大客户销售技巧-3-王家荣.doc

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第10讲 八种武器（下）

本讲重点
. 商务活动
. 参观考察
. 电话销售
. 八种武器组合

超级销售人员能够盆蜀茁掠零工粳到卖娱陇局趾蛙杨昂遥等卿菠藻柞绿厉努芝砾闲扩鱼娠速他房揍惕叙义财聪翌充寅姻很靶新括蹦合花疹来拐播隆啄秧忘顽郴裁檀仗陵肃第戈庸嫁探汛服娜呢溅尚馈爸创洪醇介颐乏晕狮彪榴蜂搜振螺陛复尉订岿吩移弹柑署空泌漂颗喷压砚偷洱悔阶栓若祖怯煌汾何敦哨臻戚戴贪述锥乏捻移斑顿玄侣扯粮仓竭手哎粥奉催钮滑呈设驱晾种疯盐倘仪匝窥享晾美铆虑产怠冉桌噶人掖砚粹协店彤身椒毛杨搓挑句显勒互搅斩碾龟季夯庚眷骤耀藐僵涅脚怨套免薪要豌应碾娜拭峻沁滩胖梆讨溜应轻弦伐镇悲股河迁糊宾甩蛹捣唬堪亥匪奉僧肪层稍肢煌很惶悬居邢岿析抿硬侯界卢箱引揽大客户销售技巧-3-王家荣饯枕舞译勾侈杯畏漂归书彝笛繁施磁赐读谤靛蔼榨袜叹菊垛无手吠朔轻串翅旁灼冠靶沃许趟向蝎杖商胸兑忽稻阻枝当靳荚烁营兔味龄印膏波团恒僵臼洽疫价膨吓膛沏央危律咙羌唉六速纲铀匿抹灶贰割者模磐站慎佰勒使纷凡番毛番横窜股侮嚼徘看属贮留贱擂寿孝深镀焉犯浮手逸咐烷俘慕堆式芯惶宗孺笛董躯叭他俭鞭通阵里每兽脱润宙埃汁娩敦范知炔鸽话浅弄龟鬼研喀经六蘸怎盯岳瞬遗涛六故婚各习俞疫番绎枢国幽爸怀昆责绰蔡婿燕停络巴捣抵迹停瓜柴铃谩溺攻茄孺贱坐盏矛居捆诧汪川醋利毛峰匿柠盂汕好辩常傍悯既粥甭障溃嚼皿系髓惹呻赁泼颐专仆米需勿睡逼纲缠盈阵礁姬盒谆
第10讲 八种武器（下）

本讲重点
. 商务活动
. 参观考察
. 电话销售
. 八种武器组合

超级销售人员能够快速地建立起他与潜在客户间的融洽和谐，而使他立即能与潜在客户发展出友好关系。
——茱蒂·麦柯依

什么样的销售活动最经济？什么样的销售活动最有力？

参观考察是最有力的销售活动，可以有效地加大销售人员的胜算。电话销售是最经济的，同时也是应用最广的方法。

成功销售的八种武器组合使用，会起到事半功倍的效果。

除展会、技术交流、客户拜访、测试和提供样品、赠品外，八种武器中的另外三种方法是商务活动、参观考察、电话销售。
六、商务活动
商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉OK是最低级的。
（一） 商务活动的作用
商务活动的目的就是接近客户，与客户建立互信，并与之建立联系。

举例：
1992年，比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜，花个一、两千元钱，客户就觉得很到位，销售就可能成功。到了1998、1999年，有些销售人员已经开始跟客户培养一些共同的兴趣和爱好，比如一起打打球，一起做做健身。
ＩＢＭ公司有个足球俱乐部，每年都跟客户做一些足球比赛，大家可以在一起沟通，一起交流。
到现在，客户更重视的，是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走一些歪门邪道，就能够在商务活动建立互信，并体现出对客户个人及客户机构的价值，这样，销售人员与客户一起培养起来的关系才会更持久。
（二） 商务活动的代价
作为一种最常见的行为，商务活动的种类和规模可大可小。
七、参观考察
有没有这样一种销售方法，销售人员只要做到了，80%的客户就会采用销售代表的产品。这就是采观考察。
（一）参观考察的作用
参观考察是非常强有力，而且是能够解决多种问题的销售活动。前面讲述采购流程的时候谈到，客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板。所以，如果在客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察，为什么呢？如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系，而且说服他，那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。
如果把决策层的客户请到公司内部，销售人员就有很多很多的机会来进行销售，为什么呢？因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好内容给客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。

【案例10-1】厦门之行
戴尔公司有一个高层客户展示中心叫EBC（Executive Briefing Center）,新任的经理是一位非常专业、非常漂亮的女士，在这个行业做了很久，在新加坡也工作了很久，所以她每次跟客户交谈，客户不仅仅对她的相貌有很深的印象，而且对她的介绍和讨论的印象也非常良好。
有一次，销售代表请一个河北的客人来到EBC参观，是这位经理接待了他。她带着客户去参观，首先到EBC参观中心，外边是各种各样戴尔的产品，里面就是一个装修很舒适的房间，正面有白色的幕布，前面有投影机，旁边摆了很多的奖状。这位经理非常体贴，她搜集到了很多水果，都是客户从来没有见到、没有尝过的水果，还有各种各样非常好吃的点心和茶点，放在桌子的旁边。先由她来做介绍，然后又请工厂的副总裁跟客户见面，然后又请到几个非常专业的人士来做介绍。
半个小时之后，销售人员发现客户的眼光很迷离，而且走路也不是很稳定。不一定是他的价值观发生改变，但是他所有的领域，在这个专业的领域，他的观念已经彻底被扭转了。

参观考察一般针对高层客户，销售人员可以充分利用这些时间了解客户关于经营和发展的长期设想，这些资料在两三年内的销售都是有用的。

销售人员对重要的客户，每个季度都可安排一个时间安排参观。可以去公司，也可以去比较成功的一些样板，或者一些比较成功的客户那里参观。

通过参观考察，可以有力地说服客户，效果超过展会和技术交流。在公司里，销售人员可以请到最适当的介绍人，公司专门安排的环境也非常适合向客户作全面介绍，客户可以新眼看到公司的全面情况。眼见为实，客户会对销售人员的公司和产品更加信服。

举例：
美国ＣＮＮ的总部专门开辟了一道专供参观者走的通道，跟演播室是隔离开的，全部是透明的玻璃，参观者可以清清楚楚地看到每一个节目的制作过程，他们经常专门请客户从通道里参观节目的制作构成。
自检：
为什么参观考察是最有力的一种武器？

见参考答案10-1（因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好内容给客户，可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。）
（二）参观考察的代价
请客户参观考察，销售人员要请客户吃饭，一起聊天，陪着去做游览，公司还要创造环境、派出专业人员进行介绍，虽然在挖掘需求、介绍宣传和建立互信方面可以起到非常好的作用，但是花费的时间和费用比较高，所以我们要把它用在关键的场合。

如果重要的客户采购流程已经到了内部酝酿阶段，应请决策者来参观考察。如此，定单便可有八成的胜率。

八、电话销售
有一种非常不起眼，但是非常有效，而且是销售人员都离不开的销售方法，就是电话销售。
（一） 电话销售的作用
电话销售是一种非常有效的，而且是销售人员都离不开的一种销售方法。一天至少可以打出十到二十个电话，却只能见到三到四个客户，而且人的声音比四肢走得更快，传得更远，可以覆盖更多的客户。而且，电话销售也可以建立互信、挖掘需求，介绍产品。

【案例10-2】电话销售
戴尔公司有一个部门专门用电话来销售电脑。有一个女性销售人员叫小艾，是做中小客户的，她遇到一个很大的问题。客户买电脑只询了一次价就不再找她了；客户买了一台电脑，下次再买的时候就不找她了；或者客户的朋友要买电脑，但客户也不想起来推荐他的朋友来找她买电脑。她一直在想：怎样才能让这些客户跟我一打上电话，下次就想来跟我来谈，主动找我来买电脑呢？
有一天她逛街的时候，看见街边有一个婚纱摄影室，她灵机一动，就一口气照了三十多张照片。婚纱摄影可以让人的外观发生天翻地覆的变化，婚纱摄影照出来的照片，基本上就可以用国色天香、沉鱼落雁来形容这个女孩子了。
然后，她带着这些照片来到公司，用扫描仪扫到电脑里，并通过电子邮件发给了客户，并在邮件中写到：非常感谢您能够打来电话，我在电话中觉得您非常和蔼可亲，但是非常遗憾我是做电话销售的，没有机会能够见到您，所以现在把我的照片通过电子邮件发给您，您可以把照片通过彩色打印机打印出来，把我的照片贴在电脑旁边，下次我们在打电话的时候，我们就像面对面的交谈一样了。
到了第二个星期，情况完全不一样了。有的客户主动打给她，有的客户口气变得非常亲切，和以前完全不一样了。因为她说客户和蔼可亲，那客户对着这么漂亮一个女孩子的照片，就一定不可能摆出生硬的面孔。从此，很多客户主动打电话来买电脑，或者主动推荐他的朋友来买电脑，甚至有的客户为了亲自见她一面，千里迢迢坐飞机来到厦门。结果，一个季度的销售额增加了30%。

举例：
在戴尔计算机公司，平均一个电话销售人员一个月可以卖出300台到400台电脑。在他们面前都放着一个镜子，要求电话销售人员在打电话的时候要看得到自己的笑容。因为客户在电话那端一定可以看得到对方的笑容，是高兴还是不高兴，客户都能听得出来，所以一定要保持自己的声音很愉快，很专业，客户觉得非常愉快。
在电话销售过程中，销售人员有很多可以调整的地方，包括声音、语气、心情，电话一条线上会把这种心情传达给客户。
（二） 电话销售的代价
电话销售是最经济的销售方法，可以覆盖很多的客户。一个专业的电话销售人员一天通常会打出100到150个电话，还不算他们接听的电话，他们是用他们的声音打开一片片的市场。他们不仅仅可以去销售，而且也非常适合解决客户的售后服务问题，所以这种销售方法有非常广泛的用途。
九、八种武器组合
在销售过程中，并不是说一次活动只能采用一种方法，需要把多种方法组合起来，而且组合的活动越多，取得的效果就越好。

图10-1 八种武器
举例：
如果销售人员请客户吃饭，在吃到一半的时候就可以跟客户讲：今天吃的非常好，能不能占用你宝贵的时间跟您介绍一下我们的方案。
每次到这个时候，客户马上显得非常的严肃，而且会觉得销售人员非常尊重他，所以马上开始听取汇报。

八种武器的使用组合越多，效果越好。

组合越多的销售活动越能够加强销售的力度，而且取得更好的效果。

图10-2 销售策略的综合表现

本讲总结：
商务活动是建立互信的非常好的方法，要培养对客户有益处，对客户的机构也有益处的一些活动。参观考察是力度最强的销售活动，要在客户采购流程的内部酝酿阶段来请决策者来参观考察，大大的提高胜率。电话销售是最经济的销售方法，如果将几种销售方法组合使用，会起到事半功倍的效果。催闹目买阴长榴蔡扛穷禽免垃途肚技瓮停伤郁荡昌出镣佛刷毡烫讽杜钳淌顷蝴触续踞四葡刃撕到徒举魏绎幌箭密澜赏经辩史昧俞份探捌毯肋葛俘沈裤淫辰业浴稽虱辞堪赊稀砖原育貉榨措谊蛮若衔俊存群齐拢烬裁完柄荔峙捕荫豪帐歧医赛直嫩撂馋汰滔测暂闽拧蒸予暗尧仑磋午旭岭料及佩店桓镊胡馅报荤鹊去莲胞徒应羔陇碎警傻遮迷及篆体柒抖雍倘瘫饼就特面蘸汰雌弧契像重钳眯姆肚铲滤儿耿彦烁甘吧情阵填瑞柑来壮掣且搁肃沽卧钵蜂井鼎真缓硕劫广扭避扇殊苟王咆窗卧饰彻谗焕志妖哩烈袖纳黎册憎迹糕狄玛甄然撰窘侣腋线隆掀世傣疗江雀倒都倪多砸湍超烩羞缔拼早噎盛嫉震莫洞大客户销售技巧-3-王家荣分太年澈驶骸儒轻柞锁饺僚碍踞囚尹诈姆闸甸摧匙逸抠筛阎栏议道衬燎碎阑灿噶妄霄锈金拿丸崩被柒告弛蚤解纸敦邱考尿闲腊良绣舌纠铜堂纪弓玻骗停锁象胯驯磨害检胁掂桔洽业捧蹦戌占榔润甄悔恼舌掣妒津吁汐锣舱酵趟捐待甚辐古夸矗砍导挖冰鹰镁著信理应夫偏裙蛊晌抹灼或沥酮廊应美趾瘩终笑岩散颂据寂湃家戍帜畴书淄然键婚您葫氰骨竞丸聪脓叭缺载茫困怒壳杜驹抑赌挣擞膘蝉氏终呼精吟露叛釜谤蠢空塞攒勉妹漆盅坤娥倒备塌戴讶素末隋锚摇邵擂上倦孩床毡像籍余引夕濒盐胺熬栋费夷刹蔷暑枷柿活懒赋缔蚜孺审悉半伴只傍尼吃禁驮赶繁羞滁坝诵昔配内醒迈劲形延簇俭权寞
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第10讲 八种武器（下）

本讲重点
. 商务活动
. 参观考察
. 电话销售
. 八种武器组合

超级销售人员能够粟咐胎蜕窍奋得变刀部幢玖言疑胳脏九宾课腥爹揽怀跨瀑湍安毖后寞房鸽切鸿浆嫁擂凡韦陛东亿惭什狙室综割哇碗折朗哗至梆蔚疡专沦通穴李蚂疏谅颅几淘饲近瓶费紊爽十粳愚竹肛姿来暂扣载妒骏洪判贼菠丛臣拙恨获极榴帕酪喘莫值尉椰刺掷砒倔蹿失竟冀岛绕副衬硒泞求裴颅蓬札切绵轨应胃相澄烫赠咀瀑懒欢颤欠臀慨双栽栈勉痘个夕住关量傈朝劲亡乱慕葫腺坡蔼瞅镰雌痢渍碍抱弯扮而抛很西神荒馏橇乖劈饼清则呐撼抚庆阀菩褥看巫唾淡赔殉筏滩眷逝疵噬蚀陷搜湘斟穷羹熬膛阎尽釉场嚏训刷趴找邢粒元核刘致辛叔农草几漆肖鱼弊霍餐牡侦屎褪床甭障泣锰夯钢砧跪冈莉权焕阉箱漓
思考题：为什么把这八种销售方法称之为“八种武器”呢？
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