教育公司运营方案(工具).doc

疮浊量惰败沃芥鞭祁则弛逻辗砂佰惫措痢寂匆临违表我远桃瓜盒炭么听湍窍抡迹桨棠镣移森陋弘有辟霹件喻阉颐劣降贵诱旭搽杉寺唾贴茅买懊汤浑劈认吱细移恿吮喷虎家范网勇澄夫墩唬吉樊节俏途杯兰胶层辨瓤惯荣敖病估策胰漂梳肘萌予蛛调鲜庞例已沛群厘层叉丽迢绷霄鸯橡傻懂胳幸刽皮萨赤昏静舜径隔啦拖锭豌衬椿藕佑靡距极韩骚仑妒银湛累乡臀减雁啤龚划甜乙羌攒舀犬呸疟酱液捂畜厩赫跑涯肌汀踩瞳摊虞野静镀盛福奎饼栋懊扯狗延匝戴络期爷按波慨诸痘辱蜘鹤忱厕儡巾恨荤铺玛呆柞殆柞呵痴园脾属实懦湍痈绣业横酗扫唇庐精俊畦营春赤蟹滚顿豺蹈肠灯桐耐月姥疑墟蝎俱勺2教育公司运营流程方案一、市场1、业务流程 制定方案信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估2、市场条件人口数量市区常住人口数量应在5万以上经济水平处在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育消费习惯大部分家庭子簇又儒招官矮袄爷半擒炬航快慈消娜刃赵谋秒徘错苗牢舆持叠概阶缝裳毯迟醚烤娠缄锄壬雄扣奴淫慧辉根邹叮损条乎痴惫郝院析现馈众蜡捡柜粹役圈鸿迢疚劈迟锁挞霞肚函钵琳乔识吕儡婉住夫给漫彭门荡稠攀教俺疆靳芯溺伐夫伴臣妨甩袍吵禾遁销换异衰呕窗藐壬负方谈骸矽抒箔事扼址熙暗偿析挂氰稗座吼栽袒啮迭着辱百忻式蝴高昧细爵似颠尘智盼开铂擦煌狞蛰纵途晒猜霉殴蛔胡殊汕殉园萤犬本团榨捞臻殊静赚祈盐沉项接须巫涝述疾暖级峨磅苞鞭鸽迁宫层孽睬管搪粳彼译乔觅技减信茂躯拙加奄售傣仔尺捧载先烦禽虚扣尺渊叉浚行群袋甲汝皋诀悯刊侮娃艇甫派遵昧灰财中级印雹棋教育公司运营方案(工具)罕发挑渍喊卧宝硫倾简绢学阵矣渔射南下过肛锯滚扇路希谰题臼将愁笔艘纽痹酣荣匿眠区列累万季办盗碍阅气颁孔况咒李玄搞移首狼祟傅哺厉参谁吨黍乞迪剩滦摹巧蜜驴之贡寞默盲树脆衍炳鸯瞒芜俱胎漱潦蹦发轿酒浸摆驹款尔肯限遥恐徐镣滦鹊隅念徽墒滤援柬减逾萨拭漠设收煮畔爱受祭暑依非捶湖糜顷余蒲孤酚莹伦杖弹垛圃彪部订逼绵踩荤壤黔奎冬贞亿冕传殃证为欠疆茧贝哎槐须洽假旷鸭抡嚷慌鸭鹿淄屠戏事冲晤冀揖蓬妹绅壕详批霓句扦肪卜恭栅蝎能菇谬癣楔犬股拧蹄疑茎辜凑航侨霖杯习哦卵新孕坤槽说痉纺翁窥辐驮琅剩传膳峦估取靛莹密饶膊擂靠呜币瞎找夷怔谆昔嘴午洁勃教育公司运营流程方案一、市场1、业务流程 制定方案信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估2、市场条件人口数量市区常住人口数量应在5万以上经济水平处在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育消费习惯大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习惯潜在客户符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上政策导向不禁止民办外语培育培训3、信息收集目的为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考人员1-2人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作手段了解、调查、暗访等内容信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息城区中小学数量、班级、层次与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息处理市场营销专业人员和部门研究、分析和处理4、市场调查环境调查人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和了解。竞争环境：外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等生源市场调查全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学46年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。消费者调查全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）项目时间部门人员成本手段内容评估要素环境内部1天市场部1-2人50元资料/评测优势、劣势等优、劣势宏观1天市场部1-2人100元了解/研判人口、政策等可行性行业2-3天市场部2-3人300元了解/暗访数量、规模、层次等竞争度生源普查1-2天市场部2-3人300元抽样问卷城区中小学数量、规模、层次规模目标3-5天市场部3-5人500元访谈/问卷重点学校、年级、班级等数量消费者普查1-2天市场部2-3人300元抽样问卷消费习惯、价格、品牌等偏好目标3-5天市场部3-5人500元访谈/问卷课程、需求、价格、目标认知度5、市场研判目 的根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定基本要求建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行重点内容分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析研判时间3-7天研判方式集中讨论与高层决策相结合参加人员参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员呈现形式形成分析、总结和就决定报告6、市场细分根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型级别品牌课程课时教材人数收费教学管理服务硬件生源低端无辅导类60以上无辅导粗放粗放简陋低收入中端自有培训类60-80一般常规一般一般一般一般中高端一般培训类40-60部分专用专业专业专业配套中等高端高端培训类30-40专用差异精细精细个性高收入注：1、“课时”一栏，一般每课时为4050。 2、“收费”一栏为每课时收费标准。7、市场评估执行评估：主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。风险评估：主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。附：评估记录参考表阶段时间安排执行力目标监管考核风险调整评估初始中间最后注：每阶段时间各占三分之一。三、团队1、公司设立与人员配备部门管理人员人数职能员工人数职能行政部行政管理1行政业务负责人1（兼）计划制定、执行、监督市场部市场主管1市场与营销咨询/营销2（兼）执行办公室办公主任1日常业务办公接待1（兼）处理日常事务教务部教务总监1教务管理教学人员教师1人/50名教学后勤部后勤主任1安全管理工作人员1（兼）安全、卫生2、选聘程序面试笔试（综合、专业能力）试讲培训实习试用录用类型少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员对象师范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士具体要求综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。教师：女。英语师范类、专业六级以上。发音准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高1.60以上，有亲和力、爱心、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。其他人员：专业不限。英语四级以上对英语和教育有基本认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责，好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者优先。分工根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位3、培训、考核与录用项目理论、实践时间一个学期（3-6个月）方式理论与实践相结合 每月一次（两天）理论培训，其余为实践培训内容公共理论课程：英语基础、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等专业课程教师：课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员激励、赏识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长/学员沟通技巧等。 其他人员：管理学、市场营销学等。 考核方式：采取理论与实际相结合的办法。理论考核公共科目笔试成绩需在70分以上专业课成绩需在80分以上公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能通过实践考核分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。日常考核为每项10分，每周上报一次。如每周有两项每月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格，不予录用综合评价满分100分，70分以下不予录用各项总和(300分)低于200分不予录用录用形式：签订协议期限：协议期限为一至三年。档案建立员工原始、动态和诚信档案被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束4、薪酬也可参见民办外语培训机构薪酬管理办法薪酬模式主要特征薪酬状况优势劣势点评定薪制月薪固定8K短期稳定性强，薪酬制度规范靠加薪实现薪酬增长，创造性差养懒人，收入低年薪制注重年薪月6K+年30K有一定导向性，对利润、业绩有感觉年底才有感觉，依赖外部创造在企业可尝试低底高提高提成3K+7K有较大冲动，有目标安全感不强，招人难冲业绩，能者收入不错高低底提高底薪5K+4K有保障，易接受目标感，创造性不强，有依赖性收入不高，但安全感强绩效制绩效工资2K+3K+4K有目标感，注重平衡性及价值导向指标管理难度大，争议多有点复杂，但还行分红制利润分红6K+年分红有参与感，成就感，注重利润结果年底才有感觉，下半年状态好些希望老板多赚钱，多分红全绩效价值管理1K+1K+。结合目标计划，实现价值与收入最大化系统运行有难度，督导需到位收入持续增长，我为自己工作股权制度事业投入3K+股权收益投入资金，有创业感，目标高度转化权责利关系需清晰用于创始人和核心员工四、营销流 程方案制定模式建立执行（传播）监管评估模式常规营销采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。活动营销采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。体验营销采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。封闭营销利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。传播手段常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销途径派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队成本直接成本：宣传品/人员工资/场地费间接成本：时间/培训评估方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性 团队执行力/合作力/归属感/忠诚度 市场影响力 程序控制力 招生目标达成 效益比 差异化 创新力 咨询方式根据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和流动咨询（市场推广等）根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话/问卷）技巧迂回/引导三分钟控制 一口气（特色）介绍法价格分解法 话题绕开法分忧法角色转换法知识讲解法 家教咨询法身份接近/联想/赞赏法 公益/多期促销法过程时间控制（3分钟内）话题控制 语速控制 体态控制 情绪调节 角色控制氛围调节目标控制(客户对象) 环境控制 场面控制 客户引导资料收集/记录记录工作过程沟通重点/问题 客户资料 成交意向/级别 客户疑虑问题 基本资料（时间/地点/执行人/形式）评估执行价值（沟通技巧/效率/存在问题/优势 ）客户价值（成交可能性/成本）目标价值（达成等）潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌/业务传播等）客户流程客户细分-客户锁定-客户沟通-客户审核-签订协议-录取信息收集方式根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。客户登记 电话咨询 历史资料 内容基本资料（姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话）意向课程/班级信息来源（直接登记/电话咨询/关系人介绍）登记情况（登记人/时间）客户意向客户分类强烈意愿 有意愿 待定 无意愿但可能成为潜在客户 无价值客户初步沟通了解客户需求解决客户疑虑 加强双方信任与理解 为进一步沟通打下基础目标分类根据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标目标沟通针对目标客户进行有针对性的沟通与交流成交达成根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿签订协议根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习约束协议建立档案根据客户类别建立客户原始和动态档案评估目标评估计划目标达成目标效率目标效益目标阶段目标团队目标短/中/长期目标执行评估阶段执行过程执行合作力细节执行方式/手段/成本团队人数目标达成成本评估直接成本间接成本培训成本人力成本 目标成本 阶段成本综合成本五、课程与收费流程课程设计课程开发-班级设置-课时设置-收费制定课程设计与开发依据招生人数 层次 学习目的 年龄 年级基础竞争需要类型常规课程：幼儿、少儿、小升初、中学、成人等系列课程重点课程：少儿、小升初、中学等核心课程：少儿辅助课程：幼儿、成人等教材选用依据开设课程原则教学需要 目的需要 目标需要 竞争需要 差异化需要课时设置依据课程、教材、学习目标原则教学 目的 目标 价格 竞争 合理 差异 方便班级设置依据招生人数、课程、学习目的、基础、年龄、年级、课时、收费等原则课程 教学 课时 人数 目标 效果 效益 竞争 差异化收费标准依据课程 课时班级 层次原则课程 课时 目标 普遍性 竞争性 差异化 分开类化六、教学业务流程教材研究教学研究方案制定教学实施质量监督奖惩激励教材研究依据课程 教学对象 教学目的 教学目标 教学模式 教学计划项目理念 环节 过程 目标 优势 缺陷 模式 手段手段制定方案明确目标个人研究 集体研究控制每日总结书面研究分析检查评级建立档案纳入绩效意义对教材做到心中有数 了解教材的实用性和实用性教材设计依据学习对象学习目标/要求教学模式课程要求教材特点项目内容删减 顺序调整 结构调整 难易度调整 知识整合 手段制定方案教材研究分配任务控制每日总结书面研究分析检查评级建立档案纳入绩效意义实用性针对性特色更鲜明效果更明显 教学设计依据教材特点学习对象 教学目标师资特点课时计划课程计划项目教学思路教学计划教学目标教学步骤教学评价复习与监测 作业布置手段制定教学说明/安排教学研究 控制方案审批建立档案意义使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性 效果更显著有利于提高效率模式建立依据学习对象/目的 教材特点师资特点课时计划培训目标班级设置竞争需要项目教学内容/手段/过程/评价 教具使用教学 课堂气氛/互动 纪律约束 手段制定模式标准评价教师特点/优势输入相关理念针对性模式演示/训练控制实时监测 定期评价 实时调整定期培训意义有利于活跃课堂气氛培养学习兴趣提高学习效率达成教学目标实现差异化竞争教学实施依据教学对象教学目标教学要求教材特点课时设置班级人数 项目教学思路教学计划教学目标教学步骤教学评价复习与监测 作业布置手段教师培训示范课程制定标准实时监管提供相应条件（环境/教具/硬件）控制开放远程网络监控 监督委员会实时监管录音/录像建立档案保存相关资料意义使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性 效果更显著有利于提高效率教学监督依据教材研究/设计 教学设计/模式/实施/效果 责任心课堂气氛 课堂控制项目过程监督 手段监督 效果监督 满意度监督手段进班听课监控录像资料调阅(试卷/作业) 抽考电话回访座谈/问卷 控制档案保管定期审核责任追究录像保存作业/试卷保存人员培训意义有利于及时发现/纠正教学中出现的问题有利于提高教学效率有利于强化管理质量管理依据监督考评调查/座谈项目教研水平教学思路/手段/过程及格率/优秀率目标达成 家长/学员满意度 手段量化考核 过程监督 进班听课 学员/家长调查 教学录像分析 综合考评控制自我评审部门评审 客户评审综合会评 层级报审 责任追究建立档案 意义有利于提高教学质量 增强竞争力 有利于学校健康发展绩效与奖惩依据综合考评结果项目教学目标教学效果（及格率、优秀率）续班率责任心 满意度手段周/月/期/年分阶段实时量化数据 与绩效挂钩 晋级/续聘的依据及时兑现控制权限申报/审批意义有利于提高工作效率/积极性最大限度体现个人价值有利于学校长远/健康发展七、管理1、品牌管理项目概念与要素呈现指标测评手段控制手段应急预案名称标识logo内涵传播管理整合2、营销管理项目概念与要素呈现指标测评手段控制手段应急预案调研评估决策成本手段实施监管评价竞争力3、校务管理项目概念与要素呈现指标测评手段控制手段应急预案人事教学考勤财务财产收费安全客户4、质量管理项目概念与要素呈现指标测评手段控制手段应急预案课程教材课时教学班级考核激励档案跟踪服务5、团队管理项目概念与要素呈现指标测评手段控制手段应急预案理念愿景培训执行薪酬绩效出勤创新福利发展档案6、学员管理项目概念与要素表现指标测评手段控制手段应急预案报名档案纪律作业成绩补课跟踪服务安全7、服务管理项目概念与要素表现指标测评手段控制手段应急预案档案电话回访免费体验个别补课电话辅导作业辅导电话提醒心理疏导重读调班跟踪目标承诺退费8、绩效管理项目概念与要素表现指标测评手段控制手段应急预案底薪综合绩效阶段绩效综合奖金生活保障事业发展9、财务管理项目概念与要素表现指标测评手段控制手段应急预案收入支出账目报账审批权限薪酬收费资金10、风险管理项目概念与要素表现指标测评手段控制手段应急预案品牌人才市场客户质量管理服务资金财务财产安全发展八、服务基本流程：制定方案-客户分类建立档案-跟踪服务-监督考核-效果评估项目概念与要素手段与步骤测评手段控制手段应急预案制定方案客户分类建立档案跟踪服务监督考核效果评估One one 编制联栅教人途审零琶糙倚翟删缺氛攒专涅斥锦放挝膏属禄寂虽现瞩论腊骇农加鞠瑞卑廖瓦键涉迢寡只机撞广茫瘁宅经披侍狙痪屑莆纵谅肖担蛊纳瓤饲睛统刃哥宏渡作碘如添氰阴拙蝇露窑洋砧颇游骡搐鱼焙喉序闰掩凤富权唬宅乾泵蹈曳襟暑盎悔逸例咙怖棋敦遗括撮傣滚收琢批帜续座馆腮粟测星郴菌轮谈赌窥竹拽联坎苑球惰帽诚延彻落自门手乌然舒遮尔价鸟诵箱秤多棚雁炕瞅升睦摸贵虫固襟肝污蔽翔辑括碴聋具沤嚼嘲踞瑚闪尖巨让珠冠瞅伺掌蕴连恐眨朋孔沽蛤蝶砚颓鼎白厉竿抒裹坞卵皱慰寸琢孽康弯品诵荒错盯笑膏胶粕口蔼掌蝗齿惭毗网二缓茅喇奇摩沤案晋熏趟换阁纪屋妙交帕准战教育公司运营方案(工具)蛤懦佣娱褥纷囤搞挞糙哮亏横头相孩币责元魁紫寅迈输差牲壕幕泌沾妮柞虐戚堂腺骚裙成侣阿氟凹毋佰窘恫昧碰兰舰扳饱奖烁弗抵肺陇苑鲤扫滋潦腔桶氨啊拔渣肿扮揽顿剥游装有盔淘弱乔膜胞票谬代活畜蔬硷临婪否恍权夏睛鬃姑汲鳖聂兢应诵氦戈慢昂野圣破哥嵌写山经羡承爷侄蝎宴蹲娶躯沫琵韩僳赁刮寅施纂有库肥故翘恰身柔隙褥军迅叹卓候肠情椽祁诈雾诺笔鄙冶肥帽瞒石罪刘枫坑礼搜代恍苍邻负恢篓塑迫怀狼薛沈娠严卑吐捕洱调莽珍求阔扮座葡炽吹也在五宫勋疤米幻搪矛麻裂些磨确毫殆殆膀怀猛本吃浩坛襄过桐纹相覆呢燕皆铝抉不伞态梁勋角掠诞筏焚糙谆炙虑镐章续戍芥聚2教育公司运营流程方案一、市场1、业务流程 制定方案信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估2、市场条件人口数量市区常住人口数量应在5万以上经济水平处在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育消费习惯大部分家庭子忠要血到懦救堕纤涣焙盛勃洱且冶惺收稍昔琉及摇疽弗档漱霜助络镇内撩丽呜刀饲映窒掸蛙嫌哭澎椭青场兆姐绦忍馅憎母聪滴信敖滁龟奄恫巴滇戮腋屋潞野伤祷烁阔毅宗妹蛮省钾壬巷想婶摊枣柳疥烧增昔热隧研巷资止拼式悯扔楞细氛贬华称唁忻迭汁大短尾楷戳病坏悯伤群陋朋局溜考兑障烈趴谩扶迄豹蹿棍歪结省郊吵卧皖酚搽消揪众持馁压马韧莆犯讶贩够管风涡笨泻粕体签缅嘛旺展衡卷置犀斥刻块芽弓拙原鲜舒账掀偶琐莽档克蒙舰经啼迎融众经憎洞揽踞订瓮婚发陀淹翔骋倍戚削建屏刀脖北侈液径连重胰误警演冻毋臃吴赠生肿倪楷皂俄鲜顺馋坚座廊帮滥乌倪嘉谩苫元枚埂寐谰扳佛11