100分销售渠道有效管理与创新习题答案.doc

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考试得分
100
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！
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单选题
正确
1.中国未来渠道的主旋律是：

A 整合与细分
B 个性化与创新
C 系统与规范
D 关注消费者
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单选题
正确
1.中国未来渠道的主旋律是：

1 A 整合与细分
2 B 个性化与创新
3 C 系统与规范
4 D 关注消费者
正确
2.面对紧密型超级终端进一步发展带来的挑战，中小型企业、经销商应：　

5 A 量力而行，不进入这种卖场
6 B 勇敢接受挑战，以现有状况进入这类卖场
7 C 等待超级终端力邀自己进入
8 D 在局部区域形成战略性市场，提升品牌地位和知名度
正确
3.当新设经销商实力不强，市场不成熟时，下列渠道设计方案不正确的是：

9 A 对任何规模的经销商都适合派遣别动队来进行支持
10 B 将营销理念带给经销商，使经销商和企业共同成长
11 C 如经销商不能与企业共同成长，可根据情况将其转为二批商
12 D 当通过对经销商的各种支持使之具备一定实力时，可采用全权委托其运营市场的模式
正确
4.对流程进行专业设计，加以规范化，对物流、信息流、资金流进行现代化管理可：

13 A 扩大生产周期
14 B 增加资金占用
15 C 优化库存结构
16 D 扩大销售范围
正确
5.经销商管理的首要步骤是：

17 A 引导和培养
18 B 布局和选择
19 C 管理和控制
20 D 评估和激励
正确
6.下列需要企业和新经销商在磨合期内解决的问题中，应当排在首位的是：

21 A 获得经销商的认同
22 B 确立自己正确的渠道策略
23 C 进行利益的有序分配
24 D 与经销商缔定相关契约
正确
7.目前中国分销渠道建设相对滞后的原因是：

25 A 终端变革引发了一系列问题
26 B 企业自身对渠道的系统规划和设计能力较欠缺
27 C 分销商体系在经营理念方面相对落后
28 D 以上都包括
正确
8.下列关于渠道的说法正确的是：

29 A 厂家应严格依照经销商——批发商——销售终端的传统渠道进行销售
30 B 渠道通常就是指经销商
31 C 厂家只需重视招商即可，市场运营应全权交给经销商
32 D 完全可以打破传统，直接在销售终端上下功夫
正确
9.关于逆差销售，下列说法中不正确的是：　　

33 A 这种非正常市场行为严重影响着众多厂商的正常经营
34 B 可能由经销商提前透支各种奖励和年终返利引起
35 C 仍然照顾到了进、批、零的正常赢利空间
36 D 其表现是经销商以低于出厂价的价格卖给批发商、零售商
正确
10.下列关于渠道设计策略的说法中，不正确的是：

37 A 可以与较为成功的相关企业合作，借用已经较为成熟的渠道
38 B 应主要依赖于现有渠道进行渠道设计
39 C 渠道设计完毕后，在整个进行过程中，还需要根据市场的变化进行改进完善
40 D 渠道的设计不但要注意具有创新意识，还要注意设计的可行性、可操作性
正确
11.下面关于市场部和销售部的看法，正确的是：

41 A 由于销售部能够把物流、现金流较为明朗地体现出来，所以应更重视销售部
42 B 对人员的考核、培训，对市场信息的反馈，做相应调整，市场部应发挥更多的作用
43 C 市场部主管的职位适宜一些资历较高，但工作能力并不强的人担当
44 D 市场部与销售部的职能基本相同
正确
12.引进外脑加强培养引导和系统改造的策略能够解决的问题是：

45 A 对渠道成员缺乏调整能力
46 B 渠道成员的评价、激励不当
47 C 对落后经营意识、管理方法听之任之
48 D 销售队伍管理、培训整顿与提升不足
正确
13.下列关于管理和控制的看法，不正确的是：

49 A 经销商管理的过程事实上就是控制与被控制的过程
50 B 只要企业能够控制经销商就是成功
51 C 管理与控制包括十大控制策略
52 D 只有良好的控制才会有良好的结果
正确
14.企业向经销商提供产品之外，还应描绘一个远景，这种远景：

53 A 应表明与企业合作，销售企业产品，通过企业的系统支持能够赢利
54 B 应表明企业的后期发展会更有利于经销商扩大规模、获取更多的利润
55 C 通过它可以实现企业与经销商之间高度的沟通
56 D 以上都正确
正确
15.下列有关控制策略的看法中，正确的是：

57 A 经销商一般不愿意企业的优秀主管来作自己的职业经理人
58 B 经销商只是负责推广自己的产品而已，双方只是买卖关系
59 C 要对超级终端这类制高点提前买断，以垄断这种希缺资源
60 D 利益控制的核心原理是“羊毛出在羊身上”

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课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！
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1.中国未来渠道的主旋律是：

A 整合与细分
B 个性化与创新
C 系统与规范
D 关注消费者
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