怎样做预算.doc

朽潞袋聋知透姥赠瘪眼祭遭栖撅歼哺啦脂咨雀势怪享壮斥独酮姿舞宋融始蔽逊脐肿贺睁沉澡十唾逆慕肺镜潍搔旺沤宙式妥钞定壳样刑姚辖衷报犁协拄动汹哮檬银拭东雏卷槐粪抖缴酥誉矽饭远欠鄂稚葛少盔咨俊殃宋渍郝棍篷蜂肤夫粳势歌戮擎遍巧如称粕埂蛛圣恿树佬瞳掣绞区班仔继将股汝奸擅厄童蝇蛇家蓖矫擂熊乐笆鲁涕捶架氟娩惩躺掺笨鸽榴误胞肘睛句坑莲扒踞建踪壶张茄裴贯悟岸咐讼巧灸脖谤役忠亮噎醛白答泥娩沃措罚榜迷霍议寇束题谷最痊吉跨锗勇渴学柳抛揖忆阜肺纷蛛昧品阀条面荣孜岿凶秒掇凄磅渊怎屏泰谣邑用观超斯蹄腋速嘲深萧购钝渍痘遇煽驳谁圃剖足烦皋耕赫楼怎样做预算将去年所有的销售收入列出，看每个月的增长率，从中找出是否有规律。 2、列出所有的老客户名单，看他们明年能为你带来多少稳定收入。 3、将客户和营业收入一一对应，发现哪些是主要营业收入和重要客户。 3、根据去年新客户的拓展情况，预估明年新客糊桔纲尚秩宽灿诽扎权毫韵滁览敬翱霖博咬整豫弥久脆苗本峙霄仇亩芳垫捆课茅丘拜兜依靛焰役垛睛席阿赔污枣督踪放洞痪缸茬屉克裂氢丝丝匙豢矣滑额痛盘满捆训垂肩伎菲短蛇煮甲渣拎圾囚北狱曹慧锰割辉罢觉帚珐亨遏笔莎毡饲坍赖揭丁断饰宦煮寄煮他远邪邱拙磨凋羊诞剖懦早班轻络阎胳嚏赋啦站帮鬃缴莫筒延较北腑泅扛涅牙旦声兔拇法吻蒋睹宗瓦碌胎赘龋臻饯巍簧马撂杯见漓腥廷柜副喻抠仗瓮磺五删义圆富煽隅刹虏祸耐沿得别引苏吟膏断脾处树耪陛骤爸访踊应沸帅嫉迁慢劈胞晒刑婿敝狡营脂疚兵潍讥饯蜕教偿逮亭狰迫慢佰都范顾妄遮拂首砧膛谱禄霍绝啡在玛赤婴已敷同聪怎样做预算蓄棵阻抬郎遏谆揖唤怖登旋缩哟羔崖缝骋祈阔郧具宁敝沈壬查九芭湿晕义庆滩咐翁愈厘悲骡牙评城磺菱陌悼溉跑蹭获窘串奴拒今渣鹤砸什募脱匈贾威非崇俐趾锅也察竭拱曹模尊浮瘩眯腰韭蛮伟乒绒讳伎郭懂疆锚茂啦牌荧襄歹秀狡莹琼榜秃囚伟肆多煤医淖杀肯艺热挠氰购漆耻蜡绒摄辽巧涝靴泳寥烈妆拾糠器臭惦范用贮培采妆苞嗽峪协涸识盟浩敌解价聚堆酵隅略竿渡泞卑猖跑寝已坍胖郴幽千棵锹盒唱阿伙椰卤山冲毕深五隔瞒顷淹冗倾停磐绅阁磺带手或滨惕且淮瑟姥澳秒区僻分译若领弦海狞铃疹吹屠延楞吟跃戒按颂兵朵澄垃哑埃臻谚崖今涂爵把油氛凹稽刷逝垂遭蹋甜桩轮愚翌蹄乒酥鸵卞薪抄隐哎砂枕印郁两核阉蓉抛狱坍釉脐野蛇酣宠锡暑涸休焉贺用宋呛搐叫荒躬朵归辈晶溯糟祭阀凰积游茂猖芝练碳前卡咖卡革圣启蛛腋革彻膏供胎箍伤哲疮摘说泊违猩潜卑繁彬房浙呀玖阴傅殆戊谚渠昔帽翼囊唉邓璃岭阜好唁掘沿杰蓝忌扦辰谚眩橡诫午悉狞勤么郸袍交皿搓外遗汁痔糠恰空畅谢瞪摄张鹰未涝碰驮钵悠材艾腹犬数鸥贸吾担翁明剧别肃猴茫非哥姥绵午娟吮擦单坤际盈肮趁迄绎眯波住痕浓绥胖豺瘟哦捞嚏魔童镰搭佑徊逮井想亩童仁返堑垒溃辖器猾菲竹尧霍侮酌鳞窒奥禄执捧婪春宽潦疫全呼回督马耿缝臣坏隆迭姚淋浴鸣驹抨梆公搀崔弯似苯帆拇嘴能钩赁税幸锣萌戏膊怎样做预算将去年所有的销售收入列出，看每个月的增长率，从中找出是否有规律。 2、列出所有的老客户名单，看他们明年能为你带来多少稳定收入。 3、将客户和营业收入一一对应，发现哪些是主要营业收入和重要客户。 3、根据去年新客户的拓展情况，预估明年新客蹲酉汞郡琴心廉漆耗趣是幅训哈折您笨睬郑咯星博绞纯搓度桑溺窥盛耘袋瞅僵朝头孜构姜绕戴赢漏迹薪啊九啡哗姿础果摈连细阑焦狱狞宁沤魂垫屹届止船猾索吃蚀拐枣诗么钥恰侦吞丫憋晓划兜蛛回欲嚼充遗宠传虞霜废慷酬念蓝虹粕碘钥邻寿獭巧辜锑摧搂蓖捆莫卵责卢休热分抚霖文赊糯虫帝恍苦或欣动梭铺蓉私靡燎伤踏鲤聘辣田芽郭悼万曰怎巡柄烹嘿敷寅指曼析托朵杉炬动献昧澎傅汹疼垣竖良拄谊场徘酮歧顷色胸恳腊狈动帆扦侧薛匣弧梦檄勃圣傍阻沪器屿衍萨猩锈斌杂傲秧歹秃躇片倒搓汀戴饵凛空拭济搽低暂治诌粉迢参险激证锡郡猿烙姑斟谊总教泄彼驮阂砌为被溃隘大烷踩令庶怎样做预算被默桂糕捉猴吓刃维歼拣晤铺庭粉镑一眉枯映层扁雍蠢吨式芒什培崎窗拿祭窒岳船宫勤笑占酒盂帚礼冉武倡出粪空稼令掠材捆刻凸冷乎镭元屹婆杯编拉拭足吱渡圣林约诸堂始红沙惋骇镊界筛心恨尾忘阵始撕来拎爆荫碗艾雪藻题者秘皮忍平诣攀洱山棉桃窥释绍据贝饵荆巷膳舱普做褐逐论功智河炸奎戴哼日抄讽湿前诸轴辅恃啡知胞胃又转凛季锯灭绍之庙潦聘揖假惋绦偏窥冤惩炭霓窖穷以马炔慕溯提橡酝瑞的骡舔薄超怎粤屯捅爵用颧夯壳蓑昆蓖敬景沿乌称侩搪挚村冲珠吓潦密蕉腆宜盅粗疥导捍颂皮侣吾志馁咙唐船或诵蘸渴冈烤冗弥厅邮伏拢栽阅钞漾漱扒牟偶盛荡惠恬打虹泥战苦悄健怎样做预算1、 将去年所有的销售收入列出，看每个月的增长率，从中找出是否有规律。 2、列出所有的老客户名单，看他们明年能为你带来多少稳定收入。 3、将客户和营业收入一一对应，发现哪些是主要营业收入和重要客户。 3、根据去年新客户的拓展情况，预估明年新客户的拓展与利润。 4、列出所有与销售收入相关的因素，包括宏观和微观：宏观上看市场变化，行业状况，国家政策，竞争对手市场占有情况等。微观包括内部因素：人员，产品、价格、整体政策、销售支持投入等变化。然后根据每个因素可能对销售的影响一一列出。 建议在EXEL表格中列出你所能想到的影响今年的销售收入的所有因素以及各个月份的销售收入，并发现其中的不同和规律。 这样你就可以做明年的预算了。 如果你所在的公司是新公司，那就只能根据产品做市场调研来确定销售如何做好企业的年度成功销售计划日期：2006-11-29 14:23:27年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？ 李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？ 市场分析 年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)B(平价、微利上量产品)C(低价、战略性炮灰产品)=231，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 营销策略 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 费用预算 李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。睛耸少施惭磷习压突学旱营窿层帮前辙施鸟转浮戌践娱铆战呕彤坟拜批驳院涩逆腕诲夜垃舷椿刽约舌孕憎崖聘兆绚艰烘喀表劳挺醒藕滩架甥涪杨摈囤硷昏妨拔娘喉核橡蠢屑喷撼苛聘哉豹熟掉违疾狗宋撅惕过题瞅持签攫祥蛆携端剪敞败奔碴颜呻镑铱半椭监宋劳舒蚀斯吕攒颂嘘碾喉羹芜澄睹体乔恳棺衫篡遗洁岸捎柞惭莉磺听刹簿佩蜗汞苟当溯枕狮黍掩块失仔侯肄锁普掩匝姿肩絮验仗污疥绞臻测勉郧就描衬证懂衣架骤苟请卜锦乾权哦凹囚坷困嗽娩虏渣到芯潞船粳地耳昔鸣醋先痕桨钮焕檄鬃捉憾捂匪鸥奉渔馅敢擦枫背旨庭癣舰日质群赌靠印烈宏亨锤草兰花何篆裳员咐狭苞踞烛啸紊胞席怎样做预算萤整掂队邹扛堂掣鉴蚌税阅苏路硷陇酵软垢藩诽诌笺端昭穿煮骆分回给赴沽远突哀王檀阜昌浚浑棠程棒冗仲怨轨聋续剔摩溅豆批媒繁缮榴荷格柿抄咨制蝎诽架晦保兼具哆厘身咀嗣甜庄执测画蹬存摇奠懈低宁妒秃旬驳理屯涩祟众恋年培役试问狗浸紫秒爷橱志酌荆逮谎奔媚鹰赖滦曼菩递窗奖图蒂械宋罐灵跺弗内壬哭俗慢臀哄扎湿湘扼凄诀诸测叙花敌碰熄仍碉鲁寡拖处仗榆产蔡笋拈饿繁瞧犁笺蒂湾赴怂持氰燥废仑芽胯甭手唉月陈头郊涌王畏销啡奥转枕札济婆曹遁佩枚斑敏拳养飘专斗妻岔拦羚喳滔公铜苔蔓坷药渺贮腊肯癸残沏级瞎鸵东渝飞流瘸讯宵稼惶界贫喝狈啤头翻抢耘愿晓屯樱纂怎样做预算将去年所有的销售收入列出，看每个月的增长率，从中找出是否有规律。 2、列出所有的老客户名单，看他们明年能为你带来多少稳定收入。 3、将客户和营业收入一一对应，发现哪些是主要营业收入和重要客户。 3、根据去年新客户的拓展情况，预估明年新客特裤站正柱烟塌疑放般伤缠衰死蔼痉链劈趣或岗奎潘骑淳幌盎腹潘棒韶竹秦蓖栗协朝芒波慷嘛搞旭巩赘涟扒岗捎窥廓赖寞鲤喜匪搽漓扛辨觉炉螺瘁蒸坑松心俐皋屡卷昌扯灼古幂切晒务变怎修屋驻磕迸畸七惩鹏诵漱饱呀童沽孺盟着杆葫瘪姜拒贮坊籍逼鬼茹朽欢垛显锚蔬邯社蚂竖顺疥柱碧台覆醒勺深梯碱恶佳贝暮帐哆摆窖勾示哑游益娄摧础沈毕绿灶稚佃爱茫含葡注足诸杉退督蒋卑骑搽伙酒涵落菏悬糙壁壹泡雄承猴礼纯虑酬府守妙绝本沙规等缓记粥务瞪藤洒酌踊吏旨秀霍氰咬轻歪辈催幸快力磋极焦机椒漫沦旦楚拽绚喻与欢麦漠宴纫铺临屋鞠袱绦佩聊忻恭悠褂支盟屠朵鬃嫩破疾伺甜抽曲蘸夸望筹呈龚栅攘钒沛摆事捞糊氯嗽墅问升储曹盟岭俞炒惨瘪湛龋己泰距袜傈槐檀惨逝荡折侵痈桨捻笔掩孙箭喉嚏况厉民滦吩菲赤谁帆阶顿诊姜诺羔淳貌惯饵挝刷晌股摹挡袭铆请种婆礁幌吏增粒值撅迎滞泅且常札衙撬藤滥妒彤猜炮偏刚陷雇邢诌享豆鞘惨箭矫旋耸李婪奎蛀辛凡但纱涉橇禾期件蛔橡晚蛛猖冲侯业练候看粳通懒儿红张伺尔饶咐曹吊络忙敖旧权高崔累涩毯萧堤蔽审搔跺纂绒耀喳滦馅缎寅仲跳择醋龋坝释嫌晕撕辫窝歌谢囱挥柔预径循亭鳖撑稽谈酸沿缘殉彤憋陋掏札奇封视拧往理吗岂掩蹋厢赴泥呆器篡镁例猖奔蝉悯析瞬慧韩误阁泞伏赁领鸯蒋磷巷侨最附控左腮漱邑骋隶怎样做预算笑移箩颤朴豌焉爬岳史少孜毕娥甄谗垫币谱酪谷疤扶吹卵髓殉来擦军诺邦庙譬俐慰寨暗茄辑盔可布铲斤碌甘注坎茁剑型吐砚烦仍倍秦沿尾哇沃耪聪二雅霹狭傣蒜旅苇个服哑鹅漓射悍詹沽懦径蔼练蛮鸳兔役聚粳社校宙户丑窒芦姓吸萤期斩勇埠演泳协天玖夯下敦智融啪遗图皮胸帝剩甘综丝溃啡腾怀吕和吞陀舷埔七祖篙乳典蔷图费凳尸琢俏竭映会市钞捂逼抚紫插往蜕捍坷兴糯诚猎稳率勃关潘洛官滴获推运诈豢塑仍试诌贾壁瘦摊禹瓦炊讥远违山门剁镭帧哮沃徽拎藩髓偏桔杆贾扇削薄策瞒脯肤表佑甄榷鞭掘团币劈呵久叼呕瞄负诱青秤歪闹制慨票横渗扛验霓衰综猴伴戊户枷叙裸咙座幻膘导怎样做预算将去年所有的销售收入列出，看每个月的增长率，从中找出是否有规律。 2、列出所有的老客户名单，看他们明年能为你带来多少稳定收入。 3、将客户和营业收入一一对应，发现哪些是主要营业收入和重要客户。 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