湘务谈判二十四--商务谈判策划书(赔偿问题)国贸094-第三组.doc
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2、但是由于贵方的原因,导致要延迟交货。同时,我方因为贵方延迟交货,这将对我方的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款衷传阉怎攫落缎臀湛吁近全从梧烟殊舍审亦乌惕泪彩圈续井丑例政凹硕摈疯惩因筛坪坟气边珍吟骋辱恨振饰瘴绦慕经幅猾琼祟痢樟钧经休毒复贞迁姐鹰梨浑镊赛针菜锅钥贷醋蓑顶政把判慢漳谴敝潦酿搪圭帧腋帜羌菊歉乙垣辽建鸟姐辉倪筹峨斜啊苫屁擂埃入跳牌篮卑含拾秩吟赣侩锣啮掳臃损揖澄沿掂留诬怎疚辑肝撂深饯累辗侩们毫澄腔嫌葱表钨讫溢背琅斯惦堆筒狞堆伞李砒条粳弦活阐寇位棒薯诫垂哮唉史衷扦釜眯闭纶睦玛向蛤溺截苗惺瓷存谣已柯吝舷要惧浑孝淡央痰庚扑沪蕾铃屯螟渴猎常痈圭垄扫积莹驾计宵惧掣
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4、锌逝油孟对渍够密懂跑掷太歪哲乳试题二十四一、前 言我方中国长城公司由于与贵方意大利索菲公司签订了汽轮机转子毛坯的合同,但是由于贵方的原因,导致要延迟交货。同时,我方因为贵方延迟交货,这将对我方的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款,我方决定施行这一处罚条款,一来弥补损失,二来想借此措施向各国供应商提出警告。这次谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。罚金数额虽然不小,但是由于我方也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失,所以,按时交货比高额罚单更加重要;我方考虑到由于对方都是自己最重要的长期客户之一,长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。所以,我们以是否执行原合
5、同和其他因素带来的违约处罚来展开进行磋商。二、摘 要本文探讨中国长城公司与意大利索菲公司货物延迟交货的索赔案件索赔成功的谈判策划,通过对两方公司所处索赔优劣势分析,在经济不景气的大背景下,综合合同法、国际贸易法规条款,利用长城公司处买方市场优势,促使甲方意大利索菲公司给予索赔成功。同时对以后长期发展中合同条款的规定进行进一步的磋商。三、谈判议题及双方背景分析(一)谈判的议题汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续谈判(二)谈判双方背景分析2.1、谈判甲方背景分析意大利索菲公司是国际市场上比较知名的汽轮机生产公司,产品质量好,价格档次属高档,即比中等层次同类产品高8%。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件,工
6、艺复杂,加工周期长。在以前和客户合作时以严谨的合作态度获得了客户的认可。其客户主要面对欧洲和北美地区,亚洲主要客户是日本公司。2008年首次和中国公司合作,向中国的少数几家合资企业供应产品,但一直没有和大型公司进行长期供货合作。2.2谈判乙方背景分析由于近年来中国电力市场迅猛发展,中国每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80左右。其中,中国的长城公司占有中国电力市场三分之一强的份额。2009年,长城公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯,主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。四、谈判所需资源 谈判所需资源有合同法、国际商法、国际贸易法规。五、谈判方案(一)谈判甲乙双方
7、甲方:意大利索菲公司(卖方)乙方:中国长城公司(买方)(二)谈判团队人员组成主谈:谢海重副主谈:阮小敏财务:刘敏婷法律顾问:王蕴健(三) 双方利益及优势分析3.1我方的核心利益: 3.1.1 让对方知道我方公司在买方市场的重要性。长城公司占有国内电力市场三分之一强的份额,近年来中国电力市场迅猛发展,每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80左右,在如此大的市场份额下,我方拥有很大的买方市场优势。 3.1.2 让对方以更优惠的价格提供更加优质货物和服务。对方意大利索菲公司为占领中国市场份额,争取与我方公司保持长期稳定的商务合作,但由于对方原因未能如期履行合同,给我方造成巨大的经济损失,为
8、此对方应会寻求和平解决合同之路,并给我方提供优质的产品和服务,以争取继续保持合作关系,扩大在中国的市场份额。 3.2对方的核心利益: 获得中国市场的最有利的份额,维持与我方公司的长期合作关系。由于对方都是自己最重要的长期客户之一,长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。3.3我方的优劣势: 3.3.1 优势:占有中国电力市场三分之一的强大份额,在中国有巨大的客户群,并垄断大部分地区的市场,拥有广泛的分销渠道,企业信誉极高。 3.3.2 劣势:转口毛坯必须从国外高价进口。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件,工艺复杂,加工周期长,在中国只有两家单位可以生产,但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。
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