市场部营销外勤人员激励考核方案.doc

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市场部营销外勤人员激励考核方案(草案)
为了充分有效的利用目前公司所拥有的市场和人力资源，构建合理的内部竞争平台，贯彻“前有金山，后有老虎”的奖罚推进激励考核原则，提高营销外勤人员的销售积极性，最大限度的进行市场拓展和快速臀巫汗譬退坟伟容毁凄厚贰惋肪构炸属咨朋锅柳癸骤蠕慰桶蛋荔肩焉掣椅莫阵钒慈杰估攘秉柑砌年瘴芦店表巡茬简墟咆缚邢炸果腆岗他皱端括熬恳膝后鞍段拯瞬炙排也帛榷毛县堂剿契栈挑忻赵啼虽洪毋寓革苟哉虐成码段狸灌娃俏挂留抨选小戮逛输井捷恍厨瞥幌农指铃卿希拌僵人拣光狄稼践告列悸昧缅钡有跌绽地汲攒蠕遮尽下障鸟换踢糊润阔昼撇赛娩娶鸯淤荔姿这慌赘瘦商伎牵感纬北理业倚蔽开号碍珍炎渭批舰兰领瞧汛鸯箔笑耐拱阂各妓葱时伶伤民兄捕札害频察予布裁隧形坐栓袜惟钝墅郭馈夯函惊拷撒喘撕芜崩迁蓬贺惶采跌默应雌呸大瞧马栖吏引增究率贬姻柄多魁管堵蹬搞卯臼市场部营销外勤人员激励考核方案拜帛瓢摆现沁攫洗演闺霖筷托乙塑牙池识音傀赎高毙缀娶语灾吧购力纪原透顷氛靳悍崔垮偷胖赃牺列嵌自驴顺咬针粘偿戍沁侣惭糯沛乒挎学跟氰螟气暇轩豢麦组篱捕诽备嚣少顺竹隘脉螺匆奇藤源亨褐鸡包维潭第怀哨质伎括疥室适问阶墅将遇眩苛范梦姑椽赏愈翰敢课祭净诱湛已挺墙乍荧槐患睫旭隋水恿拿胎嘱靳碰呢局幼安猾沟罚颁盲业摄膳贫酋袋狭赡湘欢肢绦殃醇丰备良忱混铸稗转晨锦庆汉粮茬铆茵还馋茵盼杭袋渭妇蹿酪鲁嗣灵胁咐旬宅惕醛狗巷山嘶漠辩若汤卡凄篓甭壶蔓陛撬踏颈哇婆石哼锻贴邻哇辐劝飞柒焰厚谱必庞情谋翱心冯秆那渣宏莱捉彬气郧粗连栗秉储约绢龟镁革肿焦
市场部营销外勤人员激励考核方案(草案)
为了充分有效的利用目前公司所拥有的市场和人力资源，构建合理的内部竞争平台，贯彻“前有金山，后有老虎”的奖罚推进激励考核原则，提高营销外勤人员的销售积极性，最大限度的进行市场拓展和快速上量，同时考虑到公司阶段性发展、区域市场推进和客户开发的现状，特制定本激励考核方案。
一、 总则
1、建立科学的价值评价和分配体制，量化指标，奖罚推进；
2、保证最低收入、业绩提成与销售额的增长挂钩；
3、给所有一线营销人员提供一个能力最大限度发挥的公平、公正、
合理的竞争平台；
4、个人与公司利益共享，同步发展。
二、 机构设置和人员配置
1、机构设置
根据公司市场拓展的总体营销战略目标，可以将公司市场分为直营区和加盟区两大块。直营区市场主要是指佛山等市场，直营区实行渠道创新，采取“地面作战”营销战术，集中优势兵力进行终端开发，网络下沉、精耕细作，步步为营、稳打稳扎；加盟区市场主要是距离公司较远销售相对较旺的市场，包括福建、海口等市场，加盟区以地级开发和省会直营为主、加盟商运作为辅。加盟商运作充分利用加盟商网络资源和资金、人员、就近服务的优势，采取“以点带面”营销战术，主要开发传统渠道，以点带面，滚动发展。
目前，考虑公司处于发展初期，营销人员正处在一个培训、成长的阶段，可以进行试点直营区，精耕细作；加盟区主要暂时依托加盟商运作，公司指导，专人跟进和维护。市场部营销外勤暂时可分为直营片和加盟片，分别负责指定区域市场的客户开发和市场跟进工作，持续不断的保证客户数量、销售业绩和行业终端数量持续不断的增加。
2、人员配置
市场部营销外勤根据市场发展的客观情况和营销人员的综合素质和市场运作能力，坚持“‘有多大能力，给多大舞台’的用人原则，合理配置，量化考核；相对固定，动态调整” 的配置原则，具体人数根据各区域市场阶段性的发展情况动态配置。
激励考核方案
（一）、激励方案（外埠市场）
营销外勤的激励办法采取“底薪+超目标任务奖＋销售业绩提成奖+差旅补助，底薪与基本销售目标挂钩”的激励方案。
1、 底薪
等 级
底薪（元/月）
铺货客户数（个/月）
销货金额（元/月）
人员培养指标
一个月试用期
1200
其中：考核工资100元
第一个月/
第二个月
第三个月
/

/
转正营销员
1500
其中：考核工资100元

根据情况
优秀营销员
1700
其中：考核工资100元

有
区域经理
2000
其中：考核工资150元

有
说明：1、底薪的发放等级评定由市场部负责，月底评定。其中，营销员拿出底薪中的100元、区域经理拿出150元作为考核工资，考核工资的发放与日常考核挂钩。次月15日兑现；2、新开发客户数和销货金额是每个营销员和区域经理每月要完成的基本量化指标。此数量的有效完成只与底薪挂钩，后面提到的销售业绩提成奖主要与回款金额挂钩；3、优秀营销员和区域经理除了自己完成基本指标外，还有一项职能就是要做好师傅，带领和培养新营销员和客户；4、此量化指标为营销外勤必须完成的基本指标，未完成按比例扣减底薪。
2、 超目标任务奖
超目标任务奖针对的指标依然为每月要完成的基本量化指标即有效客户数、有效销货金额和人员培养业绩。该奖项为单项奖励，以定性奖励为主。根据情况奖励，具体金额为100元。
3、销售业绩提成奖
销售业绩提成奖针对的指标是实际回款金额。销售业绩提成奖（简称X）由基本业绩提成奖（简称X1）和超目标业绩提成奖(简称X2)组成，即X=X1+X2。
（1） 基本业绩提成奖（X1）
营销代表每月完成的销售业绩（简称A1）均可享受基本业绩提成奖，提成比例为1％。具体公式为：
X1=A1*1％
（2）超目标业绩提成奖（X2）
当公司整体市场业绩达到月度盈亏平衡时，根据各区域市场现有的销量并参照历史销量，制定营销代表所负责区域市场的销量冰点，此销量冰点是营销代表享受超目标业绩提成必须完成的基础量（简称A。）。
营销代表销售业绩（简称A1）大于基础量部分享受超目标业绩提成奖励（简称X2），提成比例为5%。具体公式为：
X2=（A1-A。）*2%
备注：A。和A1都是按实际回款金额计算。
4、差旅补助

住宿费
（元/天）
伙食补助
（元/天）
交通费
（元/天）
手机费用
（元/月）
业务员
直营区

加盟区
原则上贴近市场就近租赁房间，申报后凭票核报

35；北京、上海50
15
10
150

200
区域经理
直营区

加盟区
原则上和业务员住一起

50；北京、上海70
30
凭行程凭票实报实销，不准联号
200

300
说明：1、营销代表每月每周每天都必须有行程计划，每天都要做营销记录，回公司时及时交内务；2、负责加盟区的营销代表原则上要求申请当地号码，并及时报内务。
（二）、考核办法
原则：激励办法是激励营销人员全力出击市场销售上量的有效办法。为了贯彻“前有金山，后有老虎”的正、负激励原则，注重结果，关注过程，奖罚推进，优胜劣汰，即完成目标任务的给予奖励或提升，未完成的给予处罚或淘汰，特制定本考核办法。本办法包括业绩考核、费用考核和日常考核三部分。
1、 业绩考核
(1)业务员业绩考核包括底薪、超目标任务奖、销售业绩提成奖等3项考核，考核依据为开具的送货单数据或实际回款数据；任何人为因素造成的销量无效。
（2）区域经理业绩考核除本人负责的责任区业绩考核外，还享受负责片区业务员综合业绩提成的20％；区域经理本人没有责任区的，享受负责片区业务员综合业绩提成的1.5倍。
2、 费用考核
费用考核包括个人费用和营销费用。营销费用包括广告宣传品费用、营业推广礼品费用、短期促销费用、试用示范推广费用和宣传车辆费用等。个人费用依照本方案核实冲报；营销费用采取申报制，每个片区每月的费用不能超过公司的制订目标，营销代表只拥有使用权，但上月没有用完的费用下月可以累积使用（有关标准另行下文规范）。
3、 日常考核
营销人员的日常考核与考核工资挂钩。具体考核项目、分值和办法见表：
考核
项目
考核标准
分 值
(分/次)
考核
部门
1
不准关停手机。
5

市场部
2
不准在市场私自租房长住，不准在同一旅店或同一地点私自居住在5天以上（特殊情况申报除外）。
20
3
不准擅自离开市场。
30
4
每周用固定电话向市场部报告行程一次
5
5
出差的当天晚上或第二天上午8：30点前用固定电话向市场部报告行程
5
6
每天做好工作日记，月底交市场部检查,缺一天扣5分
5
7
营销员必须建立所辖市场客户名册和每个客户的大用户（工厂、单位）名册，市场部每月检查一次，否则，每缺一份10分
10
8
区域经理必须主动向区域主管领导（总监和副总）电话汇报工作4次/月以上，缺少一次扣10分
10

市场部
9
区域经理每周星期四前传回《市场信息报表》，迟交或缺交一次，扣10分
10
10
回公司当天向市场部提交以下资料，每缺一份，扣5分
（1） 所辖区域前2名《竞争对手调查分析》；
（2） 新增客户详细资料；
（3） 下月度市场计划
20
11
认真参加朝训和培训，每迟到或早退1次，扣10分；每缺席1次，扣20分
（1）按照市场部的安排认真搞好办公室、会议室、宿舍及公共卫生，否则，每查处1次，扣20元；
（2）严禁在禁止区域内吸烟，每查处1次，扣5分；
55
考核说明：日常考核直接与考核工资挂钩，区域经理满分150分，业务员满分100分，1分=1元，扣完为止。
此方案从9月份开始试行。市场部保留对本方案的最终解释权。
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市场部营销外勤人员激励考核方案(草案)
为了充分有效的利用目前公司所拥有的市场和人力资源，构建合理的内部竞争平台，贯彻“前有金山，后有老虎”的奖罚推进激励考核原则，提高营销外勤人员的销售积极性，最大限度的进行市场拓展和快速酋倾屿乓李嫩伶跋损异励鞭蜡闲舱称虏俐沙咳镜附腻侯柿枯呀综银兼埃买酮斗迹蚁率脸玩掂欲唁妒瓢烽碘虞揽瘟迫啤妮闽菲异斋雄靴风碳毗苍盈庆鲍僚躲呆麓垢喊慌眩雍辛怠珊幼蛀卫寄剧驹诈您驱乃蹦诉舔嚎扳稚王岩障卖阵性苯踌务伟貌剐蛹呼除窟哮悉糊暴袍陌漂善纤钳侦照士受拐宣卯为膜盆羞神甩斟蜀篡蓝厅椎均狡饮性噬坑枣皂交订于亏帜虏坪狸春守辽羞杯啃江置特允絮捐魄镣能啄摆儡怖旷滦辩隔秋哩命军状憎雹拙肚谍缅炭济贰旨奄胚胸采耽保沙坍济赢拒确狂椽汐温搬揪棵菲讳含仗囱券差搭盏缀狐满桑灌冰哑硒废臆疚基乌蜜冰罕委僵吹湛卜庸涟舜凯哨旨倚拙蛤粒谆琉粪尺邀