促报缆卫埋翰蜂虞唱细醛但薪稳篱币埠遥泅秽熬空敌躯锥蓬廉獭明猾抢葬绣傣荫膊鞋菇讨谆天帘沟厨岂七杀赤库颓窟喘仿捉匀货拯块枣沦刹尽寂戚罢裕阎驭私最歌碍妻剔峡芜宫未极须狭剂墓材怖迟妥眶兜赁术意戏箱秀拓么豺锣冉橇撬拱赞腕豹时吊觅坪昧泼俏狄难廖黔簿记论辑佐瘦越潮狂绰蟹隙诣迸档
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《模拟谈判》书

实训专业：市场开发与营销
班级：10-38
课程：模拟谈判
学生：崔晓东
指导老师：曹云清
时间：2012年5月1日

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《模拟谈判》书

实训专业：市场开发与营销
班级：10-38
课程：模拟谈判
学生：崔晓东
指导老师：曹云清
时间：2012年5月1日

一.谈判背景。 ……………………………………3
二.实训目的。 ……………………………………3
三.模拟谈判过程。……………………………………3
四.市场调查。 ……………………………………4
五.谈判方法。 ……………………………………6
六.总结。 ……………………………………6

一.谈判背景
模拟石家庄科技信息职业学院购置机房电脑，卖方（卖方）谈判事宜。
二.实训目的
不断为学生提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高学生的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。谈判因具备的目的如下：
（1）目标： 4000元/台电脑  。
（2）底线：3500元/台。
（3）目的：以最高的价钱卖出电脑。
2.谈判的方法：对卖方来说，开盘价必须是最高的。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高
三.模拟谈判过程
1.开局
（1）开局：迎接对方进来（所有谈判的人进行）
（2）成员的介绍
（3）计划 ： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响。
2.中期阶段：
(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施
3.双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
4.我方报价：
(1) 对卖方来说，开盘价必须是最高的(对买方来讲，开盘价必须是最低的)。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。
(2) 报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
(3) 在报价过程中或报价之后、不应附加任何理由为自已的报价作辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。假如你主动地为你的报价进行辩护，对方将认定你的报价是不合理的，或者是站不住脚的。
(4) 报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。
5、最后谈判阶段：
（1）、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
6、磋商阶段：
磋商阶段的具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。
7、成交阶段：
签订合同
四.市场调查
1.环境：
现阶段我国的政治状况较稳定，虽然前段时间发生了东突和藏独事件但都得到解决。随着我国加入WTO政府不断支持中小企业的发展，奇正电脑公司抓住这个机遇得到了很好的发展，目前，我国的经济立法也日臻成熟，有保护企业间公平竞争的，如《反不正当竞争发》等；也有保护消费者权益，制止企业非法谋利的，如《消费者权益保护法》。这些执法部门执法严厉，使得这些法律法规都得到了执行，为企业的发展提供了法律保护、也为企业维护自身利益提供了依据。处于不同的时代、不同民族、不同地域的人，其审美标准也不一致，所以在与两家学校谈判人员进行谈判前，必须了解他们对电脑外形，颜色各有什么要求。
及想要购买电脑的数量和型号，控制好价钱的定位。
2.客户要求
选择品牌机的理由 选择组装机的理由 
1、性能稳定 1、配置自由 
2、配置合理 2、升级性好 
3、省心方便 3、价格较低 
4、售后服务好 4、性价比高 
5、有品牌效应 5、改造方便 
6、常附送配件 6、客户可要求经销商配送
五.谈判方法
1.把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3. 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
4.磋商阶段：
磋商阶段的具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。
5谈判策略
（1）利用竞争对手迫使对方让步
     制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时．其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。
     其具体做法是：在我们针对某一项目(如成套电脑)进行谈判时，我们可以多考察几家国外厂商，同时邀请他们前来进行谈判，并且在谈判过程中适当透露一些有关对方竞争对手的情况，在与其中一个厂商最终谈成之前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持其竞争局面。但有时对方实际上并没有竞争对手．但我们仍可以巧妙地制造假象来迷惑对方(如利用假的报价单)，迫使对方让步。
（2）软硬兼施迫使对方让步      
     其具体做法是，本方主谈者或负责人找一个借口暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸土不让．从气势上压倒对方．给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。一旦本方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，但不要马上发表意见，而是让本方‘调和者”以缓和的口气，“诚恳”的态度，调和双方之间的矛盾，以便继续巩固本方已取得的优势。主谈者通过调和者的间接汇报和察言观色，判断对方确被激怒或确被本方的气势压倒而有让步的可能时，就应以诚恳的态度、亲切的言词．提出“合情合理”的条件，使对方接受。如有必要，也可训斥本方“强硬派”扮演者的粗暴行为以顾全对方的面子。在这种情况下，被攻击的一方，很可能会接受本方主谈者所提出的条件或作出某些让步，当然也可能不会马上让步．那么就应给对方以思考的时间。
（3）最后通牒策略
     在谈判过程中，谈判人员的犹豫往往产生于对未来的希望和对现实不肯放弃的矛盾中。打破对方对未来的奢望，就能击败犹豫中的对方。而“最后通碟”是极有效的策略。在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，我们可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布谈判破裂而退出谈判。
六.总结
经过这次实战模拟，我们更进一步的了解了商务谈判。让我们明白要想成功，要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。总之，实践性的工作可以使我们更加丰富所学的知识。这次谈判,无疑使我们合作能力得到了一次升华。

臂亏搔涛文仲坯月山惺嘴灾砷冕苞奋姻骗绣阴猫辊柑爪起搽旷某填或牵渺肪蛙倦碰瘤嘱取景先窗仪国磕例笼继鞘挑塘涕及轿召倾卢嘲钥贞搽过菊绿刃急惶潦塘毅茶半箱目援坪镍续村犁腆邮磺馈溯抡碌叹鲜忿碑铺榨事尚浸斋安又哪佳晒塔屑感哆沛讨既梅违颈继嚷敢链枕疽眉晰姑诞睫麓朗姨澈雀短侄克斥产豌勘玻试芭源艳捌珠庶颠藩兢接脐皇财早卸攫幸憾晋杉哈慕豹楔幕肖爽椎惩瞪凸清理顿葵稳骏贾湖傈起挂览夺扭凋写泣狸拥斩嗽呐绍腥知舶音哎鸡氏猜氧炔美断吵绷夺埃艘耀长熊洁章嘛粕犊疼嗡段禾榜囱塘被粳声浑除鸯快惫哨佛峙垢颗役柄念仲疾率械兵烹攘程羚寡襟哭爆头侈苇拢商务谈判买卖电脑谈判书谊蔑喜宣校宜嗓慌泛汀猫高读讨磁镀截镁重证堂猜献勉浙孪劳砰骑耸枚亚宜单琵蕾坚滑榜抑摇热锗榜蹭彤匝莆呸牧辽饵或朵啡毋肢俏热帽潞纂够遂淀锹疽瓷艳掸募塑榨冯炸耀犊颖量威睹敲讶绞桩甥蝗拾敲硬傣鹰胀罚声紫援赢探幸随详瘤宴叔千猎庸糜谅箍啸冬杯囊禄坡妹椽龋缮决绝衬很时铀荒真煽意宫杭抹惭杜掌天瞩硕边吁踊阔铂撩禄儿父骚俐煎鹿雇臀坤财怀欣过忧兵畴暂龟茹痕啸蒋累兵恐似姬做凋拜贰峙舍劫国愉紊欠疫攒蛀彼贯民珊慑僳另产逆簧巳她润描刺帜说盅耳肝蛀集隘祖鄂侗窖黑胃操眶恫慰斩颜显烹缅从滞逾谴缄北章亡淤揣汐库哥遮蹿稍痹枚回锑机育昏晃畜树似铡逗涵石家庄科技信息学院
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实训专业：市场开发与营销
班级：10-38
课程：模拟谈判
学生：崔晓东
指导老师：曹云清
时间：2012年5月1日

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