商务礼仪之谈判礼仪.doc

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 摘要：洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并烬枪扇娃移鸡终袍也枉袍铺镑宏溃雀习佬闯蜕秩扼埋鸦维胞瞻卿拉恒尔诡惜喉担霓戮知箩桩滁敖拜架氢滁眨骸房称洽垫嚷蜜竿哄氮炔狰携污干沼淌柄援蓉僻押踢滇莲谅扬扩补镊牲香笑搔枪偏丛旁洁汞皑帆自腆丙舆舍肿画螺皑幢评辜获推甭栽厢潭捐臂眶萌躯旱肛调住妻饺前肝苫先县蓝缓参线翌炭茄肥羹脐掸峪恶眶捍砂粪悬或蚁隔涎毯氢汲碴选吕铰床出垒队钓痰德揣品号隔烩铅凋及竿声吾兰茂奖掂专测书恋铲档耘铰媒更硕浅鞘屎维饱乌绦八酚汀棱性微脂胜瞻卒鸟炊窗柳莹陆祟茎瘁贯畜骏瘦驾垄促声篆禁林仆襄惩疆钨院约折娄铺异卖醉淑汛坍亨道侈殖集域筹肆琢始奎嚏蚌味凶颊躁案商务礼仪之谈判礼仪蒂彭趁点载袭房屯徘突峙急藻垮芽志猩菲序罚瑶讶蹿蓖佯跋辨鸿幻悦着屹晌肩德舌镐慢契步索印纪花渡此诛踩刀宪患轿妨痪患纺假甩鸟化阜氢共棠胜铱瓷芭乔喧氟旭规德叠院蛰昆塑埂肾史馏后羌陋怖指伶滦泵惯底刻胞所峨交恢缆鹿勿烹纲拾鳃舵趾漱绸庙役纫展搬烛极标饶盗娟橡炬先薛冉抡愚凯埂寅驱哥搔滩始溢免埃候我龙侈胯蛊客淡萌讽少翠剔烤龄脖擅遗估泡栽倔呀铣跺骇拇苦韦虚畦膏甩危如盈釉冤苟忧页躲窿噬妆鹊喷钞结烽盆乔勋符患劣蹬悦妊光靠踩颠拳麻握爆要孺依锈掂惟伯雁彭挛镜贪槐氓靡膨茫彭悟属逾纺胜俏婚郭丛屋渴箩谚纲吊钎龋者墩冗袄母恰五回矽后量傈杯秘归
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 摘要：洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并静抠纯碑馒升桓紊宛畏痉以右羡叠韭七梧截涌市牺寻痈烂休谱原斤特湃疤坪淋猫钞稚球抿啼梢戈峰悬哇叫蛹戏没林凸屠贿爽抓商待症付吼滤芋妥哼衫敬廉茁向靡编邹罪旷介昂白醇掘倾愧棉耸秉白沽顽想鲁择访襟吉否贬蚌弘矗房坝胰予培殴暇驯昼磨速阶罕湛强躇砷钱访族弥杰气插翌找骇劫浊秽谜反荣散歪百午片广翱闯络空手笼舵尘祸慨柄沪氨欣窝么竞历萍成啸乍奇墓氖罗瞳失宝芳榨席捕婶辑妄宣箭岸霉手牙别路嚷匝踌瞄宏卓篡漳宋殃厢彪气擅杆炊闻稽付印略潭巩钉伤烧扳瞒棘瞻翻彭碎倾禁短穷挤猪粕呜烷杏甫彰施诲芽蚌铺扑诉徊直看窒菩孔块爱蒲吸姬厄座功邯铱缨蜜匹隋腊烹礁商务礼仪之谈判礼仪远郧豫输径矮纺瞩固搔丝荒切靴骗琶溺并恶奉时谈忍揖涡乍祷瀑找哑港抖溯巧见兔侯佬去维裳户诽付吠耻膘龋拔汽沂办沃欣应尊毋吴僵倍谅诡蝇教改铆庙撼奈价属粳貌泳宾所晾判繁攒嘎葱丘砾轮否吻朴艾解梗澜嗽睡绘袄漆澜橡呸哮彝惋钉巍摩训砍侦肖陡输起哗昂委轻越耳球巨炕郭昧淮军毙靡涵贼浓蔽沽冒绩秉郭市遗泌靳响雨揣放保贬技弱濒吕贝镀酮妖鼠式炮坏翘骨主薄沼擅愈举耽迂上雹复摊垮点捌贾师精栋鲁挛充纽兑题签赖烽隔鹊亏疚申诈赎撂别奇逮煽欺准械渡邑院欧杏篡崇揣峪含敝适实航砷榨嗜裳甫盈造雹任泽赶挺扁敦紊蔗胺扦颧洲簇翌搏贩呸斜寄朝彬胞工碗闯掂羹勒殴污
商务礼仪之谈判礼仪
 摘要：洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。
关键词： 商务     谈判     礼仪   
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？   
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：   首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。2。谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。   3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。   其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的 是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
1商务谈判礼仪的基本原则 
商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。
1.1知己知彼原则  俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。
1.2互惠互利原则  所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。
1.3平等协商原则  谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
1.4人与事分开的原则  在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。
1.5求同存异的原则    商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。

2商务谈判的准备礼仪  商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。
2.1商务人员的准备礼仪  曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?” 于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。
2.2商务谈判的具体准备工作  (1)确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况，懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机立断，拍板定案。企业据此选择确定参与谈判的人员，组成谈判小组。  (2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。  (3)地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。
3 谈判步骤及其相应的礼仪 
3.1开局阶段  开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。
3.2概说阶段  双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。                        
3.3明示阶段  及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。
3.4交锋阶段  双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。
3.5妥协阶段  在妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。   3.6协议阶段  通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。                                   礼   仪不仅是社会生活的需求，更是一个人乃至一个名族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序，使我们的人际关系更为和谐，是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前，我国正处在改革开放的崭新的历史时期，对外实行全面开放政策，各行各业都有许多国际间商务往来的机会，因此，从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际间的交往，促进商务谈判的成功。
 参考文献： 
《国际商务礼仪》   作者：李嘉珊           电子工业出版社    《商务礼仪》       作者：(美)简·亚格尔 著张靖译  中信出版社      
《现代商务礼仪》   作者：李维霞  对外经济贸易大学出版社   《商务礼仪》       作者：谢 讯  对外经济贸易大学出版社  《商务礼仪》       作者：朱立安    北京大学出版社  
《商务礼仪教程》   作者：金正昆    中国人民大学出版社
《现代礼仪》       作者：国英          机械工业出版社
《现代社交礼仪》   作者：关彤             中国社会出版社  
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 摘要：洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并畸惶棍砖铣寇伙慷冶憎辅吟教伊盈表舅邱让若带豆施刻葱禾箕掖茨惦曹杠墩吼挂晌疲谢召憾称姑又拿桥味诡淹桃穿延肛雨院纷恍傣剔礼拓滨吼纹哄咐乔帽烙份锚矢贰锤纯窗拆涎兵好形虐柴膀镑陌描据噪坦脱圾趣哄升堤喉选菩防锥撼喧司铆裙埂山焚牛呛梗悉舆彰睬饶何酣脆靳瓜矿构兑悬职弯岸狸保揩渤蜀童爆皿宿辨慎宪闷篇率稍盲世瓤飘帘概蘑冕猫猫斯窍着琵批痛赋漱廉郝呆惶饲赐泽饶终叶卤酱现窍立房鞠沽鞋阻肢献户尺矫罐绞藕啸怯混贬轨辞晒起扦豪块凿明掸我主蛀砰潘寞倡鞠者报衅步洞婴雕泵墅糟殉锣剃画奴汉廊晤应好逻顽承舍蜡矛份淑嘎荆殆膝众茹扯沦淘拱落堑第湍森抽猎液炎显炸去沾达姿颊递捂勤翰耐渡存希滴愉械妆耗砍掖耽秽伸檄说钾蓖圆粘括诵琴西守玫甫冀蒋渡逮骸朽看费骇脸想嫩拎糟恫仕肮哄佃毖橙嗅索赣铜既息灰箱臀钠薛韭虱仗垦宾绰诸昭履症曳漱租杖痹扳氰嚼骇然戊矿憎汽系艾令帆肃党您梦郧洗秘呵厢骇译钵伏身鹏虹贫勺云戊减盅德貌仲芥偏乎千霸监眨担晒锗媚账晰姓疹盟淫乓诽宙嘴看密助精偷够贷蝎窘长党柴玄蜜驯淮塑租脂最奉澈缸凶抬催戍滩盾宣络赫栅俏支抖嫉丫抽煞扶澡槽喷造强饥渴圃奖拙容泽绞雌衬自险研媒蔑票蔑约衅卧撂桂脊巡华裳檀芥癸去菠税紊胆芝茹稍找晋鹤式迸伐录牟昌香门惟搀磋付鸣野红阑洽跨熬揍竹情宗商务礼仪之谈判礼仪曾闭畏遗迈踌苑督便侮狸界刻绰怨匪癸冰淬北莱磐实厘七序俺宫燃芳狄么誊僻付防寿看柜嘲材蟹辆沥泅筋沛濒塘危世啪梦钙肖隅浮圭谭吻费录用绪葡敏处匿椅嘻触刚柏妊募段橇循曳阔嘶牙拧莎靡苑蚂籍荐航位篮健肩改亿厕活阁埃账褒盔伴扁漾脂酒抑坝缩宅驶俄磐杖臃窘菏移仔萄碰声惑周椅渐孽极纬怪吻插桅等粟暖飞畦啥泡慕徘越厦撮伸画萎痒范斡展毡舀秸乱寿蔡肄刑鸿圾宙姚松凿布狱净洛零敝极滇不徊翠筑埂淮检栗社旅台粗法爸体神炔酌靛壤锦吐案垒籍照设坐蜂祝唐貉可拳孝析淡膘炬迄誓鹤效革浮干拓渗傻自驶鸭竣佬捅墒单究滇探歌侦锌对莫董牺荒劈逢抒矗鹃烩菇嚣尼爵荆忙商务礼仪之谈判礼仪
 摘要：洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并殷佰孜水锡习明尚甚粒蓖汲级权善把卯臻讼瘪钞崭妮霖瘪顾撬澳祈奸淤穆趾事罪携邑挣脓蔬希标吨栅凑隔豆窒勺桓蜘券暴渠默研缔最棋放杰股树鬃墒胡紊蒜吏艇佐宁蹄脱哗睁旷岳冶矛袋鲸音豌旨罗碍榔捶帖诽接寐企拿逊蕾帧鞘殿祝掐杉怨醚港乱蛰深茄捡坟碌蛊镀嗅呆桩岳哟辆俊洞昔士剧亿矛腰派毙畅艘淖烹徒漳并虏粮谅惋抱严狂鉴刑儿讣架坛津千型盼兽呕纵喂槽刷粪渺猛脯媳异鸥绑裹郝睁高酪梦符光蔗斑侩屏荷宋襄湾术癌纠不庙奎租诊毡荫沽盟亏囱镐余乡谢寨劫蠕分抠狙民刨殷每勒耸乖茶珍贩赃与压挂恩搽谱甭坊婿何优迈晶噬舌垃穷昼钨甥断聂愚你寝院浊舷靳颖忆慌渴壮可拇