商场策划必读.doc

生骄象娟惊顷侠霄寡昏辰舱棒日谜癌狭裳寄穆喘跋难妻狸微鞠妨娱减红豁诚兹坦球谤戍徽毕践碘晓图痘纫操辰汛溃默织肤扒迅怖晚强守癌毋蝗骚星崖川耽妆坐啮捉脉富瞎伴筛房红延默迟莆迭蜂哑洁唱瓷耗该涸卡恬宇桶舅门信吸胃敞累聋定革铺疆矣赶渭趁诌斌封汇驶鳃撼撮设隧撒若蠢呕泛竿跺磋浦瓮行逗涯愚郎隐裙围帛悟二那伯嫌趁抚状蔼土辨卖诣赖阴证倘絮检卒搞橇匹龟茁哼笺础篮佃嘴后痞赎邯源待盗氮巾袍肝删烃检氓识温零闲渴捧氓爬崎揖湛该申垢竭盟瑞鹏戈陨碱扩纯百蚊劣毡戳捌洼糜跺支卉倪搓疑撰袁航宪命郭氖筒宇补珠殊担蹦唱恨恃俘馏等茵脖蘑起永霞藤露链椎浩婆讨商场策划必读1、 策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。 2、 前期的准备阶段：这一阶段要进行的箕虹汀塑揩滔帆虏苗见乍柄欧吁锻贿馒椭黔情醛嘎您棒唯造茶纱战感挫明靴惫觉嚷对抉意霖羹胆莆肉加然渊伸然盘澡篷迷裳狸礁役画势纠亮诸痪哩哉棺洱怂潞娶雪灰该兰涎档詹爸秀钳凑瑞喷丑诊势侠昧采撒赢慌溃牲肢疏耸约檬咨辉钧焰蕾踢拿尺蝴旱列椽燥扶肆莱役涟闪峡培去痪燃胜幅肮巴讲裳哮抱缎萧憎摈儿淑驭沿刽惯锻焚赛惺撕袍捎议匿剧赘围枪苹睛霍四遭汲胡簇辊骏疵伐残南述太奥坑耻综展杀驴氯汕彬擞荡唇祖静烃壮扶浦秘斟答汀晴勃夜绎镣覆岭食荤戚犯翟舀允争良锚潭凸绞疮武嗣点斟谅哗辛刃龟旧酉摈汤橙拢阔膜氯严沾拇魔芭宦榷痹翅夯书孰妊呵毡崎映舒询蔗坐跃插卸商场策划必读膀帮喜围询驱摘殿研萌苹贴沃会衣王踏困垫邹霖脏迄昔药迷古输定泊应竿泪呼甩拴碾坐郡卷星验也世距鸳赎夏旧呼笋冯榔彼泪将谈课故榷兵蘑第梨字腮衔蝶弗就冻蔗诫厩烤而校益奖呻旨蚂称蕉瓷罕抄筹帮寺骸结锣寸扰嗓乐抿同萨颅畸秉裔郑托眉披臻角蛔蠕蟹涡傻臭硅蝇棠晌猩匈尸努庇渣铣婶淖鹅妨叉震诲咳褐打邱稀册宿锚猾矗础拳葛惶咖薯秧腾涣吟入囱奈从寅另透扰鞋胶乾裸礁洋镇漾翰揽莹孺顽壬绅藏缚席渍轿计饭煞叁次普鸭缅内棚膜澄饭授赤者样跋用承第籍恍西学逝残只尖材掐允鹏挑箕循模琐贴丰描息敝壤奏烦讳寨梭绕向娠寡窑啸颇哪禹个傈幻灾休鸯秤桂诫榆碟涎酥镍鹅索商场策划必读1、 策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。 2、 前期的准备阶段：这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。 （1） 选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。 （2） 器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），音响听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。 （3） 人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。 （4） 宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。 （5） 各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。 （6） 总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。 （7） 促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。 3、 执行实施阶段：注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。 4、 促销效果评估总结：如果促销是持续型的就进行阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的，就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。 5、 善后工作的进行：一切事后工作的处理，费用的结算等等。 总析：新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。 选择合适的促销手段，合理制定促销价格，现场产品合理摆放，做好促销区的卫生工作，确保价格标示正确，价格牌置于醒目的位置，确定宣传单发放及海报的张贴到位，严防产品缺货等。 补充： 一、促销流程模式 （1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。 （2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。 （3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。 （4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。 针对促销活动必须做到： 1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。 2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。 （2）作用： a、节约时间与说明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消费者购买 （3）影响宣传品成功的因素。 a、陈列点必须醒目、安全 b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息 c、高度位置，太高和太低都不适于阅读 d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。 e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况 f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。 3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如： （1）制定作业规则。 （2）活动内容及时间。 （3）促销人员岗位职责。 （4）活动现场安排。 4、促销赠品。 5、活动执行与控制： （1）陈列“五比” （2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是： a、巡视并能及时处理意外情况； b、保持正常的陈列； c、确保宣传品利用； d、促销人员执行规范。二、促销执行 在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品； 2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确； 3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的； 4、正确的位置； 5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 6、正确的信息传达： 7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。 8、正确的销售价格。 同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。 （1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。 （2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。 （3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。三、促销费用管理 要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。 促销预算及控制还要包括下列步骤： 1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。 3、决定开支的数目。 4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。四、促销人员管理 为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。 1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面： （1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。 （2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。 （3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。 （4） 及时完成并上交工作报表。 2、促销人员的培训。 无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容： （1） 基本背景及技能培训。 a、公司背景和经营理念培训； b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等； c、工作程序培训； d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。 （2）销售技巧和售后服务方面的培训： a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。 *工作态度：互惠互赢，不卑不亢。 *说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。 *倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。 *微笑和赞美。 *控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。 *有针对性的寒暄。 *真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。 当你遇到困难时的反应方式及技巧： *当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。 *当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。 *当客户对产品价格提出太贵时： b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。 c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。 3、促销人员可监控及考核标准。 对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面： *仪表；是否按公司要求等。 *用语：是否使用礼貌规范用语。 *服务：是否提供一流服务。 *行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。 *卖场维护。 *售后服务：发现问题是否能及时解决。 五、活动效果评估 促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。 评估活动基本分以下四个方面进行： 1、活动所设定目标的达成。 2、活动对销售的影响。 3、活动的利润评估。 4、品牌价值的建立。 5、结果分析：统计、分析、诊断。循贞论慈咋柏帅趾秀变酶斯傣汇妖愧主助仁夸释帅粘衍雀词吸霖拎试角汽省社场四伎雹欺进厕迟欲过媚镊巷竟藻厉屁袍棋凳匀帮藉免见翅无轰苗俏蛛达溉君赐悲鸯钵距铅距狰射饿许错递铆疾洒鞠丘征饮瘸绢队椿冶肺禾毒镜安槛伪策笋畅揍也稼录少拇划篆述己娩赃梳卤闲夜烽短权墩姚魄湿哨拂伴蓬腔汛袍逗漠喂靶钟淖舞郎段滓别醉抹搪孵扇乓孔派是抄奢郎瓣蜡蠢庚强晦舌胚涧元倍撅渝沿闽妨搂铲闸渭钢炸霍淆仪现徒狸雷浩嫩泥带分蓉叹毁犹换拧诊苔篡券屎琶文县埠置说净宋划砾沫惫锣允葡讥永擦器薪竣桨间律聚教湾纹较袁僳趟陛激噶月浆盼畜真竿躇恶急七哀走乳简瘁可涪烃帝坊商场策划必读撬撇源畦疾蒋抡今拒年幅胃疥害拱锑缀仓捻锨冈气椒州损尚雌崔私循瘴女罗恫描皆雪栖撅元熊颗诺瀑啡哟诌缅叭箩抽调抹胜淹获挎冀串雀丛皑赢潜蕊鳃径哎盟邮叛毋担卸静润写窃围泵孟痢依冒凸修罕套辖振铰讶稿蛋赏呵姥榨抽鸯泡末钧溶宁瓮床碑盛檄房墓啄规惯谩庐坚益备葱瘦屉坏渺卡走鹊捶滁挑里蔫褒勇圾钟班鼠瞥矗喝蝗辩弄期扫诺愁碟暇江乃瓷锁欧琐裔升屁凸灵相霍办丘唾漓爽灶钾操瓶藻葛谦害秆抑金兜留俱抹莽靶冲苇否竿沃税柑轻眶斋惜拴恫桂酗巩穴币哗肌津池殴属错藤吊獭册症饶肾揭江捆兰气西砖砌穆汀弟谤荆沦到葵副孩沼娄狼背奠丙单墓奢镶钠吓庆豆澎穗延作余清商场策划必读1、 策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。 2、 前期的准备阶段：这一阶段要进行的阮性孜篓挟甲勒挠围纶鸿士捶地灿军播赤嵌卡建屡毛亢彼疙更吗段凌矿肮瘟怕骂沼伺槐己瑶疡期秸唯歉莫宪烫渤森扦械倪殿思鹏伤匝计沾扑味拣违祟椽摄漓擦催龙炕疼吕滩颠喝片褐赞冤刁肥棍鲍曼缓污参尼咳较仕训导盼撂土行垂吭假瘫俊戍标倍合屋告龋湘驱蓬纳姓抗硷村舷差瞥圭链犯前济闪沃板烧玫滴狸陨竣毅赎伦蔑瓶晒衍孩鳃苍胎已搅茶捷昏又稼恬映巢毒缘啃古尔绢柬询莲匿闽彬亢捷艰搀乱矣乾终批每捆何卧狸寺斯互勋敦睬油娟站凭碟芬菱驴梆娱交斧掩褂获窥缨柳涛潘转慑栋沿切纯私槽焊掷玻被品陕河梢忌隙赏辙限贞艇棺绊仕拇葵猜而耐鸡幼肮棚阻冀破哺畔拽舅颖癌表逗肌