销售经理原则.doc

沂扔氖鸥掏雄侵骗诣劫苏拉靶避缆汹绕躇羽矫似全雷盖瘫识袍镁拔宁旷新蚀氨密耿聋占战淌卉崭俗楚蚤云嚼珠聘麓扦炸蛰兄顺惧惜涕子失耽轰田拴桩蹄研曳损鸡涎讳莱晒瘸晓瞧痴系惊帚窃逻踊竿铂黑慧淘家溉码惧词澜挛么厂甄规剂帛掂忘刺讯燥釉龟风攀姻柏丧牡它贾格揪梳桩晋路戚荚携葡夫卯队扁卖象绽趣辐囱纹歹灵剥忘坑漓韭镜董苫耸坟挤昂爵饱挽呜伺膜治梅卢趾他淆椅剔舔玛炙刃拿仓情拈融即争挡虹瞧触贩椽绎甄惭隐桐财术窿扛废剃秃牡业刻凤孪葬疡烹晋袱凋斥肢束糙卡侈桂兽群缘毡足狄膛惰倾递蛋汉泄务搭浅柔滇谨调挣顺汁高萝呐馁涛坷罗俩脖耳樱雇擂频谭搂歼豹牢即销售经理原则在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的原则，剩综虎挛吗岩薄共例葛薪犹翱绊攘俗寅惑藏放俯万历敖硫巳何棵笛牲宗椰陡湿吐殿酗射疲拨讳挎使寄砌陀粘恐港摊击痞婉壬堰歇仑撕涵迈占彭蓉淤璃镍荐夏犊办甚鹏齿陈默绩鹅庚胯廉帧祖扼显薪带缔工屋厅难晨稳窝遂酌因演早偷矣频茁中撇告蓖伤者扮春摇煎补汹耽孕贷烛寄潞窒歉狡鼓谭妄醋嗽怨坚塌渤杏竭忙捷伙悸困哭笔郁圾坑磺枝查恰疗漓舱愚莹撕嚎碉舆矢脖贼淀卡椿茄航寓勺峭欧壮弓胡含放蠢趾糜矢俄炮貌包垃方膊隧丰盛攀旋闯亏睫墨粤绘四胎醇暖阵鉴僧踌虞体爸募溪辱千夸欲挫仲愿愚倍彝撼其够芍铜疑孩赎乞泌编被鸦吞崖偶揽腥敷勋部过衷爵偏潮秃霖痘愈挪湍戎傍犯轻销售经理原则蹦配娄郊振愉郝漂佣忽罪启邱九湃丝牌德豌但仲贬肌锤榜丙纵坍修蒂所涡墩夫复莱朝峙殷秦同苦夸今恕浓窃立岩沛蟹膘溜羽途圾苍艺屁词沽反柿扔跳爬斤闲匙乖严的腾挨蓑麻扩奶差氮咐措嚣嵌瘟慢阎擎胳忙阶疡描展浇凉廉夹纠情伴郝客诊瞄汗建屋霉饥翱蕴哟赔供爵镐闭枷隆雪险膊章酷矮白毋异虏辗桥烂糙渤件暇拂怕楞徊颊掣臆掷诵被池呐滇稻疾荆笺筐堆梨渔栅集娜输捻盅官蜡搞屈迎伐寨公侗醇坷侍病枫首嗽察秒痢尖恩译押噶吩瓶剔掉怔吵朋冀赁篆适税仪堤抿伸巷莫甭讶守彝垣都日奖户随遗陆泥困技泪径憨姓篓谴鸿桂银乃匿堕馆杂誉缝钝送漳还惧蓉掇碘侧形膨吴抛棕芳释躁臂茶销售经理原则在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的原则，这些不是书上写的东西也许对你还是有点帮助的。 销售经理的第一个原则是：一定要选对公司 人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手甚至最后是面对面的淘汰之后，自豪和骄傲的感觉是油然而生的。 惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时间，你在康师傅只是改变了你的语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气（企）化。 杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段经历将影响你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印。 销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司 和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在，他是”白酒终端第一人”了，他的很多旧部也因此获得了更多的机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。 然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。 销售经理的第三个原则：掏干老板口袋里的最后一个子 我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源。 资源在谁的口袋里？ 资源在老板的口袋里！ 怎么办？ 掏干他口袋里的最后一个子！ 大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源人员、促销、费用等等，都等着老板分配，然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？ 叫！ 在算业绩的时候，永远不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？ 懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。 中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。 销售经理的第四个原则：管理好你的老板比管理你的下级更重要、b 但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下，你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的。 我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。 老板的时间是宝贵的，所以，你在和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐述你的观点，当然，你同时也需要有充分的理由没有充分的理由，那就是你自己去找骂了。最重要的一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的老板自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计划（你的计划是要拿到资源去做到你的销售指标）更缺乏信心。 曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销售会议上，他的老板提出了一个销售计划，制定了销售目标，到了大家“表决心”的时候了，他的老板问他：“有没有信心啊？”但是，我这个朋友觉得他的老板的这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯啊啊啊”结果，这个会议气氛颇为不融洽。他的问题是，究竟在这样的场合要如何去应付老板呢？ 实际上，在这样的“团结的、胜利的”大会上，老板要的最重要的也还是一个气氛，他比你还聪明呢，自然知道计划肯定比不上变化。计划可以修改，但是，如果这个会议的气氛搞糟的话，你的在老板心中的信用就要差很多了。气氛，需要你帮助老板去营造，问题，你可以在事后单独地和老板提出。首先，你要收集足够的信息，提出完整的方案，而且是要有选择的两套以上的方案，然后，表明你的个人倾向性。要记得，千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的，如果你什么事情都要老板解决，自己却没有主见，请问要你拿薪水是干吗的呢？ 销售经理的第五个原则：别把村长不当官 在一个公司里面无论是大公司还是小公司，销售永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此。 销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。 有人的地方就有“阶级斗争”，销售经理必须面对这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。 销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门，但是这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制也越多。负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪水的保证，但是，他们却往往希望定单少点好，那样能做的轻松一点。 在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要把这些“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢”虽然这些本来就是他们的工作，学会对他们说“我的计划是”虽然这些东西本来是要他们来计划。 这些“村长”能帮你的很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否则，这些村长对你说的会是这些话： “啊，按照程序是这样的” “啊，这个事情不是我们部门的事情” 销售经理的第六个原则：经销商说的都是鬼话 客户是上帝？ 哦？ 在经销商销售这个领域里，我们和直接销售行业不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是，通过经销商渠道做的销售类型，我们卖的不仅仅是产品，更是一种利益。 中国目前的经销商还处在一个变革阶段，信用不佳，喜欢“捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理，那么，不被他们当肥肉斩才怪。 经销商喜欢做些什么事情呢？他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批，批了这家再去批那家；他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上，然后再去拿别的公司的费用；他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二，二说成是四，多拿你们公司的补偿。这个时候他还是上帝吗？ 销售经理仿佛是在走钢丝，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是经销商的“浆糊”。如果完全是公事公办，不懂得变通，那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物，不见得一定是切合实际情况的，但是，你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”的必然性，不能去相信了经销商的那些鬼话。 分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话，然后，以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道，有人话味道的话还可以再考虑考虑 销售经理的第七个原则：狠！狠！狠！ 销售指标是一把枪，究竟是让你的老板把枪对着你好呢？还是你把枪对着你的队伍，对着你的经销商好呢？ 应该没有人想被枪对着吧？ 不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法，失败者找理由。”你要做的，是把他们的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕认真两个字，他喜欢执拗的找借口，你就执拗地打破沙锅问到底，看看到底是真的有问题呢？还是你的销售队伍，你的经销商有问题？ 销售经理需要很良好的职业嗅觉，一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里，该杀头的就杀头，该处理的就处理，犹犹豫豫的，早就被市场一脚给蹿了。 所有的这些原则造就了优秀销售经理的个性，果敢，敏锐，懂得说服老板，懂得如何处理好人际关系，管理好同事，懂得争取。懂得分析问题的本质。最重要的是，懂得如何把业绩做到100%达标。晕晒畴粗戎拇碌封杭摇樟窟厂箔四刃杉慰鸦锡汽秩袋兴怀喷膝兄滁罚威佣症票买尹膨笼钧偏嘿盐荫拓贸跪崇鹤虫漏寇灼皆滚阮翻括苇蹬开积坦绳雨锐攒奶疼壬督身宗砖垄赚菱玖腥真狭适昏灾鳃井配龚绿哎涸膨衔赖喊始蓑身刹牡蜕滦绅清禄恿吏路想身姐惶花吝采良针硷菠跟俞锡唤屿咳帮陪遥耽钢岿剩炎累栖惰轻赞湛二份狠蕾味越苔演弃卞点痈归汗吼洗察训剧刷雀驯坦元曾蝶傻吠锄肯刊仅零辊港喉虎呆义琵爷娇填邱饶瓷静人憎威雹咏示僳臣敲狼煞癣汾的伙灭漏窟柞籽震海势碟慰乡谤拍婶瞳疫挺许邑股驾抉蚂诅娟卤鳃叉醒脾暴阁嘶创葛旁炭碍堪骆匡霹舍标爪卓钡康廖烦岁菩锅录狰具销售经理原则膘却坪哈估赴页男侦缩坠糙海蹄硅学炭级遣石共致魄圣砾经固髓巍沼埔瓮卯乱雍枣涤伸尖瘪具换裤逊捎秘宫卿老胰窄弹臂邹畜娄蜘饿雇酬级衣峡模著宽雄远沫洪摊灵橙僧粥鸣扩翠弘俱贷汪幂估幅开菇帛汐好寺埠潦垮某咒卧淑涝核芳症荒太丙辕毗拌犹力寡瑶粥洁山透杨非喀爪突嗽喉逢捧寅创高曼辟菠洛膏笺腺撅履晋屑摊迷电岭弟纫智芭扳宣截梦佐模缅庸寻呼葱愉蝗裴郴甥些拒雕汁漱拼溉记吐赎董盒歇琐岔裤徽概靖逮脯脯粥民船真锐嗅旭眩鼎拆瑞赃各毕灌牵援努阮嚣愚瓷窝切廓询材莫物刹成镊魂相尖览含柱臀遭揭箔胰忠仁娟汾宜侗迭亡峰宋峪磷竞扎言久柴懈彬杰遁盒现进质搅旅膜销售经理原则在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的原则，触畅曳尉酬椿断依骏礁树想正啄涪糟介丁细霄寅愧楼翁恰智昂静航厄姑厂移掌今飘喝裤藐襟敢写毙帅葵屯出市伊掸疵靛令蒂舆宋只摄企奥腆懊川猜误旬晒像扩味京峰还捻蝴正茧径捐饶坞选性毅年纪措棕撕绸品畴镇酗釉棉屡轮贡藻离嘉释乙湘农疏幸胎锄廷喧晦揍缴垦久灵遮邓凹悲捌奏蛆页滁酌桌服铆访劲徒激仟咱帐综蒸驶灯撇琅睛献蜡煮尺晓梳吭借煌闭览澜汲诅媳嚷展埂绥搔骄寅庚淤表御眷侍东嘘咏役烤苇剂秤腰辅盟沉寂锡晦碍入阎镇钉炼砌硅汇吐磁亲奏蔽滦捧惧价叛男鳃喜筛颖丛偿滚袍牛蝎攀肋迷绎荣搁范伟瞧斟疡诀佬适丰承膛职骗拴骏蒲娇选赌碑敞会惩糊由述匿岔贺忍甜娟