汽车销售经验备课讲稿.doc

汽车销售经验

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要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即： 
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具 二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓 四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧 
五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法 六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式
要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即： 
一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作 二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术 
三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升 投票成功!
汽车销售分三个阶段
第一阶段，刚就业时
刚刚接触这个行业，什么都不懂，这个时候哪些才是该做的呢？
1 学习基础知识，参数，销售话术，六方位环绕介绍，竞争对手车型，这些是基础，一定要下苦功夫
2 光有理论知识是不够的，第一台车，靠运气，也靠努力，努力在于你前期学的知识是否已经可以应付客户，运气在哪呢？运气在你的前辈那里，你的师兄，你的师傅，师兄师傅的马屁拍好了，帮你谈判，帮你追踪，甚至是送你一台车的指标，那是举手之劳，但是这个开门红决定了领导对你的第一印象，开月第一天就卖车和最后一天卖车，领导看法是不一样的，运气重要吗？

综合来说，第一阶段的主要任务，学习基础知识，打好同事关系，私下里可以认个师傅，马屁拍着，烟供着
第二阶段，中期，能够独立应付一般客户，这个时候重心又该在哪呢？
这个阶段叫积累阶段，积累什么呢？基础知识的积累，经验的积累，客户的积累，话术的积累，同事关系的积累
基础知识，就是不但要对自己的车子有所了解，更要对竞争品牌了如指掌，多冒充客户，去其他竞争品牌，听听其他销售员怎么针对你车子的话术，回来想出对付策略，经验积累，话术积累，什么意思，建议新人身边备着一本本子，每次跟客户谈判，介绍的时候，客户突然问出个问题或者突发事件无法应付，回家想出对应的话术，下次再遇到，自己就知道该怎么应付了，这本本子，就是只属于你一个人的销售话术，这是你的不传秘方，是九阴真经，是你的财富
同事关系积累，这个很重要，非常重要，好的同事关系，不至于跟你抢客户，也不至于背后拆你台，但是，这里面有一条关系，一定要用心去经营，领导关系，领导是公司的前辈，是元老，卖过的车比你吃过的饭还多，手里老客户大把大把，关键问题是，领导是脱产，没有指标压力，能给你大把的量冲指标，还有一个关键问题，领导掌握价格幅度，销售员手里的价格浮动是有限的，领导手里的浮动大的多，关键时刻，这个浮动决定了成交与否
第三阶段，后期，也就是网游里的满级了，这个时候，九阴真经也写完了，能如鱼得水的忽悠客户，庞大的续购客户群，以及领导的特别关照，光是每个月的老客户续购，加上领导给你的量，都足够你完成指标了，这个时候，所谓的销售，不在是站在展厅眼巴巴的等客户，而是坐在办公室跟领导打屁喝茶，打打电话，客户也能滚滚而来，这个时候，需要干什么呢？巩固，开拓，再积累
巩固什么呢？巩固你的老客户，有续购能力的客户，企事业单位，政府单位
开拓，这里的开拓，指的不是开拓客户，开拓人脉，那些人脉？竞争品牌的人脉，形成自己的利益圈，这个圈子里，都是各个品牌的销售人员，客户看不中自己的车子，没关系，介绍给圈子里其他品牌的人，礼尚往来，其他人也会介绍这类客户给你，而且，还有介绍费，双赢的节奏，何乐而不为呢？还有，众所周知，汽车行业里，汽车改装，汽车装潢，是暴利行业，有认识的改装店，装潢店，保险人员，汽修厂，光回扣，就能吃的你打嗝，所谓的在积累，也是积累这种人脉圈，有这个圈子在手，有完本的九阴真经，有一抽屉的名片，在汽车销售的圈子里，走到哪都不怕了
你现在的状况是盲目，不会筛选和评级，客户分好点种，有些是最近要买的，有些只是准备买别的车，路过顺带看看，人家只想买10万的车，正好路过你这，顺带看看20万的，这种客户需要联系吗？有些原计划明年买车，你现在怎么打都不会来买，而有些，只不过是路过口渴进了混杯水，等人无聊进来转转，天热进来吹吹空调的，你要会自己筛选，这就是看人的水平，后面我会说到的，就连我有时候为了逃避大扫除，也会门口随便拉个人进来吹牛，假装谈客户，这种客户需要联系吗？
筛选客户和收集资料，这两个步骤其实是相互联系，不可分割的
先说说收集客户资料吧，在标准销售流程里，一般的流程是客户进门，先安排客户就做，然后倒上咖啡，地上资料，开始先笼统的吧自己的车型介绍一边，然后开始做客户资料卡，我看到很多刚从事这个行业的新手，按着标准的流程，拿着客户资料卡，跟审犯人一样一个个问题问，然后客户直接无视，也有的千方百计的稳对方联系方法，其实这些都是不必要的，这样做只会引起对方的反感，实战当中，突发事件太多，客户也不会按照你的步骤一步步来，这里面牵涉到主动权和被动全的问题，这个下次再说

我们可以通过潜移默化，很自然的问出客户的电话，我一般是先带着客户看车，客户在看车途中，免不了提出各种问题，然后我们的机会就来了，打个比方，客户在问到价格的时候，会问到近期店里有没有活动，以求获得最佳利益，这个时候，我们可以顺势这样跟客户说：下个月会有什么什么活动，巴拉巴拉一通忽悠，然后很自然的问客户，X先生，要不，您留个联系方式，等活动开始了，我通知您，大多数客户都会乐意留给你，当然这里面牵涉到筛选客户的环节，首先你得确定这个客户是什么级别，就近几天会不会买车，只有确定了这个月不会买，才能这么说，这里面就牵涉到帅选问题，下面慢慢说，还有，比如，有的客户会要求你做最精确的预算单，或者精确的成交以及提车时间（根据经验来，一般客户如果问你精确的提车时间，那这个客户有很大几率近期就会买单），这个时候，我们就可以顺势提出联系方式的问题：先生，我们上牌是有专门的上牌师傅负责的，单现在他在上牌，今天有十几台车需要上牌，比较忙碌，我现在只能给你个大概，要不，您先留个电话，对于精确的费用以及时间，等师傅回来后，我可以给您回电，给您一个精确的回答，这是潜移默化的提问方式，还有一种，我也经常使用，就是柔情攻势，还是察言观色的问题，遇到老好人型，豪迈型，可以直接开门见山的要号码，在前期跟客户建立了较好的关系后，利用柔情攻势，笑着告诉客户，先生，留个联系方式吧，我们店里的规定是没有客户资料的客户，不算在销售员的成交量内，您就是来买单，也不算我的，一般的老好人，看在你忙前忙后的介绍，都会乐意留给你，还有比图通过建立相同爱好，来获取联系方式，比如通过客户的着装，来判断客户的爱好，比如球衣，钥匙扣，纪念品，手机桌面，手表，这就是细节，世界杯期间，我就利用晚上一起看球赛的提议，要来了客户的电话，顺带晚上一起去露天广场看球赛，既增进了客户关系，又能再一次和客户见面，以探求客户的底线和预期（这个客户是行政执法局的，当时买了一辆，之后跟我成了朋友，QQ，电话，喝酒，泡吧，后来局里更新装备，为我带来了22辆车的订单），不同的客户，不同对待，抓住细节，筛选判断客户的级别，区别对待，该深交的深交，销售没有休息日，生活即是销售
关于筛选客户，我想谁，一定要记住，细节决定成败，打蛇打七寸的真理
何谓细节，客户的举动，语气，说的话，都要细细品味，建议刚做这个行业的吧友，每次谈完一个客户，都要回味一下，回味下细节，就跟玩星际，魔兽，赢了，输了，大家都知道吧录像保存下来，自己看一遍，看看哪里没做好，哪里是点睛之笔，日久天长，慢慢积累经验，比如，穿着球衣的，那是足球爱好者，文化衫上的图案，哦，这个是喜欢科比的，哦，这个是玩英雄联盟的，手表，哦，这个是喜欢奢侈品的，又是4S又是IPD，这个肯定是迷电子奢侈品，几个人在讨论昨晚某个妞酒量怎么怎么，这个喜欢泡吧，还有拿着手机看股票的，这些无非就是投其所好，这些也是最显而易见的，还有一些，需要自己去观察，去琢磨，5个人一起进展厅，哪个是领导？常年的领导，自由上位者的气势，社会经验丰富了，自然看的出来，看不出来？没关系，递个茶，哪个先拿第一杯，再或者，先送上一杯茶，不好意思，咖啡没了，我等下去楼上拿，一杯咖啡，谁先喝？自然会有人先端给领导，这个人就是你要洗脑的目标，其他人再喜欢你的车，领导不拍板，有P用？这就是所谓的打蛇打七寸，找准主要目标，次要目标，也好找啊，领导不会自己开车，那么，那个对车子性能最关系的？领导是不是需要自选那个人的建议的，这个基本上是这台车的驾驶员，那么，这5个人，其他3个都是打酱油的，只要你能说动了领导和驾驶员，就基本搞定了，还比如，中国是个讲究尊卑的社会，男左女右，左为先，车位是有首次之分的，2个人，副驾驶的地位高，3个人，坐后面的地位高，5个人，副驾驶的地位最高，社会经验，社会常识，也是你判断的依据，跑物流的，跟做办公室的肤色不一样，政府单位的，跟私企老板，着装和气势不一样，这些都是经验积累，看的多了，自然而然就知道了，这个是没办法教的，只能自己体会
有了这些细节判断，剩下的筛选，就容易的多，驾驶员不会当场买单，因为要回去给老板决定，私企老板有可能当场买单，政府单位也不会当场买单，而且又很大几率需要几天，一个星期，甚至一个月的时间，因为需要打报告，审批，拨款，但是同样有个优势，就是购买能力，对于政府单位，企事业单位，钱从来不是问题，而且，有很大几率续购，有了这些进一步判断，那些需要保持联系，那些需要增进关系，成为朋友，那些不用着急联系，自己心里就有数了

这还没完，接下来，这些判断还有进一步的用处，驾驶员，在预算范围内，考虑的是舒适度，因为是自己开，谁都想跟舒服些，私企老板，看买车用途，自己开，舒适度，豪华度，安全性，上工牌，单位牌照，那就又另当别论了，油耗，故障率，后备箱大小，这些是主要方面，而接待车，那么，豪华度，车内空间，舒适度是首选，根据这些，那么你介绍车子的时候，这些就是重点介绍的，特别是在这些方面你的品牌有优势的话，那就更要大夸特夸，这就是打蛇打七寸的道理，所以说，筛选客户和收集客户资料是相互联系，不可分割的
做销售，不需要你精通某行某业，而是要你海纳百川，任何领域都有接触，这样和客户交谈，才有源源不断的话题，不至于冷场，再聊天里探求客户的底线和预期，另外，要跟孙悟空一样，练就出火眼金睛，一眼过去，这个人的大概性格，职业，社会地位，要心里有数，另外，朋友不限多，在外靠朋友，拓展再拓展自己的圈子，有了这些能力和社会经验，即使不做销售，改行做项目经理，市场开拓，甚至去混社会，也是不会吃亏的
客户的经济能力，可以从服装，手表，开的汽车来判断，要知道有可为，有不可为，预期10W的客户，你再忽悠，他也不会买20W的车，就像你忽悠一个温饱都没解决的家伙，让他买车。你说破嘴皮子人家也不会买，有些不该浪费的经济，资源，就不要浪费在这类人身上了，所以展厅接待，学会看人，不是每个客户都要花时间去谈，有时候3对客户一起来，哪一组最有可能买车要看得出来，别接错了，接了个打酱油的，结果O级客户让别人给接了，所谓的筛选，就是要把这类人分出来，嘴皮子再好，也不可能想忽悠谁买就忽悠谁买，客户的经济能力才是第一位的，其次，有些客户是必定战败的，这些也不用花时间做无用功，你的车10W，人家竞争品牌才8W，这种价格差距是你没法左右的，再比如竞争品牌的车内品牌就是比你大，人家就是注重这个，你也没办法，不要做无用功，你的车子首先要满足客户的需求，这才能谈，要讲求效率，我们所要选出的，是那些在几款车型内摇摆不定的人

还有一个偏门，比较功利，价格永远是硬性优势，公司会教导说，谈判别随便降价，价格要咬死，对，这是对的，这对公司来说是有追求最大利益，对你没什么利益，当然。这是谈判资本，但是对于你本人来说，那种买单客户，能靠降价谈妥的，就别浪费口水去忽悠，干脆利落，当场敲定，今天没谈妥，客户走了，然后去了其他品牌，被人忽悠，当场付了定金，你哭都来不及，能让价处理的，我从来不费口舌，就是价格战，记住一点，对你来说，你要的只是量，是指标，指标决定你的工资，至于这车5W卖走的还是10W卖走的，对你来说没区别，那是公司考虑的事
好了，预判说完了，客户进了展厅，下面就是销售流程的事了
先说说标准销售流程和六方位环绕介绍吧，我更新到现在，一直都是在通篇的大白话，没有一副图表，也从不提流程，为什么呢，这些知识是理论，理论需要实践结合，理论大家都学过，所以我只说实践，因为我也经历过初期的迷茫，学了系统的理论知识，但是真正开始卖车了，还是一片茫然，不知道该干啥，所以，我只想说通俗的实战经验，让大家有个启发，下面的内容，可能会和标准销售流程有出入，大家自己结合理论知识消化吧
从客户进入展厅，一直到买单，是一套完整的流程，这个流程里，我只有一个中心思想——主动权与被动权，这个中心贯穿了整个流程，当年我到总厂系统培训，导师跟我说，谈客户，就像是角斗士决斗，你一剑，我要有盾格挡，挡完了反手一剑，谁先被顶不住，谁就败下阵来，然后一顿猛攻。在我实战后，理解为主动权和被动权的关系，先说客户进展厅之后吧
具体问题具体分析，别死套流程，实战瞬息万变，不可能全按流程来，马谡失街亭就是因为死搬兵书，客户进入展厅，我一般先跟着客户，让他安静的看一会儿，然后再攀谈，为什么这么做呢，客户都是对我们有防备心理的，一进展厅就被你主导着干嘛干嘛，对于客户来说，非常被动，任何人在局势超过自己掌控时，都会焦虑，会防备，这个时候，我们要卖个乖，把主动权交到客户手里，表示自己的诚心，就跟动物世界里，露出最柔嫩的肚子给对方是示弱的意思一样，我们也是一种变相的示弱，让客户放松戒备，待到客户在某个车型那停住，或者主动问话的时候，我们在开始流程
这个时候，你可以发问对方是否是中意这款车型，顺势系统的走一边环绕介绍，显出你的专业，也可以随意一点，等客户发问，继续被动，为什么要等客户发问呢，客户主动问你的问题，一般都是他在意的方面，比如这个车子什么价，油耗多少，如果是几个客户，可以从旁听她们的对话，提炼出一些有用的信息，比如这车跟我们刚看的xx牌子比，小了，那么，你就知道客户刚看了什么竞争品牌，然后，针对这个品牌的话术哗啦啦全部在你脑子里预备着
或者，通过衣着等细节抓住了对方的爱好，那完全可以开场白完全与车子无关，先生喜欢看球赛？人，总是对和自己有相同爱好的人有好感，或者，在得知了这些信息，再结合六方位介绍，你才知道那些是重点介绍方面，比如，我前面说的，判断出了对面是私企老板，那空间大小，豪华性等，要着重介绍，加上得知刚看过竞争品牌，那么，你的品牌相对的优势，要着重介绍，相对的劣势，一笔带过，
这里提一几点，一是你的形象，阳光，正气，会给客户一个好印象，二是你的专业知识，你连自己的车子都不了解，你让客户怎么相信你？三，诚实，一定要诚实，不知道就是不知道，坦白说不知道，不懂装懂被拆穿了更尴尬，就像以前客户问我车厢大小，我不知道，我直接就说，不好意思，忘了，车型太多，一时想不起来了，等下您先喝杯咖啡，我拿系统参数资料给您（这里就是潜移默化的悄悄夺过了主动权，客户为了等参数资料，坐下了，那我们就能攀谈增进感情，探取客户底线，能留客户资料，联系方式，而客户还以为主动权在自己手里，如果一开始你就主动要求客户就坐，或者问联系方式，你是客户你会不会防备？）
介绍车型首先要了解自己车型的定位，其次是这个市场定位里有几个竞争品牌，优劣势是什么，然后是客户的需求，你的品牌有啥是油耗和舒适度，客户只关注油耗，那就重点介绍油耗，人无完人，车子也一样，客户指出了你的车子的缺点，没关系，大方承认，大家都是明眼人，都知道，你承认了，只会让人觉得你诚实，实在，但不代表我们就无所作为，从此让客户牵着鼻子走，可以想办法转移客户的注意力，我以前卖过改装车，客户指出车厢太小，而且无法和其他牌子一样可以改动，除非改动车厢大小，否则不买，我大方承认，并告诉客户，这个缺陷您不是第一个指出的，前面很多客户都指出过，我们也就此跟厂家沟通过，厂家拒绝了，每个车型都有匹配性，各个零件之间的匹配锲合是否完美，厂家的意思是这个大小是经过300万次实验才达到的最佳匹配度，拒绝改动，正因为我们是最佳匹配度，所以故障率低，xx牌子只敢承认20万公里无大修，我们却敢30万公里，而且正因为是最佳的匹配度，所以我们油耗低两升，这样就把对方的注意力从你的缺点引到你的优点上，客户在乎油耗，那就继续在油耗上大作文章，在乎安全性，那就顺势安全性上巴拉巴拉继续忽悠，这个时候，你实际上通过承认自己车子的缺点，悄悄的将客户的注意力转移到你的优势上，这就是话被动为主动，然后堂而皇之的抓住主动权，带着客户好好介绍你的优点，大书特书，末了加一句，得了便宜还卖乖的话，我们改，其实也能改，只是如果改了车厢，从安全角度出发，必定连着车架也要改，改了车架就要改传动轴，牵一发而动全身，只改车厢那是对客户的不负责，通篇不用说其他牌子任何不好，一句不负责已经在客户脑子里种下了种子，这就够了，客户说的车厢太小，其实就是一拳，咱们有乾坤大挪移，把这一拳的力道转到竞争品牌身上去，这就是转移注意力，抓取主动权
顺便提一句，改装车是最转钱的，有这种外快千万别放过，车子的价格其实是透明的，多少钱网上都有，明码标价，全世界都知道，但是改装车价格网上未必找得到，这种车最适合高开价格，水分最多
有的时候，必须走标准销售流程和六方位环绕介绍，毕竟这样显得专业，比如客户是工程师，it行业的，搞软件开发的，这类人有个特点，就是一板一眼，凡事讲求规则，有的领导和私企老板讲求严格，没有规矩不成方圆，那我们不妨好好表现下标准销售流程和六方位环绕介绍，你会有意想不到的效果，总得来说，介绍车子还是看人，六方位环绕介绍很全面，但客户总有第一需求第二需求，那我们介绍的时候就突出这些需求，这就是着重点，这就牵涉到前面我介绍的预判和筛选，这是相辅相成的，打架谁都知道要找对方死穴，介绍车子也是一样，有些客户比较随性，擅长攀谈，那不妨跟他攀谈一番，先增进彼此关系，再谈车，会更方便，有些客户比较豪迈，那咱们就别太多小动作，咱们也开门见山，适当的交底，有助于增加对方的好感
有些客户也许当场不会买单，那做好资料，按时联系，联系客户这个环节我想说，别偷懒，一定要按时联系，而且，这个环节是最考验耐心和细心的，其实，我比别人卖的好，很大一部分是这个环节做的好，有些销售员觉得，销售就是一份工作，下班就什么事都不管了，有事明天上班再说，而我的理念一直都是，生活即是销售，客户资料至少备份4份，公司一份，车里一份，家里一份，手机一份，客户随时打过来，或者需要查阅资料，我能快速反应，而且，到家就真的是下班嘛，跟客户聊聊qq，一起玩玩网游，晚上泡吧可以一起叫上，我那个22台车的，就是这样成了朋友，而且，我敢保证，她们局里要添车，还会来找我，当然，里面不乏有些猫腻跟回扣，但是，大家双赢的节奏，何乐而不为呢，客户联系一定要做好，不要某个客户，打了几遍人家一直说暂时不买，就不联系了，有很多战败客户，其实，就是因为他后来真打算买的时候，你不知道，所以让其他品牌的销售员抢了先手，所以，既然分了级，那就一定要按照要求打，当然，不要逼得太急让客户反感，人家明明告诉你，过了年再买，那就不要每星期打了，而且，客户资料一定要每天更新，我每天早晨到公司第一件事就是翻看客户资料，其实这并不浪费时间，吃早饭的时候就当看报纸，翻翻，今天那些需要联系，这些进度怎么样了，今天要做的事有哪些，哪几个会来看车，自己心里有个数，今天的大概工作要有个计划，这样不至于到时候忙乱，有时候，3组客户一起来，一组要买单，一组要谈判，一组要交车，忙死你，有时候不经意冷落了其中一组，人家生气了，一走了之怎么办？让同事帮忙，你不怕背后的小动作？这组客户你送了雷达，另一组原价开票，这两组凑在一起，你不怕穿帮？所以，每天早晨，第一件事就是细细看下客户资料，把今天的工作分层次分时间安排好
客户资料一定要按时更新，而且一定要按时打，绝对绝对不能漏了或者偷懒，要保证一台车都不漏，散客最主要的就是联系，我妹妹买车，看了之后一年才来买，我朋友还是不是打我电话询问呢，这个环节偷懒不得，细心耐心，一定不能漏掉任何一个可能的买单客户，续购老客户，都是散客发展过来的，你说这个环节有多重要，公司电话又不要你钱？闲着没事干嘛不打？
这个环节勤能补拙，即使你再不会卖车，只要你每接到一个客户都用心去跟踪，你一样不会卖的比别人少
关于跟客户谈判，那那无非就是价格上的讨价还价，对于这个问题，其实，并不是每个客户都要谈，谈价格，无非就是为了利益，你要利益，行，我给你利益，车子原价开票，一分不让，我给你个人2000回扣，你干不干？很多单位用车，老总不可能亲力亲为，一般选定车型，剩下的就交给驾驶员办了，那咱们来个双赢，2000太少？行，装潢在我这边做，保险在我这边做，上牌在来个上牌费，我给你3000回扣，能依靠回扣解决的客户，就别花嘴皮子去忽悠，两个人坐着为了500块钱扯皮半个小时，值得吗？这里面还是预判的问题，你跟客户介绍车子，又电话联系了几天，客户的脾气还没个大概的了解吗？什么品牌优势，价格优势，竞争车型，都是虚的，能用利益解决的就利益解决，除了自家父母，人和人之间就是利益关系，客户得了你的好吃，还怕他下次续购不来找你吗？
当然，这种方法不是万能的，基本是用来对付企事业单位，政府单位，私企这类企业用车，遇到散客，就是私人买车，这招就没用了，那么，接下来第二招，价格战，客户在那说竞争品牌怎么怎么好，那都是虚的，真要觉得竞争品牌好，还会来跟你谈价格，来了，就说明确实要买，说半天竞争品牌好，无非就是为了让价，那就让呗，只要这车子对你来说，无利益可图，比如说原价开票你没奖励啦，这车是基本车型，没有额外的利益啦，那就无底线让价，当然，表面上咱得做做样子，反复强调不能让，死要着价格不放，勉为其难离开申请价格，然后找个没人的地方抽根烟，回来继续，如果你反正闲着没事的话，那就多磨磨，也许你坚持住客户就开票了，这个里面就是自己把握度的问题了，什么时候该让，让到什么程度合适，自己把握
有些车型，自己有利可图，那就必须争，这个时候就是谈判技巧，其实，也没啥技巧，说穿了，就是招架反击，鸡蛋别放在一个篮子里，狡兔三窟。什么是招架反击，客户给你一拳，你得招架，客户说车箱小，要让价，咱先用我上面提的乾坤大挪移推回去，车厢小可以改，要不要改？把主动权推给客户，咱前面关于改动车厢影响安全性已经大把大把的口水忽悠过了，不改，那客户就得找别的理由，反正就是死活不松口，实在磨的不行了，价格不让，送个倒车雷达（倒车雷达的价格可以适当虚报，让对方觉得差不多能接受）。至于狡兔三窟，你的利益别全部放在价格上，我价格上有钱赚，上牌有钱赚，装潢有钱赚，保险有钱赚，你要让价，行，但是你得反击，你保险在我这做，还要让？不行，到底了，磨蹭磨蹭死活不松口，最后勉为其难离开去申请价格，外面抽根烟回来，公司答应了，但是条件是你上牌在我这做，这样转来转去，客户觉得价格让下来了，其实还是这么多钱，只不过让掉的钱在上牌跟保险里又赚回来了
但是，谈判，得先预测客户的底线，预期，客户明明预期是让1000，你让2000，这是脑子有病，客户底线1000就接受了，那到1000就不松口了，剩下的就是等，等客户主动放弃让价，谈判其实没啥好说的，讨价还价谁都会，无非就是要判断准客户的底线，有些是必买单客户，那就不用让价，死咬不放，比如，驾驶员，驾驶员看过车子再来谈判，如果领导没跟来，那铁定是同意了，必定会买，唯一的区别在于你稍微让一点，让他回去好跟领导交代，这样的客户，你无底线让价就是脑残。有些客户，你客户资料收集的全面，知道他有朋友来买过，当时让了2000，那2000就是底线，到了2000不必再让了，再让也是脑残，有些客户，钱不是问题，让价是面子问题，那适当送一下口就够了。这个谈判其实我也不知道该怎么说，散客基本上就是死咬价格，寸土寸金的一点点磨，我现在大多都是做续购，基本上都是用第一种方法的多，散客大多我都是坐坐样子，无底线让，反正只要走量，公司觉得行就让
有一个原则需要记住，必买单客户价格咬死，让价是用来对付那些在几个车型内摇摆的散客，只限散客，企业用车，全靠回扣解决，这里建议大家时间长了慢慢转型企业续购类客户，就是所谓的靠老客户吃饭，散客太靠运气了，不稳定，利润少，企事业单位老客户比较稳定，而且，大家分分利润，你好我好大家好才是真的好，记住，圈子，圈子，圈子圈子圈子，这个是重中之重，我有个朋友那才叫人才，人家做的已经不光是汽车销售了，两个客户一个卖阀门，一个要阀门，中间牵牵线，两头拿回扣，销售靠的还是朋友圈，所以，圈子才是最重要的
不知道大家的流程里要不要做售后的，反正我是要做售后的，售后跟客户联络感情，联络的好，客户就拿你当朋友，哪么，他的朋友要买车，肥水不流外人田嘛，销售其实就是把自己销售出去，客户信任你了，接受你了，那自然而然就接受你的车子了，跟踪回访，没事路过就去客户那做做，慢慢感情就建立起来了，成了朋友一切都好谈，我还泡到过客户的女儿，什么叫做吧自己销售出去，举个例子，由此客户来买车，女儿陪同一起来的，可能那妹纸对我有好感，一直主动跟我搭讪，客户看在眼里，最后居然让自己女儿填了联系号码，所以，吧自己销售出去才是最重要的，而不是死板的，机械式的做售后服务，吧客户当朋友，多接触接触，像我，有时候，客户会主动联系我，叫我出去钓鱼，泡吧，当然这也因为我爱好比较广泛，基本什么类型的人都能搭的上话，所以，自己性格也要多培养培养，不要太宅，阳光一点，自信一点，一个人的气质好了，形象好了，容易有亲和力
另外，维修厂小工，接待，也要多联络联络感情，看在你的面子上，对你的客户会格外卖力一点，比如修车让自己客户插个队什么的，客户总会高兴的
我们这儿有句俗话，叫这个人很上路子，差不多就是很懂人情世故，领导给了一台车的量，咱们打牌的时候，故意输钱，还回去，虽然没赚钱，但是量拿到了，咱靠的是公司发的超额的奖励，自身和领导都得了好处，领导觉得这人挺上路子的，下次还会给你量
刚想起一个现象，很多人都会钻入一个牛角尖，就是潜意识里就觉得你跟客户之间就是买卖关系，他是你的客户而已，是因为你在做这个行业，所以必须接触他，这是公司的任务，其实，大家都是平常人，都有喜怒哀乐，有喜欢的，不喜欢的，有自己的性格爱好，很多客户，只是你给他加了个客户的光环，所以你会不自觉的对他客客气气，礼貌的不得了，所以觉得你们距离远，没法接触和沟通，其实，人家也是平常人，混熟了，一样跟你喝酒打屁，跟你洗澡，聊女人，跟你发微信，踩空间，会开你玩笑，会蹭饭，会玩网游跟你抢装备，其实，客户不难沟通，而是自己走入了误区，所以觉得不知道如何和客户保持关系，其实，有些客户，成了朋友你会发现他其实很爽快，很义气，很哥们
突然想到一条，真诚会给人好印象，昨天客户路过展厅附近，特意过来找我，请我吃饭，上过星期刚卖的车，这就是客户当你朋友了，当时的介绍以及服务做的比较到位，有的时候不必太功利，真诚的为客户打算，会让客户产生信任，当时客户来展厅，当我问了购买需求，在做完自己的车型介绍后，临走前告诉他，另一个品牌的车可能也适合他，可以去看看，并告诉他展厅地址，及怎么走最近，后来她真去看了，回来打电话问我两台车优劣式，我一一解答，又给他时间思考选择，这里，客户看了别的车子能再打电话过来咨询你销售的意见，就说明已经对你产生信任了，他说他觉得我挺真诚的，后来价格上也好谈，最后还是选择了我的车，他说，另一品牌的太狡猾，问了半天就是不肯说底价，所以选我的，因为感觉我可信，这种客户一旦买车，会成为你的车型的铁杆拥护者，因为信任你，会不遗余力的帮你介绍你的车子给亲朋好友，并且会把你这个人推荐给他圈子里的朋友，当然，你的售后也不能出岔子。说实话，这台车，我从头到尾没有忽悠过客户，也没怎么表现自己的车好，只是完全从第三者的角度，帮他分析而已，所以，不同性格不同对待，有的时候换个思路，对客户真诚一点，会换来意想不到的效果的，和客户之间要试图建立信任关系，客户首先接受的不是车，是先接受你的人，才会接受你的车，得把自己先销售出去
比如说你25W车你最多优惠3W那是你老板给你的价格
  那么他要看利润你就最多只能优惠2，5W
 个别客户可以放宽
你手上有了2.5W了是不是？这个价其实应该其他家也能做，因为行情在这里放着了
那么你要想办法让你的优惠价格更高，或者是让客户觉得你的优惠确实实惠
比如说你可以花3000元成本给这台车贴膜，装脚垫，座套，方向套，挡泥板等等一堆乱七八糟的东西，不会超过4000，而且质量还是中等的
 那么你花的成本是4000，但是客户自己去装那肯定至少7000
 以此类推
  现在你手上是不是多了3000？
  再来，保险
  返利给公司至少15个点
  商业险
  你们不要在保险上挣客户的钱
  客户新车买保险，20万的车差不多要买6000保险
  我算商业险5000
  你这里是不是有了750
  现在3750
   我是这么比喻
 具体多少你自己知道就行，根据市场不一样
   你多了3750块钱是不是你的优势？
最没有意义的就是优惠钱了
  你多优惠3000块他听起来不觉得多
 因为他20多W都花了，他在乎你那几千
  来我公司购车，送全车保险，送全车装饰，送IPAD，现金钜惠最高可优惠5W元
  一大堆吸引眼球的东西一亮相，自然有客户喜出望外 打算来瞧一瞧
 你那3750块钱，你可以送IPAD，黄金饰品，吸尘器，越能耳目一新的东西越好
  然后你2,5W等权限里每台拿出一千元来
  作为抽奖基金
   客户买车优惠钱，送的东西又多，还TM 有抽奖
  客户瞬间眼花缭乱
再质疑你的客户，在这种花样繁多的活动面前也会畏惧，哇，那么多东西，确实是一次活动哦
  你记住，你所投入的东西，最终要在客户手里拿回来就OK
  有了活动内容了，有了方向了，你现在是不是应该有了底气了 

　　人与人之间的距离，不可太近。
　　与人太近了，常常看人不清。一个人既有优点，也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。初识时，走得太近就会模糊了不足，宠之；时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之。
　　与人太近了，便随手可得，有时得物，据为己有，太过贪财；有时得人，为己所用，也许贪色。贪财也好，贪色亦罢，都是一种贪心。
　　与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。
　　这世上，根本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的，人与人之间太近的距离，易滋生事端，恩怨相随。所以，人与人相处的太近了，便渐渐相远。
　　人与人之间的距离也不可太远。
　　太远了，就像放飞的风筝，过高断线。
　　太远了，就像南徙的大雁，失群哀鸣。
　　太远了，就像失联的旅人，形单影只。
　　人与人之间的距离，有时，先远后近；有时，先近后远。这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。
　　有时候，人与人之间的距离，忽然间近了，其实还是远；忽然间远了，肯定是伤了谁。
　　人与人之间的距离，如果是一份信笺，那是思念；如果是一个微笑，那是宽容；如果是一句问候，那是友谊；如果是一次付出，那是责任。这样的距离，即便是远，但也很近。
　　最怕的，人与人之间的距离就是一句失真的谗言，一个不屑的眼神，一叠诱人的纸币，或者是一条无法逾越的深谷。这样的距离，即便是近，但也很远。
　　人与人之间最美的距离，就是不远不近，远中有近，近中有远，远而不离开，近而不相丢。
　　太远的距离，只需要一份宽容，就不会走得太远而行同陌人；太近的距离，只需要一份自尊，就不会走得太近而丢了自己。不远不近的距离，多像一朵艳丽的花，一首悦耳的歌，一首优美的诗。
　　人生路上，每个人的相遇、相识，都是一份缘，我们都是相互之间不可或缺的伴。
人与人之间的距离虽然摸不着，看不见，但的的确确是一杆实实在在的秤。真与假，善与恶，美与丑，尽在秤杆上可以看出；人心的大小，胸怀的宽窄，拨一拨秤砣全然知晓。
　　人与人之间的距离，不可太近。
　　与人太近了，常常看人不清。一个人既有优点，也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。初识时，走得太近就会模糊了不足，宠之；时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之。
　　与人太近了，便随手可得，有时得物，据为己有，太过贪财；有时得人，为己所用，也许贪色。贪财也好，贪色亦罢，都是一种贪心。
　　与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。
　　这世上，根本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的，人与人之间太近的距离，易滋生事端，恩怨相随。所以，人与人相处的太近了，便渐渐相远。
　　人与人之间的距离也不可太远。
　　太远了，就像放飞的风筝，过高断线。
　　太远了，就像南徙的大雁，失群哀鸣。
　　太远了，就像失联的旅人，形单影只。
　　人与人之间的距离，有时，先远后近；有时，先近后远。这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。
　　有时候，人与人之间的距离，忽然间近了，其实还是远；忽然间远了，肯定是伤了谁。
　　人与人之间的距离，如果是一份信笺，那是思念；如果是一个微笑，那是宽容；如果是一句问候，那是友谊；如果是一次付出，那是责任。这样的距离，即便是远，但也很近。
　　最怕的，人与人之间的距离就是一句失真的谗言，一个不屑的眼神，一叠诱人的纸币，或者是一条无法逾越的深谷。这样的距离，即便是近，但也很远。
　　人与人之间最美的距离，就是不远不近，远中有近，近中有远，远而不离开，近而不相丢。
　　太远的距离，只需要一份宽容，就不会走得太远而行同陌人；太近的距离，只需要一份自尊，就不会走得太近而丢了自己。不远不近的距离，多像一朵艳丽的花，一首悦耳的歌，一首优美的诗。
　　人生路上，每个人的相遇、相识，都是一份缘，我们都是相互之间不可或缺的伴。

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