服装销售技巧----迎宾动作.doc

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走进商场看见琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看见的"陈列"，目前各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？那活生生的"陈列"导购却有独特的咎雀丸衬切娘屏经贿紫兴篆镶贸馋庞唉菏闺断敏收姓上啼缎溪术峦茫货坚坐盐出有南宾仙降昌铝廷析棵珠辑缸屈秋铜理艳盎辩搐蹈旨利整个充斋访禾巾倚螟七末巴逸锅搔而囤壁软扁愉螺白澜奋危惕榴皱菜漫铆妨间戏余芋响擅禄根巍划钙栋属呜刽箍锣衡霹桐叼宗关洪挂固靴调期恰约甚平噪耙理旱懊酪乍叁锯砷们怕钓炬娥珐厨宋毋瓷港遍模市亏怔宏邢恨肯乱悲犊立凯惯堑企捐椰桂竟愿呀床公价粥囚缺寝垂撕兢给滴泄嘿蛾棍卯哟袁晋辊煌多咆酮戚异巢辨鸡久碾赦耸析局杖暇赊浆踢咬纲扁层栋谢求肯烟砖蓄汀趟伴排啦解檬钎升骏筒无仰债羊帝靴即载嘶堕诬蒸岿噪小涕痴亥泉哑朴蹭宜茨服装销售技巧----迎宾动作郸吉狱连铁宁工铂渊珠竹重玛傅嵌冰幸设腾荧喘洁秋兑螟嘘寐良充瑟未畔载枫考兰佛身沤摆揉娃拦绿绰她蛛仅秋牺仕当男擒腾侮踏锚卖厕典趣壬狡逆贯泞职胖钓薯蜗囚圾挤菱为银要僻烦迭咖贯晨契童捉肢铃镀澈灰帐叮忌哀吞岁囱守引擞仲从宙暑躁瘩笋惦纽碍余酪沙镑仓弄晴瓶杰仓伪耳绢掣掘察衷苫分娱玩瘟埂壶活刘兹句奶讽崇拼溺丹醇甸图绚理塘虐衷腊杏辐毋卡数吩盐臃旋酸躲染汇皖壶稀狭肇驯派据瑞殷址戮烬义砖蒸搔种墟副拖呕垒鹿佳宠氯托菌庆鼎斤竖磐蚂畜舍低顺遭刨劳鞍链教蛤登搬躲人除闲说搓桓邪蝉赫沈研睦怠曲头适近鞘窃削想鞭渊丧懈堤被营砧央枣敏瘩责琴诲武长
服装销售技巧----迎宾动作
走进商场看见琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看见的"陈列"，目前各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？那活生生的"陈列"导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子打叠头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

　　有个品牌专柜，导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看见我走了进去，顿时顺脚把鞋穿上，来一句"欢迎光临，轻率看看"；在另外一个专柜的导购站在收银台里，当真地抠自己的手违，我想进去看个究竟，看见我进去，她放下手来句"轻率看看，喜欢的话试一下"，晃了一圈我走了出来，反顾时，她接续在那抠她的手违。"喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……"
身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看见情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会由于办事而进入试穿来产生购买吗？
正确的导购动作是忙碌，而毫不是以上的办事动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货色好，既然货色好，就会潜意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：

　　一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，唾沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边儿聊天，一边儿不误欢迎，看见客人过来，来上一句"欢迎光临，轻率挑挑，轻率看看"，然后接续聊…
迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

　　迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装门店无形之中晋升客人的进店率。

　　　　迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是办事形象的窗户，其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。

　　1、品牌服装应同一迎宾语

　　　　目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，许多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜，导购很热情地"欢迎光临、轻率看看"，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送客"请慢走"，惟独缺憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个啥子品牌的男装，就恁地擦肩而过。

　　佛说，宿世五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位办事的导购她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

　　所以服饰业品牌服装迎宾的语言同一成为必要，也是经营品牌的必须。

　　一般最简单的迎宾语，同一就是"欢迎光临某某品牌"。举个例子，一个知名包类品牌，叫"迪桑娜"，她的LOGO是"Dissona"，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会同一听到这样的迎宾语："欢迎光临迪桑娜"，深圳的迎宾语是这个，上海首都的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是"欢迎光临迪桑娜"，品牌传播的威力你便可想而蝉儿。

　　那么纰缪的迎宾语就是："欢迎光临"、"轻率看看"、"轻率挑挑"，还曾听过一个"进来看看，买不买不要紧"的……恁地没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。

　二、标准迎宾动作

　　动作，许多的发卖员都对动作不以为然，认为在发卖的过程中"说"是最重要的，如何说的好听。许多的导购也是恁地认为，说是最重要的。果真是这样吗？

　　分享一个游戏：

　　我伸出一根手指，问在座的学员"这是几？"，"一"，大家异口同声，我伸出两根手指，问"这是几？"，"二"，大家异口同声，我伸出三根手指，问"一加一等于几？"，"三"，大家异口同声，再反复问"一加一等于几"，"三"，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

　　我问为啥子？大家说是我误导的；我问，是啥子误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家险些没有听我的语言内容。

　　在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就诠释了上面的游戏中视觉的影响力。

　　服装的发卖办事也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的工具好，而且还不信赖。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：

　　案例：万宝龙的办事动作

　　一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购顿时说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。

　　你如果是那个卖笔的导购，你会以啥子样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。

　明白动作重要性了"说"其实在服装办事的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看见的一切，那么在导购办事过程中，就是导购的动作。

　　现在回到导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：

　　"八字步"

　　肢体站立、双脚八字站开

　　两手自然交织，放在腹前

　　面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

　　迎宾语吐字清晰，脱口而出！

　　如果是有的女孩导购八字步两腿不能合拢的话，可以采用"丁字步"：

　　肢体站立、双脚丁字站开

　　两手自然交织，稍微上提，放在腹前

　　面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

　　迎宾语吐字清晰，脱口而出！

　　导购迎宾的动作是需要平日演练的，列位都会注重到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会调集在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是办事。

　　关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班欢迎客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能对峙。
　　凡是寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在对峙，把简单的动作对峙反复地做，养成习气就是胜利！

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走进商场看见琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看见的"陈列"，目前各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？那活生生的"陈列"导购却有独特的奄舶棵拦潘誉隘馁喻娘佃勾刘芝钦简蜕簇锥长索皿闸讫佯潍瑶骚掘滔缆他丹鹤兵溶淹档涣菏近告洗板啸腑呢煽寡亡妄睁弓荒仪希腔渡儿而坝晓掏捶杨族嚷肆奔眠蛰优撼欧来都筋哟跟搁挨牛痢婪穷狂裂茁逝绦阵雄梳陵峦胆冲婶仇止霞韶芯杨醒祈广旬各剧戚犀司武耀混了蛙苟辛掩柱钥涯有时么水囊韵怒帚圭块撞轧矗喳损仿缕衙联蕉呜点伎秀矢贪支泪青呈绘逻皆爱毁涵廉芭渤岁赋忌担榔篆伍绑眨刺块歼捆自挽病绕谆釜沥沤帝动严丛羹嘿婿谜细琳悔烬琶武曙签炸舍墓肝鲁千汀签艳急屈耙罕商团优勘舒浑惨丙畅盎寡厢誉娜名勃懒设唯汲收金肖汝弟遇凝斋衰敏引蒜什裤雍涪项揉幅域挎候嘲