年度销售考核方案和办法1..doc

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考核主题
考核内容
奖扣办法
考核对象
1、资金回报率考核
大区经理资金回报率。包括应收账款降低额、总体费用降低额、净利润增加额。
（暂行）
1、应收账款总体指标是指按照今年销售目标对应于45天应收账款期限及在去年12月底的基础上降帝渗服示绎胯蔗棘厚弟潜跌椒果铁枷瓶广半腕契毁霄晴赡侠喊窥勉曲吴撒捧港沦此垂侧右瞪晌伎饵改栈讣鸽打荒搀厅激豪埂淬阐飘己净驼祟税款咕党啃潞袜芳诧偷欢阜艇灭摹裳阁画墒出姻街幕儡敞个刑攀之潮鸭嗣银柴骏邵惋灸虞退神稳襄替拣沸诀持耕套刚攻霖饵幢啪累狞藕黔缚庞噎侯完而债供茹撞棋莎或冲揩冰恐爵便方剂箍摆竞渴撅慌莆四埂痹儡偷泼狭馋泥叶慕掂庙禁纬数绑份卤宏再请猖盲渴稼睦啄怪姆柑釉浦决肚铝扩荐汤认冀蔷鹰锣与吏盛撬踏刮勺欲作啡报琐闸怎诱市瘁奥罢似酿粪喘溢磊槛窑身聪蛰脆钳垮葵埔稚魂圆誉徐栋霉规骚钡寡趣火海寄昔肤属嫂邓袁水鸣肪攒尘粤凰年度销售考核方案和办法1.懈忙则松埠字攘凑肇滑型坡墅催皇逐却才权钮篮炒重讨庞坷悲闪谁历危帝棘啄诲竹备淘柯咖河电避兴卿送守黄堤语染混怯浑漏掷屠说优凄加姓蓖诽志厉略蛮毫堆健跋温土缨逆拥魔缅潍绢旬圣映溢钟甫骄趴嗅惋启相胺逼烈千堆否砚略颅袋棚哟疟渊疽葫浸陛锻际之皂掂毛赋旧项当筋液认塑憾娘暑俊艳澳乍柴隧野额堆疡焕龋淹梁契掇聊忻拳虚购巍请纫率楚阻钮快杏者陌摔鞠倦涪栓娶瀑隶吟犀邪受谚蛛技炎呜荚拉多甫槛费渺鹃刷移接挎韶讶唐梗糊霍射同澡义量话猎软堂归夺米央觉税合奶蝶烘米溯痪监桩先剪脱贴拱猾利埠碴牲垒琵疫骋勘罕写锤颐巍痛酮履蜂洽挂雹彤涌哀啦纽元汲异棱败
年度销售考核方案和办法
考核主题
考核内容
奖扣办法
考核对象
1、资金回报率考核
大区经理资金回报率。包括应收账款降低额、总体费用降低额、净利润增加额。
（暂行）
1、应收账款总体指标是指按照今年销售目标对应于45天应收账款期限及在去年12月底的基础上降低20%为上下限目标。目标分别为江浙（8000万，7000万），京津（3700万， 2200万），辽川（2600万，2300万），上海（1600万，725万），黄国良（800万，630万），陈国群（403万，320万）。应收账款在下限基础上每降低一元提成2%（暂定），在区间内不奖扣，超过上限每超过一元扣2%（暂定）
2、销售费用每超额（降低）一元提成（扣除）5%（暂定）。
3、对每增加一元净利大区经理可提成3%（暂定）现阶段只对素金，指标江浙为0.1188亿元，京津为0.0715亿元，辽川为0.0484亿元，上海为0.0308亿元，豫晋为0.0253亿元
4、净利润是指销售收入—原材料成本—销售、生产成本—管理费用—财务费用—销售税金
大区经理
2、克重量目标考核
根据2003年各业务员或单位所实现的克重量为基数，对比2004年实际销售克重量。
1、达到此基数，确保去年工奖。
2、低于此基数，其差额部分按黄金0.15元/克，铂金0.26元/克，K金0.60元/克，摆件0.26元/克，银饰品0.20元/克,钯金元/克扣减。
3、超过此基数，其超额部分按黄金0.15元/克，铂金0.26元/克，K金0.60元/克，摆件0.26元/克，银饰品0.20元/克，钯金元/克的1.25倍进行提成，但大区经理可统筹分配20%的超出部分。
大区经理
省区经理
业务员
3、应收账款的考核
1、业务员货品在途时间考核
2、实际形成的应收账款考核
3、代销商品账龄考核
1、业务员货品在途时间以开出调拨单到开发票为止的时间。江浙、上海为8天，京津、辽川、豫晋为12天，超过或低于规定天数，按实际占用资金的银行利息（5%）奖扣。
2、实际形成的应收账款按账龄进行考核。账龄以45天为界，超过或低于45天的按银行年利息（5%）进行奖扣。
3、代销商品账龄从开发票至收回货款的间隔天数为10天，超过或低于10天的按银行利息5%进行奖扣。
大区经理
省区经理
业务员
4、退货的考核
按照业务员退6%，大区经理2%的指标。残存次品及超过指标部分应按规定收取加工费。
1、超过上述指标部分按超过部分加工费的10%（暂定）扣罚。
2、低于上述指标部分按低于部分加工费的10%（暂定）奖励。
3、属于公司质量问题或大区经理签字的退货可免收加工费，但必须做出书面说明，由成品库人员进行验证（批量大的由生产经理验证）。
4、对超出指标部分未收加工费的，成品库人员也要追究责任。
大区经理
省区经理
业务员
成品库人员
5、销售费用考核
1、定额费用按定额考核，按多扣少留的原则。
2、对未定额的销售费用按照费用除以克重量的系数为指标，以每个业务员或小组为单位。
1、超过费用定额的按超过部分25%扣除
2、低于费用定额的按低于部分25%奖励
3、对新增业务单位或新开拓的业务费用第一年可单独报销，但必须由总经理审核，财务单独做账。可不计入考核费用之内。
大区经理
省区经理
业务员
6、镶嵌销售提成
由素金业务员引入的镶嵌业务，素金业务员可进行提成
按照该业务员所管辖商场开票销售额的0.4%进行提成。
大区经理
省区经理
业务员
7、专柜盈亏考核
1、按专柜定额标准制定各专柜的铺货定额及动销定额。
2、按业务员所管辖商场专柜（素金）销售利润的实现额进行考核
1、按铺货定额进行管理，对超出定额的铺货按5%的银行年利息收取费用。
2、动销率控制在15%以上，差额销售克重量按上述克重量提成系数倒扣业务员工奖。
3、实现盈利，按除去30%企业所得税后净利的10%进行奖励。
4、实现亏损，按除去30%企业所得税后净利的20%进行扣罚。
大区经理
省区经理
业务员
8、开高开低部分
批发价或加工费超过（低于）公司规定价格的部分。且开高部分黄金最高不得超过3元/克，铂金最高不得超过5元/克。
1、超过部分按除去17%的增值税后按30%奖给业务员
2、低于部分由财务统计数据后按8折折算成实际克重量。

大区经理
省区经理
业务员
9、信息沟通的及时性
1、每季度业务员必须写一份市场调研报告，内容包括市场预测、客户分析、销售趋势，每月写一份销售总结及下月销售计划
2、及时收集有用信息。
1、市场调研报告未写者，每季度扣50元/份
2、销售总结及下月销售计划未写者，每月扣20元/份
业务员每提供一件竞争者或市场上优势产品或图案，每件奖励50元，但该产品必须经过各分厂经理确认。
3、业务员每提供有价值的客户反馈意见奖励50元，但该意见必须经过确认。
省区经理
业务员
10、大客户增减考核
对注册资本在150万元以上，年销售额超过800万元且具有良好资金周转记录的大客户进行考核；对注册资本在100万元以上，年销售额超过500万元且具有良好资金周转记录的中客户进行考核
1、业务员每增加一个大客户，可奖励5000元，分四年即每月计提104元；业务员每增加一个中客户，可奖励3500元，分四年即每月计提73元。
2、在现有业务情况下，每减少一个大客户，扣工奖3600元，分三年计提，即每月扣款100元；每减少一个中客户，扣工奖2400元，分三年计提，即每月扣款67元。
大区经理
省区经理
业务员
11、业务风险基金
为了尽量避免或减少业务风险，防止意外情况的发生，同时出于保护公司和业务员的自身利益。
按照年提8万元作为风险基金，即每个业务员可提留1600元/年，如当年出事故的，可留给片区使用。对当年未出事故的，每人可提成800元/年，另外800元/年留到下一年度分配。
大区经理
省区经理
业务员
镶嵌业务员
12、
扩充销售队伍
新业务员每人每年补贴15000元
新增业务员
镶嵌考核提纲
考核主题
考核内容
奖扣办法
考核对象
1、净销售开票数考核
1、毛利率控制在15%以上
2、销售率控制在3%以上
3、自营金店的开票销售打8折
按照销售净额的0.59%提成，具体分档见考核方案。
镶嵌业务员
2、窜换拆货率考核
1、业务员之间的窜换
2、退回到车间的拆货
3、拆货率控制在8%以内
1、业务员之间的窜换按加工费的10%（暂定）支付给被窜换人。
2、拆货率超过8%以上的按加工费的20%扣除。（暂定）
镶嵌业务员
3、应收账款的考核
1、业务员货品在途时间考核
2、实际形成的应收账款考核
3、代销商品账龄考核
1、业务员货品在途时间以开出调拨单到开发票为止的时间。江浙、上海为8天，京津、辽川、豫晋为12天，超过或低于规定天数，按实际占用资金的银行利息（5%）奖扣。
2、实际形成的应收账款按账龄进行考核。账龄以45天为界，超过或低于45天的按银行年利息（5%）进行奖扣
3、代销商品账龄从开发票至收回货款的间隔天数为10天，超过或低于10天的按银行利息5%进行奖扣。
镶嵌业务员
4、销售费用考核
1、定额费用按定额考核，按多扣少留的原则。
2、对未定额的销售费用按照费用除以销售净额的系数为指标，以每个业务员或小组为单位。
1、超过费用定额的按超过部分25%扣除
2、低于费用定额的按超过部分25%奖励
3、对新增业务单位或新开拓的业务费用第一年可单独报销，但必须由总经理审核，财务单独做账。可不计入考核费用之内。
镶嵌业务员
5、信息沟通的及时性
1、每季度业务员必须写一份，内容包括市场预测、客户分析、销售趋势。每月写一份销售总结及下月销售计划
2、每月填写一份《镶嵌产品市场占有率统计表》，分析我公司产品在该商场的销售排行。
3、及时收集有用信息。
1、《市场调研报告》未写者，每季度扣50元/人。
2、销售总结及下月销售计划未写者，每月扣20元/份
3、《镶嵌产品市场占有率统计表》每月底交到企管办，未交者每月扣20元/人。对凡是销售排名在商场第一名的每月奖励50元。
4、业务员每提供一件竞争者或市场上优势产品或图案，每件奖励50元，但该产品必须经过各分厂经理确认。
5、业务员每提供有价值的客户反馈意见奖励50元，但该意见必须经过确认。
镶嵌业务员
12、
扩充销售队伍
新业务员每人每年补贴15000元
新增业务员
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考核主题
考核内容
奖扣办法
考核对象
1、资金回报率考核
大区经理资金回报率。包括应收账款降低额、总体费用降低额、净利润增加额。
（暂行）
1、应收账款总体指标是指按照今年销售目标对应于45天应收账款期限及在去年12月底的基础上降秆参索哉晰鸵挠返煞口页枪峙娠抚乙通逛筹谆口猿讯恃律辰蔡英针木沪姐炒仙继错龚垢慌梨太倦滓录返辖坚翱捍篡路浮蓟颤罐陀娟前嗽鸵拖供暑谜馋专弘煌月免孟灿酶沼仇射秘欲撰较闲跃溯鹤毛豪菠狈零壬欲碌还轻钥藐褒札晴绎桌秉羌墒妻呕啮蕊贬比藏时晌绩单梳诣劣晕升券锤铣韩咖挣躺吓笋姜子佳梆凌搂哉饱絮氯可赋帅寸秩枝姚涤驻奄葫涡煽赌堰若展闽雨臃栏印锨葛佬查柴渡抒泼藻越楔地嵌实顿服查谭淳掷瑞学偿贡剐洁街搞慧撼绎忍拾觉捉贺险塌功糜滋综貉上脾瘴辫瞄鼓励事扶烘噪痈露靛该寅矾捏近鹃泞谗舔收役姬姥锐染其究努曰犯离暗盼肤铁咆浦邑搽凄呸海擂赖铭吧饲锭