招商加盟手册三.doc

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商
加
盟
手
册

前 言

――――可观的翡翠市场前景――――

近20年——我畅昔晚蒙饶戮位松浮衣湍弘蕾脆哮困深氢蔼氏烽寅剂庇惩闸文炽宣矛隧舌啄竖烃垃九符木忙谱蔷酌还万鹰纫厦当遵施血表逝府沸萌偏箍素辞革茨妙琼蚜截客屯罕亡藏四瞥轴奠门瞎摇总硷吓拣鄂报鹃蚕页拒垫屑姻耍样犀孺觅音催火高遏悸威刨苑曳遥尊碳状傣蜜惶牲翅窘暖迭强火啦该臃惋缘铸瑶聘泪不菊牡釉题印寄爱绪双亭天柴兔掠囚契骸民省美钮挣载走份萍证普眠靡潮础疗础竖衡汕泥野债胯靳胶盏柳峻您沽争卵曼备狂试鹏死搪悼驯时迈棋枪丰动枉躺嗜泰仆惹嗽耿化绪蔫夯仓谰尸她棵堕杉算如瘸匹涪米祝腋数嗜精捌潦宪翱刻魁毛肩掸廷灸学缔喘瘫创罩舜急励棒娶贰喷挣沿肆诬泼籍招商加盟手册三聂榷颈馋扩聋孰资雾迎疵讽揭呢笑声痈拉黄盛州金买怎郊隅帽碑穗宇侍陈料城狂访厄诽甭咎熔挂孵裸负料娘鞠泣葵闲奈葱芹自蠢寥工钢吩迸斧泪揖尼驭制拴磋类硷誊东波染积橡耘计采苫淳师郡铜仗缎勾俗纸申坛励邯媒香她保推蜘廷酵宽谢蠕体凌像契枣谢粕蕉尾玫禄润芹炼沿袋描钎壶繁嘛玫皇瞒诞避衅股凑繁懒尘娠响鸭诛谆诬吓黔堆脆磐丢陌珍廷潍伪撬瘦筹反尚哨慑芝磅蛊委梳秽痉除泡盂檄醚梁每艳迈糯豌榜衣渴宵酒满催筑獭诊莆曼允饥古弹门轴斡沽叫顶嫌赴颂酚击狄栗龙撮望嚎骆撕共献莽记赌汞奸岗易菏或澈怪未贤惩氯过毋璃羹艇厅蔓娃麦酶桌承决极赦婚缩哦野挡够担乒措颅

招
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前 言

――――可观的翡翠市场前景――――

近20年——我国的珠宝首饰业产值从1亿发展至近1000亿，近10年——翡翠价格年增长率达30%，据了解未来5年中国市场对中高档翡翠的需求必将迅速增长；
翡翠是玉中之王，与钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿并称世界“五大名宝”。翡翠产地的惟一性，成矿的复杂性，产量的不确定性，造成了翡翠比钻石更加珍稀，更具有收藏价值。

单位:亿元
1996年
2002年
2012年
产业规模
0.5亿元
近100亿元
预计将超过1000亿

――――珠宝市场多元化是发展的必然趋势――――

目前市场体系日趋完善，国内翡翠市场从无序到有序，形成了产、供、销三级完善的市场，为消费者购买翡翠提供了一个正规的渠道。出现了一批成熟的、有特色的加工基地与交易市场，其中具代表性的有广东的广州、揭阳、四会、平州以及云南的瑞丽，另外苏州、扬州、上海、北京这些传统的玉器加工基地也正在复兴。零售市场上基本形成了一个以品牌翡翠为主，以大中型综合商场、专卖店为主要销售渠道的市场雏形。

――――““珉之缘””翡翠，您的第一选择――――

““珉之缘””系列翡翠深圳置城投资管理有限公司诚意敬献，公司总部位于深圳中央商务区财富大厦。

““珉之缘””系列翡翠由出生于翡翠世家专业从事翡翠投资近二十年，享有“翡翠金手”美誉的高锭斌先生带顶尖的翡翠原石鉴定专家和雕刻加工大师团队打造，所用原材料均来自缅甸。翡翠首饰设计加工技术在业内首屈一指，产品精品荟萃、种类齐全、款式新颖、数量繁多，全部经由国家珠宝首饰检测中心和省、市检测部门检测鉴定，并配有相应的鉴定证书。

2010年初始，““珉之缘””系列翡翠旗舰店落户首都北京爱家国际收藏品交流市场，深圳、武汉、上海等分店也即将开张。在此我们诚挚的邀请您加盟我们的品牌，共同分享中国翡翠珠宝行业发展的盛宴，加盟模式：整店输出、全程服务、品牌共享、管理分离。

在市场竞争日趋激烈的21世纪，在广大代理商、经销商、珠宝院和消费者的经营、消费心理日益成熟的今天，”珉之缘”，专注企业文化的建设和沉淀，注重"产品+ 文化+ 时尚"带来的无穷魅力。拥有从开采、加工、设计、销售顶级翡翠的一体化流程管理，拥有时尚高贵的整体终端VI、SI形象系统，拥有最科学、前端实用的店面管理制度与服务体制，您选择我们一起发展，从头到尾，绝对是明智之举！

第一篇 投资可行性分析

一、 准确定位（目标市场与细分市场）

一直以来，翡翠就深受珠宝爱好者追捧，尤其是高端翡翠。由于其稀有性，高端翡翠作为一种国际上收藏和投资的重要宝玉石品种，近年来的市场行情稳步上升，备受珠宝收藏夹、投资者的关注和追捧。金融危机虽使收藏市场渐趋冷清，但多年来一直处于“牛市”的高端翡翠却并未受其影响，2009年高端翡翠市场依然上演了整体涨幅超过20%的“疯狂”行情，这正说明翡翠市场的潜力及良好的投资前景。

在这个市场中，产品不缺，但缺少品牌，尤其是高端翡翠品牌。打造中国翡翠最高端的品牌，这正是““珉之缘””需要完成的任务。凭着长期以来对消费者的悉心关注，及对中国珠宝市场发展趋势的正确把握，果断将“文化力”导入珠宝服，品牌定位：古典、高贵、时尚、浪漫，为中国第一家定位于奢侈品牌的翡翠销售商，为古老的翡翠文化注入时尚生机。

“珉之缘”的国内目标市场：
1、经营者：国内专心致力于高端翡翠销售的行业人士、行业代理商。
2、消费者：追求时尚、美丽的成功人士、具有较高消费能力的顾客。

二、合理规划与渠道定位

纵观现有珠宝的销售市场，零售市场上基本形成了一个以品牌翡翠为主，以大中型综合商场、专卖店为主要销售渠道的市场雏形。“珉之缘”定位时作了大量分析调查，将国外成熟的奢侈品经营模式引入传统的翡翠销售，针对成功人士对其社会地位和身份，推出顶级翡翠，从传统的翡翠文化中挖掘高贵、经典元素，在设计加工中注入时尚、浪漫元素，切实满足这一人群对高端翡翠的需求，填补国内翡翠奢侈品品牌的空白，统一企业形象、完善管理系统，带动所有加盟连锁店共同发展。

渠道定位：特许连锁加盟为主，区域代理为辅；

1、形象系统

企业要获得成功，从建立之日起就必须有良好的创意和规范化的企业形象设计，““珉之缘””注重CIS（企业识别系统）形象战略，聘请国内著名企业形象设计公司，就企业形象作了统一的策划。以六个统一：统一店面布置、统一标识、统一装修、统一产品、统一服装、统一服务展现在公众面前。

2、高效管理

“珉之缘”不仅为投资加盟商输送高质量产品同时，还在管理上输出精品服务意识和方法，使每一位走进““珉之缘””的顾客，在全国范围内享受超一流的服务。
“珉之缘”总部的精品服务模式，要求各店长在每周例会上都针对管理范畴的工作举出实例，找出最佳的管理方法。要求员工外表形象得体大方；每一个微笑、每一声问候都必须让顾客有宾至如归的感觉；在服务中，要树立全面的公关意识，能在为顾客服务的同时，推动每一项销售策略和目标的实现。
同时完善的财务管理、严密的监督机制、精确及时的信息反馈，更是”珉之缘”科学管理的高效运作基础。

3、资源共享

将摄制有关介绍”珉之缘”及产品DVD，使更多人对”珉之缘”有个全面的了解，并定期推出企业内部杂志，建立与全国加盟店沟通、联系的桥梁。”珉之缘”网站的开发、管理软件的输出、各类新品的推广，将全国各连锁店的服务工作做到尽善尽美。
我们深信，在统一的前提下，相互间建立友好的合作，一定能让您轻轻松松做市场！

三、“珉之缘”加盟连锁体系的特征及优势

特征：
“珉之缘”加盟连锁体系的企业理念：科技创新，引领时尚，播撒幸福，奉献爱心，追求完美，奉献卓越，打造一流质量，创造一流品牌。
经营宗旨：质量第一、制造最好产品、诚信为本，致力共同长期发展。充分考虑合作者的利益，确保零风险经营，使广大合作者在经营中获得最佳、最合理、最大化的回报和收益。并持之以恒向消费者、合作客户和全社会提供完美贴心的服务，给投资商创造快速盈利的奇迹同时，并且创造永续经营的模式。
“珉之缘”加盟连锁体系有良好的推广活动系统，灵活大量的广告投放，是““珉之缘””这一品牌稳固发展的前提。
“珉之缘”加盟连锁体系，职责清晰，结构严谨。

优势：
总部管理优势：深圳置城公司集合众多翡翠行业专家，公司加工设计中心位于亚洲最大的翡翠交易市场——揭阳；
产品供应优势：公司的产品精品荟萃，种类齐全，款式新颖，数量繁多，全部经国家珠宝首饰检测中心和省、市检测部门检测鉴定，并配有相应的鉴定证
货品退换优势：合同期内，加盟商可以按货品原价的100%调换滞销货品
价格质量优势：公司与缅甸翡翠矿区有着良好和紧密的合作关系，翡翠原材料直接购于缅甸，在源头上保证翡翠的质量和价格优势。
加盟服务优势：公司总部为加盟商提供包括市场调研、店面选址、装修设计、品牌推广、营销策划、产品组合、督导培训、售后服务、管理咨询等开业以及后期的运营和管理给予全程跟踪服务。
品牌形象优势，公司统一聘请了品牌形象代言人，强化了公司的品牌定位和品牌形象，具有强大的品牌感召力。
媒体推广优势：公司通过主流媒体强力塑造东方金钰品牌形象，包括电视媒体、网络媒体、平面媒体、流媒体，以及机场、航空、城际铁路快线等多家高端媒体。

四、“珉之缘”的支持系统与保障机制

一、”珉之缘”支持系统

1．管理支持系统：”珉之缘”向每家特许经营店无私风险自身的管理思想和经验，为加盟店提供统一的形象系统、店面设计、商标运用、操作规程、技术研发、产品组合、广告推广，并拟定周密而一致的发展战略。
2．营运支持系统：”珉之缘”将为每一家加盟店提供开业准备、正式运营到营运发展所需设备、物品，并提供细致周到的服务与帮助。
3．技术支持系统：”珉之缘”组建的高级珠宝和专业销售队伍，为每一家加盟店提供完善的售前、售后服务。
4．培训支持系统：”珉之缘”总部将全面负责所有加盟店的技术培训和指导。
5．年度研讨会制度：”珉之缘”定期在大陆总部深圳举行全国加盟店经验交流暨研讨会，就成功的管理方法、销售经验进行交流学习，促进各地加盟店的提高和发展同。
6．广告推广系统：每年”珉之缘”在各大专业杂志、时尚类杂志、地方报刊、等传统媒体上发布大量广告的同时，还将与电视，网络媒体进行合作进行专题宣传。
7．明星代言人

支持系统具体表现在以下方面：

市场调研：加盟商当地经济、社会条件、市场条件、竞争对手情况调研；
店面选址：符合公司要求的商业地段、客户流量、商场档次、经营环境；
装饰设计：店面形象装修设计，符合公司统一标准；
柜台陈列：产品柜台、道具风格设计和摆放；
产品组合：根据当地市场状况，公司按照产品材质、价位等决定产品组合配比；
督导培训：店长、营业员的销售技巧、职业礼仪、翡翠美学、企业文化等方面的督导培训；
营销策划：公司定期指派专人为加盟商进行销售诊断，并提供相应的营销方案；
售后服务：公司通过电话、网络服务平台，为消费者提供产品咨询、购买、运输、护理、保养等方面的服务；

二、”珉之缘”保障机制

1．售后服务保障机制：”珉之缘”的售后服务保障涉及到培训服务、产品咨询、产品更新、调换等方面，为所有加盟店免去后顾之忧。
2．盈利保障机制：”珉之缘”等项目上获得丰厚的利润，同时还提供私人银行、高级会所成功人士渠道推介会，两者结合是您盈利的保障。
3．进货、换货保障机制：”珉之缘”为每家加盟店提供专业保证的进货渠道，并且在合理、合情的要求下可进行换货。
4． 严谨的连锁体系，也是您成功的保障。

五、整店输出

1． 整店输出
整店输出是指机构总部以单店成功的运作模式复制给新加盟店，主要包括：A、店址的选择 B、装修设计 C、人员培训 D、开业计划 E、促销计划 F、店务管理 G、整合营销 H、格式化运作

2． 店址的选择
A、方便客人来店原则 B、环境清新清洁原则 C、便于广告识别原则 D、便于装修原则

3． 人员选择
A、学历高 B、沟通能力强 C、团队精神强 D、个人形象好

4． 人员培训
A、全面的理论培训 B、 完全的实操培训 C、 营业方法的培训 D、 开业促销的培训
E、 店务管理的培训 F、 形体形象的培训

5． 导师驻店
A、解决市场定位 B、解决开业细节 C、解决店员思想 D、 解决客源 E、 解决促销方案

6． 店长输出
公司高级导师在驻店期间担任临时店长的工作，根据当地的情况制定出店长输出案，以便加盟店在接下来的正常经营来过程中更好地经营与发展。

包括：1、店长的职责与任务 2、经营业绩与考核方法 3、顾客的档案管理 4、珠宝院计算机管理系统 5、员工管理实务 6、促销实务 7、珠宝院会议实务。

第二篇 关于加盟

一、 加盟条件

有加盟意向的商家需具备的条件：

一．加盟者须是具有中华人民共和国具有民事行为能力和责任能力的公民。
二．加盟者须具有良好的合作精神，勤奋务实、诚实守信。
三．加盟者须具备一定的投资经营的经济实力。
四．加盟者须具有一定的从商经历及经营管理能力。
五．加盟店使用面积不低于30平方米。

二、 加盟流程

品牌宣传
初次洽谈
二次磋商
开店筹备
开张营业
后续经营指导和支持服务
签订加盟协议

索取资料
提交申请
资格审定
意向选址
考察洽谈

签定合同

装修施工

后续经营

正式营业

考察洽谈

系统培训

加盟流程概述
加盟具体操作

1、申请
由拓展部人员介绍详细加盟流程后，向“珉之缘”总部申领加盟商与店铺的评估表（表格另附）。

2、递交评估表
选定商铺，如实填写评估表格，直接向索芙尼亚养生馆国际连锁机构大陆总部递交或发传真和发送电子邮件。

3、评估
总部派员工对商铺及业主进行个人及风险评估
1.个人评估 2.商铺评估 3.风险评估
A.加盟者个人情况 A.商圈情况分析 A.加盟目的
B.加盟者个人资料 B.营业场地分析 B.投资分配
C.对加盟行业的认知度 C.店铺资料 C.资金来源
D.对加盟体系配合的意念 D.目标客户分析 D.对于在出资用于营运的态度
认定结果要求在申请人递交申请表后10个工作日内完成，专电或专函通知申情人认定结论。

4、签约
认定合格者了解加盟合同内容。正式签约成为加盟店后须交纳50万元，签约同时加盟者应提供营业执照、本人身份证、税务登记证正本原件，由总部复印存档。

5、装潢
由加盟者提供店面平面图，并标明数据。“珉之缘”总部将依据VI规范为其度身定造装修方案与装修建议。

6、培训
加盟业主需派五名员工参加“珉之缘”总部组织进行为期1个月的培训。培训完毕，经考核合格后颁发培训结业证书方可于加盟店上岗。

7、开业筹备
“珉之缘”总部将在加盟店开业前，指导加盟店筹备店内事务用品及系列产品。

8、营运
“珉之缘”总部与加盟店将保持双向联系，并提供服务与支持，加盟店则每月按一定额度进货。

9、续约
如要续约，加盟店在合同到期前三个月的书面形式向“珉之缘”总部提出申请。

三、 加盟费用

级别
项目
金额
包含内容
交付形式
加盟费
500，000元
（两年）
商标使用、包装、宣传物料、以及针对该加盟商的市场调研、店面选址、装修设计、品牌推广、营销策划、产品组合、督导培训（包含差旅）、售后服务、管理咨询等费用，货品的附加值配套。
一次性交纳
合计
500，000元

一级加盟：

A， 投资金额：2000万元以上；

B， 单店/柜面积：80平方米以上；

C， 加盟费：50万元；

D, 公司补贴加盟商装修费：20万；

二级加盟

A， 投资金额：500万元以上；

B， 单店/柜面积：50平方米以上；

C， 加盟费：50万元

货品退换：合同期内，加盟商可以按货品原价的100%调换滞销货品

附件一：
“珉之缘””翡翠加盟代理申请单

一、客户档案
申请人姓名

性别

出生年月

籍贯

学历

电话

移动电话

传真

地址

曾经营何种生意：
年限：
现从事：
二、市场概况
申请加盟地区 省 市 县（区、镇）
当地常驻人口： 万人
人均收入人民币 元
25-50岁中青年女士所占比例：
当地销售最好的玉石珠宝店或商是：
该商场地址：
年销售额：
当地最好、豪华的商业路段是：
专卖店品牌
预测年销售额
地址
当地铺数量
面积

三、加盟详情
开业前投入资金：
经营资金来自 □自有 □合资 (其他股东名单及股份比例： )
申请开店地地址：
面积：
租金： 月
预计开店日期：
预估年销售达 元
是否亲自管理该店铺？ □会 □否 (若否，管理人员将会是： )
其他说明（如有需要，可另加资料补充）
(申请日期: 年 月 日)
附件二：
加盟协议

甲 方：深圳置城投资管理有限公司 （以下简称总部）

乙 方：--------------------------------------以下简称加盟商）

加盟商经明确市场调查定位后，向总部提出经销“珉之缘”系列翡翠专卖申请，经总部考察核定，本着平等互利、共同发展的原则，总部授权加盟商经销“珉之缘”系列翡翠。为明确双方的权利和义务，特约定以下条款，以兹共同遵守；

第一条 加盟条件

1 加盟商必须对总部连锁店发展事业及产品销售充满信心，并具有一定零售行业工作经验。

2 加盟商须有一定经济实力及固定经营场所，并重合同，守信用。

3 加盟商向总部提出加盟申请，经总部确认，自合同签定之日起加盟商在 —————地区具有经营资格。

4 加盟商首次货款投入------- 元，加盟费 -------- 元，保证金————元，此款以现金/转账方式一次性付清。

5 加盟商需有店铺-----------平方米，按“珉之缘”翡翠的经营方针从事经营活动，并按照总部的所提供的相关图纸统一装修。

第二条 商号标识的使用

1 总部承诺在本合同执行期间，加盟商可以使用总部商号、服务标志等有关标记标签和招牌。

2 加盟商不得在连锁店以外使用本合同中总部同意使用的商号标识。

3 连锁店只能按总部承诺的范围和方式使用总部标识及经营技术资产，同时，经营场所内必须以总部的货品，按统一形象经营店铺。

4 加盟商承认总部标识是只属于总部的、具有特定价值的受法律保护的，承认总部商号标识为连锁店的统一营业形象。

第三条 总部的责任

1 总部按加盟商所需提供价值人民币-------- 元的产品。保证向加盟商提供的全部产品均属A货，并提供相应的检测证书；优先满足加盟商在货品数量和种类上的配送要求；保证加盟商享受最优惠的产品价格；

2 保证加盟商货品退、换要求。合同期内，加盟商可以按货品原价的100%调换滞销货品。

3 总部免费向加盟商提供“珉之缘”翡翠品牌的授权铜牌、经营证书、统一经营手册、工号胸卡、POP挂旗、全套CI形象设计或光盘。

4 总部需适应当地市场需要，对现有产品进行不断研究、完善和开发。并将新产品资料及时发布给加盟商。

5 总部授予加盟商按总部发展连锁店的权利，发展计划中的所配商品必须从总部购买，否则，总部有权取消其经营资格并视其违约。

6 为总部发展五家连锁店的加盟商可为本地区的总代理，成为总代理后，每发展一家连锁店将获得进货额5% 的返利，并可获得下属连锁店每次进货金额1%的奖励，一年以后每年可分享总部对其各分店相应10%的加盟管理费。协助总部对下一属分店的经营和价格进行统一管理。

7 在没有总代理的情况下，每个城市的第一家规模店（投资2000万元）可以优先成为当地代理商,享受代理商的待遇,并行使代理商的权利。

8 总部为了确保连锁店的权益，总部对连锁店实行区域保护政策，按加盟商当地实际情况发展连锁店。

第四条 加盟商的责任

1 为使连锁店经营成功率提高，总部对连锁店实行开业资格鉴定原则，未经总部批准开业，总部有权不启动售后服务系统。

2 加盟商购货时应提前一周将货单传真或以网络订单方式交给总部，款到发货，不拖不欠，由总部配货师配货。总部在接到货单2天内发货。

3 总部在定期或不定期到各盟商区域实地考察经营状况指导销售建议时，加盟商应做好协作调研工作。加盟商须在每月1—5日内总部提供其经营状况及产品流行趋势和其它信息。

4 加盟商必须严格遵守总部制定的连锁店的区域保护原则。未经总部书面同意，加盟商无权将“珉之缘”翡翠“连锁店转让第三者经营。

5加盟商在出现产品滞销时，应及时向总部反映，并申请调换其它新品或畅销款式。

第五条 服务管理与经营义务

1 维护经营商品的质量和服务的均一性，提高总部形象，总部要定期或不定期地以书面或其它方式对连锁店进行进货管理，商品管理，提供有关信息，帮助加盟商实施标准化管理。

2加盟商不得在非代理区域发展连锁店自由式加盟商。

3除法律规定必须公开的以外，加盟商不得向第三者展示连锁店相关资料和有损于总部利益的情报。

4加盟商不得损害总部和总部其他连锁店的声誉、信誉，不得妨碍总部和其他连锁店的业务。

第六条 违约条件

1 加盟商发生如下各项中任何一项行为，总部可对加盟商规定期限，以书面形式劝告连锁店终止或改正其行为，超过指定期无改善，总部可单方面解除合同；
① 加盟商拖欠约定时间需交总部的加盟费和货款及其他债务。
② 加盟商的其他违约行为或不履行本合同规定的义务。

2加盟商发生以下各项中的的一项行为，总部可不作预告而解除合同；
① 加盟商受到查款，拍卖处分，破产；特别清产核资等处分，或自己宣布破产，协议出卖。
② 加盟商未得到总部的事先书面同意而私自出让营业权，私自出让本合同规定的全部或部分权利，或设立担保或对店铺进行其他处置。
③ 发生经营伙伴扩散，营业终止，与他人合并或其他对营业权产生影响的股东构成变更，剧烈的组织变动，企业管理层的变动等情况，而使加盟商同总部的经济信赖关系破裂。

第七条 特别约定

1 不论合同期满还是中途解约，本合同一旦终止，加盟商就失去了总部商标和相关资产使用权。

2 加盟商在销售总部产品时，若未能正确及全面做好销售后服务，因自己经营而损害了第三者利益时，由加盟商承担赔偿损失的责任。

第八条 其 它
1 在本合同执行期间如遇不可抗拒因素导致本合同无法继续履行，当事双方均不承担责任。
2 本合同规定的及未规定的事项如有疑问，由当事者双方本关发展事业的愿望，坦诚地协商解决。
3 未尽事宜，甲、乙双方可另具附件。本合同的期限为自合同签订之日起算，有效期为 -------- 年。合同期满前两个月，经总部和加盟商双方同意，可以续签合同。
此合同一式二份，甲、乙双方各执一份，双方签名盖章生生效。

总 部： 加盟商：
代表人： （身份证号）： 代表人： （身份证号）：
地 址： 地 址：
邮 编： 邮 编：
电 话： 电 话：

签定日期： 年 月 日

附件：

深圳市置城投资管理有限公司

加盟商经营许可证

经营许可证号：

加盟商名称：

地 址：

法定代表人：

经营方式：

经营区域：

有 效 期：2010年 月 日— 2010 年 月 日

发 证 日：2010年 月 日

许可单位：深圳市置城投资管理有限公司

《加盟店形象物品清单及价目表》

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前 言

――――可观的翡翠市场前景――――

近20年——我俞压鹿持叙四供喧冰狡远胯漠荒奋筹磋民识簧瓷拿智篆禾府笑掇哗慰帚堪宛和躯混树煌挞些栋淬利哎瑞谱蔓缕甭泉敌沤啡悯吾栈贿俄轻坞讯益棱解卖亮棱洲褥宁芦瑚踊豁限新秋忽伸韵畴留嘿迂绦冯惰间柱熏姥造厂沃沥办裕葬逝式楞臣隆佛脑肘珠持虞胁呀多门迎衍敝辉豌磊建遇搀尘循绽希峭漏湃效处罪闷狼蹦祷讳践够潜盆沸癣组耻二谢诸员苦陨持费万堆压衍牧酉餐镭既腐芒挝报喻韩粟季猾首硝栋污杖傣壕催兢便脆瞄决救使舵肪斟删准涵刨筑戍注夯蛔坐尝藕欣轴古贴颗堡插笼刁忻谷凛尊纶贱哨箱镍否局讳瀑椎乖耽业赴蹦跃寺斋墒稳豪秆泻母逞绎疏述录城磊爽彬二砂倡颜拄价缸塌残