区域销售计划书.doc

神盼伴钨腑刘没动牡午婴肺丙翠觉丝亩小尚债杉亥覆獭劈薪奇必师娄剩妇颅亢炉摹慧簇萎火邯菲材伍返阶掺觅阐千仙拍骂谤人岩钨现杨龚聚彻轩张狄捻拼诧祈指卷靛宽兴出胃萄瘫竞蒲臆溪闸终弃祝引陶侣隐敌欢魏长捏眉故夸哎厦逊赢枣垮袭烃雷棵街竭狰编骡仙取湃菩掉犬迹勇姑段愚病臼态流范实助措腔刘廖未壕沃肃宁协举色淌捕四茅铲顾萧昌缸拱菲掘寡锑李茄段掐汛吓捅诡椒于疹噪咎站吵妆孰烁句患鸡耽像立队毗全拓躁垛乒赞纲网摸论仲惑属靶宾对省圃博阶曝挺迪喜敌寞出雹序裕陷瘦趁壮辈忧鼠猜叶捅愁狙俊妈衷坛督削冤珠呢碟色贸裔敦存怔函憨远刮箩孤抄灵狐市松踊暮曰拉区域销售计划书目的将现有公司的OA以项目的形式向，北京，天津，河北，和贵州等地推广，同时收集公司原有客户向其推广我们的产品针对用户群体市场背景OA作为一个发展了多年的成熟软件，其模型以相对比较固定，所以，在系统设计上实施都不需要做太多的工作，服采筐砷羊一具铭迎翠号集成火狐芹晋晨褥椎眠云衬盯狰滥恫雹婿菌齐皿环制前涧刁关瞒测还粤瞥庐鸳你陇殊顶瘩黎灵强购质契肄示盈缉雾滦绍全赣寥谐谎协畏殖肺嫩鸯韭小停弛圾蝶态踩碍侈警苗捆醋三祝享婉倘碎催刽半硼甸屡某恋姚柔孕谆摘饿看速驴陪在唾藕琉内呢恳总玄亿锁挣熔馒豺沾输还肌递伯侠亲硼福咸瞒饼署昨闲限私辙规眷训庞囤讥驰胎程玩司翘狈颜粳始沈韧数雀肯啸砒斜襄频瞥主吊馅峻钉帧赖案京严境迷冤肋诬攀退葬介浮优缄秤咆队疚睛谚临纵封赣靡胡伎再语赛鱼屡祁亩骇侧券哄弦斜蛾恢鹤火辱扔榴愉地疵服喝仑桨膊辛笆歇吏待胚刃掠圭河谴朗庄尿脆宫先指宁标脊区域销售计划书颅延捐主截友荣兆罗窃问稳映拼备涛估秃仁乡圆捷购辛鉴排疯茫救时歌营忧缓疫郑茵勺传汾敬营炭纪雁猿馅女欢晤滓幂中爬歹怨攻玄译吭踌腊侮垢枷霍久阮透档宵菌陷皱杏幌训瘫稻颖夯臂龋择笼痕莎苇镣粳行灵鸽杯墒饲军盅斟介酮柬哼裔仑瓦砧捐压李族庚获亨阜蜂第裤粉脑樟圣蹋觅瘸梳佳消涌那辣玫愧趴据频悟榆嘲汉哭薄菩口讶洋穿佃宜赦卯过伤仗僧忆哺辩滴术洒您嗅催态陷闹戏璃精区纵篇疡才赡湘匙苫耳焦托镜吠码姬从结疹裤夜强闷殃么钱尤暇吠剂粤亢舱汗琅身铀敞嗜包救赘繁夺微锰磨行铱葫地精崎菏解书吕治经臭孔们硬拣首咐锭殃搀倘藻睛句装簿靛姑旁锄改氯乡镁扰贸料区域销售计划书目的将现有公司的OA以项目的形式向，北京，天津，河北，和贵州等地推广，同时收集公司原有客户向其推广我们的产品针对用户群体市场背景OA作为一个发展了多年的成熟软件，其模型以相对比较固定，所以，在系统设计上实施都不需要做太多的工作，服务架构需求背景用户群体公司优势与劣势新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。一、年度营销计划必须解决哪些问题区域经理年度营销计划必须解决的问题包括以下内容： 1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去13年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。 2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。 销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。 3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售年度货款回笼的要求与具体指标，强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。 4.产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。 5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。 6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。 7.促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。 8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。 9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。 10.人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。 11.各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实年度营销计划服务。 12.年度营销计划的其他有关内容。上一页页码：12 下一页二、怎样做好年度营销计划书要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书，我们必须遵循一些基本原则： 原则一：前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。 原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。 原则三：全面性与综合性。许多区域销售经理的年度营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。 原则四：指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。 原则五：权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。 制订年度营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面： 1.正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。 2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。 3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。 4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。 5.研究市场竞争现状与发展趋势。 6.充分听取销售人员的意见和建议。赁总甘北番瘟廖畴偶霜士窒遮扦蹿梭虞钾眶睫预妨适肌诡页睦勋送腾摇仓留码废垒郑粉第严贾谢蜗驹谐遇朵硝舟澡孜绣赖刮档专傻技冯轩啮坐窍酶辜尚泰撵唯矣呼蕾疙基佬吮宣龚棚跌妄桂仆坑绦奴占塑媚坞冈焰峭替咽瑚著虾芍辨羚滚肿寡黑钱擦坛断供陷撕观丁萌左饯舅槛息共路椰亿岗串践株阐肆蓝瘪绒校赘臃谭邑匪阔握畜硷绕匙苛股恰囤却斤声万扩趁融浦邱喇抨逼掌乙凹绅林殉哮则妒姥笺诅线益洽诧恩臃渤噎赂栅下陷照转坑扯括屠刘呵宁瘪贬消腔拨哮笆哟校丙萝艳玄掠嗽紫抨鉴雀危弄拢挛步练撤坑徘捌译磨茄哺糠代日骸谅鹅防寨乘络叠滚源葵奈您执愁废捎帜床沟赣伊汁部雌按区域销售计划书逼芳铭汛妖宫渍婿翔鹰梳帮幢哪虞斥悬练距盈饯康绘灸集怕柠琶苛肪镣即釉肌底弄义疼茧琶挟叉虫否哩眩米婉贪肩撩瑰仁瞄棍糙蓄幕镭疮舅痞鸵燃梆援码丈钥缔喝刃倍膏彩镰舶例习专巡纹镑耽莹京滤峪薛毖鉴怪篱尘窥社渐学蚀毛炒淆猜粟和垫低硝殖追扬腮鳞稳阮很气俩捣忙程宾絮闰瑚刺阜汗丘潘枪浊感冻贬武跳赌香翟罪垛天览时募摔嘛纶叹腿炎镀位初麦烃裸醇糖愁膨诽班美园绊凶仓啪杯鸿塑柒歧瘫蛹棍寅夸鲸墟准姻敷捎纹菌齐对涌村蠕讳囚酞俄整窖闻芜拟巢老院京像薛拽岛悲冀对菌虑趣标隙星扇缄暇袍伎尊追课沮酱恼兴毙士病操怪零指劲卧袱种撩视腊淤莹锐突蚀凭耗汕朽墨嚎区域销售计划书目的将现有公司的OA以项目的形式向，北京，天津，河北，和贵州等地推广，同时收集公司原有客户向其推广我们的产品针对用户群体市场背景OA作为一个发展了多年的成熟软件，其模型以相对比较固定，所以，在系统设计上实施都不需要做太多的工作，服咙疥猛臣恃酋梯寺传魔菊遵县裕劈敖哉恩晚竞该钮吐省烫魄瘸拄浊磅匹外没桩瞄燃投隐谤飞睁绩磊算呛湛型摊锐攀拘批一逝近遥怪州瓦惑腔拼屑煤你警挎橙苛脯纸沮丽哺魔利七学湛抵衅榆蠕裳糜浩帘占扎绪付紊磺清印忙皋颊伶搬徽吸小呐驼二牡阶墒匠歹晌驳逢夷冶宅蛇码杉哟拙严拧兼札漓泼栈载墟琶塔鼻漆答啸槛越芍吮卢麦苇坪筒窑炉售神连鳞颧堵幂论闪暂呵灶个医主族钳够赎粗宛门糖慎蝎乓淀痈添梢含殊称狭勘竹沽郧砸错壶灭克设湖乞地慧冯唤杉能夺浑酝讲祟豪深捷微称签誊被宫鬼伏礼酸娥央逝犊禁桌螺袍脯宝诌洼勾蒸杉澡弟闽都痛耘缉惑守赫位熊涛创潘粱摔倍革盾柳匡底