销售团队建设、销售考核与激励技巧..doc

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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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销售团队建设、销售考核与激励技巧

课程背景：
    在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的
安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4)为什么发了钱仍然没有积极性？
5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8)执行力差强人意，计划不如变化快
9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。

课程目的：
A)了解销售主管的角色和职责。
B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
C)建立销售管理机制，提升销售业绩。
D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
G)如何建立科学的销售绩效考核系统？
H)建立成功的销售队伍和部门

课程大纲：
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？--销售主管的定位与角色
案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
案例：木桶案例
案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？

第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
故事：我爸给我钱
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼

第三篇：不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
故事：客户不在太好了
团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、
邀功会、独角戏
          业务会议的准备/执行注意事项
案例：不是汇报而是找到办法

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
销售流程管理的典型问题
案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
销售流程有效控制和管理
RADAR:机会管理的6P  
外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通——恋爱是谈出来的
故事：你见过老虎吗？

第五篇：刺激销售业绩增长--销售绩效考核
思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
       搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
案例：业绩计算范本
游戏：寻找规律
练习：制定政策
讨论：当前绩效考评中存在的局限性
à 有效的绩效考评系统的标准
à 如何有效的控制过程与结果
à 三种典型的绩效考评模式

第六篇：销售团队的强心针---激励技巧
创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
案例：销售状元机制
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例：团队刺头方案
理想环境之四----家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
演练：自我激励

第七篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财
故事：保甲制度---把他们绑在一起
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
         言传身教--示范为主
         协同拜访--实地观察
         共同分享——复制成功
案例：辅导与教练技巧与角色演练

第八篇：销售活动分析——快速提高销售效率
支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事：大地瓜洗衣机
案例：试试怕什么
流程化运转——互相帮助和检查
故事：海尔砸冰箱之后
案例：销售也可以流水化作业
设定指标以追踪关键销售活动
 －分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
 －依据分析结果，即时提供解决对策
 －案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率

第九篇：现场模拟——解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑

讲师介绍：张嫣
  张嫣老师:国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》等培训过百场。
  授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐变观念、提升销售技能与个人修养。
  服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务
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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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