![点击分享此内容可以赚币 分享](/master/images/share_but.png)
金牌销售的大客户开发渠道管理与团队建设(3天).doc
《金牌销售的大客户开发渠道管理与团队建设(3天).doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《金牌销售的大客户开发渠道管理与团队建设(3天).doc(12页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-金牌销售特训班金牌销售的 -大客户开发,渠道管理与团队建设 当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越? 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高. 本课程以讲师自身服务
2、的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。收 益: 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。新的销售环境,市场竞争更为激烈现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:1、不断威胁我们的市场2、
3、不断抢夺我们的客户现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心,随时可能转向4、“永不满足”首先,思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? -行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜 卖给谁?- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? 我们产品(用户)通过谁卖(买)?渠道主导市场还是品牌引导消费 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?第一单元:无惧挑战-金牌销售的大客户开发与维护前言:大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶
4、段 区域运作模型第一章 客户开发与销售谋略:一知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3我们的不足是什么4谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们二不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源,确立优势 4. 锁定目标,不战而胜第二章 针对大客户的销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维的建立2. 侧重成本控制的销售模式3. 注重双赢的营销模式4. 看重长期合作的营销模式5. 突出客户感受的营销模式二. 有效的客户需求分析与销售模式建立1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6
5、. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方式三. 封闭式提问和开放式提问四. 如何起用SPIN提问五. SPIN提问方式的注意点第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 引言:赢得客户信任的第一步客户拜访一. 初次拜访的程序二. 初次拜访应注意的事项:三. 再次拜访的程序:四. 如何应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话1. 多听少说的好处2. 多说少听的危害:3. 如何善于聆听六. 了解或挖掘需求的具体方法1. 客户需求的层次2. 目标客户的综合拜访3. 销售员和客户的四种信任关
6、系4. 挖掘决策人员个人的特殊需求第五章 如何具体推荐产品一. 使客户购买特性和产品特性相一致二. 处理好内部销售问题三. FAB方法的运用四. 推荐商品时的注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈的友好气氛3. 讲求诚信,说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 注重选择推荐商品的地点和环境五. 通过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩的语言激发客户第六章 排除妨碍的有效法则一. 对待障碍的态度二. 障碍的种类三
7、. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四. 排除障碍的总策略第七章 如何做好大客户的优质服务一. 优质服务的重要性二. 四种服务类型分析三. 如何处理客户的抱怨和投诉1. 客户投诉的内容2. 处理客户不满的原则和技巧第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼一. 时间分配管理二. 成功销售人士的六项自我修炼1建立在原则基础上的自我审视的修炼2自我领导的修炼3自我管理的修炼4双赢思维人际领导的修炼5有效沟通的修炼6创造性合作的修炼第二单元 直面危机-金牌销售的渠道建设与管理第一章:危机与危机管理一. 不可回避的危机二. 危机面前容易出现的错误三. 如何在思想上正确对待危机的出现 四. 如何具体处理所面临
8、的危机 事先预测 迅速反应 尊重事实 承担责任 坦诚沟通 灵活变通 第二章:渠道的建设与经销商管理一渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势l 渠道管理的四项原则l 渠道建设的6大目标二经销商的选择: 我们要经销商做什么? 厂家对经销商的期望- 理想的经销商应该是- 选择经销商的标准是- 渠道建设中的几种思考: 销售商、代理商数量越多越好? 自建渠道网络比中间商好? 网络覆盖越大越密越好? 一定要选实力强的经销商? 合作只是暂时的? 渠道政策是越优惠越好? l 我们的结论是- 经销商愿意经销的产品: 经销商对厂家的期望: 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务l 我们的
9、结论是- 对方的需求,正是你对其管理的切入点三经销商的管理l 渠道营销管理四原则l 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗? 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透* 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 讨论:渠道管理中的几个难点四如何更好地与经销商打好交道? 与潜在经销商的沟通技巧* 表达诚意,了解对方* 充分表达自我 有效沟通的方法.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.对于要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行 两点
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 金牌 销售 客户 开发 渠道 管理 团队 建设
![提示](https://www.zixin.com.cn/images/bang_tan.gif)
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。