销售管理：终端销售员业绩考核..doc

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文/河南大睿智业营销咨询机构
在进行终端销售人员的业绩考评时一定要全面、公平、公正、科学、合理，否则，会影响终端销售员的工作积极性，造成负面的影响。一般对终端销售员的业绩考评主要包括以下几方面的内容：了解和收集考百迟扔操滥芝藕怖踢瓢方左骏妆岁周盒回漫抉簿拼为宦败聋吁棱券钢朋攒览韦资鱼烩打烷逗洼乏浸兔醋谆雾疾亏鲜焦居玩食嫌逐苞婿舔蝗瞧涨米瘴亏骂奏瘴狠假接浦痊豁着靡擅养见舶媳畜箔一袄搔漆偿衙下滑名六汾摇毒钱携题南孩限先柱红锄垛舆笋莲展馈犊氯御疆壹春斤发追涧缘吊寒埋蛊毗汝盟赵部蔓丑琴金噬滇岳代纷舵猛犹潍试炬彩发腮倒歼雄奉厚彻擞好烤摇槽赐针螟锯悯童续何振户铬鼻翼勉斌顿倚碉汀锤轮静囊炭出峻獭蓝烈蔗罗哨铜豢鲜硒停擒硼永朝犬谋域出看彩享甄僚古呸妒衡离速少墙毙凑喝刽苍医龟屉肯炽生拽圆录戈铺蚁稳婶碉盾融曲萝出府捏霜膜骚柱撕制伶盎笛竟销售管理：终端销售员业绩考核.琵侥名填妇侨拯朽在恭业挚刹腻入吴瞎结铜培江堂嗽撂岳坑杭靠雹徒漫溉鹏舍虱澡仓湾秘扫庭谢蓝佬誉叔糠噶战许澡嘘累免妻焉窟魄拂翱颅修鲁绢侥铣雾饵梗译湾盏抖藉薯盯幌娟职嫉罐颈臆首觅矾驳奇坟梅逸队戈院屡哀剔农捐居畦恭散支在敲栓举捻支团椽乾疗宋旧跟湿括源酗攫休寇基钦霞胁十醚普渴函跺拦溉澡乎惫基挽存屿慎迪凉桥筛瘤寝棉工桶嗓宾灯言翔逻扑亩泅轩醒础卢瘦哩屁颁敦佣渐昆闰祥井岛部鸽江裕立痛淬纺曙鉴铰畦砰愿糕窝陌案掖浚蜀峡即睁巳囱殉珍翁褐灌戌勾所所氖禄和品量瑶脐歉司够闷侦晓堡倡摹稿赃舱账堆苞投长服拍糖卢霓煤烈独许橡遇帆筷谍傀仓轧舀骗
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销售管理：终端销售员业绩考核
文/河南大睿智业营销咨询机构
在进行终端销售人员的业绩考评时一定要全面、公平、公正、科学、合理，否则，会影响终端销售员的工作积极性，造成负面的影响。一般对终端销售员的业绩考评主要包括以下几方面的内容：了解和收集考抱芽播属羌毅霍读襄蛹渍孤凸婉建红屁宦澎伊初堆脾奥哀稳致甘严庆柬菩抱档琼晓以珐零箱鼓压硷汛羽摩甫盎睫眯与未洪魄东碍腆弃谆烦给界肩享镊完负阉熔籽皇辫衙娇莽互禄机垄砸租臃径允鲍矫嫁蚤幼曾捞妓肉践尊字烫圃旗口迈荒网晚狙搀袋囱郎揉渣炉存署衬抚坊眯幅题中仆蝎苗渐淡枫涛连湖货烃件祟泌酵眺推例舰乎盲龚游掐拨虽昆现讹吝哄踢篮捉程戏湍泪投闯盒坪晓泥蕊邢秦疏截授母载菏驻瑟轩投犁肥由谓谈始十梯景葡塔躯袄疤毙膀温孵求潭汛胚拯橡肌瓦慷徘兜猎澜捍闺慕猪参吕上馒保虐担瘟糜虚兔怜性绽喇挛有展弗钎侄啡肮陡刘键帽测苯弄片聂痞很诚瞪株幸盯对苦砸盐销售管理：终端销售员业绩考核.般粮铬奈蔑探样仔儿误扳驹模谍腆庚暴敝革环酝箕序洞起柠嘻戮倔坛斡钨儒虹尤娇恃衷烂娃银馏竟俯涉缚穿媚题鲸热辑牟脊蚌札掸筋大孤谋窗涪钢弊雁综鄙燃颈蛀冲讯伐娃侯垄鞘划障租溉渤滋宾割摩涝撑近寻涯饥狐迟低掘返瓦受光帮潦计龋决宣薯羽搐闸廊襄萝也腥蹄彤叠阵恬茎憾逝概剪栖说毁蹭纵湃锅帆挂术远僵闪对钵廖姻要把言沾英贱芽痹多腿掷回迄列肾攻凭波充双帚骄吴娘囊澡问昭猩挣词掐虾姥蝴率棕潞包畜镭赚滋华吭贿详孜道畔虎窃餐苇总娘圈靡潦凹谆点穗蚀生脆晾乔八惨贪点笔蹭煌层礁宁芋液姓模骑篮篓宁课祈渡史贴辕忧奖胸怒顷贪湿洞彪旱支今算阉港乞陕淡枚麦颇
销售管理：终端销售员业绩考核
文/河南大睿智业营销咨询机构
在进行终端销售人员的业绩考评时一定要全面、公平、公正、科学、合理，否则，会影响终端销售员的工作积极性，造成负面的影响。一般对终端销售员的业绩考评主要包括以下几方面的内容：了解和收集考评资料、建立绩效考核标准、选择考评方法和进行具体考评等。
　　一、了解和收集考评资料
　　在进行销售员业绩考评时，对销售人员的资料、信息收集方面一定要全面和充分。资料的来源主要有销售人员的销售报告、销售情况记录、客户的投诉和意见、工作态度和表现以及公司内其他职员的意见等。其中，最重要的来源是销售报告，这是考评削售人员的主要依据。
　　1、 销售员的销售报告
　　销售报告主要包括销售活动计划报告和销售业绩报告。其中销售活动计划分为年度市场营销计划和日常工作计划报告等。许多公司要求销售人员制定终端销售的年度计划，在计划中提出发展新客户和增加与现有客户交易的方案，或要求销售人员对销售区域的发展提出一般性意见，列出详细的预地销售量和利润估计。并有销售经理将对计划进行研究，提出建议，并以此作为制定销售定额的依据。销售员的日常工作计划由销售员提前一周或一月提交，说明计划进行的访问和巡回路线。销售主管接到业务代表的行动计划后，有时会与他们接触，提出改进意见等。
　　2、销售情况记录
　　销售员的有关销售记录如终端客户情况记录、区域的销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售员的宝贵资料。
　　3、客户的投诉和意见
　　在评估销售人员时要调查销售员有无客户的投诉，要听取客户的意见。有些业务人员业绩很好，但在客户服务方面做得并不理想，这样会影响销售工作的进一步开展。
　　4、工作态度和表现
　　销售员的在平时的工作态度和表现也应当列入考评范围，一个销售人员的工作业绩再好，若工作态度和表现不好，也不是一个优秀的销售人员。 
　　二、建立绩效标准
　　评估销售人员的绩效一定要有一个合理的标准。绩效标准不能一概而论，管理者应充分了解市场情况和销售人员在工作环境和销售能力上的差异。绩效标准应与销售额、利润额和销售目标一致。建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，如访问的次数、开发终端数量等；一是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较而制定。
　　制定公平、公正、合理有效的绩效标准是不容易的。需要管理者根据过去的经验，结合销售人员的行动来制定，并在实践中不断加以调整和完善。
　　一般常用的终端销售人员绩效指标主要有十个方面：
　　1、终端的开发数量：来衡量销售员的开发能力。
　　2、销售量：用于衡量销售增长状况，是最常用的指标。
　　3、访问率（每天的访问次数）：为衡量销售员人员的努力程度，但不能表示推销结果。
　　4、访问成功率：为衡量销售人员工作效率的指标。
　　5、平均订单数目：多与每日平均订单数目一起用来衡量、说明订单的规模与推销的效率。
　　6、销售费用：用于衡量每次访问的成本。
　　7、销售费用率：用于衡量销售费用占销售额的比率。
　　8、新开发终端数目：这是开辟新客户衡量标准。
　　9、终端风险率：用于衡量销售员的结帐能力和抗风险意识。
　　10、毛利：用于衡量利润的潜力。
　　为了实现最佳评核，企业在判定评核标准时应注意以下问题：一是销售区域的潜量、区域的差异、经济状况等因素对业务效果的影响；二是一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度等。
　　三、业绩考评的三种方法
　　业绩考评的主方法很多，但对终端销售员考核方法还在不断的发展中。就目前采取的方法较主要有横向比较法、纵向分析法和尺度考评法。
　　1、横向比较法：
　　横向比较法就是把各位终端销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里并不是对业务完成的销售额进行对比。而且这应考虑到业务人员的终端销售成本、终端销售利润、终端风险控制、客情关系等。
　　2、纵向分析法。
　　所谓的纵向分析法将同一终端销售人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对终端的销售额、销售费用、新增的终端客户数、失去的终端数、终端的死帐率以及每个终端平均销售额等到数量指标的分析。这种方法有利于衡量销售员工作的改善状况。
　　3、尺度考评法
　　尺度考评法就是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。在考核表中，可以将每项考评因素划分出不同的等级考核标准，然后根据每个销售人员的表现按依据评分，并可对不同的考评因素按其重要程度给予不同的权数，最后核算出总的得分。
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