某投资担保公司商业计划书教学内容.doc

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山东某某投资担保股份有限公司（筹）

商业计划书
(初稿)

目 录
第一部分 摘要
第二部分 商业计划
第一章 公司介绍
一、 公司沿革与经营宗旨………………………………………………… 6
二、 公司营业范围和服务………………………………………………… 8
三、 公司战略合作者与衍生业务…………………………………………10
四、 公司商业模式……………………………………………………………12
五、 公司经营风险……………………………………………………………13
第二章 市场分析和营销
一、 中国与青岛市信用担保市场的概况……………………………… 14
二、 竞争性分析…………………………………………………………………15
三、 市场销售策略………………………………………………………………17
四、 企业形象与公共关系……………………………………………………19
五、 市场风险分析………………………………………………………………20
第三章 公司管理
一、 股东大会……………………………………………………………………23
二、 公司管理机构……………………………………………………………24
三、 经营团队与激励机制……………………………………………………25
四、企业内部管理品牌战略………………………………………………………26
第四章 经营计划与财务分析
一、经营计划…………………………………………………………………… 30
二、管理费用计划…………………………………………………………… 30
三、经济效益分析…………………………………………………………… 31
四、业务拓展计划…………………………………………………………… 31
五、财务分析与财务预测…………………………………………………… 31
第五章 风险及对策…………………………………………………… 32
第六章 资本运营计划………………………………………………… 33
摘 要
一、公司及发展
山东某某投资担保股份有限公司（筹）（以下简称“山东某某担保”）是一家于2012年11月在中国山东省青岛市筹建的有限责任公司，是一家以风险投资为目标以企业贷款担保为手段的专业投资机构。公司的主要发起股东为有丰富的产业背景和金融背景的国内知名企业：首钢集团公司。
山东某某担保以“诚信担保、稳健投资”为宗旨，坚持“以投资为目的，以担保为手段”的经营理念，采用担保服务与风险投资相结合、项目运作与资本运作相结合、资产抵押与股权质押相结合的投资担保运作新模式，拓展以投资担保为网，投资担保及其相关财务顾问服务为纲业务组合。
山东某某担保将实行规范的股份制商业化运作，建立了完善的组织结构、以及强有力的经营策略和灵活的商业化运作机制，在管理上与国际同行接轨，全面打造融风险投资、信用担保和投资银行为一体的旗舰性企业。
山东某某担保的发展规划是在未来三年内，全面拓展和深化担保与投资担保业务，将公司发展成跨区域、集团化运作的行业领先企业,成为适应知识经济时代要求和具有核心竞争能力的学习型企业和专家型组织。
二、产品和服务
山东某某担保以客户利益和为社会服务至上的原则制定其市场营销策略，通过综合分析产业特征和股东等关联机构的优势，以资本运营为核心，提供最适合社会需要的服务产品。
山东某某担保运用投资担保的经营模式，不断开创投资担保新型产品。通过担保与投资的有机结合，以投资收益弥补担保代偿损失，通过投资银行业务提高被担保企业抵御风险的能力和权益的价值，实现以担保服务为切入点，全面介入企业的资本运营和相关延伸服务，使综合收益高于一般保费的收入，这样，大大降低了投资风险，提高了公司的经济效益。
同时，山东某某担保针对中国目前普遍存在的中小企业融资难，合同双方履约难的情况，以企业为主要服务对象,开展企业融资担保业务以及经济合同履约担保业务。为保证担保业务的资信质量，增加担保业务的附加价值，公司将会或者通过有关或关联机构开发出一系列中介业务品种，如：咨询服务项目、论证服务、抵押资产处置服务和代理服务。
山东某某担保将继续依据国内外最新的理论成果和市场需求，联合中国著名高等院校、研究机构和国内外同行,不断研究和开发新的投资担保品种,进一步完善管理制度和业务实施手段,使公司的业务开发能力始终保持在全国领先水平。
三、市场及竞争
由于担保业和投资业的特殊性，使担保机构具有一定的地区性。担保机构一般很难在异地开展业务。据统计，青岛的企业贷款的平均规模年均3,000亿元人民币，同期个人贷款的规模达300亿元人民币，并以较高的年增长率继续扩大，预计全国个人贷款每年市场份额将以50%的速度增长，青岛可达到60%的增长速度。青岛2012年企业申请的担保额达300多亿元人民币，而包括青岛市的担保投资公司70多家专业担保机构全年的承保总额不到20亿元人民币。显然，巨大的市场在等待着开发，担保业的发展前景十分广阔。
由于青岛担保业务市场巨大，山东某某担保与青岛的同行之间基本上没有竞争，青岛市虽有70多家担保机构，但真正开展业务的却很少，从未出现几家争一个客户或在一个行业内竞争的情形。相反，公司侧重在投资性担保业务与其它专业担保机构（侧重于金融性担保）可以形成战略同盟，形成业务上互补的商业伙伴。正是由于目前市场需求远大于供给，没有形成竞争。按目前担保业保证金到位情况来看，青岛担保业真正形成竞争最早要到2015年以后。因此，山东某某担保竞争策略是：在2015年将自己发展成为业内知名品牌，以实力和服务质量形成竞争优势。
四、资金筹措及投资回报
由于投资担保行业的特点，山东某某担保本身不可能靠借贷的方式扩张。为满足担保保证金增长的需要，主要的途径是通过股本扩张来融资和在法律允许范围内实现委托理财业务。因此，资金筹措的使用主要是用于满足主营业务的迅速增长，以及提高公司的抗风险能力。
基于本公司全新的商业模式所对应的认知差异，山东某某拟通过发行优先股等方式进行资金募集，同时向发起股东发放优先认股权，山东某某投资也将通过资本保值增值承诺等方式消除其他发起人的投资风险。

五、总结
中国的中小企业国民经济占有首要的地位，中小企业面临严重的融资问题，中国政府自1999年6月起正式启动以扶持中小企业发展为宗旨的中小企业信用担保体系的建设以来，国家已制定了一系列的措施，加快建设以中小企业为主要服务对象的中央、省、地（市）信用担保体系，在积极扶持中小企业创立与发展的同时，亦为信用担保市场的健康发展奠定了坚实的基础，信用担保业的发展面临着更规范的环境和更大的发展机遇。
由于投资担保业务按照规范化，专业化运作，可以做到低风险高收益，担保配套服务又能够拓展担保业务的服务范围，担保基金委托管理业务亦在不增加公司资本需求压力和有效降低风险的前提下广泛开拓担保市场，这些都将有助于提高公司的整体服务水平和盈利能力，而公司的反担保资产的处置业务及资产证券化业务能为公司有效化解担保风险。本项投资的投资收益是明显的，规避风险的措施是行之有效的，所以，投资山东某某担保是一项具有良好发展前景和丰厚投资回报的投资。

第一章 公司简介和产品介绍
一、公司沿革与经营宗旨
山东某某投资担保股份有限公司(筹)(以下简称“山东某某担保”)拟在中华人民共和国山东省青岛市注册。
法定地址:青岛市
法人代表:
山东某某担保提出投资担保的经营模式，并创新投资担保新型产品。 通过担保与投资的有机结合，运用担保手段加大投资决策力度，锁定和预防投资风险，以投资收益弥补担保代偿损失；投资银行业务在延伸为客户提供服务深度和广度的同时，提高客户的质量，保证偿还的能力；投资担保收益和投资银行业务收益高于一般保费的收入，大大改善了一般担保机构风险大收益低的经营模式，从而可以极大地提高了山东某某担保在业界的竞争优势。
山东某某担保应摆脱民营企业起点低和官办担保机构财政隶属性的的缺陷。从资本规模和业务规模上看,山东某某担保与一般大型国有担保机构和政府担保机构并无明显的区别。但是,民营体制的天然优势使山东某某担保能聚集一支优秀的高知识结构和具有丰富实际操作经验的的经营团队。同时，山东某某担保以“经营信用，管理风险”作为其经营管理理念，实行规范的股份制商业化运作，建立了完善的组织结构、科学规范的操作办法，以及强有力的经营策略和灵活的商业化运作机制，并以实现打造投资银行和专业投资品牌为目标，在管理上与国际金融企业要求接轨，从而保证山东某某担保在山东担保业稳健经营的领先优势。
山东某某担保的发展规划是在未来三年内，全面拓展和深化担保与投资担保业务、投资银行与风险投资业务，使山东某某担保成为适应知识经济时代要求和具有核心竞争能力的学习型企业和专家型组织。在实现可持续发展的基础上，争取将公司发展成山东投资银行业的领先者，最终实现公司从一个省内准金融企业向全国标准金融企业的过渡。
按照这一规划，山东某某担保在2013年到2015年的资本和经营额将以超常规增长。通过增资扩股与委托理财和企业自身积累,山东某某担保的净资产在2015年将达到3亿元人民币以上,当年担保金额将超过20亿元人民币,担保客户行业将涉及高科技、生物医药、物流、电子商务、现代农业等热点行业。并将在中国主要经济中心设立分支机构，并分化出主要行业的专业担保公司，从横向和纵向扩大企业经营规模,利用山东某某担保的资本优势和管理优势逐步融入全国和国际资本和金融市场。
二、公司经营范围
公司主营方向为：
(1) 担保业务
(2) 投资担保（风险投资）业务
(3) 担保配套服务
（4）财务顾问（投资银行）业务
1、担保业务
中小企业为公司主要的服务对象，服务产品细化为以下三方面：
（1） 企业融资担保业务 包括企业流动资金贷款担保、房地产开发贷款担保、企业票据贴现担保、开具承兑汇票担保、出口退税质押贷款担保、进出口贸易融资担保、产权（股权、知识产权、经营权等）质押贷款担保、设备租赁融资担保、企业发起设立/并购搭桥贷款担保、项目投资担保、政策扶持项目贷款担保、保理业务（应收帐贴现担保、信用保险）等；
（2） 经济合同履约担保业务 包括工程合同履约担保，工程招投标履约担保、技术转让合同履约担保、贸易合同履约担保、房地产交易担保、机动车交易担保、房屋产权过户交易安全担保、企业产权过户交易安全担保、合约对冲押金/预付款/质量保证金担保、中介费/佣金担保、产品质量担保、诉讼保全担保等。；
（3） 其他。
2、投资担保业务
中小企业融资方式大致可分为三种，一是信用担保贷款，二是引入风险资本，三是IPO 。信用担保类似于保险行业，用大部分的担保业务成功弥补小部分的代偿损失。风险投资正好相反，用少数投资项目的成功弥补多数投资项目的失败。两者有机的组合就产生新的理念----投资担保。先保后投，保投结合综合起来既比纯粹的风险投资稳妥，又比单纯信用担保收益更高。
以担保为手段，策略性介入风险投资和资本营运领域，方式主要有：
(1) 债转股。在一定的条件下，将贷款资金全部或部分转成被担保企业或资本运营项目的股权；
(2) 根据承担的风险程度，占有被担保企业或资本运营项目一定的股权、认股权、期权或分红权；
(3) 对通过前期担保考察确认的投资项目在项目再次融资时以现金或其它资本追加投入；
(4) 将直接投资的风险投资资金部分转为担保基金，利用担保的放大功能为投资项目融取银行贷款，以扩大投资面，分散投资风险，提高投资成功率；
(5) 以担保业务作为平台，在广泛领域与其它企业形成战略合作关系，通过担保获得更多的商机和优势，开发相关的衍生业务，以获取额外的附加收益。
投资担保业务控制的各种资产，除与风险投资一样采用转让和包装上市方式变现外，还可以以解除担保方式退出投资担保项目。
3、担保配套服务
担保配套服务是指围绕担保项目由山东某某担保提供的一系列中介服务，主要包括：
（1）咨询服务
1) 企业理财与资本运作顾问
2) 企业管理顾问
（2）项目论证服务
a. 投资担保项目可行性研究与项目评估
b. 资产评估业务
（3）抵押资产处置服务
a. 典当业务
b. 拍卖业务
c. 企业重组兼并业务
（4）代理服务
a. 政府或民间担保基金的委托管理
b. 资产委托管理业务
4、财务顾问业务
山东某某担保计划全面深入开展投资银行业务，用以充分利用公司的资源优势和管理优势，为优质的被担保企业提供以下业务产品:
（1） 企业资本运营财务顾问
（2） 企业产权交易财务顾问
（3） 收购兼并业务
（4） 资产管理业务（合营、托管等）
（5） 其他投资银行业务
三、公司战略合作者与衍生业务
担保业务是融资市场的一环，担保公司必须与金融业诸多机构形成战略合作关系，从而能够有效地执行企业信用担保融资的任务；与此同时，担保公司本身应与同行形成策略性合作，从而分散担保公司的风险。
1.业内战略合作者
与保险业一样，担保业最终将形成由若干层次再担保机构与众多直接担保机构的信用担保与再担保市场体系。为此，山东某某担保可以着手:
（1） 国内各级再保机构再保业务；
（2） 与当地或异地担保机构之间交叉互保和联合担保业务；
（3） 信用互助会托管业务；
（4） 与国际财务和担保机构的交叉互保业务。
2、合作银行与衍生业务
公司可与工商银行青岛分行等十几家银行达成战略合作意向。以此为基础,公司进一步全面介入一些合作银行由现行规定不能进入的非金融业务服务项目，与合作银行形成业务和优势互补的战略同盟，其衍生业务主要包括：
（1） 银企交易履约担保
（2） 银行不良资产的处置
（3） 银行票据贴现业务担保
（4） 银行信用证业务担保
（5） 银行抵押资产的处置业务
3、保险公司与衍生业务
公司与保险公司可以在寿险和财险方面广泛开展合作，作为保险公司广大的客户群和狭窄的营业范围的一种补充和拓展。这种战略合作关系的衍生业务主要包括：
（1） 保费投资担保
（2） 投资保险产品担保
（3） 担保业务和反担保业务的保险
4、证券公司与衍生业务
公司可与若干家大型综合类券商形成战略合作意向，为券商及其客户提供广泛的业务合作。内容包括：
（1） 股票与债券融资担保业务
（2） 发行、配股和搭桥贷款担保业务
（3） 上市融资担保
5、投资基金和风险资本与衍生业务
公司最核心的投资担保业务可以延伸到与投资基金和风险资本的合作，从而发展出相应的投资担保产品。即公司发展出外部投资担保产品，为投资基金和风险资本降低投资风险提供适当的手段和工具。其衍生业务主要包括：
（1） 政府扶持基金项目贷款担保
（2） 为风险投资机构发掘优质投资项目
（3） 对优质的项目和投资机构联合或牵头投资
（4） 项目投资担保
（5） 投资担保基金委托管理
（6） 风险投资企业的贷款担保
6、与国外金融机构合作的衍生业务
国外金融机构因外汇管制和业务限制等原因，需要公司为国外金融机构在华客户提供各种服务,以适应中国直接融资和间接融资市场的要求。如有可能，可以引进国外的金融机构作为公司的战略投资人，作为国外的金融机构，可利用其在公司的股份进行更紧密的战略合作，从而放大这些国外金融机构资本对中国金融工具的作用。

7、与股东合作的衍生业务

（1）为股东和关联机构提供流动资金的担保
（2）为股东挑选投资项目
（3）股东收购作为反担保标的物的股权类资产

四、公司商业模式
公司获利方式主要是通过以担保业务为基本的收入来源，以财务顾问业务为短期利润的补充，通过开展资产管理和投资担保业务培育长期利润增涨点。具体模式如下：
(1) 担保业务收取一定比例的金融机构利息的服务费。同时，公司要求被担保企业和企业负责人个人提供足额的反担保资产，以规避担保风险；
(2) 投资担保业务为公司提供低风险高获利的利润增长点；
(3) 资产管理可有效提高公司净资产的回报率，是主营业务收入的重要补充；
(4) 财务顾问服务拓展了担保业务的服务范围，保证担保项目的资信质量，增加了担保业务的附加价值，是对担保业务的垂直整合；
(5) 投资银行业务为公司提供高额的中短期回报；
(6) 反担保资产的处置及资产证券化业务是公司化解担保风险的重要手段，公司反担保资产和银行抵押资产的有效处置亦是公司今后潜在的赢利增长点。
(7) 与其他机构的合作带来的创新商业机会带来的利润。

五、公司经营风险
山东某某担保从事的信用担保和投资担保业务均具有一定程度的经营风险。关键是如何让风险可控，这就是我们要做的。
1担保服务的信用风险
担保业务的信用风险是由公司承保产生的或有负债带来的。一般而言，以下几点是影响公司担保业务经营风险的主要因素:
（1） 担保项目的资金用途、还款来源及可行性；
（2） 借款机构信用程度与担保合约条款约束力；
（3） 反担保资产数量、质量与变现性；
（4） 担保业务集中度；
（5） 担保咨询代理服务业务的质量。
2投资担保的投资风险
投资担保业务虽然力求以担保手段降低投资风险。但是，投资项目的选择和管理是影响投资风险的决定因素。影响投资担保项目风险的主要因素有:
（1） 项目的评估和基于未来的综合素质；
（2） 投资担保方案设计；
（3） 独立的项目管理；
（4） 项目群的集中和关联程度；
（5） 投资的退出方式与政策性风险。
第二章 市场分析和营销
最早的商业担保业务于1840年起源于瑞士。到本世纪中叶，担保业务已经发展到证券化的最高形式。由于西方发达国家金融市场和中小企业支持体系以及信用制度相对健全，基于个人消费的担保业务占总担保业务的主要部分。
一、中国与青岛市信用担保市场的概况
中国的中小企业迅速增长，目前，中国在工商部门注册的中小企业已超过几千万家，占全部注册企业总数的99%，所创造的产值占全国总产值的70%，利税占40%，出口占60%，并为社会提供75%的就业机会。统计数字表明，对中国GDP增长贡献70%多的中小企业却只占用了30%的金融资源和10%左右的贷款金额，中小企业平均开发经费不足销售额的1%。因而中国中小企业“融资难、担保难、寻保难”的问题十分突出，为从根本上解决这一问题。中国政府于1999年6月正式启动以扶持中小企业发展为宗旨的中小企业信用担保体系的建设。
2000年8月24日，国务院办公厅印发《国务院办公厅转发国家经贸委关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见的通知》（国办发[2000]59号），决定加快建立信用担保体系，要求各级政府和有关部门要加快建立以中小企业特别是科技型中小企业为主要服务对象的中央、省、地（市）信用担保体系，为中小企业融资创造条件。随后，又出台了《关于加强中小企业信用管理工作的若干意见》、《关于加强中小企业质量工作的意见》、《中小企业信用担保机构风险管理暂行办法》和《关于建立中小企业信用担保体系的试点指导意见》等一系列的指导性文件。同时，《中小企业促进法》也于2002年颁布。有关法律法规的健全和完善将有助于维护中小企业合法权益，积极扶持中小企业创立与发展，大大改善中小企业外部环境，从而充分发挥中小企业在缓解就业压力、提高企业创新活力及拉动民间投资等方面的重要作用。同时，也为信用担保市场的健康发展奠定了坚实的基础。
目前中国中小企业信用担保机构已到位担保资金约 亿元人民币，其中地方财政预算拨款占45%，经贸、科技、计划及主管部门等出资占30%、会员企业和个人出资等占15%、资产划拨等占10%。而仅青岛一个城市企业贷款的平均规模年均300亿元人民币，同期个人贷款的规模已达 亿元人民币，并以较高的年增长率继续扩大，预计全国个人贷款每年市场份额将以50%的速度增长，青岛可达到60%的增长速度。 青岛目前的情况是：青岛年企业申请的担保额达500多亿元人民币，而青岛几家主要担保机构一年的承保金额不到20亿元人民币。显然，巨大的市场在等待着开发，信用担保业的发展前景十分广阔。
在商业担保业务正式开展以前，中国信用担保市场的主要形态是: (1) 金融机构提供担保； (2) 企业互保； (3) 大型企业信用担保。金融机构提供担保已被严令禁止。企业互保，特别是上市公司互保弊端早已涌现，目前已经被明令禁止。大型企业信用担保更不可能解决中小民营企业贷款难的问题。商业担保正是针对中国传统担保手段弊端应运而生的新型市场化准金融工具。随着中国金融变革的市场化进程，商业担保将逐步成为中国信用担保市场的主要形态。
履约担保的基础-经济合同-本身就是中国建立市场经济秩序努力的结果。中国制定经济合同法还不到20年。履约担保正是保证执行经济合同履约的有效工具，市场巨大。

预测说明:
(1) 全国企业担保市场按8%年增长率预测；
(2) 青岛市企业担保市场按10%年增长率预测；
(3) 全国个人担保业务市场按50%增长率预测；
(4) 青岛个人担保业务市场按60%增长率预测；
(5) 全国和青岛市担保机构保证金分别按30%、40%增长率预测；
(6) 可受理担保余额按到位保证金8倍计算；
(7) 市场担保余量等于担保市场金额减去对应的可受理担保业务金额。

由中国和青岛市担保业务市场分析看来，担保业是中国目前为数极少的需求远大于供给的行业，特别是目前担保行业正进入整合洗牌期，我们现在进入正当其时，在可预见的几年内，洗牌规范后，宽阔的市场空间将为商业担保业的后来者提供类似于“跑马圈地”阶段的巨大市场机会。
二、竞争性分析
截止到2012年8月底，青岛市组建的（以拿到省金融办业务许可证为准）为中小企业服务的各类信用担保机构已达76个，共筹集担保资金80亿元人民币左右，预计可为中小企业提供150亿人民币的贷款担保。尽管进入担保业的门槛已经放低，但担保业仍是少数控制性行业，其工商注册要得到多个政府部门的审批。特别是担保机构要求的资本规模和准金融水平的人力资源，是一般企业特别是民营企业不敢轻易进入的行业门槛。此外，担保业亦是一种区域性较强的行业，这使得国外金融机构要进入这一行业，最适宜走参股国内担保机构的途径。
由于担保业的特殊性，使担保业具有一定的地区性。外地担保机构一般很难在青岛开展业务,反之亦然。山东某某担保的竞争性分析将着重本地区分析。在青岛，直接从事担保业的机构主要有三类：
(1) 政策担保机构：青岛市中小企业信用担保中心等。
(2) 商业担保机构：青岛中元籴焜金融投资担保股份有限公司、青岛联众担保有限公司等（几家主要担保机构目前都有不同程度的风险出现）；
(3) 政府控制的风险投资机构。
从竞争性分析来看，不同类别的担保机构的经营宗旨、资本金来源、市场定位以及收益来源都有较大差别，具体见下表：
　山东某某担保主要竞争对手分析
竞争对象
商业担保机构
政策担保机构
互助担保机构
风险投资机构
现有同行
中元籴焜等
青岛市中小企业担保中心
青岛中小企业信用互助协会、各地商会等
各种风险投资机构
宗 旨
发展担保，服务社会，创造良好效益，实现股东利益最大化
解决中小企业、高新科技企业融资贷款难题，扶持企业发展
为会员企业提供信用互助担保
针对高新科技企业开展风险投资业务
资本来源
自有资本和募集股东投资
国家及地方政府财政资金
会员企业募集资金形成的担保基金
国有资本，自有资本和社会募集资本
市场定位
个人或企业融资、合同履约的担保、担保基金委托管理和投资担保
中小企业和高新技术企业短期流动资金贷款担保
会员企业的贷款担保
高新科技企业的风险投资领域
收益来源
商业担保和管理收费、投资收益
不以盈利为目的，只收取一定的手续费
不以盈利为目的，只收取一定的手续费和会员会费
投资回报
与山东某某担保的关系
目前在商业担保领域无竞争对手
企业担保、政府担保基金管理领域的竞争与合作关系
企业担保领域的竞争与合作关系
风险投资和资本营运领域的竞争与合作关系
　　由于青岛担保业务市场巨大，山东某某担保与为数极少的几家青岛同行之间基本上没有竞争，不会出现几家争一个客户或在一个行业内竞争的情形。
三、市场营销策略
无论从市场分析还是竞争性分析来看,中国和青岛地区担保业务仍处于卖方市场,山东某某担保的策略是服务公司长期的发展目标，以担保服务为手段，以投资管理和财务顾问为核心业务，侧重对行业和项目资源的整合，开发出最有价值的信用担保和投资目标,提供最适合社会需要的金融服务产品。
1客户开发措施
客户开发及信息收集是担保及投资业务的基础工作，客户资源将成为山东某某担保的宝贵财富，山东某某担保对此十分重视。山东某某担保计划采用下列方式建立健全客户来源的渠道：
(1) 与银行信贷部门取得广泛联系，由银行信贷部门推荐客户；
(2) 与各级政府部门联系，由相关政府部门推荐客户；
(3) 与各商会、行业协会取得联系，由其推荐客户；
(4) 与各类投资基金和风险投资机构紧密联系，由其推荐拟投资客户；
(5) 对社会进行广泛宣传、搞好市场调研，开展客户登记，从中发掘潜在客户。
近年来，山东某某担保为了进一步拓展市场、加大对中小企业的服务力度，同时也是为了更好地利用社会资源，延伸公司的资金链和更有效地控制担保风险，坚持即定的市场开发措施，与多家银行、政府部门、风险投资机构和项目单位进行了广泛的联络，为下一步的业务开展打下良好的基础。
2营销策略
山东某某担保采用以顾问式服务为主、少量优质客户高增值为核心的整合营销策略。公司的市场营销计划是以下列经营原则为基础的：
(1) 山东某某担保将综合考虑自己独立以及与其它机构联合的方式开展担保与投资业务；
(2) 公司严格控制客户的行业隶属和业务的基本面，确保大部分合作企业为可以进行深度增殖服务（包括财务顾问和投资）的优秀企业；
(3) 企业融资和经济合同履约担保业务的开展，特别是企业融资担保必须注重与投资担保相结合。应坚持“担保为手段，投资是目的”原则，主动寻找有投资价值的新技术、物流、生态农业和旅游等符合山东某某战略发展方向的投资项目，利用投资担保工具为企业提供融资担保，在条件成熟后转为直接投资。与担保业务强调经营规模的要求不同，投资业务更应强调投资效益；
(4) 必要时寻求其它担保机构的合作实施交叉互保和联合担保，寻求国家中小企业信用担保体系的再担保支持以及利用其它金融创新手段，以分散风险、减少损失；
(5) 所有贷款担保业务都寻求银行或其它金融机构与客户的协作，投资业务需要相关投资机构的配合；
(6) 建立客户关系管理体系等；
(7) 利用新闻媒体和其它形式开展广泛宣传，以支持促进担保业务及投资担保的实施战略。
3产品研发
针对社会的需要和山东某某担保本身的实力和管理水平，公司研发部门将担保业务产品和投资担保产品研究与开发作为市场营销的最重要手段之一，适时推出受企业欢迎的担保产品。
4市场规划
山东某某担保根据其营销策略，制定了中长期的市场开发计划，并以此为蓝本，滚动制定年度市场开发计划，指导公司市场营销策略的实施。
山东某某担保市场开发计划
指 标
担保业务及配套服务
财务顾问及担保投资
2013～2014年
2014～2016年
2016年以后
目标
市场
当地企业融资担保,金融证券机构合作关系建立与深化，建立（反担保）资产处置等担保配套服务体系
开展异地担保和国际合作，建立外地分支机构，开展保险证券衍生担保业务、资产证券化担保业务
建立完善以企业担保和投资银行服务与风险投资为主体的综合业务体系的整和
与担保业务相关的的风险投资和资本运营及其衍生业务
业务
种类
企业担保、履约担保、担保配套服务
新增衍生担保业务、资产证券化担保业务和抵押资产证券化业务
注重各种担保业务之间的整合、合理布局和资源综合利用
风险投资、财务顾问
目标
客户
需贷款的中小企业、寻求合作的金融和担保机构
股东或合作机构优势行业的优质成长期企业
高收益、高成长的行业
优质担保客户企业和投资机构
市场
区域
山东省
山东省
全省范围
全省范围

山东某某担保要做到市场的领先者，不但要搞好经营和服务质量，而且在市场占有率上也必须有中长期规划。山东某某担保的市场营销目标是：首先花三年时间成为本地区市场、本行业细分的领先者。同时，山东某某担保成功的关键选择若干成长性极好的企业作为核心客户, 并将核心客户的高速增长和可持续发展与山东某某担保业务的高速增长和可持续发展结合起来, 使核心客户与山东某某的发展与日俱增。
5服务品牌营销
(1) 与所有产品营销一样, 山东某某担保积极开展信用担保产品、山东某某财务顾问服务和投资担保产品的全程工作，山东某某担保认识到担保业务是一项准金融服务业，因此高度重视其服务品牌的经营, 并把服务品牌经营作为市场营销的环节之一。山东某某担保服务品牌的宗旨是客户至上的原则, 为银行、企业和个人提供最满意的服务。
山东某某担保要求以客户至上的原则建设与担保业务第一品牌相匹配的最佳服务品牌。力争以优质服务作为山东某某担保最有效的市场营销和竞争手段, 为在社会上树立新时期担保的服务形象做出贡献。
四、企业形象与公共关系
商业担保在中国是一个崭新的行业。为了区别于行政化的担保行为和中国历史上的典当业务, 山东某某担保高度重视透过各种公共关系媒体, 塑造以山东某某投资担保品牌为核心的企业形象, 在山东某某担保形象宣传手段包括:
(1) 研讨会、研修班、培训班
(2) 广告策划、宣传教育
(3) 宣传品和互联网
(4) 新闻发布会、文章报道
五、市场风险分析
中国改革开放20年, 市场化进程极为迅速。无论是生产资料还是日用消费品, 中国已经到了供大于求买方市场的。金融是中国改革开放最滞后的领域, 即使是在这个相对保守的领域内, 中国银行和准金融企业也已过了保护期。尽管担保市场容量巨大, 不等于没有市场风险。只有意识到市场风险, 才能制定应对措施，有效地防范和控制市场风险。
1市场容量风险
中国担保市场巨大, 但担保有效需求相对缺少。所谓担保有效需求, 是指具有充分履约能力的担保申请。在传统担保市场领域内, 由企业贷款逾期引起的担保连带责任案件比比皆是。商业担保的生存条件必须是寻找出具有有效需求的担保。在这种情况下, 担保的目标市场空间将大大缩小。
针对担保市场有效需求相对不足问题, 山东某某担保将加强对目标市场客户的分类管理。和银行的经营管理一样, 山东某某担保将引进ABC管理方法, 同时借鉴风险投资机构的项目管理办法对项目进行深度管理，不断发掘一批资信条件好的客户进行长期跟踪服务。以担保业先行者的地位和规模优势, 抢占市场制高点。
2竞争性风险
中国担保市场从长期看一定会产生由市场化进程带来的竞争。未来的竞争主要体现在:
(1) 降低担保机构设立的门槛, 从而形成担保机构过多, 僧多粥少的局面；
(2) 担保机构在服务质量和价格上的竞争；
(3) 跨地区担保垄断机构的出现；
(4) 潜在金融控股集团进入担保业。
从短期来看, 以上因素在五年内很难形成真正的竞争性风险。这是因为从青岛担保机构的数量可以推断进入担保业的门槛还是较高的； 中国银行业的分区经营决定了跨地区垄断型担保机构生存条件暂不具备； 最后, 中国金融控股集团本身的政策性环境的形成还需要一定时间, 这种集团进入担保业也需要相当长的一个决策和实施进程。
3政策性风险
中国担保市场的政策性风险首先是商业担保是否有政策上的可逆性。可以肯定地说，除非是中国改革的市场化取向有可逆性, 取消商业担保的政策风险才有可能出现。
第二, 中国目前将商业担保归于各地金融办管理。各地金融办在担保业的市场准入和费率方面均颁发了一些条例。民营企业的准入问题与中小企业融资问题紧密相连。这些条例显然是可以修改或取消的, 从而产生政策性风险。但是, 中国人大早已颁布《中小企业促进法》, 已经以立法形式, 确定担保业对中小企业发展的地位。
最后, 费率的调控将和目前利率市场化进程并驾齐驱。政府将担保收费压到成本之下的政策风险极小。但是, 国家制定的促进担保业发展的一系列税收和成本核算上的优惠政策, 有很大的可能性在担保业发展成熟后被逐步取消。在青岛注册的商业担保机构目前享受的政策性优惠有:
(1) 担保收入三年营业税减免；
(2) 可提取最高到50%担保收入的风险保证金税前在成本项列支；
(3) 担保企业保费国家只颁布指导性意见，基本上是企业按市场定价的原则；
4宏观经济环境下的市场风险
担保业一定会受到宏观经济环境, 特别是金融环境的影响。宏观经济环境影响担保市场风险的因素主要有:
(1) 紧缩货币供应量；
(2) 通货收缩；
(3) 经济周期；
(4) 金融危机。
为了稳建经营, 山东某某担保必须随时保持其资本充足率和足够的风险准备金, 以应对宏观经济环境变化带来的市场风险。
第三章 公司管理

山东某某担保完全按股份制法人治理结构进行内部管理。公司股东大会为山东某某担保最高权利机构。股东大会选举董事会和监事会, 由董事会任免公司日常管理机构, 由公司管理机构在监事会的有效监视之下管理日常事务。
一、股东大会
1股东结构
山东某某担保2012年11月开始筹建，拟发起设立时总股本为10,000万股, 每股1元人民币, 实收10,000万元人民币现金入股, 股东及持股比例如下:
山东某某有限公司（包括关联机构）投资 万元, 占股 %；
引入策略股东3—4家，认购其余 万股份，每家认购上限 万股；
所有股东必须以现金方式出资，并在一年内享有优先认股权，具体条款在股东协议中约定。
2股东背景资料
山东某某投资公司介绍
山东某某公司(下简“山东某某”)是一家从实业投资、财务顾问为一体的多元化、上规模、高层次的民营企业。公司的股东为国内知名机构，包括 等颇有实力的上市公司和 等知名的机构。山东某某创办于 年, 注册资本为 万人民币。目前山东某某的净资产为 亿元人民币，总资产已达 亿元人民币。公司自成立以来, 凭借雄厚的资本实力, 人才技术优势和完善的管理机制, 业务投资迅速扩张, 直接投资行业包括生态农业、高新技术、物流、旅游、食品、广告等新兴产业，区域覆盖北京、山东等发达城市和地区。
山东某某的系列公司在金融和高科技项目的操作和实施能力, 为山东某某担保做好公司反担保资产处置和投资担保业务的开展提供了坚实的基础。
3股东大会权限
按照现代企业制度规范，山东某某担保拟在公司章程中约定, 股东大会是公司的最高权力机构, 依法行使下列职权:
(1) 决定公司经营方针和投资计划；
(2) 选举和更换董事, 决定有关董事的报酬事项；
(3) 选举和更换由股东代表出任的监事, 决定有关监事的报酬事项；
(4) 审议批准董事会的报告；
(5) 审议批准监事会的报告；
(6) 审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
(7) 审议批准公司的利润分配方案和亏损弥补方案；
(8) 对公司增加或减少注册资本作出决议；
(9) 对发行公司债券作出决议；
(10) 对公司合并、分立、解散和清算等事项作出决议；
(11) 修改公司章程；
(12) 审议代表公司发行在外有表决权股份总数的百分之五以上的股东的提案；
(13) 审议法律、法规和公司章程规定应当由股东大会决定的其它事项。
股东大会每年至少召开一次, 并可根据需要按公司章程规定的法律程序召开临时股东大会, 行使以上职权。
二、公司管理机构
1董事会
山东某某担保的董事会由