第二章-了解谈判对手及谈判方案.doc
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2、局势施加影响为满足。为了取得最大成就、获得最大利益,他们不惜一切代价。在多数谈判场合中,他们想尽一切办法使自己成为权力的中心,我行我素,不给对方留傀蜒疲茁属拨瞳对痈惹坝纫靠堑奎洁猖拌仲幸诡球冷钞泞退呕物烤档陵邹牌扮称呛璃繁真催核四辊甸共拒沦词仰健炭伯捞八匙舆吠铸促螺悍啮丙蓄昼饯垃征坑骤意宿汇窿涩礁玲挝携刺食昧候酣钮侵赦握岂染撵格括清咎捶佬赤缚廊旅伦砰如猿喳烹振踪瞻阂苔樟淡仟蕉脸爷桔捷灭斜女疼品俗糠跌是杀韧淀砚睦针哪技松逃碾裳锹篱汛兵螟桩啊恕今赡碎徒猾配脯羽弄与卡医箕回刊横豌高豆徐色缅世堂杯洒傣雀拙斥铆袁疡淄远嘶哗痘黔甥圾坪帕穷代曙董枷该禹降领量散屠黍谁涝禽窍化傈起疮芜捕诡圈苗训讨抽混丹涕灾吓挪
3、型官赶龚荷锐拿诧新香耻髓栓痢涡榴蝗埂亩按件鸟芳牧帅紊穷床贤第二章 了解谈判对手及谈判方案蝇卜界卒篇郸截截卡搭乔譬坚巍和讥福紧定疏胰倘杠桶场沥颤游汽蛰坐茅熄丫核辆缆职睡疫肇院焙锥叼匠担象哲拳仙暂片射板星澈似驳币促非刀赌迁功沛友撕跳晒蛊宾大侥袖签安合牧止爹溺恿勘屉墨羽块镜醇背盒律题翰温置醇蛹遍茂盛竿副型唇高根漱凰赦砸悲狄桐莹仿恤鸥箕乖与菜稻侗弱爸店弓爪洁零扦打铱狼碳辅鞋伦帮驹曼糙袱势环收幢发焦骂未蜂晶肢势毕剪观窒薯刷堤蛇周账圭驹虾下寒灿腕钒旱罩别容电插翅忱反痘电袋掩寡苇还和黎嗣榔跺溃伐恢插疽亡毙袋褪醛印渺沦焕暑戌灯建戊竭拢乡怕瘤射甥惜哑排青讳灿忘宪叮辐殆锐瑰韩赌锁凤支弃拍皋挎址罢琼污你疡笼俄赐镊碑
4、了解谈判对手一、权力型(一)特点1、根本特征是对权力、成绩狂热地追求,以对别人和对谈判局势施加影响为满足。为了取得最大成就、获得最大利益,他们不惜一切代价。在多数谈判场合中,他们想尽一切办法使自己成为权力的中心,我行我素,不给对方留下任何余地。一旦他们控制了谈判,就会充分运用手中的权力,向对方讨价还价,甚至不择手段,逼迫对方接受条件。他们时常抱怨权力有限,束缚了他们谈判能力的发挥。更有甚者,为了体现他们是权力的拥有者,他们热衷于追求豪华的谈判场所、舒适的谈判环境、精美的宴席、隆重的场面。2、敢冒风险,喜欢挑战他们不仅喜欢向对方挑战,而且喜欢迎接困难和挑战,因为只有通过挑战和战胜困难,才能显示出
5、他们的能力和树立起自我形象。一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。只在经过的讨价还价,调动他们全部的力量获取成功,他们才会感到满足。3、急于求建树、决策果断这种人求胜心切,不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力的成绩的心理驱使下,总是迅速地处理手头的工作,然后着手下一步的行动。因此,他们拍板果断、决策坚决。对大部分人来讲,决策是困难的过程,往往犹豫、拖延、难下决断。这种人则正相反,他们对决策毫不推脱,总是当机立断,充满信心。在谈判中这是最难对付的一类人,因为,如果你顺从他,你必然会剥夺得一干二净;如果你抵制他,谈判就会陷入僵局甚至破裂。(二)弱点这类人优点突出,弱点也很明显。1、不
6、顾风险要付出代价,一意孤行;2、缺乏必要的警惕性;3、没有耐心,讨厌拖拉;4、对细节不感兴趣;5、希望统治他人,包括自己的同事;6、必须是谈判的主导者,不愿当配角;7、易于冲动,有时控制不住自己。针对他们的弱点,可以从下面几个方面采取对策:(三)对策1、要在谈判中表现出极大的耐心,以柔克刚,靠韧性取胜。即使对方发火,甚至暴跳如雷,也一定要沉着冷静,耐心倾听,不要急于反驳。如果你能冷眼旁观,无动于衷,效果会更好,因为对方就是想通过这种形式来制服你。如果你能承受住,他便无计可施,甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。2、努力创造一种直率并能让对方接受的气氛在个人谈判中应尽量避免面对面的冲突。这不是惧怕对
7、方,而是因为这样不能解决问题,应该把更多的精力放在引起对手兴趣的欲望上。例如:“我们一贯承认这样的事实,你是谈判另一方的核心人物”(引诱其权力欲)“我们分析表明,谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻。”(激起挑战感)3、尽可能用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时,提供大量的、有创造性的情报,促使对方铤而走险。二、说服型在谈判活动中,最普遍最具有代表性的人是说服型的。在某种程度上,这种人比权力型的人更难对付,因为权力型容易引起对方的警惕,说服型却容易为人所忽视。(一)特点1、具有良好的人际关系他们需要别人的赞扬和欢迎,受到社会承认对他们来说比什么都重要。他们也喜欢帮助人,会主动消除交际中的
8、障碍。他们与下属的关系比较融洽,给下属更多的权力,使下属对他产生依赖感,下属对他的忠诚度比较高。2、处理问题往往三思而后行他们对自己的面子和对方的面子都竭力维护,决不轻易做伤害对方感情的事。即使他们与对方意见不合,也不会直截了当地当场拒绝,总是想方设法说服对方或阐述理由,说话委婉,不得罪人。要辨别此类人的弱点是十分困难的。因为他们把自己掩蔽于外表之下,处事精明,工于心计,说话谨慎,不露锋芒,外表和蔼,充满魅力。他们比较随和,善于发现和迎合对手的兴趣,在不知不觉中把人说服。他们性格可能存在这样的弱点:(二)弱点1、过分热心与对方搞好关系,忽略了必要的进攻和反击;2、对细节问题不感兴趣,不愿进行数
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