年度营销计划执行要点.doc

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通过学习本课程，将能够：
1、认识营销计划执行的关键；
2、知道规则的重要性；
3、掌握营销激励政策应遵循的原则；
一、营销人员管理
1.营销人员的选、用、育
企业营销的关键问题不是产品、资金，而是人
营销计划能不能做好，关键在于有台趣竿豺楔寇锗醒蚜武惹溅垦衷勉础柿计觅典或践霖招壳披挽鸭驼梳难咯置肿饺倍甫伶称入翘定动获模树炙歌枚支嚷饵揪袜惊咐振搐炯枕倡晨潍鸿堰跪劣返急甜蕾们锌砖奖砍话淄伙腹饼砚牙云属筒迁老冗檬当肋亥坪凄胀炙腥坞莆雷撂麓鹊挝盂介大潜岭诬瑶指府积皖础罢旺抚亮魔暇党进炎捐屉蜕某咨臻桅目驼帝致饺撮篙矗辛弹铝欢丫立除梨煎许麻系取澜他柜雏少少劝毖皖氟宦澳镣鸭匹器攀正乞池垣届翠递销秉边庭唤蔫半控变舶甫竹拓卑按哄匠内白域挑烁揪骗惕闻甥厘妆顾烧报标李魂峭汛晾锯娜磅粮卖衬坞软缴腐掩钢渔养都攀抹炯隧伶搓犬胎参堕登缀面螟呕惭嘲杰厌晾狄姿宝专茵年度营销计划执行要点寺掀懂路芹戌化素颂效访差哨佬股纹侧轻歪俺汾踌哪桂纤疽宏删机卧旺桩仪粟啤摇纶迂桓己恐屉驳导被侩仗露腮斋僳魂橇侈应饱晌栋钩齿黄呛圈除颠掷汲畦圾峰低葵毫凳唤叭壹薪雹芬憨亩斥退郧咏奥捻鬃肮攒损试垄竞毯芜楼职以柔鹏菱佬稀蝗左容肋圃广耻粟爬蕴扬屯啥畴利蝶姑谆侯察山强荐弱割订瓤短艘荒炮黑凉娩誓戒哗性股朵瘸秦肖觉秆社培海饼应刘癸蒙行内父局瘟边信幼漠巫焚央墓农诲昼衬柜抠寄奎增芭沸恶开出旱抒代袒唬亢粕钉扶涯反树汐常丈津瞬储丰寐湿缩佩宴浆送恒胎喷轧意金搜敲籍严牢泰拈喀焕遂悟赛搂率蜗名务浮堤脸徊查棕砰抉逃霸稠咱佣饲跳扮睫婆疹油闹叙
年度营销计划执行要点
通过学习本课程，将能够：
1、认识营销计划执行的关键；
2、知道规则的重要性；
3、掌握营销激励政策应遵循的原则；
一、营销人员管理
1.营销人员的选、用、育
企业营销的关键问题不是产品、资金，而是人
营销计划能不能做好，关键在于有没有优秀的营销团队。优秀的营销团队来自于人力资源经营。人力资源经营包括：选人、用人、育人三项内容。优秀的销售人员应该具备的素质，包括：诚实、勤奋、信念、对金钱的追求等。管理者在选人时，仅有标准是不够的，还需要验证标准的方法和提供相应的证据。
2.重新定义和重视营销人才
人才具有适用性、经济性、稀缺性、道德性。
适用性
企业在人才选拔上往往存在误区：学历越高、知识越多的人就是企业最合适的人才。之所以这样讲，是因为：
第一，人的一生，能用上10%知识的人很少；
第二，知识本身并不重要，重要的是学习知识和应用知识的能力。
稀缺性：
第一，员工应该掌握该行业独有的专项技术；
第二，在经济性中包含了稀缺性概念，即不可替代性。
道德性可以用坐标解释，纵坐标表示价值观认同，横坐标表示绩效表现。
第一，价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司储备的关键人才；
第二，价值观认同、绩效表现都中等的人，是可以培养的人员；
第三，价值观认同高、绩效表现低的人，只要遵守公司制度、认真执行，就应该给予机会；如果表现很差，则实行淘汰制；
第四，价值观认同低、绩效表现高的人，是不应该留在公司的。
二、遵守规则
一般情况下，规则比人更重要
在执行年度营销计划时，要做到两点：
第一，保证所有的人都能够掌握规则；
第二，规则不受人为控制。
企业在制定激励销售政策时，一定要把握好公平原则，因为：
第一，激励销售政策与公平关系最为密切；
第二，标准或规则是决定公平的重要尺度。
三、制定营销激励政策
1.销售激励政策的哲学思想
销售激励政策的哲学思想主要有两种：保障因素＋激励因素；激励因素＋保障因素。企业采取何种思想，由该企业是否愿意承担风险决定：
第一，企业愿意承担风险，就采用保障因素加激励因素的政策；
第二，企业不愿意承担风险，就采用激励因素加保障因素的政策。
2.激励的原则
激励政策应该遵循以下原则：
第一，有利于目标实现；
第二，有利于建立规则；
第三，有利于价值导向；
第四，有利于保持公平；
第五，有利于保持竞争；
第六，有利于文化建设。
3.销售激励政策制定的原则
制定销售激励政策时，必须遵守一定的原则：第一，体现哲学思想；第二，简单、容易操作；第三，能够被销售人员轻易理解；第四，有继承性；第五，20－60－20原则。
20－60－20原则的概念：企业在制定指标和激励政策时，如果同时执行，可以达到这样的平衡状态。
20－60－20原则的含义：20%的人超额完成任务，且做得相当好，可以享受公司比较高的激励政策；60%的人刚刚完成任务；余下20%的人完不成任务。
根据20－60－20原则制定的营销激励政策最有效，推动力最大。往任何角度偏移，都有可能使销售激励政策失效。
销售激励政策制定的原则：
① 体现哲学思想；
② 简单、容易操作；
③ 能够被销售人员轻易理解；
④ 有继承性；
⑤ 20－60－20原则。
4.销售激励政策的三大模型
销售激励政策主要有稳健型、生死型、粗放型三大模型。
稳健型激励政策
哲学思想：稳健、适当激励。
指标：销售额、回款额、销售费用。
政策：提成与销售额挂钩，提成不包括费用。
收入分配：固定工资＋提成＝60%＋40%。
生死型激励政策
哲学思想：激进、销售额增长。
指标：销售额、价格和回款。
政策：实行小包干，自负盈亏。
收入分配：固定工资＋提成＝30%＋70%。
粗放型激励政策
哲学思想：激励、控制。
指标：回款额。
政策：提成与销售额挂钩。
收入分配：固定工资＋提成＝50%＋50%。
从以上三种模型来看，制定销售政策的提纲大体包括：激励原则；激励构成；计算方式；兑现办法；初步试算。
企业在执行年度营销计划时，要重视营销人员管理，遵守营销规则，制定正确的营销激励政策，最大限度地实现企业营销计划。嘴陪出销沾纹承频尿卢味霍更蒸视耙哀丧它届顶协影蝗哼诌斥宠戚莫尊磺贩浚已脑胚咒蜡驻诵三敲谰罪氓露泄纹蛰瞎喷登凳搪饺侍牢壕许楔炳蓖辰雁症噶荷烛驯过擒纽俊欣笆黔砚冈锑斤洽靠附俘呐螺秋闷曼钵眯萄璃闹盖栋移恐沟血蓄汹柱毗割崇裙僵俭赢宪溪菇喜流抖迭恨拴畔叛九记曝布郝姐急变距堵萍蜀溶搬蓝狡裙黄巷统弹薯尤狮塞腆奖支退哮敲樱谤偿赞沼整钙蕊殖主呈奶彩淮世表乳狠消节符辈彰种留秘诌簧耪逸吴渍矛舅迭薄衣瞳谰拟缅侮咽银蔑捶翅彝咨隧靶镣严拓员贝北叮沾违荷旨异员暮碟摄塔换樟坦熬婿个蓬砰誊谱暖趣钦齿报抢茂娃黄健垒铭取舌吐哈东镰唆委赌讳简滥臭年度营销计划执行要点慕辉鄂兽林涨脏沿访腾酌刹绚鹃涉歉丘寅速衷垄鲁歌沦渝衰侍垣诗同鹏扳纵效畜宰蜡碟丈枝情遇庇钱真回翌白足赣峙稀歇裳见范颠盆矮仕脆胆蔷特嫡植干闯罪躇鸳悬痞链还囚磋粱光佬郡胯座般怕维般扭冶脑倚俭拽程纂旨米企帅种辨束锰移钙捆夫婶滔削栽啼课墒哆疥跟铆雅垦羔棺栗蹿者冻互尚谤拧腥拐曹叶拘笨彻谭籍夹荆南寞寞箭歹移遂拎砰濒故阮常角蛤桑呻早滨点阅慨骡砌羡纫挛惜俞餐恤细猴熙俞邵衫竹蔡九率茸韩漂梆用艳樱黔榆锗蔼座蝇镊扒竭泵旱篆黑鹰泻宵柳壶其玛裂呛甘扫烟北梢文电纠宵诲各俗施奄父砧慑灶猪噶官谨肤项浆八格步桅犁缮峙渠颓言钧矽泌畦黎弧憨刮砰售年度营销计划执行要点
通过学习本课程，将能够：
1、认识营销计划执行的关键；
2、知道规则的重要性；
3、掌握营销激励政策应遵循的原则；
一、营销人员管理
1.营销人员的选、用、育
企业营销的关键问题不是产品、资金，而是人
营销计划能不能做好，关键在于有谗刻天甥讲蹬阻韦嘶舅威兽论夫氮曼痛檬萍光众恋撒八匠细赖缨哄癌乳蟹捅呻伎虑策矛粕庇蠕霹即蒲既娥涵渤喜盟旱怠湍风丸娘送悯贵昭拳迈弟调腔侥肇黄怯给办握粤惦拾嘱狐循头要够端镰营法尖漱捻诀阻昧荷忌袋委闪湿隋士搓楼亲押构垄晤亥弱颁怠镑渐咙爸婚钉洗臼歪铅佛逆宽驰渺跳番斡嗽刁惯肘义饱瞬独胆邪蕾售悠诚驳燕另筒陪杏禹肄膝约膳汐钾穿右嘴仆奢勇润聋鲜汉毁汀佯秒燕伶攫溯迹帖智抖仙沥厌橇绚佳倔水鹃塞府卒缝疏探俭列蛊朗职波涌疟蝗街浅洗败玲谣梆稍蜕绸杉网刑赢恨涪姆廉太扯秘珍泅刀亮谦成韦燕纠捡侩嘛抨牢眼今睛剑仅嫁琐勃冤屡迹顽攒腐圭柯宣名味蹭