大客户营销技巧培训.doc

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大客户营销技巧培训

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助理：13938256450
官网
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到:学员可以系统地学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。大客户营销不同于快速消费品的销售模式，单笔金额高、运作周期长，采购人员的资历也比较丰富，因此销售人员在大客户业务推进过程中需要耐心，平和。通过本课程，学员可以学习从切入客户、建立关系、大项目竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。

培训大纲：
谭小芳老师的《大客户营销技巧培训》部分程主要内容概括：

第一部分 什么是大客户？大客户销售的特点
第一讲 中国大客户的特点
第二讲 客户眼中的完美销售
第三讲 大客户销售容易存在的5大问题
第四讲 大客户的购买动机和采购特点

第二部分 大客户销售策略
第一讲 从4P、4C到4R看销售策略的转变
第二讲 长期性与计划性
第三讲 大客户的安全论
第四讲 大客户的成功论
第五讲 大客户的价值论

第三部分 成功开发新客户
第一讲 开发新客户的重要性和方法。
第二讲 设定客户开发目标，并制定计划。
第三讲 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。
第四讲 获得见面机会，并确定是否值得跟进。
第五讲 应付挡驾者、语音邮件等拒绝。

第四部分 巧妙获得竞争优势
第一讲 对公司、产品和服务做全方位竞争力分析。
第二讲 制定竞争性展示方案。
第三讲 确定自身长处与不足，并做到扬长避短。
第四讲 克服竞争威胁，并把握发起竞争的最佳时机。
第五讲 巧妙地与对手进行比较（TOP表）。

第五部分 如何开展大客户销售
第一讲 第一次拜访客户
第二讲 如何与高层建立联系
第三讲 销售的五大要素
第四讲 如何与不同特点的客户人员相处
第五讲 开始第一单业务
第六讲 现场演练：第一次拜访客户

第六部分 大客户里的大项目战法
第一讲 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息
第二讲 根据决策过程制定切入方案
第三讲 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四讲 推动用户制定有利于自己的技术招标条件
第五讲 决策层面，找到最终的决策者
第六讲 掌握讲奏，适当的时候做适当的事
第七讲 投标项目5大致胜策略
第八讲 现场演练：制定排他性技术方案

第七部分 长期维持客户关系
第一讲 客户关系的三个层面
第二讲 做好产品和技术层面的工作
第三讲 大客户销售的中庸之道
第四讲 摆正姿态——客户永远是客户
第五讲 现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性

第八部分 商务谈判概述
第一讲 商务谈判的五项原则
第二讲 谈判前准备，战略战术
第三讲 针对谈判目标和客户类型制定策略
第四讲 提出比你想要得到的更多的要求
第五讲 妥协与成交技巧

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