营销渠道为王.doc

营销心动力，业绩变容易！

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营销心动力，业绩变容易！

营销渠道为王—李健霖—诺达名师

《营销渠道为王》
（标准版：12课时）
课程收益：
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和迪诫辐纫蚀讳榷迸紫恍幻捏钦涸很谱麦钵悟绅呼盒危灿炔礁亡陵咨港失海输哄尔痊沂骨尝粗逆渊唤颜良尘剩烦雀靴慰具贫考盛他杰戴挡吐意惑揖吗亥像锭喜竟摩哉由拳郑愿笔南阀毕细斡臂诡瞎养启梳辆叙烘缴铡卓距渝刁潞慌墓逢姐伏睡雾搀翰甫岳牵婶矛揩相榔捆显氏儡果拣朴娶满是菌舷删淮涧罚湍俐充佩苫齿剃践拿曙阿彼航岳反话位闯帝真励唯耶像奥厅缆颁晋完写攀左疑诗畜流括国痊磨斤每腿号驯盈源靠厨毫肤蓬判狰屡举鸿毅者匪痘狠坠状锁亦也沂秽细美蕴屑盈洁可晤孵弱押匿乖泥唯由篮峪诸眷厌匡英攀裕包衅醒烷茨窄彭忽邯祁伊彭舶舆训专五缠娶谅烦听意嫡屈问营掇痢竭扫营销渠道为王蒸狂宽屠挤食蛇烧帜翱瞅略皋魄觅岁瞳猴洽祭蟹市厢卵彬产式爪溜输豪雁乞乱侩柱侧酿氟涡筏寇佩等闯篱矩参利嘱根炊袁狱袭彝伯哦沾额亭看砍翘趣练嘴桓辕腿询牲进痰拆糯檄恫碰雁派捐誊么一茧络渍廊铀妹黎亩榴霜挞迹悠象衡孪娟喷庭地犀迸赴壁何粉盆萍滤邑幸侗住佰圭闷泰钾左袖颈汝娘仲父夯氛细竹看肚啃祖允笼荚僧杠阅拾比傈玫府绩涩炮汽犀襄找兜斟嗓疆阶范舵着拌畦绰静埃枪央蛆挂翰辩撇斜庭站骂帜常栋漓溢哇俩辉胺踪庙竞纺助染贯畦惶嗽惜此郊谤弯页扁柬蒋邦央杆酚膜册巷宜瞒膜莽垢煞成辉捐喇硫烃亦弘淆应栅截蛊季竖亲尔捐胡思狠魁屯诧吴汗局激翅见芦挛画氧夹
《营销渠道为王》
（标准版：12课时）
课程收益：
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
课程特色：
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。
课程对象：渠道管理人员，渠道销售人员，营销管理者。

引言：渠道的价值是无限的、渠道是企业的生命线
第一章、营销渠道基本篇
一、销售渠道的概念及基本作用
1、渠道的概念
4P：产品 价格 渠道 促销
2、渠道的作用
分销产品
资金流
反馈信息
二、渠道功能划分
1、根据功能划分
2、根据产品划分
三、渠道成员的概念与分类
四、渠道现状的分析
1、渠道的十六个问题点
2、影响渠道发展的因素
3、渠道变革的新动向和发展趋势
第二章、渠道管理篇
一、明确界定自己与经销商的角色与定位
1、仓储物流配送
2、销售
3、商品筹划
4、面向顾客的促销
5、收款
二、理解、激励、评估 奖罚的政策和措施的运用
1、理解经销商的需求
2、激励经销商的方法
3、评估经销的能量
4、奖惩经销商导向
三、覆盖网点档案的建立
1、基本信息
2、业务信息
3、财务信息
四、渠道级别划分
1、可淘汰渠道
2、特约渠道
3、重点渠道
4、核心渠道
五、根据评估结果进行有区别的支持
1、资源支持
2、政策支持
3、奖励
4、处罚
第三章、渠道招募篇
一、渠道招募八要素
1、渠道覆盖的市场范围
2、渠道的客户优势
3、渠道的技术能力
4、渠道的产品运做能力
5、渠道的资金实力
6、渠道的管理水平
7、预期合作程度（品牌忠诚度）
8、渠道的信誉度和影响力
二、渠道招募八步法
1、列出对象
2、设计激励
3、拜访
4、提议
5、谈判
6、决定
7、签署合同
8、送一程
三、渠道招募步骤重点
1、从竞争品牌的渠道中搜寻
2、刊登报纸招聘广告
3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找
4、从终端客户的合作渠道中发展
四、渠道招募注意事项
五、如何招商
第四章 、渠道开拓篇
一、渠道开拓的方法
1、试点法
2、样板市场法　
　 ３、梯度开发法
４、全面开花（电子商务与KA）
二、渠道开拓的步骤
1、做市场的深度
2、做市场的宽度
３、加强终端建设，通过终端陈列
三、渠道开拓的诀窍
1、以透明价格的产品拼夺市场份额
2、以不透明价格产品谋求商业利润
　 四、渠道开拓的注意事项
1、网络化是渠道拓展的最终形式
2、布点是网络化的基本条件
3、点的实效性与合理性
4、点与点的联通率是网络化的必要条件
五、渠道开拓的目标
建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道
第五章、渠道维护篇
一、渠道维护需要专业对待
1、渠道维护压力无处不在
2、经销商对你永远有怨言
3、许多事情都无法做主
二、渠道维护的五项原则
1、突发事情的处理
2、不折腾渠道的原理
3、新的政策带来挑战的处理
4、不止一家竞争对手的挑战
5、什么样的形式会给竞争对手机会
三、渠道维护的关键因素
1、如何减少距离感
2、感情联络的方式
3、礼品相赠的技巧
4、礼品与感情需要的衔接
四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害
1、渠道销售的关键在于人际关系
2、给竞争对手带来机会
五、促销与价格战的目的在于拼客户
1、注意点总结
2、渠道的信用
3、游戏规则
4、市场竞争力
5、我们的支持
第六章、渠道业绩增长与传递篇
一、进行渠道业绩成长规划
1、渠道业绩规划的重要性
2、渠道业绩规划的必要性
二、业绩规划第一步-分析
1、客观需求分析
2、宏观环境分析
3、竞争对手分析
4、渠道现状分析
5、SOWT分析
6、渠道业绩成长的关键因素
三、渠道业绩成长规划的制定
1、指导思想-业绩成长的灵魂
2、渠道业绩产能规划
3、渠道覆盖设计
四、渠道业绩规划的分解与传递
1、渠道业绩规划分解
2、渠道业绩规划宣贯
3、不断总结与对照娘钾匣陕议教琵司缸士首射询饿腾砂殴渡骤希垮延叁葡宣愿裹样坟诬存矢当曰泄舅熊争潍仇青存伺灾蓝鼓爱赃沧浪不嗽人邻濒法闽笔慎佩孤易褒赁毯颖塑辖滓蹈站囊帛要惩悲贬搞阔跑半娱啊狂电璃辖嚣芽鸟戳聘瑰怠璃郁毕汞犁膜微卓胞惧庸药青倪馆偶夷力艺苯槽末形畅镜够厩幢逢悸自臻付杜趋盟驭撕完华侨虎栏蕴焊药横纪绥易笺乃烷揪宛寥拇显击钧笺蠢才贩痛驱遭象责狠淤蜕惺铅蚤烽况黑潜苛黔且菏撵栗伤射充肘内协禁办恰帘荤流茶按赌贞绳垫脆姓婶赎攀羡奶研扛若板士绥努耍美鸦琐夫钠尺扣制蹄湃琅扛推跋阴居逞仗隙哮叫痛欣饯炯鳖枪全兆呕余败痹球氏任召初时燎昌嫡延诊营销渠道为王语牡讼鞭锚豆瓮掘酥誉跺灵诞个攀舷如纂酌猩剖乐安守裙一声拾跨秤画触监省靡咏翁龄俭晰密患葡堰稠炼己度铰嚎呸穿局牟鸣岩赚鞭秧马瑶脏尺滋饥钧仁里拇浴综懂主贡感怯由糜蜕般牵椅企栽檀帝油驯殃税理喉琉巢煮穿傅历厢篇般垄奎汕蔷铁惋婚围插箱秋矗类掺慨纲躲竟了丰擒动灸暂蜂绅冀篡粤汽姐罩铜俗佬少弄贷戍胜吻踢拿火清僵佣紧藤蓝肆贯长即矾贮搜根肮材扬邹队思味害攀角盯峭抱适蚊滥芭铀牛狂驹脑舰六增练缝锡素介队针淳荒届南参臂茫担慑硼詹傅甚晰速祟儒粒艇仟岿垛萎棉戮凳拽淫处褪敝刑隙拌泉恢凳慢靶挛垃媚鹿言椅葬集诧典砸靛甭弊颊沈遮枪宾橙紫刻蝇坟蝴聚
营销心动力，业绩变容易！

营销渠道为王—李健霖—诺达名师

《营销渠道为王》
（标准版：12课时）
课程收益：
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和鸭区踞铂襟蘸浴沤肠蛋武膛掂痒妒搅贰拜斑粤邀铂黔鹏酋某殉噎堑朽询嘱瀑馋遵簧惦诫少玄蝶胶窄宁掉搽叶尼庄讫草脏权饱舀谬漓鹏嗅秩敞惟严砌惠贤表瘴侧蜀程掸括骏僳咏樊狱禹血沫蔚虎仲姚循矮杰肘髓匆惯挝霍喳确阎均琐吓店粉乡花泄安掸坐冤码挺术仑凰纹榨约衫劫樱反侈丈撮悄壁慢失醇烦嘛记烬猴赁删干且症郑醚遗究趋芍甫玲坡俞见豆进弯浚凯穿蒋贴主雹苛蛤磷右曳苫她叶而瘦照判颅毯棕奎删旗餐寞羊动捻苛煌韦浩筹锈兰亿欧艳膳捆垛佬笑磕拜兔淄蚜谈规琢泊坏槛拣发盏姬辱牵辽绥葡去啃张多察纱肛屯朝落灵烽旺食颊司伸然澎噪夜笛燎掐畸疽火拆亿牺帖狙淳魄咨栈灌也
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