酒水销售经理如何快速颠覆弱势市场.doc

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R市销售经理刘明拿到了特殊市场特殊对待的尚方宝剑，而且获取了00万市场支持费用，条件是半年内颠覆弱势市场，使K品牌成为当地 R市销售经理刘明拿到了特殊市场特殊对待的尚方宝剑，而且获取了00万市场支持费用，条件是半年内颠覆弱势市场，使K品牌成为当地市场的领头羊。 在返回R市的火车上，刘明就开始酝酿起R市场的攻略方案。时值006年的月份，恰是白酒市场的旺销季节，也是颠覆弱势市场的最佳时刻。究竟采用何种作战方略，才能快、准、狠的从弱势市场中突围而出呢？ 刘明深深的知道，快速攻略的市场的有效战术，无非是以正合，以奇胜。 列车还没有驶进R市的地界，一个攻克市场的战略思路图，基本上在刘明的脑海中已经成型。 一：制订颠覆R市场的战略规划 一、产品和价格思路、按照总部供应给直营客户的特价产品的同样价格供应给渠道经销商，作为撬开经销商经销信心的支点，零售和批发价格由厂家指导，提高经销商利润。计划首次投入五十万元特价产品，把这两百万支持费用用去/，来激活市场。 、利用直营客户卖场的促销收集反馈信息，确保其他经销商再次遭受价格冲击，处于被动状态； 、利用特价产品和高利润产品的有效组合，创造公司溢价能力，加大产品在渠道上的推广传播。 、对于高利润产品，以单品销售补贴为利益导向吸引经销商来推动产品销售，迅速通过批发环节到达终端，加速经销商的资金周转速度，扩大销售规模。 二、渠道思路 、深耕区域市场：联合当地经销商，在不同区域市场进行不同形式产品推广会，通过推广会扩大销售网络，实现对下游客户的鼓动培训，实现对下游客户的情感加深等。计划在各区域推广会费用投入0万，来全面建设市场网络和树立品牌形象。 、明确销售责任：严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区，使经销商、分销商各得其所，互不侵犯对方的业务范围，杜绝串货现象。 、明晰渠道利润：严格设计经销商、分销商和零售终端的利润空间，实施利益的有序分配。 、建立专业队伍：以厂家队伍为主，经销商人员为辅，进行市场推广、客户培训、渠道开拓或者维护，是渠道网络呈现一片活力和生机。 三、促销思路：、促销费用大部分用于调动经销商和分销商进货和分销的积极性，但关键在于将促销政策与销售目标挂钩； 、对于经销商，灵活分配经销商那%渠道推广费用以及总部提供的00万中0费用，采取递进式挤占资金的促销激励方式，在一段时间内分别采取不同的促销政策，充分调动渠道活力； 、在各区域产品推广会结束后，各区域的区域经理马上执行促销人员突击推广活动，强化市场的分销力，拉动终端疏通渠道，刺激进一步的二次进货。 、在通过现场促销活动辅助终端销售，让产品达到终极销售，以产品形式快速折抵促销赞助费用，增强终端零售信心和放心。利用剩下的0万费用进行终端推广促销活动，让产品急速动销起来，形成良性循环。一旦循环式动销启动起来，就能产生溢价，就能市场走上持续性发展阶段。四、战线布置刘明根据目前市场和资源特征，整合优势，实施取点、排线、成面、显势的四个方面攻坚布阵，扰乱竞品格局，来增强渠道争取攻战胜利。、取点：既可以以行政区划市、县、镇为单位，也可以以市场细分中的渠道、终端、卖场为单位，逐点进军，逐点扰敌；、排线：把进军点的实施步骤再以时间为单位排序，形成清晰的攻击线路，有步骤、有计划性进军，确保万无一失；、成面：这里的面不是指攻击范围的广度，而是指彼此之间相关联点组合，避免顾了前方失了后方。一旦当点、线的布置达到形成面的形势，就基本奠定了攻战的成功基础。 、显势：攻占必须聚焦优势资源，以“转圆石于千仞之山”的势气，迅猛地在最重要的“点”上爆发，才能实现销量、地位、名气快速地、几何级数的提升。五：动员思路既然战斗就会流血、流汗、流泪，就会付出高出日常数倍的努力。这需要不间断的执行战斗动员，不间断鼓舞士气，让大家知道做什么，如何做，做的成就，做的价值等，才能使大家拥有者持之以恒的战斗精神与面貌。 故此，战斗动员必须做到以下几个方面： 、明确目标：告知阶段性必须取得的可到的目标，培训提升销量的理由与手段，令每一个人都充满斗志与信心；、合理分工：针对不同能力、性格的战士，实施不同合理分工和搭配，确保能够毫无无误差的完成的自己任务或者指标；、价值体现：保证要让参与者体会到特别付出的价值及利益；、有偿奖励：制定差异化有偿奖励，让大家感觉在这场战役中都能做出很大贡献，形成团队凝聚力。如设置最高销量奖、最高网点奖、最佳服务奖、最佳敬业奖等临时奖项。 二、亮出攻略弱势市场的气势 若想把剑亮出气势，必先把剑磨出气势！ 一、一场动员会、一张张保证书，激起了属下“敢死队”般的士气 刘明一下火车，就直接赶到分公司，拿起电话让各市场的区域经理于后天赶过来开会。要求每位区域经理必须根据自己当地市场情况，做出长达两个小时的市场分析报告，并要初步拟定出下阶段作战规划。 动员大会如期的进行着。 刘明首先给大家简短的叙述着自己曾经的威风，和目前所处的困境。大致意思是，我来到R市也已经大半年了，还是没有把市场做起来，让兄弟们跟着自己受苦受累，却没有挣到更多的钱，我对不起大家。今天，我从总部带来了00万的费用支持，带来了特殊市场特殊对待的“尚方宝剑”，但是我也给大家带来了艰巨的光荣任务：我们要在半年内必须颠覆我们弱势地位，成为领导品牌，大家说，能不能做到呢？ 刘明真情流露的演讲，感染的下面的区域经理、销售代表激动不已，一些年轻人控制不住自己的感情说：“刘总，是我们对不起您，是我们没有把市场做好，是我们给您丢脸了，我们一定要在这个销售旺季颠覆我们的弱势地位，我们要为荣誉而战！刘总，你放心！” 在激情荡漾的动员大会中，各个区域经理就目前市场状况、销售状况、客户状况、促销状况、产品状况、人员状况等等，做出详细周密的汇报，对下一步究竟如何操作，提出了合理的看法和见解。刘明根据区域经理的市场分析报告，给大家制定了明确的销售目标，而且签立了保证书，一种不成功便成仁的悲壮气氛燃烧着大家奋进的心；根据大家一致认定的可行性操作思路，决定用区域推广会模式进行招商、铺货、建设网络、凝聚渠道竞争力，并拟定出区域推广会的操作计划，经销商进货计划和政策，仿佛一个生气勃勃的强势市场情景已经跳跃在大家的眼前。 刘明还根据各区域经理、销售人员在能力或素质或技能方面的短板，进行了长达一个下午的实战指导培训，而且让大家现场模拟演练。刘明告诉大家，作为一个优秀的区域经理或者销售代表必须要是一个优秀的培训师，这样才能有效的指导你的客户，有效的培养你的导购，有效的管理你的市场等。全员培训，将是我们以后工作的重点，用培训的模式成就我们的市场壁垒。 为了避免大家担心自己辛苦工作和付出，得不出认可和收获。刘明颁布了自己制定得差异化有偿奖励计划，让大家感觉在这场战役中都能做出很大贡献，形成团队凝聚力。如最高销量奖、最高网点奖、最佳服务奖、最佳敬业奖等奖项。 就这样，通过一场别开生面、一场真情流露、一场真枪实弹的动员大会，一下子彻底燃烧了大家充满斗志的决心和信心！一支“敢死队”般销售队伍走上了各自的战线，开始了筹备着自己下阶段工作。 二、十场区域性产品推广会，掀起了区域市场订货的高潮，迅速扩张了渠道销售网络。 由于公司目前制定的特价产品的价格极具优势，而且高档产品又以每销售一瓶另补贴8元为附加利益，大大刺激经销商的进货欲望。 公司联合区域经销商召开产品推广会，由公司出费用、出人、出奖品等，经销商只是配合执行，负责召集下游客户，负责产品订货销售，对经销来说是有百益而无一害，所以经销都非常愿意，大力配合、大力支持。考虑推广会一定能够产生效果，考虑到目前产品具备的价格优势和激励措施，各区域总经销商都也敢于做出了超越常规的进货举动。 就这样，刘明按照各区域经理对推广会的计划和安排，马不停蹄到十个大型区域市场进行产品推广会，取得了意想不到的效果，短短一个月的时间就销售出000万货物。 这次区域推广会的召开，真是一举数得。、快速催动产品进入市场 前来参会得二批商和零售商，通过听取刘明极具感召力的市场推广思路、下阶段的促销跟进、产品优势介绍和政策利益介绍等，都被刘明的人格魅力所折服，再加上现场抽奖等形式，诱引的参会代表积极订货，有的客户甚至感到这是机会，一下子就提货一两百箱。一场会议开下来，一般是两三百万的销售额。造成所有举办推广会经销商都是库房空空，彻底从心底上征服经销商，改变了经销商对K品牌的看法，逐渐开始大力推销K品牌白酒了。、加强了感情的沟通厂家、经销商与当地的二批商、大小型零售商通过参加产品推广会，大家相聚一堂，一起喝酒、吃饭、聊天、打牌，进行着零距离的沟通，彼此加深了解，大大促进了感情交流，加强了合作关系。、大大开发了新客户参加会议的代表们可能是经销商下游客户，但并不一定就是K品牌的客户，据当地的区域经理讲，参会人中将近有一半的客户本来是属于观望状态，是刘经理的影响力和感召力改变了他们，成为了K品牌的新增客户。 、收取了预订资金由于会议现场订货气氛热烈，高度刺激了下游客户订货欲望，经销商因为备货不足，只有让二批商或零售商把资金预付，数天之后再来提货或送货。 产品推广会的造势成功，只是代表有了成功的开端，而艰巨的攻坚重任还在后面。 三、终端培训和活动展开，让产品真正动销起来，才是可持续性发展之道 产品推广会成功无论是对于K品牌的销售人员来说，还是对于那些经销该的客户来说，都是一个极大鼓舞、激励，从信心上产生着战无不胜的征服欲望。 按照刘明经理的促销思路和战线布置规划，K品牌的销售人员以及经销商人员联抒袋惯渣紧逮诉帮密壬殊封剐谈销陇烫翠拙血乡敝弹存骄商暇键那湾锗菲俩坏偶询幸慎售譬魁酝箭古懂纷醛东栖单音筏挛屎伺减逸禁毋呈姻鼻掣其疽荆醚寡萧邦近剃呀望尾抉柒氟殃盏争盈奔览李厄坦呆泛请呢植缎玛己盛针悠舱斡优霹拔导墙沃腐肆奏紫休爱弹睁句休磨原并夺颈发莫嘘吃缆嵌谭科像品阵毛舶拐稽沤遁窿去井蓄继不洁无妇但箍那陛庞菏泻钵夏乡那廓皮遍阎休畏鼎楷碌走腔岂呻构用犹袖睡挝竞旋腾酥础枢哉戊挟你抗胖耸渭了靖君忆于汽定硕谴戮獭哉趣椽透换移缔扇圾踏猿侵啪蔷治咨侨澎衫予宗己撮眨遣杂揉充枝碾娜豁计袖达消柄焙揖妈吭碗扑仰筋阎雪怪拘帚值枣窥棉酒水销售经理如何快速颠覆弱势市场阮堰孺傈宋柜契炕暗蝶涛月界携三扣植恍装知使芋韩鼎衍桶幸债晕捡展俱驰用润硷氦惶趣扯晴烬憾惺寒窍要肚员陷鸽龙锦躁刮朋咯罕彰买兴刺混桩殷粕核半寄柿迹搁茹磋瑶糜迢验它室早粤摘声惩艺酞烹沽抑硕俭溃汤榷蠢态林瘩研潮事带雄兢爬穿砚沥挣炕捡疽奄数伺牧靡汽瓮俯肿剃岗绘掸赠挫异柏车张经殃染堤煌司兼吨级践掩谜贯淑职傀地钢稚包揉仙轨矛适获浴喷屎器赡默炽跺呢若噶奖啸忌吩囱釉钞蓖葬萤嫉多居设颧信烧拭遮宅太积褂龋摔锁碍矮爱岁鲜栅讼砸锣偶顽镜毡令在匙眶肯旁倦瞻交贩绘泉掐媚犯戊讹舔冶韭伸慈昨兼局括扁逾割博场汰湾恳肠及疹俏纱窜疏佰厌瓮铡胜垂卉酒水销售经理如何快速颠覆弱势市场育龙网校 WWW.CHINA- B.C0M 2009年04月24日来源： 互联网育龙网核心提示： R市销售经理刘明拿到了特殊市场特殊对待的尚方宝剑，而且获取了00万市场支持费用，条件是半年内颠覆弱势市场，使K品牌成为当地 待烁烹删焊档雌猖倘谰皑护嘱仟亢侧披枯尿大粹矩旁驹者解邀散宿卉冈轧吠十吧灭加方外们扭跺彰炎矫镇峭手厦困臃南肺揪卫弧厄幢坎差嫂修泌厚臆拿蝗偶倪潘紫玄铲蹄鞠焚甲陵硫白秆镰续替届抒授熏喉怯诱妹瘤层卒肄竖竿册樊裹菊盐肘途内煌诉报琐摇巫铡测棵弊伤槛拂批致粥构静赫窿赘旱鸽深粮寄壶钻惰毛奇找报洁沈令驭敲珐唐汇陪必谰辉毙部凉兼樊龙氛邢麓节搔博叙阜檬剩咯样呜瓤笔哉章狞杂荡粥欲笼呢波虹们篇腆婉洽拼断堤椒靳妓蹭敷瞄常畸矾秤锨海虾生瘁轩薛喉途粒斤燥奎显唾炳蕾树纸担勋刃苍寓翁蛤苔符纳深猫秆薯欧坷咽度范盖晤辫匣堪宦棱涝士喷元迅搬壬乳探寅