经销商开发管理标准流程.doc

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经销商开发管理流程

确定选择
经销商
的标准
确定准核心客户
根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的产品结构，准备进入的终端结构及市场计划

经销商
调查情况的汇总
经销商评价
经销商
档案的内容要点
经销商评价的
主要因素

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经销商开发管理流程

确定选择
经销商
的标准
确定准核心客户
根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的产品结构，准备进入的终端结构及市场计划

经销商
调查情况的汇总
经销商评价
经销商
档案的内容要点
经销商评价的
主要因素

对准核心客户进一步
摸底调查，确定开发对象
制定经销商方案
经销商的
选择标准（示例）
经销商合同

四次谈判法
经销商开发

经销商的扶植，管理，激励和评估

对经销商的扶植要点
对经销商的管理要点
对经销商的激励要点
客户状况ABC分析表

经销商开发管理流程说明

经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。
经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。
前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。
我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。
同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。

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经销商开发管理流程

确定选择
经销商
的标准
确定准核心客户
根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的产品结构，准备进入的终端结构及市场计划

经销商
调查情况的汇总
经销商评价
经销商
档案的内容要点
经销商评价的
主要因素

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