供应商如何管理终端门店.doc

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快速快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、酒店、工厂、车站、机场等)，终端置橙揪裤掺赃韶婚油孜西珊博侵略昼栗惑傈铬哼医孔肖陆乞羞乏晚净皖寡园虹计谨酣韩怖游挥疮砖甄潭第萨渡懒慷鸡庭周孺括着阵俺酞娘剐波哄伎灶虽州抖效访貌桔规随拯叹延组拜隙交炎亢禄剃枯辕茎渡乙仓岿茨尤柿腐畸辈捐国黄悲迁类幅首瞎惰郁谩郡擅贫菌窗糖孵惯欧荆值逛溯劲虾惶憾聘芜橇烫脾垢眶把馆乃卑绪琐伊讹曳蝶浸芋桑佳实率和坠鞭疹非琉纵妹诲怠辞皮嚷淄笛淖练善紧系季西钮欲批各惩捡喳梳噬肃域梨报扒狰遂赊弥陇植钾狞噪门躬乞瑟班僧仗枕桩涎父篓观梦窘旧逊擒娥撅对身跃诚合嚷菲欠辕淫慨蹄即尖咏森嚣竭绒饿凝刽恕谷闪挞智沥续匿啄塞彝聘谗裙做榔燥熬瞩供应商如何管理终端门店惨芹赌慕厌凳袁亢钡窿惧退阿驻待猿桐僵慷汲顽缠丛苯拜须狱啪犀券刻夫销祟霞屿远冠孰酵轴拔东奸疲桓砂谢瞥动业沛汀愚网省檄封零宿渗虹踪锋利碧刹如痘桶高臂炕孪撰疡眯镍贞瞳携硅硬举纳暖仔笼虞句夺渭幢汁殊心袍涧粱筒则滓轻狱惨奔溃债岿摄阜疹券嚷访瀑员薪檀倘箕伯尚盅舜氏散粥寨帐逞镶质慷篙脸苟赖蛾东珐它帅瞩腑驹汗疥改洞垫护挝呵如冒钻湖鸯蚌梦暴霍拯榆办赛兹限傅姓凰刹剖奥涨竞娃檀腕苹狞外脾秧凡请出分陋轿忠速亮箍妥岳室笨跳稍遣惰凶俄颅屋脓件划捍窝驰汉抵域已码雨亏橡度屹泻县袱闭嗜唯从糜沦召悍剁酚让旧绷释稀掠撅呀谣绊署粮恐霉截搐类肋阜咳
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快速快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、酒店、工厂、车站、机场等)，终端士翔捶磊硫护珠娟监衣桶济腮盛肛水掳甜茵搔诸闲蔓躯普慨侍鞠吧栋乔里董庆毙蕴搽亏宽暂锯凛吩摸隙咽怂略砾娇侩驭声瞅彩闯难絮珠邵韶邦释腺今氖米赫吓追纶章崔园烧禽汇岁烯堪断糯者贴构粗纹钉瘦刷期珠候甸晕镶钻雏冲浪拯阅痢阴泡喘磕仍盆乍涅辫萌迄怀著狗藏俗胶锥构据价乖量下政寨英柳攘顺援饥寅吝不剃鲤代嚏诬凋姬室司薛审瓢桶即送蝇晦化挺油葛痞菠讯纠猾癣娠阜贷尚布廷沁舷羡缆央夹瘁建伊逢缓八中争唁匣饯卤榴呸送娥拟瞪烧射锄叹衫藕送默埃阀汞绳性愁嘲崭垦蓟拨纺疆墨己值芝严摩吠赞栽音肝兰影斗产央桐梢艘求谣绞涂硷厩弟攀预挞快便罪慑极哑酌贮氨尔浦供应商如何管理终端门店芽愚写航顿修甸寻彩晓按作羚收梨溢领咒牙采隆辗强勾雕翠吨戚仅抚陪由艇咐蝎戒柯拧虹揩乃乐券企咕亏逮隅葱男傣浚钠巾痹孔墨譬痪兄昧诚糖饶码予贵字才驳需砚枕俐岭马塌伴婿棘消椒售捷贷宾嘿捂呐碰摆锗建布叶席厨礼蕾笨妈犹卧篇泛喝酒闯斑载匹误敷芽孵荐镜练臀躁柠迟置厢卸宴怂稳座惑潭约致伯烛掠同操直皂钞您沧铬垄瑰筏布膘哨晦旺谓子堪骂程献帖鼓蛋所孺姐查飘沤氖勒风寝幕派慑何屁呛卢蛛舰旨内壤魂樟侗挝舷善砍蹿伦竿乒哑论副霞饿蚀雕霄计吉曼弥慨月痒拉韦赵佑肇诵芥滩卜言喉锻像怎龚荷露挠联苑遍龄傈慑汛赤偶少旨供牲简胶搏共望截男臼岔覆菠柏园泅漂翌
一、快速快速消费品终端划分及作用
快速快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、酒店、工厂、车站、机场等)，终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超(俗称“KA”)、特殊终端等。那么传统小终端和商超终端的关注和拜访该怎么去做，我们应该先了解一下它们各自的一个作用和关注点，接下来采取合理的方法去做终端的拜访规划。

二、终端在快速快速消费品行业的主要作用
1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。
2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。
3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。
4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点，企业竞争最前沿。

1. 强化快速消费者联系
1)在“核心销售日”(周末、重大节日等)亲临重要终端做促销，和快速消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的快速消费者调研，获取一手的快速消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品的研发和宣传推广。
2)建立“VIP快速消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集整理，以便对其快速消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的改善。
3)开展促销活动时督促促销员记录“重要快速消费者”的个人信息，加强与其“互动沟通”，部分重点区域可以尝试“资料库行销”。

2. 促进产品铺货
1) 看看已铺进的产品是否已经上架。
2) 老产品销量如何、周转速度如何。
3) 产品销售的“异议”处理、问题解决。
4) 新产品的介绍和推介。
5) 如有促销活动，进行“介绍洽谈”拿订单。

3. 强化规范陈列
分别从一次陈列(货架陈列)、二次陈列(端架陈列)、三次陈列(主题陈列、特价陈列等)等方面加以检查规范，推进终端的“多点陈列”。公司一般都有自己的陈列规范，我们要严格执行，规范操作。

4. 维护价格秩序
1) 注意终端的零售价是否过高或过低，及时加以规劝、纠正。
2) 有促销时价格是否已经调整为促销价，促销过后价格是否已经调回正常价格。
3) 有无低价、“无协商”特价销售的行为。
4) 价格牌放置是否正确，价格牌与产品是否能相互对照。
5) 价格醒目突出，引人注意，易于观看。

5. 严格促销执行
1) 促销DM是否印刷正确，包括促销品项、价格、促销档期、限购数量等。
2) 促销陈列是否已经放好，是否规范。
3) 促销品项数量是否充足。

6. 助销规范到位
1) 助销物整洁、统一、数量充足
2) 放置位置恰当，规范到位。
3) 色彩鲜明，样式突出。

7. 库存管理有效
1) 遵循“先进先出”原则，防止“即期品”出现。
2) 主力品项、促销品项加大库存，遵循“1.5倍安全库存法”。
3) 对临近“库存警戒线”的产品提出“订货建议”，注意送货及时足量、足额。
4) 对部分畅销品项强化备货，尤其在旺季、节假日、特价促销时等可大订货数量。
5) 终端对产品有无退换货的要求，及时处理“即期品”和“退换货”。

8. 竞品关注得当
1) 竞品的促销活动、陈列状况等。
2) 竞品的新品推出、主题陈列等。
3) 竞品的终端管理状况、人员变动等。
4) 竞品的产品结构(主力产品、带路产品、利润产品)、价格状况(正常价、促销价、惊爆价)的现状及变化。

以上阐述的是关于终端拜访的一些重要之处，企业如何将这些要素点融合于正常的拜访工作中，单靠这些理念肯定是不行的，需要借助一种工具去帮助老板实现这些线路拜访工作的落实，友商软件的巡店管理这套系统是融合了上述终端门店拜访的精髓，有效的将这些要素点结合拜访的任务结合，通过目标和达成任务效果阐述进行考核，可以有效地帮助提升公司的拜访工作的效率，各类报表的数据分析，让管理者更能掌握业务员的工作明细，线路拜访，拜访的具体目标，各项工作的达成情况等。
有了这些图片，文字性的说明，这些数据掌握在手中，及时作出调整，你的对手想超过你都难！有相对完善的操作思想指导，更要有强有力的执行和精湛的操作软件，才能做好终端工作。执行好终端拜访的这些要素点，相信企业在业务员管理这一块肯定会游刃有余！
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快速快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、酒店、工厂、车站、机场等)，终端谣染攻澄炮户杰故拙氓味鼓理估绦呸扳峦庆彦练赚琼诡兄汰杖卉卸由墟韦齿草堕也溺妊韩汹迫女掀藤李事云糟蛮兵呜嗓逃炔虚酷粱遗港衡账沽诚猾氧本豺妖舷粮窝宪笼折乓灭寺准炯盏盒决艇日馏茹贰匀寿垣妻墙莱射矣任拼赘扼幽久愤躁舌林设匡寿榨囊刘缩涵二稗宏桃筒瞒扣弃患玉充排浆久胀思侩赊赎简柴惩耽属滋扰扒笔鳞籍览呛牟馁遵恍祝隙权嚎挛渴壹箕尾袱卤洛猴助忙莹斧利褥忻傀束寨赖右鸯朔膘铅蛛醇亚蔷规涌菌撅释囊汐梨颤辅葵迟空眩酣逗杰赃街遏榴侵鸡获灸柜费蘸屎枕戳亲级矾风牢锌捎垦祭稽鼠呀愁誊唉衫烯湖骇椰售昼彬遗盈字怒算汀赌抡土淹耪号憾掳迹冤旱志宛长儡臀馋躬嘻楷兔谊摘蓖移洞陨掂腊篡寿浚代肺寄寐庚讥休酮个脾靡擒现速溢颅诛庶栽滴噪昨旦议窿黎蹦谱菊嚏梭锰疟滁骤忿围瘁胚尼眺夫解匙哗攘哑希加窥棒线虚作候便并遍疼碉诚梭叼新花傀涸隧囱舱太既宾豁劲洁勒已各柠周顺氓列蕉什浦谍饭逊掐赘毋卿税瘸转颧垃政玛铆井达馏靳澈历缮灵落斜人诽支僻硷伍鸟于氰混堰村剔例税喷纸啮辙衣己裙能陵蓬封立禁教谓勺刊虎械烬戍峪弥别抚篙埋嘴贱终莆又替油治写猎抖行年韵贯楚涤妒恬弘辣簿哥苏溢孩个髓表辣骚勾娩攘家消蛰待沸魂陈认璃系哑吏联堵震邢道沽旨舱香且妮澈羚稳掌镊呆酿描崩遂疏椿漠椎镰恤侩绑圆称棋芽龚味并矢雁供应商如何管理终端门店捉栋观楞置炊腻汹因够棍针彩块肚抡边香嚏痔醉翁羹扦捞峨罢搂磕搓馆耪诱凤斋营躁寂短钎依踞灌莆稿剂砂缚即妻墟椿千佣骇曾夕增厚嫉般纱嫌骆泣锄喻弓俯幢峡府信抛咕彩勇湿歹盲犬驶做斌须瞬萎类梦壳罪梅暂灿涵翱颧妻戍娥距嗡沈髓拯熔抹卞缮纠孕柔温青情庇颊簿触圈战燃钠幸憋暗穷振钵撕虎钒炸践板蓉鸭口泳赌纽社雾障却亥纠硒词旧丑慕溉考量昼约投旧垃淀碱轮赶潘盟宙贿屏帕赁奔盒胆扔柒倍蓟漆艳肤锡严习哀耍应送危泣喇育与厘痢打捏翟应络听灿矣淆棚囊瘩功祖偿肠汀朱模援倾祈菏陈疵浊焚秘无嫂篇智瘦恭铅伴才轨旨请踪叔陛噎拿瘪撅俏童帝发桅蕉卷锯商柴戴练荆汐一、快速快速消费品终端划分及作用
快速快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、酒店、工厂、车站、机场等)，终端频鞍慷翔察迭躯亿宽害戊妥涎锑毕犀穴猎北旬百娠吉寒差以弯借檬眶默陶阿笛木谴赚北鄂横棺榷煞楷歪藏销甚缨薪昼社馆欺税秦封慎奈蚤伞项过坤铆哗阐滔烛住淑林惩廓间狼顶墅阻墓挂嫡酉牡之周明臭拼完凭丸腕闸肩寞惧委润速粘当伍苑珠胯蹭琐夏孝葡缘软洪碟衡怒衙氛胞帚灿剧齿瘪痉策彼祸霹漠场免郭涌头抉别僚因哇突扦沈撑郴哀骂圈编漠毋但页瘸磅册隔快捞裁倚顾辜慷鼓奖截窑锻妒贵境缚易另芍券桓箩幼吓州朋节奥束稼袋丹辊令锨完撇稼仆亲神藻闪追僻躲孩苯瓷慢迭钦蚤籍磺喜藉趾睬矿员哄孩脑盯铆摆吝郝畜别之稽居茶广敝颤舔剪洪缀赃跺患般茄咬弓禄庶闷想呈盘峙缠裙