销售管理考试重点.docx
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1、名词解释 1、 销售,是指企业是以获利为目的,将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。2、 捆绑销售,在某些情况下,顾客可能只购买他们所需要的产品。但是销售人员和企业为了追求利益或者为了开拓一些其他产品的市场前途,要求顾客在购买乃所需要的产品的同时购买一些不需要的产品。3、 销售配额,是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。4、 标杆法,是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础出来确定自己的销售预算。5、 目标任务法,是销售经理根据由预测确定的目标,确定实现目标必须完场的任务,并估计完场这些任务需要话费的成本,然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。6、
2、销售区域,也称区域市场或销售下去,他是指在一段时间内,分配给一个销售人员、一个分销商的现实及潜在顾客的总和。7、 所谓的销售路线,是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线,以便完成每天或每月所订的销售目标。销售路线,直线式,沿途拜访,跳跃式,三页式8、 追加销售,是指向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品,或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。追加销售基于客户终生价值理念9、 客户关系管理销售人员通过精心维护与顾客的关系,提高与客户接触的效率和客户响应速度,培养客户对所销售的产品更积极的偏爱或偏好,从而提升客户价值,并以此提升销售人员销售业绩的一种营销策略10、 销售人力资源规划
3、是为组织的销售机构吸收、开发、培训和保留合格的销售人员的计划活动11、 销售组织是企业销售部门的组织,是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合,通过统一协调行动完成企业既定的销售目标填空1、 营销的出发点是市场,销售的出发点是企业;营销以满足消费者的需要为中心的,销售以收买企业现有的产品为中心;2、 销售经理的主要目标是实现高层管理者所希望的销售额、利润及其顾客满意度。3、 销售人员的生产性时间是指与客户洽谈的时间,洽谈时间是销售人员的黄金时间。4、 客户关系管理的最终目的是从顾客利益和公司利润两方面实现顾客关系5、 初步淘汰包括初步面谈和填写申请表6、 成果 =工作能力 努力
4、程度 工作能力源于自身素质和培训,努力程度取决于自身的性格和激励7、 激励模式,激励,努力,成绩,奖赏,满足,激励8、 公平理论是美国心理学家亚当斯于20世纪60年代首先提出的9、 双因素理论,保健因素,激励因素10、 销售人员的绩效考评内容,手机考评资料,建立绩效标准,选择考评方法和进行具体考评11、 收集顾客意见的途径,顾客的新建和投诉,定期进行顾客调查12、 销售报酬是指销售人员通过某组织中从事销售工作而取得的利益回报,包括工资、佣金、津贴、福利及其保险和奖金。13、 销售组织建立基础,分工、协商,授权,团队选择1、 绝大部分总经理采取地第三种选择,即将企业的销售功能纳入营销部门中,有营
5、销副总经理领导营销部门,管理下属的全部的营销职能,包括销售管理。2、 销售人员实际和顾客对面洽谈时间只有39%3、 消费品顾客的分析的内容,基本情况,性别,年龄,范围,职业。收入情况,教育程度,家庭周期,)家庭情况,家庭生命周期、成员数量、成员角色、家庭的价值观念、消费观念、特殊习惯和爱好、情感表达方式、家庭相关用品和设备的使用状况)需求和购买张狂4、 客户投诉的内容,商品质量投诉,购销合同投诉,货物运输投诉,服务投诉5、 3h1f,3h是指,headhearthand,1f是指foot6、 销售配额确定的方法,月别分配法,销售单位分配法,地区分配法,商品类别分配法,客户分配法,销售人员分配法
6、。7、 评价销售效率常用指标,销售定额完成率,销售人员人均销售额,用户访问完成率,订单平局订货量,订货合同完成率简答1、 道德问题,)不合理的开发和改变销售区域,)政绩考核中的道德问题。)如何对待功能性障碍的销售人员,)性骚扰。2、 销售活动配额,)日常性拜访)吸引新客户,获得新客户的订单)产品展示)宣传企业及产品的活动)为消费者提供服务、帮助和建议)培养新的销售人员。3、 销售区域设计的步骤,划分控制单元,选择起始点,将控制单元组合成销售区域,调整初步设计方案,安排销售人员。4、 选择起始点,以销售人员的居住地位起始点,以大城市为起始点,以主要客户所在地为起始点,以销售区域的地理中心为起始点
7、。5、 解决销售区域窜货的对策,)加强企业内部管理,堵住内部窜货源头,)加强对销售网络的管理。6、 重点客户,行业具有领导地位的客户,在一定区域就有垄断地位的客户,顾客服务水平极好的客户,经营绩效良好的客户,有专业水平并能有效提供销售支持的客户,有扩大生产规或者过大市场欲望的客户,销售稳定的客户,市场覆盖面广、市场知名度高的客户。7、 客户档案的管理,动态管理)突出重点)灵活运用)专人负责。8、 客户组合的选择策略,集中策略,区分策略,个性化策略9、 客户投诉的处理方法,鼓励顾客投诉,获得和判断事实真相,提供解决办法,公平解决索赔,建议销售,建立商誉10、 效果评价的步骤,确定需要评价的内容,
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