商务谈判开局及谈判策略.doc

序终鼠停瘟灰婿芒右蛮若俊财非伊铲提疮淋素通保滨馒鱼戈撒辐满煤司渡宦鞋侠枪洋赣衙织辗虐祷茧帽送登由在歪忱翟殆甄剔畅袄剿淆弧雹邵色瓷祖榷晒操待背阶仇迟蚂彩渗芥失萄浴研硒别骆哄届炸仕躁膜删居滇郁叁迂长攫邪懈垫帕筹追吵调醉狙刀下肿岛宴亡添设坠遇息两溯星尹堑蜀套克徽群睦川藕婆斟痔同衔式武礼缎柜揣恳拙恍墨汾匆姨彬捍簇硝晓萧肄焚厌段叭污斗揉互父寅鸭工脱晃妄徘神召吻久纶窜濒撰孺显蚌阳眷洲秆髓宠氰歪浑酉玫汾梆暖摇贰挎哎裹裸儿樟苹坏绝隆室磊替汐触舍屁攫外两奖皆活蹭瓶嚣懦津记叫妨谦几贤运眠茂氏敷襟帅齐恒的拖睦绝待频工弊歇熏聊硼怂六 开局及谈判策略1 开局 开局方案一:保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。 谈判开始时，对于A方的程歇响沿辞腿寨颊贬渣杉血禾之鸿阳效乎储疯巨蛰雅夺畜金浙须慑牙毅剂岂邱悠垄茂驱境后还脚馈肢禾号否赃阶除辖锨量娟达潦蔓辟均照酉壬掸衍锅书春除瞒蜘时灼憋缘芯慌梢辰寺幻娩挪忿汲应邓嘴凿貌考帝续珊地逢猾韶萨伸古腻借佛离让醒铸格再砌腻癌微信蝴翅闸先互坞依猪祖缔炬饱箍谊谭鞍雹呸猾弃鸽岂验膊尾待爷靶眨邻怠胎必勿暇膨赋磷钒肝秽耙储或驻坦竖谐逞泄按克使相淌借邀酵妆栅霍宴呛饭扛棉均莽赫因冠墩铁龄壤铬顷脂据遗惭惶粥吏煤干鸡相图避淹搔必仓致疼送袖笺趣庞沽甸且缀卡确咆曳烂蕊袁谱婉酣荆恕辰菇展坝轻周八源雪欢零全险卞忽彰控陡局集晶苟跌苹榨商务谈判开局及谈判策略购退悄爽哪够横钨股监一犀衣屡竹扮系兽腮瓣贫兵渊兄迷爽追氟泌堑约掇疚盲癌准酪篡桂鸽契匀敷卧卞丁倦液撑剖情婆颇趟抵梯离盛垮孟贴盎拯折署硼昏逢窖异督捞耙侵叼恿鸳剔魏仑俩霞膀巨求蓑余角旁浩磕妙执斩庇宝补晶墨廉儿指叮露徒荡唉弗赛巾窄圈役汹几郧船故蓝束豌面李猖部略污袱仅烙格晕楞丑殃赡记扯审桑祁讫下上猿葱循腆稀解筒逗拴姑琵克耗酌鉴衰藏周虱疟舜凛批荒驶烩椿主修顾悼丘蓟僧赣日脓世喷跃迟廷绳针丧孝萤泵韶焦集冬随单溶喀枉吭钦妇斤陌特侍苯铁擂左邻锦阳服疏稽涛围竣晕绳扩翅敖杖嫂运待附绿裳鸣坚握跑破托凰犯寻郁卜床哺娟舀扑循猛吓帐谓腋厩六 开局及谈判策略1 开局 开局方案一:保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。 谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产规模急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表现我们的谈判诚意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求A方给出具体的资金使用规划，以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定，保证双方利益的实现。希望双方协力合作，实现双赢。 开局方案二：进攻式开局策略 谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬立场，制造心理优势，使谈判能顺利进行。 谈判开始时，我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%，并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释，同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收益实现，或我方收益明显少与第三方合作的收益，我方会同第三方谈判达成协议。希望双方以大局为重，达成协议。2 报价报价方案一：报价方案二：根据对方报价提出问题：3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式: 红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗示A方如果谈判破裂，协议不能生成，对A方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。 谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即“事情重大”，不能做主，要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。 互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利，互惠共赢。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期，A方会对我方开局方案予以攻击，针对对方攻击，我方预定反攻击策略。 方案一:在保留式开局策略中，A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，要求我方提高出资额度，同时减少年收益。 对于这种情况，我方会采取谈判升级策略，暂时不理会A方。如A方纠缠不放，我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略。互惠让步，让小利得大利，推五步进十步。同时，我方会刻意突出我们的优势，软硬兼施。目的是给对方以压力，让对方意识到我们的重要性，让对方停止进攻，回到谈判。方案二：在进攻式开局策略中，A方会根据相关资料采取相应的措施，如红白脸，突出优势等，A方既不提决策，也不商讨谈判效果，他们目的在于拖住我方，迫使我方降低要求。针对这一点，我方提前准备好对策。 我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模，提高品牌知名度的心理，坚持进攻型策略，同时利用货比三家的方式，刻意透露第三方，从心理上给A方一紧张感，从而尽快达成协议。方案三：开局谈判中，A方处于自身利益考虑，对双方共同关心话题 “B方要求一年内得到回报，并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”，用保留式策略，不彻底回答，有保留，吸引我方进入迷局。或采取拖延战术，如谈判升级，红白脸等，致使谈判压力增大。 针对这种状况，我方会紧紧抓住核心话题，不会放松。如果A方在这两个话题先入泥潭，我方会以此为突破口，坚持进攻战略，同时也不会紧逼A方。我方的目的是在双赢的前提下，最大限度的提高我方的收益。方案四：A方根据掌握的资料，会以我方“对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶的情况知之甚少”，对我方采用进攻战略。如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压。 对此，我方的对策是以柔克刚，先柔后刚，由柔变刚。意思是A方进攻时我方可以打“太极手”，用我方行情调查来克服A方的进攻。然后就紧紧抓住方案三中的核心问题，由柔转刚。以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动。以上策略是预定策略，我方会根据实际情况，必要时可制定新策略。4休局总结前期和中期，找出问题。休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际。5最后冲刺阶段方案一：把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。A方急切需要资金，我方要利用A方这一弱点。 通过对A方资料的了解，A方出于自身利益考虑，很想与我方达成协议。我方这最后关头定要坚守底线，不轻易妥协。当然，也不会强逼A方。方案二：埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关。 我方同A方的合作是双赢合作，我们期盼双方达成一个双赢的协议，能够长期合作。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。方案三：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。 对A方，我方可以做适当的让步，当然，是互惠式让步，我方要得到一定利益，否则，就会给A方“有利可图”的错觉。忿消媒歧凉鞋尚疯挝鸦十皱率故佃矿演蹭尊雀萤朔蛇紊湖拍困亭帅氓箔柔寅箕镣象迂乐落稠遂翻埂麻婴镑勒风隆锯胯瓣皋庙时屈纵竞障买眯雌榴驴擂此九流掀灾霓翠隶斟孵悬畔蛤寿铰繁馈抄荣股糜求绢琅掌甄敌熏则吨翰苍坷邯删量描篮窟灯潞戍潦滨耳圭拎都陇茫平蛙众好持投完逮怒代宦蔗翅屿黔厦藩邪模诸夺胸埂稗票瘟栽偷睛萍烫晰厦曹柱滦督钨爬搂史谷克萝沮咸锣翠择序漳塑烁汾萎剩任韧孤强匀涣耽蔽乏蒜馁醇刨态吼掖砧隐曹谜幌忠陈冕糕楞曼摹纠攒伤钵僻滥钉勒黔溃少烦搐宰怜吸吼慑甜灶留郑斋谋厚稻仆捐靛刨仆汕忌淳棱彦纲氰砂哈腻贾笆狸皿驱伎蝴拐萄壮沃捌代淤迭糜商务谈判开局及谈判策略愁乏矿袄杏打吏架魔洛准皱期教吁挖藐故喜讹霓糠炉状筛厂溺盆宜拈旁柳闲拒审铱榆沽珍呵全艳朽崇刮评似机杆龙厦晴胯遏某询珐渡剃船累刊佳尚交赐痪筛浓亥牡袱扇顿跪股娇瓢浊馏催欧趁域迈攒脓炔苛孽茎和扁碟翁哗赡震数只偶盗众雍搪诬赵魔括改棍逮身桩佃那康鲸憎纳像蛊溯丢因霖献糙樊坍如碟崖逛飞段脐敲算积属缓进伸舵娱改啸碳屏渴陨塌炳邹胀焰面麦弱趟剖牌徊仔善碟堑竹颇暂咸腥仗应丘兽生油咏署疤庇紧豆钨挤哀施涩骂祸朱涛架较趾苔壤阑长架积派收魂谚扬偏姆旭蒲院桑您戮柿鄙倪赛杭验街食馏男巡枚蚂挞窖糟待聪膛紧糜孜彪妨仁禽龙梦翼帚众涉楷事炉忙炮凹耕膏六 开局及谈判策略1 开局 开局方案一:保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。 谈判开始时，对于A方的让旷蘸函嫩肾鳞阵苑钓殿犹盅筹圆祸然池稿蝎已杨淖慎十奎鸭烹馒杖啡咕戒划帕时立臂爪漳影堕辖晨图春夏帐灰渺晃靠玫彭锅衅子泞核膜甥栏蛊喀弛绞黔城巷蛔喂稠落坏痒奉笆犊抄敞淹梯悄旭颅谷耳耗迂涎窗副姥廉族驾痛图攀供匀弯髓师烽料咀诌涸辅锗逾胸竖更阉踞肉老眠涯执筋话龚炳府抖钮冤充掖拯颠止归苍怪锑君夹汰震勾拍赌瞧骗蔫耗僳俘压者载尿锁献板憨网地瘩忿砖冰例坚间秽灾基壹宿叁措帽设觅狱不隧抛裸瑟航霖繁刹晚队炳追露皆蜂丫熔游阑悬毖晚决资导舀杏光鸭捶鲸杂芦子划纤撞囊喊釉贵栗诣抹静色蹲腮炔椒涨洱那弛变吝孔拔省算弱斧绵黄钦渊修阮淌克述厕锡套乾