闫治民-十招激活经销商----卓越的经销商开发与管理策略.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-十招激活经销商卓越的经销商开发与管理策略主讲人:闫治民培训目标 掌握经销商开发的基本流程 充分认识加强和提升经销商管理水平的重要意义 掌握高效的经销商选择、沟通和谈判策略 提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略 提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略培训对象 渠道经理、各级营销人员培训时间2天,每天 6标准课时课程特色1. 有高度、有深度、有广度2. 深度剖析,创新思维,实效策略3. 案例丰富,生动化教学4. 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章 经销商管理概述一、认识经销商1、我们需要什么样的
2、经销商?2、我们为什么缺乏优秀的经销商?3、我们为什么要选择和管理经销商?二、我们与经销商关系分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系三、为什么要加强经销商管理案例分析:某企业老总谈经销商管理面临的七大困惑l 经销商服务KA的问题l 经销商竞争力减弱问题 l 渠道数据的采集问题l 经销商压货问题l 经销商融资问题l 多产品多品牌经营的矛盾问题l 经销商管理标准化问题第二章 经销商的开发六步法则第一步:经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容 基本情况 经营情况 财务状况 个人情况 员工状况 第二步:锁
3、定目标经销商1、 选择经销商的六大标准 经营理念和思路 网络实力 信誉度 销售实力 社会公关能力 代理其他相关产品的现状2、 了解目标经销商的需求 起步阶段 发展阶段 成熟阶段第三步:考察目标经销商1、六大方面考察经销商 运作方式 观察实力 管理能力 了解口碑 掌握爱好 知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面案例分析:如何选择质量型的经销商?第四步:经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护第五步:经销商拜访1. 拜访前的准备 资料准备 仪容准备 心理准备 时间选择2.
4、 进店招呼 招呼的对象 招呼的语言 店情了解 确定拜访目标对象 第六步:经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法 接近经销商的主要方法 拜访经销商的最佳时间 五种提高意外拜方访效率的方法 访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略 言语沟通策略 非言语沟通策略3、 经销商性格类型分析与营销技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、经销商沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白6、经销商沟通的七大方法7、 沟通的六大内容 8、高效的经销商谈判策略情景模拟案例:如何与经销商进行供货价格谈判9、与经销商达成交易 第三章 经销商的服务管理与十大策略一、经销商的服务与管理(一)、正确理解经销商服务与管理的
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