阳光国际项目开盘前蓄客营销执行方案蓄客方案.doc

20131210阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案 谨呈：山东三众房地产开发有限公司阳光国际开盘前蓄客营销执行方案目录一、 项目背景二、 蓄客目的三、 蓄客目标四、 蓄客节点安排五、 蓄客方式六、 蓄客分解七、 各阶段具体蓄客目标八、 营销重要节点串连设置九、 锁客活动执行方向一、项目背景：1、根据贵司已审批的项目营销策略方案，项目第一次开盘产品为7、8、9、11、16号楼座，共计5个楼座，住宅总套数222套，总均面积118，总市值约1.02亿元。物业类型楼座层高单元数户型种类套数合计总和多层8#5层398.66三室1030503124.51三室131.52三室209#2143.5四室2020小高层7#11#11层2100.3三室448888118.16三室44高层16#21层106.94三室42848490.04两室422、目前项目售楼处处于装修期间，预计元旦前后可完工；3、根据目前工程进度预测，项目预计在14年4月初取得预售证。二、蓄客目的:n 确保项目储备足够客户量，支撑开盘房源去化；n 维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础；n 调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。三、蓄客目标:n 以首批推售单位222套，开盘当日40%以上销售率（总销售额约4000万）计算，开盘销售目标最少需89套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）;n 根据目前莒南市场40-60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为150-220批以上（交纳诚意金的客户）;n 按客户转化率10-20%计算，需1000-1500批上门登记客户；n 按目前进度计算，售楼处开放时间至开盘时间间隔约为3个月约90天，即每天须均达到11-16批。四、蓄客节点安排注：认筹优惠部分可根据蓄客情况进行合理调整五、蓄客方式12.15销售进场 1.1售楼处开放 2.14开始认筹 4.13开盘n 12月15日-1月1日，客户通过置业顾问现场接待（前期工程板房）、外展展点、外放销使进行登记（告知客户登记后免费获阳光护照）;n 1月1日2月14日（售楼处开放节点启动），通知前期登记客户上门领取阳光护照，办理护照后立享1000元购房优惠。（此期间新客户上门登记，可直接办理阳光护照，享1000元购房优惠）n 2月14日4月13日（认筹节点启动），VIP购房优惠卡制作到位，通知前期意向登记客户上门办理VIP卡，叠加享交五千抵一万优惠；新客户办理VIP卡后告知客户领取护照后享购房叠加优惠，以双重优惠打动客户，保证开盘解筹率。n 4月13日（开盘节点启动），4月13日开盘后，取消一切额外优惠。注：之所以不采用莒南市场较为寻常的“日进百金”的形式，主要是考虑到开盘日无法确定，若推迟时间较长，该优惠再在面价中返点，可能使得面价过高。具体优惠表：启动期间申请政策享受优惠升级物料12.15-1.1客户登记登记后第一时间获取阳光护照身份证、客户登记本1.1-2.14上门领取护照获取护照即享1000元信息身份证、优惠申请表2.14-4.13五千认筹金享一万优惠身份证、vip卡、认筹单注：优惠申请单、认筹单、VIP卡制作须提前准备六、蓄客分解:上客渠道预计上门量所上比例前期登记客户（包括行销派单积累客户）45030%短信755%路过22515%线上推广15010%线下活动（包括认筹活动）60040%总蓄客量: 1500批七、各阶段具体蓄客目标 1、蓄客第一阶段(时间： 12.15-1.1)渠道预计蓄客量平均日蓄客量外展965派单带客1288短信161路过483线上推广161朋介161 第一阶段蓄客量:320批n 蓄客方式：前期蓄客进行登记。n 客户登记口径：登记后第一时间时间通知领取护照，立享1000元购房优惠，并能获得活动及转介积分优惠。n 价格的口径：暂不对外报价，通过对项目区域发展前景的描述以及项目卖点优势的渲染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。2、蓄客第二阶段(时间：1.1-2.14)渠道预计登记量平均日登记量派单带客1102.5短信280.5路过551线上推广551线下活动1653.5朋介1373.5 第二阶段蓄客量:550批n 蓄客方式：A. 上门办理阳光积分护照，立享1000元购房优惠（初次升级）。B. 持护照参加售楼处暖场活动或转介，再享1000元购房优惠积分，10000元优惠封顶（二次升级）。n 客户登记口径：护照优惠持续，参加活动或转介享更多优惠。n 价格的口径：暂不对外报价;通过对项目区域发展前景、优惠及项目卖点优势的渲染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。3、蓄客第三阶段(时间：2.14-4.13)渠道预计登记量平均日登记量派单带客1583短信320.5路过641线上推广681线下活动1903朋介1582.5 第三阶段蓄客量:630批n 蓄客方式：A. 上门办理阳光积分护照，立享1000元购房优惠（初次升级）。B. 持护照参加售楼处暖场活动或转介，再享1000元购房优惠积分，10000元优惠封顶（二次升级）。C. 上门办理VIP客户购房优惠卡，此次享五千抵一万元购房优惠（三次升级）。n 客户登记口径：护照优惠、VIP购房优惠同时启动。n 价格的口径：对外释放项目整体报价，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户对项目价格预期。八、营销重要节点串连设置锁客渠道1：派单带客n 启动时间：12月15日1月1日n 操作方式：通过派单带客，宣传项目信息并做调查问卷，根据客户质量对项目首次做初步判断，积累客源。n 活动目的：前期蓄客，把握市场。锁客渠道2：外展活动n 启动时间：12月18日至12月31日n 操作方式：莒南县中心商圈的乐尚购物超市广场设展场，告知客户售楼处开放时间，宣传项目形象，积累客源。n 活动目的：通过客户对项目关注程度确定客户意向，锁定客户群落。锁客渠道3：售楼处开放活动n 启动时间：1月1日n 操作方式：售楼处开放暖场活动、派发阳光护照，宣传项目形象，积累客源。n 活动目的：通过项目护照办理，锁定目标客群。锁客渠道4：认筹活动n 启动时间：2月14日n 操作方式：暖场活动、护照优惠、认筹优惠促使客户成功认筹。n 活动目的：通过认筹活动锁定项目购买客群。九、锁客暖场活动执行方向锁客活动互动方向1：欢乐中国年，中国结DIY/新年“地主”大PK等常规活动暖场 n 操作方式： 日常周末举办DIY、比赛类暖场活动n 活动目的：活跃售楼处气氛，积累一定量客源。锁客活动讲座方向2：开心吉祥年，幸运大转盘/欢乐抽红包等抽奖类暖场n 操作方式： 春节重要节点举办抽奖类暖场活动。n 活动目的：聚拢人气，进一步对目标客户灌输项目价值点，提高认筹数量。锁客活动常用方向3：妇女节“亲亲我的妈妈”亲子活动/消费者保护日暨项目工法展示等节庆日暖场活动n 操作方式： 重要节庆节点举办与节庆日相关暖场活动。n 活动目的：进一步对目标客户灌输项目价格点，提高VIP办理数量及认筹数量。注：1、上述暖场活动后续会提报具体活动执行细案；2、售楼处开放活动至开盘时间约三个半月，暖场现场活动须持续举行（约2周一次），热闹现场气氛。重大营销节点可一天多场活动配合，如售楼处开放当天，既有开放仪式、乐队歌舞SHOW，又有气氛抽奖等。节点次日可持续安排暖场DIY等活动。浩华地产阳光国际项目组2013年12月11日9