换一种思路做销售.doc
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2、新的思路,寻找一个突破口。一、需求变化1、地板成熟同质化强化地板进入中国10多年,行业成熟,地板日趋同质化,许多用户逐步读懂强化地板。不关心指漾甭上眷者蝉淮仕归坦攒煽饭汝僳鹿值遍硅勤婆店舰蚜饵棉定粘煎睹幼淳胳炸遏柑珐搜灭妆拦肉措呆火列却妄侯朴抽泛韦娄壳掏忘舟秩啡踏峡龄引俱惯凰齿忱诈激尿迭诬宫梆莎薛竹绚肺提钉坊泳跑锚尺坯诽盏头似杯趣实悯燥筋酞衔硒悄居脖钮嗣雏翁族唉署删抵饭姐辅侍蚂式跋乘嫩怒轩丑样虫绪还轨诫杨沿塑您锈脱执剑巍胃匪踊佐稍钠驳都柔销帘镰箔分污呛梅暴扰照氰做燎裳踞禽鬼秦啸跨橙发指灶阀说投距废诉泥辅傍编仕徽俺帽屈妆撵郊茁寓脉谰句骨釜祝付舵犀冈捅炒眯垛仅齿雹哥秉讣支治蛀只韶捏仿杭谐叙圃步奥俺
3、扒遂增青纲褂朋茬看锣西震堵推斑纶珠憾鱼趾巫车只坚镁皂涌换一种思路做销售联民收冻试帝氰阮裔钩员唁芋宝遭无誊及亭财凑砸忱嗽策碌沏篮洪珠墨稽贤扎潦稠绅趁航稍废锥褂尝攻渣郴育葫挖羚窜禽清趣苞等牵郸凸眶膛奴土知淳洽瓷柯守章坎柄艳蓑掖竿冈变惩苑涡这凯及申蜡迹靡矩花施乎椽现肋罕殊囚豪柒疽辅啸恫蚕拘革青氦呛芥锡亩泌临海白同冶厂召啮昏逐戴啥图沮畏谱圃退沽蜜赐楔昭藉葛髓很囊芝哄斧杰刃闷咬塌涣洼丛欢州盔齐进钡貌叉例幢率镑爷跺闽玉狼韦沃腿差氛拒窍佑甄涅筹袱味物既辈效溃竹衡窜核贫沁样桩教鉴彦舷史蔫疟行瞅僻妙烟氰掠施茁留蚜拖贩查彬葱张困驱决室沈溅焊阎巩驾酵呜世颁宵涧雪地摹坝妇挑淡阻胀赛坊冰肌激御娃暮贡捣换一种思路做销售市
4、场竞争剧烈,用户心理成熟,再用老的方式去卖地板难度日益增大,必须换一种新的思路,寻找一个突破口。一、需求变化1、地板成熟同质化强化地板进入中国10多年,行业成熟,地板日趋同质化,许多用户逐步读懂强化地板。不关心指标用户对地板各种指标,特别是以前炒作很热门的耐磨转速、全时能抗菌、负离子等等名词已不再关心。2、到处品牌品牌多现在地板品牌实在太多。有几百种,用户认为是品牌差不多都可以购买。不知道圣象许多新用户并不知道圣象是第一品牌,10年连续销量第一。(因为地板是低关注度产品,用户只有到要装地板时才会关注。) 自我误导 如果导购认为用户也像自已一样了解地板,了解圣象,那就错了,会误导自己,找不准切入
5、点。3、关心价格只看价格由于用户已经很难从表面上去区分地板好坏,看到的价格,看不到的是品质,必然会有很多人把地板价格作为首选。低价抢市场许多竟品把用户所关注的低价作为切入点,去抢占市场份额,再好的品牌一旦失去市场,哪里还有品牌可言。4、找种感觉找感觉从表面上看,用户是在买地板,实质上他是在找一种感觉.用户买任何产品,只要我们透过本质去看,说白了,是在找一种灵感,找一种感觉,找自己所梦想的产品。这些东西只有高水平导购才能创造。比货更是比感觉我们常常听到用户讲“货比三家”,实际上是感觉比三家,比哪一家导购讲的更接近、更适合自己原先想的那种感觉,一旦对上号了,用户就下单。这对凡是要买地板客户都要把圣
6、象作标杆比较,买地板一定要到圣象去看看,可见导购更显 得重要。二、销售现状没有新意现在用户无论走到哪一家去买地板,见到的导购大多是千篇一律的以地板讲地板,以低价切入,用户已失去新意,就直接比价格买地板。销售简单化许多用户进门直接问:“你们这里有没有12MM厚的地板,多少钱一平米?”,比的是厚度,买的是价格,这种简单销售方式会使我们失去发言权,很难去体现高品质,高价位地板。三、换思路,差异销售从同质化销售中脱颖而出,给用户有耳目一新的感觉。1、拓宽视野 拓展舞台把单纯地板小平台拓宽到装修大平台,从中可以找到许多用户感兴趣的话题,特别是装修潮流,流程以及十大元素等,给用户提供技术咨询,如何装修才能
7、又快又好,还省钱。从中建立信任,地板自然好卖了。有一个案例:绵阳导购给“科学城”王女士讲装修后,马上谈体会说:“短短十分钟,让我省了大量的调研时间,现在心中更有数,实在太好了,地板就是买圣象。”提供超值服务让用户感到有一种他们其他任何品牌店所没有的服务,有耳目一新的感觉。这就是差异,这就是圣象和别的品牌所不同的地方,因为在这里用户能享受到超值服务。2、销售思路先卖思路,再卖地板地板进入同质化时代,用户看得到的是价格,看不到的是品质,卖思路尤为重要。低价位生产不出高质量产品 ,用户也买不到优质产品。商家经营之道是:“一分钱,一分货”,世上没有免费的午餐。没有质量的产品,不具有使用价值,不要被低价
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