阳光国际项目开盘前蓄客营销执行方案蓄客方案.doc

20131210阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案
谨呈：山东三众房地产开发有限公司

阳光国际
开盘前蓄客营销执行方案

目录
一、 项目背景
二、 蓄客目的
三、 蓄客目标
四、 蓄客节点安排
五、 蓄客方式
六、 蓄客分解
七、 各阶段具体蓄客目标
八、 营销重要节点串连设置
九、 锁客活动执行方向

一、项目背景：
1、根据贵司已审批的项目营销策略方案，项目第一次开盘产品为7、8、9、11、16号楼座，共计5个楼座，住宅总套数222套，总均面积118㎡，总市值约1.02亿元。
物业类型
楼座
层高
单元数
户型种类
套数
合计
总和
多层
8#
5层
3
98.66三室
10
30
50
3
124.51三室131.52三室
20
9#
2
143.5四室
20
20
小高层
7#11#
11层
2
100.3三室
44
88
88
118.16三室
44
高层
16#
21层
——
106.94三室
42
84
84
90.04两室
42
2、目前项目售楼处处于装修期间，预计元旦前后可完工；
3、根据目前工程进度预测，项目预计在14年4月初取得预售证。

二、蓄客目的:
n 确保项目储备足够客户量，支撑开盘房源去化；
n 维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础；
n 调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。

三、蓄客目标:
n 以首批推售单位222套，开盘当日40%以上销售率（总销售额约4000万）计算，开盘销售目标最少需89套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）;
n 根据目前莒南市场40-60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为150-220批以上（交纳诚意金的客户）;
n 按客户转化率10-20%计算，需1000-1500批上门登记客户；
n 按目前进度计算，售楼处开放时间至开盘时间间隔约为3个月约90天，即每天须均达到11-16批。

四、蓄客节点安排

注：认筹优惠部分可根据蓄客情况进行合理调整

五、蓄客方式
12.15销售进场 → 1.1售楼处开放 → 2.14开始认筹 → 4.13开盘
n 12月15日-1月1日，
客户通过置业顾问现场接待（前期工程板房）、外展展点、外放销使进行登记（告知客户登记后免费获阳光护照）;
n 1月1日－2月14日（售楼处开放节点启动），
通知前期登记客户上门领取阳光护照，办理护照后立享1000元购房优惠。（此期间新客户上门登记，可直接办理阳光护照，享1000元购房优惠）
n 2月14日－4月13日（认筹节点启动），
VIP购房优惠卡制作到位，通知前期意向登记客户上门办理VIP卡，叠加享交五千抵一万优惠；新客户办理VIP卡后告知客户领取护照后享购房叠加优惠，以双重优惠打动客户，保证开盘解筹率。
n 4月13日（开盘节点启动），
4月13日开盘后，取消一切额外优惠。
注：之所以不采用莒南市场较为寻常的“日进百金”的形式，主要是考虑到开盘日无法确定，若推迟时间较长，该优惠再在面价中返点，可能使得面价过高。
具体优惠表：
启动期间
申请政策
享受优惠
升级物料
12.15-1.1
客户登记
登记后第一时间获取阳光护照
身份证、客户登记本
1.1-2.14
上门领取护照
获取护照即享1000元信息
身份证、优惠申请表
2.14-4.13
五千认筹金
享一万优惠
身份证、vip卡、认筹单
注：优惠申请单、认筹单、VIP卡制作须提前准备

六、蓄客分解:
上客渠道
预计上门量
所上比例
前期登记客户
（包括行销派单积累客户）
450
30%
短信
75
5%
路过
225
15%
线上推广
150
10%
线下活动（包括认筹活动）
600
40%
总蓄客量: 1500批

七、各阶段具体蓄客目标
1、蓄客第一阶段(时间： 12.15-1.1)
渠道
预计蓄客量
平均日蓄客量
外展
96
5
派单带客
128
8
短信
16
1
路过
48
3
线上推广
16
1
朋介
16
1
第一阶段蓄客量:320批
n 蓄客方式：前期蓄客进行登记。
n 客户登记口径：登记后第一时间时间通知领取护照，立享1000元购房优惠，并能获得活动及转介积分优惠。
n 价格的口径：暂不对外报价，通过对项目区域发展前景的描述以及项目卖点优势的渲染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。

2、蓄客第二阶段(时间：1.1-2.14)
渠道
预计登记量
平均日登记量
派单带客
110
2.5
短信
28
0.5
路过
55
1
线上推广
55
1
线下活动
165
3.5
朋介
137
3.5
第二阶段蓄客量:550批
n 蓄客方式：
A. 上门办理阳光积分护照，立享1000元购房优惠（初次升级）。
B. 持护照参加售楼处暖场活动或转介，再享1000元购房优惠积分，10000元优惠封顶（二次升级）。
n 客户登记口径：护照优惠持续，参加活动或转介享更多优惠。
n 价格的口径：暂不对外报价;通过对项目区域发展前景、优惠及项目卖点优势的渲染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。

3、蓄客第三阶段(时间：2.14-4.13)
渠道
预计登记量
平均日登记量
派单带客
158
3
短信
32
0.5
路过
64
1
线上推广
68
1
线下活动
190
3
朋介
158
2.5
第三阶段蓄客量:630批

n 蓄客方式：
A. 上门办理阳光积分护照，立享1000元购房优惠（初次升级）。
B. 持护照参加售楼处暖场活动或转介，再享1000元购房优惠积分，10000元优惠封顶（二次升级）。
C. 上门办理VIP客户购房优惠卡，此次享五千抵一万元购房优惠（三次升级）。
n 客户登记口径：护照优惠、VIP购房优惠同时启动。
n 价格的口径：对外释放项目整体报价，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户对项目价格预期。

八、营销重要节点串连设置
锁客渠道1：派单带客
n 启动时间：12月15日——1月1日
n 操作方式：通过派单带客，宣传项目信息并做调查问卷，根据客户质量对项目首次做初步判断，积累客源。
n 活动目的：前期蓄客，把握市场。

锁客渠道2：外展活动
n 启动时间：12月18日至12月31日
n 操作方式：莒南县中心商圈的乐尚购物超市广场设展场，告知客户售楼处开放时间，宣传项目形象，积累客源。
n 活动目的：通过客户对项目关注程度确定客户意向，锁定客户群落。

锁客渠道3：售楼处开放活动
n 启动时间：1月1日
n 操作方式：售楼处开放暖场活动、派发阳光护照，宣传项目形象，积累客源。
n 活动目的：通过项目护照办理，锁定目标客群。

锁客渠道4：认筹活动
n 启动时间：2月14日
n 操作方式：暖场活动、护照优惠、认筹优惠促使客户成功认筹。
n 活动目的：通过认筹活动锁定项目购买客群。

九、锁客暖场活动执行方向
锁客活动互动方向1：欢乐中国年，中国结DIY/新年“地主”大PK等常规活动暖场
n 操作方式： 日常周末举办DIY、比赛类暖场活动
n 活动目的：活跃售楼处气氛，积累一定量客源。

锁客活动讲座方向2：开心吉祥年，幸运大转盘/欢乐抽红包等抽奖类暖场
n 操作方式： 春节重要节点举办抽奖类暖场活动。
n 活动目的：聚拢人气，进一步对目标客户灌输项目价值点，提高认筹数量。

锁客活动常用方向3：妇女节“亲亲我的妈妈”亲子活动/消费者保护日暨项目工法展示等节庆日暖场活动
n 操作方式： 重要节庆节点举办与节庆日相关暖场活动。
n 活动目的：进一步对目标客户灌输项目价格点，提高VIP办理数量及认筹数量。
注：
1、上述暖场活动后续会提报具体活动执行细案；
2、售楼处开放活动至开盘时间约三个半月，暖场现场活动须持续举行（约2周一次），热闹现场气氛。重大营销节点可一天多场活动配合，如售楼处开放当天，既有开放仪式、乐队歌舞SHOW，又有气氛抽奖等。节点次日可持续安排暖场DIY等活动。
浩华地产
阳光国际项目组
2013年12月11日
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