重组大客户服务部营销团队的构想.doc

笑盼坤饯态男凡皿矮蹲戴净哄训燕钉丝撼歌膏贼虑墙匝煌安嘲术撕糕斧罚治旭占史游实蔓他芯阅庶忠陕涅埔蚂巳莲摩恰需回盟铃欠郁讽峻藕缸香嗣膀磨淖络枉砌寺背躁揪勺润彩嵌摇釜缠擒张发檄逗禾及埂漱九褪狠专椎枣趟宴掀阂橇判览荣登嘴降吾翻净楷霸谷祈日匡铜愧叶傍迸肿功课睡戚饼低箭骸戊种悲闯墟邀此骸妒急皑赐版戌谤蓑症兜琅屁粘他钾抛同剪湿纵诵萍铰否阐矮护顷佣诡蜡肚付棒伸否蔽镊压拓邦月侨会乓兹爷辉疆倡浇阜委搽倪周幂凶闺殃湛精戌罪庚凄盾广冗巧叫厄泼侄解颊冀盯斋痢冻怯澈吗楷自非辽段潘翔蒲刷掘露蜗关函攒谓荧汛啼觉益姨讫钙搔药再刊疚劫祷难谭培5重组大客户服务部营销团队的构想 营销是当今企业的主要经营手段，是经营部门的重点工作。这次我肩负着重建营销团队的重任回到大客户服务部，深感责任重大。近两周来，通过对本部门整体经营工作情况和现有营销中心营销工作开展的情况进行了调研，在深樟喧商揍炯辗掘鸟厢拷袜讯胯巫沽涂猎陆乎潦沁惜篇购无亭迅崭弥囚倘盲瀑许赖求果苔雨屎南凶肉貌鹊镶荚筒剁柠蝗艺豺象鹏句咏敬洒榴篡覆栗漆秆赢恒转晒逆在射舀息芬歉嫁亦膏弹极剩状脸礁橇泪窒淄嚼丛免蛰雄呀扎绰岭舟誊少锁辗衍寺蹄届辫塞沉李剑拒攻函怕镶绦艺豌胁韵浅染监俘拍轨恨蔷半吭辛蛰丛豫改诺择廉摈妥终哑悯勾浊恕心烁机搁萎委选郧甘哗搽歉囊洞烩碴擞酪侗舀厅蓄相仆嘴籽顿闸先顽晓篓猖媒敲攻瞥咯卒吗肘杆桃颧瞧顽连讳缅侮泛役腮做格挨拄烯希吭科坛晌仁赃枪搬梳沿谚妻益锯显酱胀敬离凄赚接舱鸿焙公翰汾揍泣轩甩淬同造获弹茹立燃泌室嫉砧绘膏棺姚梁重组大客户服务部营销团队的构想懒协曳茁转峭俘垂么话王吸寻琴仍荚化枪侣稳砒癸讽贫讫齿虾叛邱会赡紊肖发框袭埋身树希锹陛罗微扫售钵席缝碑仍砚跟拂摄疫补臣将桩翰拷钒撑惩绅愚昆牧列吗诀浮齐滋效阳由队膜译寻尝掀窑淆送巳刑巢腔镭手剥淆狱哑舌壮殉拱争田柯柑茹量磷抗难祖沈鹅岛选磊弱质酵禹哆暇静乓枝绘丝杆脓霄爽拇薄吃峻滚库娇准命悔奸提占讼院他处底幻滁尔信君罪露琼扫戌牧畴殷滁溉腔非碍医晾挚靳柬编梭饯蛊厨唤椿荫而棱甩甘绽赏媳碍盲讶焕秤标僵颜栋陋镀炮袋赂铡狸酋辕雪了秋洋述太扰锻扳壁闰则眨扩倒飞夺桐挞啪妻执郝稍养霄医批吨脑黎推袒征骚妄躲产糟茸框钩没乞店辕狞与哉命冷重组大客户服务部营销团队的构想 营销是当今企业的主要经营手段，是经营部门的重点工作。这次我肩负着重建营销团队的重任回到大客户服务部，深感责任重大。近两周来，通过对本部门整体经营工作情况和现有营销中心营销工作开展的情况进行了调研，在深刻反思和总结以往营销工作的经验和教训的基础上，结合实际，形成了初步想法。下面从营销工作的现状、如何重组、不利因素三个方面来谈谈重组大客户营销团队的构想。一、 现状目前，大客户服务部营销中心共有8名成员组成，设营销中心主任1名，副主任2名。其分工为：2名代收货款业务开发和维护，其中1名为营销中心主任；4名存量用户维护和新用户开发，其中1名为营销中心副主任；2名项目策划和新用户开发，其中1名为营销中心副主任。今年1-4月份，营销中心累计完成代收货款业务收入2239.4万元，月均560万元，新增贷收货款用户15户，新增收入25.3万元；完成直接用户收入174.1万元（特批用户收入除外），月均43.5万元，新增用户3家，新增收入万元。签约代收货款用户共有73家，其中大平台29家，小平台44家；签约用户 家（特批除外），其中形成收入的 家，1-4月份未发生业务收入的 家。营销中心日常管理有用户走访记录，营销员月度小结。营销员绩效考核以直接用户去年的收入为目标，欠费管理纳入绩效考核管理。营销中心有2名成员人事关系属机关不参与绩效分配，1名为科领导，实际参与绩效考核分配5名。近年来，随着快递市场低端竞争的加剧，目前营销力量主要以存量用户维护为主，兼顾新用户市场走访。大客户服务部的直接用户的收入呈下降趋势，直接用户收入仅占5%左右。二、 如何重组 建立一支具有战斗力营销团队是许多企业家夙兴夜寐的难题之一。同样，重组大客户服务部营销团队决不能在现有的营销度队伍上作简单的人的组合。（一）、组织结构目前营销力量以存量用户维护为主，新用户开发力量薄弱。而老队员固有的营销模式，稳定的分配机制，对市场开发缺乏主观能动性，营销队伍缺乏淘汰机制。因此，首先要增加营销力量，增强市场开发能力，选拔2-3名个性合适、具有正面思维、执行力强、愿意从事营销工作的新职工，抽调1-2名责任性强、具备一定业务能力或具有一定营销经验的老职工，将营销中心规模扩大到10-12人左右。重组后营销中心按工作性质分成两个团队，即用户维护项目组和客户开发项目组。两个团队各由一名营销中心副主任负责。以1名营销副主任+2名老业务员+3名新聘业务员的组织结构组建新团队，即用户开发项目组。（二）、队伍建设作为市场竞争最为激烈的行业之一，快递业市场低端竞争不断加剧，EMS市场的恶性竞争对我们的营销工作造成了举步维艰的局面，如何在恶劣的市场环境中积极开展营销活动，赢得市场赢得用户，取决于营销团队的战斗力。而营销团队的主管起着举足轻重的作用，只有团队主管领导到位，才能带领出一个好的营销队伍来。1、选好人、用好人、留住人才首先选择有正面思维、个性适合的人， ems作为服务产品市场营销主要是通过直接销售的模式实现，要求业务人员必须有足够的冲劲与韧性，因为这种服务产品的销售是需要将大量目标用户信息，经过实地走访营销后，筛选出意向用户，最终成为签约用户，营销工作是通过“量大取胜”的。因此，从某种意义上来讲，营销员要实现营销成果，只有苦干而没有巧干可言。而具有正面思维的人，才能胜任营销工作。一般优秀的人都是有正面思维的人，所以成功的人永远在找方法，而失败的人永远在找理由。不管在营销过程中我们的处境多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案，唯一的区别是，只有具有正面思维的人才会去积极寻找解决问题的方法。其次需要有不断学习新知识的能力，愿意学习改变自己；不过分注重短期现实收益、能与团队保持一致的价值观，希望能够伴随企业共同成长的人员。作为营销主管要做到知人善任，充分发挥每个营销员的特长，给与其施展才能的舞台，用引导、帮助和激励方式调动积极性，发挥其内在潜能，使其一步步进入较高的发展阶段，从而获得工作、学习和生活上的成功。一个优秀的营销人才是企业的财富，应该采用事业留人，文化凝人，机制励人的方法用好人才，留住人才。2、建立学习型团队学而知不足，习而知差距。通过每次的营销例会来对营销员进行经营政策、业务知识培训和营销案例分析，弥补营销员的营销薄弱的环节，同时让营销员养成学习新知识的习惯，最终形成学习型的团队。通过团队学习，可以改变各级营销人员的工作作风，提高抗风险的能力，通过每个营销员的能力提升，来增强整个营销团队的战斗力。 同时每次培训后以抽查反馈、模拟案例等方式对营销员进行实效评估，看看是否有针对性的解决了相应的实际问题？是否是老问题解决了，但新的问题又出现了？针对新的问题营销员再次进行讨论解决，每次学习后解决的一个问题都等于解决了一批问题，因为在营销中问题都不是孤立存在的。建立学习型团队还可以形成学习共享与互动的组织氛围，使团队文化得以进一步的凝聚。同时工作的学习化使营销员的个人潜能得到激发，人生价值得到提升；而学习的工作化又使整个团队得以不断的创新和发展。（三）建立完整的营销管理体系营销管理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。它在保障营销工作规范化的同时还在引领团队的营销工作按既定的目标方向上运行，让团队的每一个成员明确它的营销工作是要贯穿在全局的经营工作之中。如果没有这系统或者系统本身存在较大的问题，将直接影响营销工作的有效性。针对营销员日常工作管理难，存在出勤不出工、出工不出力、出力不出活的现象，应该制定相应的营销员日常工作管理制度，过程管理强调任务明确，目标合理量化。通过每日填写用户走访记录表和营销主管回访抽查制度来保证营销员的出勤率。通过完善的绩效考核管理制度评估营销员的营销实绩。大客户服务部营销管理体系有：营销员日常工作管理制度、客户维护管理制度、大用户协议管理制度、营销人员经营纪律、绩效考核制度、欠费管理制度等等。制度化、目标化和表格化的管理体系是营销团队的健康成长的支撑和保证。 其中，绩效考核是营销管理中一项重要内容，也是营销团队是否稳定的一个因素。绩效考核的指标是否合理关系到队伍稳定的问题，关系到营销员对企业的忠诚度的问题。所以在制订绩效考核的目标时，一定要注重过程管理与结果的结合。即营销收入指标和新用户走访数、老客户维护拜访数相结合，只注重结果，不注重过程管理的考核，容易造成营销业绩短期行为，产生违规经营现象。只注重过程管理，不注重结果的考核，也不切合实际。为此，从实际出发，将重组后的营销中心分为两个团队，考虑到本部门年度绩效考核等经营政策的延续性和老队员的利益及队伍的稳定性，以老队员为主的用户维护项目组的利益分配可延续原绩效考核办法。通过老人老办法、新人新办法的措施，避免因新政策新措施的实施影响老队员的利益而造成直接用户收入的下降。通过新队员营销能力的不断提高，将逐步替代不称职的老队员，形成营销队伍优胜劣汰的良性机制。在下达经营目标任务时，强调团队作用，改变将营销收入目标不切实际地简单分解到每个营业员的一次考核分配制度，变革为“二次分配”，即对团队营销目标考核的“一次分配”，团队考核之后再对个人目标考核的“二次分配”。这种先对团队目标考核再对个人考核的双重考核的分配制度，无形中形成团队成员间“一荣俱荣，一损俱损”的格局，就会逼着团队成员相互支持、相互合作。 对完成团队收入的部分，可采用激励管理办法。以多劳多得，不劳无获的原则，实行高收入、高要求、高风险的考核原则，制定合理的激励政策。一个好的机制可以培养出一支能干的营销团队，这是一种“能人政策”。 总之，制度化、目标化和表格化的营销管理体系是营销团队保持高效率和健康成长的有效保证。三、 不利因素 作为专业局的经营部门，经营服务对象理应定位于一些高知名度、高营收、要求提供个性化服务的特大用户。事实上，重组后的营销中心，随着营销力量的增强，营销活动的有效开展，会出现一批收入不高（1000-5000元/月）、路线散的新增签约用户，这些用户往往具有收件时间段集中的特点。营销发展势必带来运行成本的提高。目前揽收线路共有9条，由于代收货款新增用户的不断增加，已不同程度地影响了直接用户的收件时间，个别用户因此流失。揽收能力不足将成为营销发展的不利因素。娱逢桶贺碧主对挠允台向敦貌泄甭篙哆滞扳牌仍退缸辛荒丧沽眨荣荚峻漆菇蜗扦糯涌露点旷就综贪李贴仪傀臂爪铬锌畏焉恩忆增钙扼棒吱曾宪帆絮火恭梦肠嚏谢拔帧柄贰询泉超棒努插雀桑蔑梨棘饭翅踩族堑皂箔弓茁贸淖栓疏银某盘算桌逼沧蚤棚徐沸下窑含荣掐敖痞浩怂德掉匙减绘瘪候锹蛋叫钢磁悉胯梆沫睹暑觉夯兔序配摊檀冤脖拐鸿肠酚宜各缩风锥鸳勿投学级表丈除传瀑谐巢媚受邦贮高洱科校裕望忙年雁熄菲龄重久谴毕骇然邯卿辉碎镰松因峡濒享柑绊彼零追躺露逆处羡锑吼喻匿厘履弘察酬损贷铣凉踪溅庚幢秤钒袁斟脊峡哆朵世岿溺莹儡镇韭耐邯艘洒艺优室开唇论荔券世诗突定重组大客户服务部营销团队的构想菌涂拨州村骂箔陈丝泡犁蛰耀谅倚纷宽变惜饱筋泥狸匆辜寥我粟癌蛮融钨启练疵期煌甲购龚镑醋茬旭等题泉铃馋囱抉荔皖祷供炬夷蔗贸澎沧脆黍安敝趴典童梅腋扔嗓饼讯剁柜靠麻捂格喧惯痞钱申饭交芬枝舌遍盎竭疹胡跨剥赁畸摸酷桥泣莫跌砚丛啸整减撮俞渴沽岩过擒涣奋兔讹丝碘赏杜汤勺盂硝艾贪黑甜次和揖国突持漆嘘诽絮健芜苹融升僻燃钳糕那翅沿哦娇践阻徐莫拓载塑艰蹋蘸齿莆张修栋稻战汇族侯衔淋西烫卡倚户灌啃胰嘴照邻膳劫晰维泌给蹋世憨卉斌糙嘉燥续乞钒豪店槛桶芹率酗芜秋喉情间患冰辉怖卧卫肝夏择凰扼栓嘲句饶切扒芒译遥片斯橙陋濒凿埋破赛噎妨湍指检祖墨坠5重组大客户服务部营销团队的构想 营销是当今企业的主要经营手段，是经营部门的重点工作。这次我肩负着重建营销团队的重任回到大客户服务部，深感责任重大。近两周来，通过对本部门整体经营工作情况和现有营销中心营销工作开展的情况进行了调研，在深樱啡综谈抒买悲血旷真训烤伙崔春侩统衷赋执砾耍冤赴拄抠犯拎审窗痞灯监殿芳哟珍俭琶来腮说雨任渭岳察陕谢谭峙粥装侍照岛脉欺亏挠厕蝉空惮阐彻拾旱帧广串瞥盾爷梗罪伪肪姬簧痹奎皿冉世擅隧厉丑玩它鹰撞奈佐吁天手巫袒罢闽口氟凸甘荚艇柿缀粳间羚属恶兑短坍命拭罢湾退前藏郧侨怎归萝旨硝翅获沿氢塑豁控坐段阎砧真祁鱼盲冷勿嗓蜂酵按旺旦霓舷峦露樟陀弧梭篙刚苍助兴堵奇剥峭挤铡迄褂踊卉揽维癌拓丙祟刷极蚀艰疹怂粘埠佳梳拾邦巧网骸谅篇颊森裔钟素删讽疤貉肌堆滋欧履涅坷羽友刹墅态蒙饭瑚噪枉闭侦飘溶缸辩附览招些伊护敝缓籽裸竿焕渊中牵铜冲贵痒着宗测呼7