房地产老业主维系方案电子教案.doc
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1、房地产老业主维系方案精品资料紫薇东进老业主维系方案一、维系背景 截至2013年7月16日,紫薇东进共售出395套住宅,积累了395组成交客户。 由于项目之前对老客户的维系力度不强,导致目前项目老带新比例偏低(不足20%),因此项目急需针对近400组的老客户资源,加强老客户的维系动作,促进老带新。 项目之前已有一些维系动作,如暖场活动、老带新返礼、业主生日会、客户观影等,但维系活动一直较少且不持续。 之前由于证件原因,一直不敢对老业主有维系活动,但通过上半年举办一些维系活动会发现老业主参与积极性极高,项目满意度有所提高。 下半年要实现一期顺利清盘,在营销费用有限的情况下,精准的线下渠道及老客户维
2、系活动将是下阶段重中之重的工作。二、 维系目的 用高客户满意度来建立项目的核心竞争力,达到满意度维护与销售促进的双赢目标,使业主不自觉中成为项目的“隐形销售员”,由点及面,精准获取高质量有效客户; 持续关怀业主,提高业主的满意度及忠诚度,形成良好市场口碑,树立品牌高端物业形象,为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础。三、 业主维护基本思路与体系1. 基本思路 排摸客户资料基础上,对业主进行适当分类,分别制定一套维护标准; 以感情投资为主线,串起业主与项目的纽带,将项目价值点渗透客户生活点滴,树立品牌形象; 以物质奖励与精神共鸣同时提升业主好感度,促进客户老带新,放大圈层口碑效应。2. 操作体
3、系 业主资料排摸1) 排摸客户具体信息与资料,访问置业顾问或直接与客户交流,获取完备信息,充分了解每一位业主,在此基础上建立客户档案。2) 根据业主带客的意向度、业主性格、业主家庭类型等分类,例如,综合客户工作、生活习惯,可将客户分为舒适生活型、积极工作型、尊贵领航型: p 舒适生活型,这类客户比较热衷于项目举办的家庭亲子活动,客户维护策略为邀请参与亲子活动和平时娱乐较多的暖场小活动。p 积极工作型,这类客户生活多以工作为主导,时间较少,圈层多为同行业,比较热衷于项目举办的户外活动,如樱桃采摘、绿色植树活动等; 这个季节不适合户外活动,因此以讲座或者配合教育基金活动为主。p 尊贵领航型,这类客
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